关系型国家文化和创业型制度环境与商业模式创新研究

王婷婷 上海大学

一、引言

企业需不断创新商业模式来保持其原有竞争优势或创建新竞争优势。随着社会发展，商业模式创新愈加受到企业重视。为了不被挤出市场，中国的各类企业也在技术、市场、高管等不同因素的驱动下进行商业模式创新，并取得重大发展。某些动因，例如关系型国家文化、创业型制度环境等，对国内企业商业模式创新也具有一定的作用。

二、命题提出

（一）关系型国家文化和企业商业模式创新

在商业往来中，社会关系也可以间接提高企业竞争力。社会关系可以使企业更容易获取宝贵的“人脉”资源，为企业的长期生存及发展提供必要条件。通过值得高度信赖的关系体系，为企业的成功提供了一条“便捷”道路。换言之，以相互信任和互惠互利为基础的社会关系更能为企业带来“财富”与长久稳定的发展[1]。首先，当某一企业面临生存或发展压力时，会通过这种传统的社会关系，并寻求各种关系的帮助，实现商业模式的创新和企业的转型；其次，各类商会等关系型小圈子，会经常聚集来进行思维碰撞与头脑风暴，进而实现某种商业模式创新；第三，基于关系型的国家传统文化，在产品价格与质量相差不大的情况下，企业家或企业更倾向于将订单给到自己熟悉的关系型客户。基于以上分析，本文提出如下命题一：关系型国家文化有利于企业商业模式创新。

（二）创业型制度环境和企业商业模式创新

中国的创业型制度环境已通过渐进式的改革方式逐步形成。以1979年改革开放为界限，1979年之前的国家制度是非创业型国家制度，国家并不鼓励创业，其基本制度是服从国家分配与安排。而1979之后的国家制度则是创业型国家制度，相应地，通过建立市场经济的制度，激发了企业家们的创业热情，加速了中国企业的发展脚步，促进我国人民自由择业与创业。2014年至今，中国一直处于“大众创业、万众创新”的浪潮中。

随着“双创”制度的出台，我国的创业型制度环境日益形成，且创业活动将继续呈现活跃态势。制度环境的变化会对企业产生一定程度的影响[2]。在创业型制度环境的背景下，企业为了保证自身的生存与发展，需及时调整自身资源配置及商业模式[3]。创业型制度环境不仅是企业成长的背景条件，而且还是影响企业战略选择的重要原因。创业型制度通过正式和非正式的约束，对企业战略选择产生影响，而战略模式的变化即意味着商业模式创新。由此可见，创业型制度环境作用于企业原有的战略模式，促使其发生改变，进而间接影响企业商业模式创新。数据显示，随着创业型制度环境的形成与完善，大量的科创型企业出现了井喷，促进了企业的商业模式创新，最终实现企业转型与创新发展。鉴于此，本文提出如下命题二：创业型制度环境有利于企业商业模式创新。

三、案例介绍

（一）公司概况

乐美智能于07年在苏州成立，主营业务为运营自动售货机。即将购得的自动售货机安置在市场点位，并从产品供应商购买以饮品为主的日常消费品放置在所铺设的自动售货机内，且后续定期补充所销售的消费品，这种模式下，其盈利来源源自进销差价。

（二）事件介绍

1.第一阶段（2007年～2010年）

从上述业务模式分析和业务体系图容易发现，要在该行业取得优势地位，占领行业地位，主要取决于两个方面。一是，占领足够多的市场点位，铺设足够多的自动售货机；二是，占领的市场点位具有人流优势，提高单位自动售货机的销货周转率。

由于乐美智能的先入优势，截至2009年年底，乐美智能成为是国内占领市场点位最多，铺机数量最多的公司，成为自动售货机运营行业的龙头，铺机数量和产品销售金额均实现行业第一。

2.第二阶段（2011年～2014年）

成立于2010年的竞争对手——友宝公司，在随后的4年时间里陆续获得天使、A轮、B轮等6亿多元的投资。凭借着资本的力量，一方面，可以聘请到更为优秀的业务人员和运营管理人员；另一方面，通过提高市场点位的租金，可以更为快捷有效地获取更多、更优质的市场点位。由此造成直接的结果是，乐美智能越来越难地获取优质的市场点位来铺设更多的自动售货机。更为严重的是，原先与乐美智能合作的市场点位方提出提高点位租金，或直接转为与竞争对手合作。由此乐美智能的市场点位和产品销售出现了不升反降，到2014年年底，跌至了行业第三，并且与行业第一的竞争对手在市场点位和铺机数量上的差距被拉得非常大。

3.第三阶段（2015年～2018年）

乐美智能必须及时且有效地进行商业模式创新来改善企业业绩及提高其在行业的“地位”。在关系型国家文化和创业型制度环境的大环境背景下，乐美智能在第三阶段开始商业模式创新。具体方式为：乐美智能与大量拟成立“双创”小企业的创业者合作，利用他们的社会关系找到可以铺设自动售货机的市场点位。他们容易获得少量的市场点位，积少成多可获得大量市场点位。这些创业者将从乐美智能处购得的自动售货机合理铺设于市场点位，同时由乐美智能来负责定期补充缺货产品，最后按双方合同约定比例进行收益共享。乐美智能商业模式创新十分成功。截至目前，数据显示，乐美智能的市场点位和产品销售额又获得了快速提升，重新返回行业第一指日可待。

四、案例分析

（一）关系型国家文化

在乐美智能实现商业模式创新之前的第一、第二阶段，其寻找市场点位主要是通过业务员来获取。很显然，业务员获取市场点位的能力，很大一部分除了其推广能力和乐美智能提供的点位费价格优势之外，就是业务员自身的个人社会关系。而随着乐美智能逐渐丧失点位费的价格优势之后，业务员的个人社会关系也已用尽。由此可见，乐美智能要继续增加市场点位就愈发艰难，在资本的力量下被竞争对手超越也是情理之中。

然而，在乐美智能实现商业模式创新之后的第三阶段，乐美智能的市场点位获取不再依靠公司自身的业务员，也不是通过提高市场点位租金等手段，而是通过新的合作伙伴资源，即众多的“双创”小企业来获取市场点位。而这些“双创”小企业所获取的市场点位主要是与其有一定社会关系的合作方。正是由于我国是关系型国家文化，“双创”小企业基于自身的关系找到的市场点位非常牢靠，一般情况下，竞争对手即使给出一倍、二倍，乃至更高的市场租金价格也很难被挖走。除此之外，在乐美智能发掘医院市场的过程中，如何获得医院的许可来放置自动售货机也是一大难题，而这一难题也是通过社会关系来解决的。由此可见，关系型国家文化将外部不确定性风险系数降至最低的同时，还有效地促进了乐美智能商业模式的创新。由此，论证本文提出的命题一，即关系型国家文化有利于企业商业模式创新。

（二）创业型制度环境

基于改革开放国策，我国政府在2014年推出“大众创业、万众创新”的政策，进一步构建并完善了创业型制度环境。乐美智能在第一、第二阶段还没有“双创”的创业型制度出台，政府还没有鼓励大众创业，进而还是基于传统的通过增加或更换业务员来实现市场点位的开发。到了第三阶段，乐美智能抓住“大众创业、万众创新”这一创业型制度环境，将开发自动售货机市场点位的机会变成创新产品，提供给新的合作伙伴——“双创”投资者。乐美智能通过转变业务体系模式，成功地实现了商业模式的创新。而这些“双创”小企业在初创阶段，也乐意通过此创新产品来发展其业务，实现了乐美智能与“双创”小企业之间的互利共赢。由此，论证了本文提出的命题二，即创业型制度环境有利于企业商业模式创新。

五、结语

我国的关系型国家文化和创业型制度环境是企业商业模式创新的源泉，中国企业的生存与发展离不开国家文化，同时，中国政府会出台各类国家制度，构建不同的制度环境。创业型制度环境可以助推企业的创新与转型升级，获得可持续性发展。因此，企业在进行商业模式创新的同时要考虑这两方面的因素。