谋定而动，未来可期—— 专访LG中央空调中国区总经理刘洋

作者 余 明

编者按

古人云：“宜未雨而绸缪；毋临渴而掘井。夏则资皮，冬则资絺，旱则资舟，水则资车，以待乏也！”用这两句话来形容2020年LG中央空调由内而外的变革与调整或许再合适不过。2020年，新冠肺炎疫情对我国的经济发展造成了巨大的冲击，各行业均受到不同程度的波及，中央空调行业亦是如此。在疫情的影响下，各大品牌之间竞争日益激烈，行业洗牌速度也进一步加快，这在给抗风险能力较低的中小企业带来较大生存压力的同时，也为一些拥有核心技术的品牌的发展提供了良好的市场条件。如今，LG中央空调正站在企业转型的十字路口，向左还是向右，LG中央空调中国区总经理刘洋已为其指明了方向。

作为国际知名的中央空调品牌，LG在中国市场上一直享有盛名。然而，受B2C销售模式的影响，LG在中央空调领域的优势始终未能得到充分发挥。2020年，中央空调行业进入了调整的关键时期，LG积极转变传统的销售模式，通过调整市场战略、夯实渠道基础、优化产品品类、扩展业务范畴等多项措施，进一步提升了品牌的市场影响力。

改变传统的销售模式

LG的中央空调业务规模在全球排名前三，但其在中国中央空调市场上的表现却不尽如人意。对此，刘洋认为，传统B2C的销售模式的确能够收获一大波终端消费群体，但是在面对以项目为主导的客户时，这种模式就限制了LG向上发展的速度。

2020年上半年，LG进行了一系列的市场战略调整，改变了原先的B2C销售模式，全面发力B2B市场。刘洋表示，销售模式转变后，LG在运营上更加独立，在市场上也变得更加活跃。不仅如此，LG还对组织结构进行了调整，明确区域划分，通过加大在华东和华南区域的市场投入力度以及对核心工程商的扶持力度，深入挖掘重点区域的市场潜力。

此外，LG还从产品、服务等环节入手，进一步提升品牌的市场竞争力。当下，随着社会经济的不断发展和人民生活水平的不断提高，人们对空调的需求也日益多样化。在此背景下，LG坚持深入了解客户对产品的诉求，不断加大技术创新和产品研发力度，倾力打造出众多以客户为中心、以市场需求为导向的中央空调产品。2020年，LG在加大了对MULTI V WATER水冷多联机产品推广力度的同时，针对中国项目市场推出了一款全球同步上市的高效型多联机产品。为满足人们的健康需求，LG还推出了自带杀菌功能的新品。2021年，LG还计划将先进的两联供产品以及自带净化功能的圆形天花机投放到中国市场，从而为中国消费者营造更加健康、舒适的生活环境。通过多项措施，LG期望能进一步提升在中国中央空调市场的知名度和影响力。

“要想快速提升市场销量和品牌影响力，LG还需要在高端房地产市场上寻找更多的战略合作伙伴。”刘洋表示，“2020年，LG成功入围多家房地产开发商集采供应名单，并与碧桂园、北大资源集团、金茂集团等知名房地产商建立了长久稳定的战略合作关系。”为了更好地配合高端房地产项目的推进，LG还成立了专职部门，负责高端房地产集采项目的跟踪和推进。通过这一系列动作，LG在高端房地产市场上取得了较大的主动权。

把握渠道发展趋势

在市场经济蓬勃发展的今天，企业间的竞争日益激烈。不管是传统企业还是新兴企业，要想实现高质量发展，都离不开长远的可持续性发展战略规划，中央空调企业亦是如此。长期以来，LG深耕工程市场，始终坚持“核心工程商”战略，收获了许多房地产商业领域的战略合作项目，同时也在一些细分领域收获颇丰。目前，LG中央空调的业绩有70%来源于工程项目。

刘洋表示，LG将通过服务补贴的方式，在项目保养及工程运营上持续加大对核心工程商的资源投入，并在前期设计、工程指导以及售后服务等环节为核心工程商提供更加强有力的支持。此外，LG还将旗下先进的洗衣机、冰箱、电视等家电类产品纳入到产品销售阵营中，为工程商提供更多的产品选择。

在零售方面，2020年，LG放缓了开店的速度，通过加大产品促销力度、补贴代理商等措施，在零售市场上实现了大幅增长。未来，LG将以新零售为主导，不断加大线上投入力度，把线上渠道作为LG整体形象的展示平台，通过LG电子中国官网、京东平台以及手机端平台进行产品展示、门店引流，以期在零售市场上实现更大的突破。

刘洋始终认为，工装和家装两条腿缺一不可。因此，在发力零售市场的同时，LG还会集中优势资源扶持现有的工程渠道商，通过工装市场进一步扩大LG品牌的影响力，让更多的消费者了解LG、信赖LG。

加强产品间的融合

当前，在中央空调行业中，拥有齐全产品线的品牌并不多，而像LG这般涉及电子、家电、通信等齐全业务的合资品牌更是少之又少。刘洋表示，2021年，LG将利用这种优势，进一步加强不同产品之间的融合，在提升品牌影响力的同时，进一步提高市场销量、扩大市场份额。

LG是一家全球性公司，其销售的产品均会在全球同步上市。2021年，LG将围绕客户融合、市场推广、项目推进等方面以统一的品牌形象对外进行展示。在中国市场上，LG将把更多的产品资源投放到空气环境解决方案上，并加大对新风净化产品的投入。与此同时，LG将整合高端家电类产品以及智能家居产品，以迎合消费者的需求。值得一提的是，LG还将进一步加强水机、多联机等产品在工程项目中的融合，提升LG在工程市场上的整体业务规模。

在多联机产品同质化现象严重的背景下，LG要想抢占更多的市场份额，就必须做到以下两点 ：（1）不断完善服务体系，让客户在售前、售中、售后环节都能享受到LG 的优质服务。（2）为核心客户提供充足的利润空间。刘洋表示，“从这两点出发，LG才能在市场上形成差异化的竞争优势，在提升品牌价值的同时，为客户带来更好的体验。 ”

通过在多领域的调整和改革，LG不断加快由B2C向B2B销售模式转型的步伐，走出了一条符合自身发展、不断突破向前的道路。“行而不缀，未来可期。我认为2021年是LG崛起的一年，无论是品牌影响力还是销量，LG都将会更上一层楼。”刘洋满怀信心道。