合纵与连横：谈判专家的勃兴

陈锴

从战国时代中期开始，许多谈判专家游走于诸侯国之间，为各自的利益展开谈判与游说。由于他们学识不凡、口若悬河且善于应变，后世称其为“纵横家”。

当时，齐、秦两国在战国七雄中的实力最强，处于两国之间的韩、赵、魏、燕、楚等国实力较弱。公元前319年，时任魏国相国的公孙衍提出“合众弱以攻一强”的战略，即韩、赵、魏三国应当联合北面的燕国和南面的楚国，共同抵御齐国和秦国。这一战略被称为“合纵”。

公孫衍是当时最为著名的谈判专家之一，有一段轶事证明了他卓越的谈判水平。周显王四十八年（公元前321年），齐威王邀请燕、赵、楚等国的相国在卫国相会，旨在与诸国“连横”孤立魏国。所谓“连横”，即“事一强以攻众弱”。公孙衍探听到齐威王到达卫国的日期和地点，赶在燕、赵、楚等国之前，单独拜见了齐威王，并与其长谈一番。三国的相国得知此事后，对齐威王产生了疑虑。齐国“连横”诸国孤立魏国的事，便无果而终了。

有人可能觉得，“合纵”难道不是始终针对秦国的么？其实不然。据《史记·苏秦列传》记载，战国时期的另一位纵横家—苏代（苏秦的族弟），曾向燕王明确提出以楚、魏为援国共制秦、齐的主张。燕王接受了他的建议，并委派他为使节，与其他诸侯国缔结“合纵”盟约。

齐、秦两国在对抗“合纵”战略方面，存在共同的利益。比如，周赧王二十七年（公元前288年），秦昭王称西帝，齐湣王称东帝。两国为对抗其他诸国的“合纵”战略，实施了“连横”战略。这一战略主张齐国或秦国应联合部分诸侯国，讨伐另一部分诸侯国。与此同时，齐、秦两国在实施“连横”战略时，也存在着利益冲突，即“连秦”与“连齐”的路线之争。假如诸侯国“连秦”，那么秦国就是盟主，齐国就是被削弱对象。反之亦然。历史上，齐国曾利用联合诸国的“合纵”，扩大自己的势力范围并削弱秦国的势力。秦国也如法炮制。

对于参与“合纵”的诸侯国而言，由于实力所限，不可能同时对齐国和秦国发动战争，只能各个击破。周慎靓王三年（公元前318年），魏国相国公孙衍发起第一次“合纵”，联合赵、韩、燕、楚四国对抗秦国。同年，齐国出兵燕国，攻取了燕国国都蓟城，占领了整个燕国。周慎靓王四年（公元前317年），在燕国无法出兵的情况下，魏、赵、韩等国联军与秦军在修鱼（今河南原阳西南）开战，结果大败。为了进一步分化诸国针对秦国的“合纵”，秦国命张仪于周赧王二年（公元前313年）出使楚国，以割让商于（今河南淅川县西南）之地六百里为谈判筹码，诱使楚怀王与齐国断交，破坏了齐楚“连横”。

值得一提的是，战国时代的另一位纵横家—陈轸曾经劝说楚怀王不要与秦国同盟，但是楚怀王没有采纳他的建议。作为战国谈判专家的陈轸，早先效力于秦国，也在历史上留下了令人印象深刻的事迹。比如，周显王四十六年（公元前323年），陈轸由秦国出使齐国，正逢楚国大司马昭阳在襄陵（今河南雎县）大败魏军，占领了8座城池，旋即又想率军攻伐齐国。陈轸主动请缨，作为齐国的谈判代表，来到楚军营中对昭阳说：“您现在的官爵已经无以复加。如今，您又击破魏军，斩杀魏将，连得魏国城池，威震天下，声名也是无以复加了。现在，您却准备进攻齐国，这并非楚王当初的本意啊！楚王还会为此给您更高的封赏吗？恐怕不仅不会封赏您，反而会觉得您好大喜功，怀有野心啊！就算您攻占了齐国的一些城池，这些城池离楚国那么远，又怎能守得住呢？楚王不会认为这是劳民伤财之举吗？到时候，功臣就会变成罪人，官爵也会归属他人，甚至还会招来杀身之祸。希望您三思。”听了陈轸的这番说辞，昭阳觉得有道理，便率军撤回了楚国。

周赧王二十九年（公元前286年），诸侯国正忙着“合纵”对抗秦国，齐国却趁宋国内乱之机灭宋，此举令参加“合纵”的诸侯国惶惶不安。随着形势的变化，诸国的“合纵”与秦国的“连横”竟破天荒地出现了一个交集—联合打击齐国。一方面，齐国原本就是“合纵”战略的目标之一，齐国势力的扩张，令诸侯国将其视为比秦国更大的威胁；另一方面，秦国也希望借助“合纵”削弱齐国。

周赧王三十年（公元前285年），秦国通过谈判分别与楚、赵结盟。次年（公元前284年），秦与魏、韩结盟，燕国随后与秦同盟。同年，秦、燕、韩、赵、魏五国联军讨伐齐国，攻破了齐国都城临淄。“合纵”战略的主要倡导者苏秦被齐湣王处死，齐湣王则流亡到莒（今山东莒县境），后被楚军所杀。至此，齐国一蹶不振。直到公元前221年被秦国吞并，齐国基本奉行了与秦国交好的“连横”战略。齐国的势衰，不仅是“合纵”战略取得的阶段性胜利，也是秦国巧妙利用“合纵”战略的结果。

以齐国的衰落为分水岭，秦国成为诸国“合纵”战略的首要目标。秦昭襄王在位期间，任用魏冉、范雎等人为相，起用司马错、白起等为将，多次挫败了“合纵”势力。公元前241年，针对秦国的“合纵”再度形成。赵、楚、魏、燕、韩五国联军攻秦，推举楚考烈王为盟主。

说到这里，又有一个与谈判相关的故事。赵国的平原君为了说服楚考烈王与赵国结盟抵抗秦国，经过长时间的谈判却没有结果。平原君的门客毛遂直陈利害，说服了楚考烈王。据说，毛遂对楚王讲：“楚国土地方圆五千里，可是一败再败于秦将白起的手下，连国都和宗庙都保不住，这奇耻大辱，我们赵国都感到羞耻，难道大王都无动于衷吗？今联合抗秦，不仅为赵也是为楚。”

遗憾的是，五国联军还是在一个叫作“蕞”（今陕西临潼东北）的地方被秦军击败。这是战国时期针对秦国的最后一次“合纵”。其后，秦国逐渐蚕食六国的势力。从公元前230年至前221年，陆续攻灭了韩、赵、魏、楚、燕和齐六国，建立秦朝，统一中国。

是不是可以说，秦国的“连横”战略取得了最终的胜利呢？并非如此。秦朝仅存续了十几年，在公元前207年就灭亡了。在秦朝末年，随着陈胜、吴广起义，六国贵族的残余势力纷纷趁机割据称王，再度形成了反秦的“合纵”形势。这一次，“合纵”取得了决定性的胜利。

在此后漫长的岁月中，在中国历代封建王朝的历史里，都可以看到以“合纵”与“连横”为代表的纵横之术和谈判专家的身影，只是表现形式各有不同而已。（作者为厦门大学国际关系学院助理教授）