基于客户价值的企业市场营销策略研究

刘炜

摘 要：文章主要对客户价值理论相关内容进行了简单介绍，进而基于客户价值对客户类型进行分析，进而对企业的市场营销策略进行了有效探讨，希望能够为企业充分发挥客户价值理论作用，针对不同客户实施有效的市场营销提供有效参考。

关键词：客户价值;企业;市场营销;策略;有效

近几年，在社会经济快速发展的推动作用下，企业的经营水平也得到了较大幅度的提升。新经济形势为企业发展创造了新的发展机遇，同时也使得企业面临着更多的挑战。现代企业想要在越发激烈的市场竞争中获得优势资源与优势地位，必须对企业市场营销管理工作予以高度重视。企业在制定市场营销策略过程中，必须充分意识到客户资源的关键，最大限度地利用客户资源，同时采取有效措施将客户流失率控制在最小范围，实现企业利润最大化。不同客户产生的价值也有着较大差异，根据客户价值理论进行客户资源分类，进而实施针对性的市场营销策略，以到达提高客户粘性，掌握优质客户，实现营销效益最大化的目的。

一、客户价值理论相关概述

客户价值理论是一种以客户为企业带来价值大小为核心的管理理论，企业在经营管理与发展过程中，将客户作为管理运作的中心，重视和强调双方在进行交易过程以及交易结果产生的价值感知[1]。基于客户价值理论的企业营销管理，是将企业的营销行为当做是企业与客户之间的价值感知、价值创造、价值传递的过程。企业基于客户价值理论进行客户群体的有效划分，进而根据各个客户群体的特性制定和实施相应的营销策略。

二、基于客户价值的客户分类

按照客户价值相关理论，企业的客户群体主要可以划分为以下三种类型：

（一）金质客户

这类客户在企业的客户总量中的占比较小，一般为10%左右，但是这部分客户却能为企业创造50%以上的利润价值，是企业利润的主要来源，并且对企业经营发展影响最为重要。一般来说金质客户流动性较小，已经与企业建立了较为长久、紧密的合作关系。在企业提供的产品、服务当中，金质客户更为关注的是质量、品质而非价格，也希望得到企业的重视[2]。

（二）银质客户

银质客户是继金质客户为企业创造第二大价值的客户群体，并且具备发展成为金质客户的潜质。这部分客户对于产品与服务价格更为重视，倾向于用较少的成本获得企业的优质产品或服务，进而为自己争取更大的利润空间，这类客户也需引起企业的重视。

（三）铜质客户

铜质客户为企业创造的利润价值最低，但是具备较大的可发展潜力。企业中的铜质客户业务占比较小，企业不用投入过多的时间与成本，但也需做好常规服务，增加客户粘性，激发客户价值潜力。

三、基于客户价值的企业市场营销的重要性

（一）有利于市场需求反应速度的提升

在管理学中认为营销体系的建设、市场策划、营销策略、分销管理以及维护客户关系等均需要以市场反应速度为中心推进。而基于客户价值的市场营销能够让企业全面诊断与分析客户关系，将其中存在的问题找出进而有针对性地调整，有利于提高客户关系管理的水准，为后期营销工作的高效推进做好铺垫。不仅如此，企业能够结合客户具体需求以及市场变化来运用事件、文化以及口碑等营销方法，让各类客户的需求都能得到满足，不断提高自身的客户营销水准。

（二）有效避免了客户的流失

当前市场出现了复杂性、开放性、不规律性、快速性以及不确定性的变化，并且客户对于产品质量与功能以及服务等要求越来越高，所以极易出现客户流失的情况，因此需要做好客户关系管理的相关工作，基于客户价值实施市场营销工作，切实围绕客户关系管理来开展相关营销工作，运用现代化的客户关系管理软件来全面收集并分析客户相关信息，可以防止出现老客户就是的情况。除此之外，基于客戶价值实施市场营销是一种营销的创新，通过积极优化营销方式能够有效缓解客户的流失。

四、基于客户价值的企业市场营销策略

（一）全面掌握客户信息，实施客户驱动性策略

掌握更多客户是企业占据市场份额的关键，对此企业必须加强对客户需求的全面了解以获得客户信任与支持，进而结合客户需求分析对企业产品、服务进行优化、改进。对此，其需对客户重要性以及市场行情有着较为清晰的认识，全面掌握客户价值[3]。一是要求对企业目标群体进行全面调查，对其分布、消费能力、消费特征等进行全面掌握。二是要结合客户信息进行产品与服务的合理调整，实现客户需求与企业产品、服务的有效对接，进而不断扩大客户群体，提高企业市场占有率。对此，企业需加强对大数据技术的信息技术的有效应用，实现对客户信息的收集与深入分析、挖掘，为市场营销策略制定提供有效依据。

此外，企业实施客户驱动市场影响策略必须充分做好以下工作。一是进行全面的市场细分。基于不同客户的不同需求进行市场细分，以此满足客户对于产品与服务的个性需求，其过程需要对客户市场区域、人口、性别、收入等变量进行充分的数据分析、把控。二是要进行全面的市场评价，进而根据自身实际确定目标市场。三是加强对差异化营销策略的合理实施。企业对于不同目标客户需采用个性化的产品、服务策略，进而获得更高的销售效益。四是明确品牌定位，树立良好品牌形象，发挥品牌效益，取得客户信赖[4]。

（二）实施组合营销，维护客户关系

基于客户价值理论的市场营销策略制定需充分利用现代营销理论作用，创造和提升客户价值。实施市场营销组合方案，必须明确以下四个要求：一是产品要素，明确企业对目标市场输出的产品、服务是市场急需的。二是价格要素，合理采用折扣、信用机制等对产品价格进行调整，提高产品价格的市场竞争力。三是渠道要素，企业需要合理利用各种活动积极开拓、拓宽产品推送客户群体的方式、方法。企业营销策略的制定需基于客户角度对客户需求、便利等予以充分考虑，建立与客户的有效沟通交流机制，降低客户成本，提高产品、服务的销售量。

此外，企业还应重视于客户关系的处理，构建价值体系为基础的良好客企关系，实现对价值客户的有效维系。在进行客户关系创建过程中需要加强对客户关系的有效管理，结合目标市场与客户类型进行级别分类，实施相应的管理对策，提高客户粘性。

（三）实施分类营销，满足不同客户需求

结合不同客户类型实施针对性的市场营销策略实施企业实现效益最大化的重要保障。对于金质客户需提供个性化产品、服务，结合金质客户特性与需求投入企业各项资源满足其个性需求，以到达提高金质客户信赖度、忠诚度的营销效果[5]。企业产品规划需与金质客户保持高效的交流沟通，充分获取客户意见，并对企业产品、服务进行相应调整，切实满足金质客户的各项需求。同时需要结合金质客户需求构建个性的交易方式与交货方式，满足金质客户个性服务要求。以及为金质客户配备专业的接待与服务人员，优先提供服务，主动了解客户需求与真实想法，确保各项营销工作满足金质客户要求，满足金质客户优越感。对于银质客户，企业应提供差异性产品。为充分激发银质客户消费与发展潜力，需加强客情管理，营造良好的口碑形象，进而在银质客户中进一步拓展业务范围。在对银质客户实施市场营销时应加强对企业现有资源优势的发挥巩固银质客户，提高其粘性，避免客户流失。可以适当为银质客户提供一定的优惠待遇，降低产品价格，通过要求银质客户参加企业宣传活动等方式使其感受到企业的诚意与重视。还有加强对互动式营销策略的制定实施，通过加强与银质客户之间的交流互动，满足其合理需求，提供其信赖度，同时加深彼此之间的了解，为进一步加深合作奠定基础。对于铜质客户，企业则应加强对标准化产品、服务的提供，优化，并采取一系列激励政策将其进一步发展成为银质客户、金质客户。若是一些铜质客户确实不具备发展潜力，则可适当减少在这部分客户上的资源投入。同时需要通过树立良好品牌形象，加强宣传力度等来吸引铜质客户，提高其对企业的忠诚度。对此，其需确保标准化产品的应有质量水平，吸引更多铜质客户，进而在此基础上选择潜力客户提供个性化服务，真正深入了解铜质客户需求，建立良好的客情关系，为加深合作与客户价值升级提供保障。

（四）加大沟通宣传力度，调动客户购买欲望

开展市场营销的一项重要基础工作在于增进企业与客户的交流与沟通，企业能够采取推广、广告以及营销等方式来向客户传达活动信息，吸引客户注意，让其产生购买的欲望，进而实现扩大销售的效果[6]。首先，加大宣传，根据具体客户相应的价值类型来将其需求确定下来，合理设计广告，从而实现与客户沟通的效果，将企业发展以及努力方向呈现给客户，吸引越来越多的客户产生对企业产品进行了解的欲望，企业经理以及销售人员运用该公共关系来进行详细讲解，结合客户的反馈来合理调整设计。其次，加强沟通，企业一般扩大自身知名度和认可度都是通过广告宣传、代言人或是企业高层管理人员、销售人员来实现，不过该种方式需要投入巨额成本，且成效难以得到保障。所以企业可以结合具体客户类型来开展高尔夫球赛或是展会等方式来吸引更多客户。

四、结束语

综述可知，基于客户价值理论在企业营销中的应用有着较为重要的现实意义，对此，企业必须加强对客户价值理论的深入学习、理解、掌握，进而实现对客户群体的有效分类，针对不同的客户群体制定和实施相应的市场营销策略，最大限度提高客户价值，实现企业经济效益最大化。

参考文献：

[1] 陈林菁. 大数据时代下我国企业市场营销策略分析[J]. 现代营銷（经营版）， 2020， No.326（02）：124-125.

[2] 李鑫. 新媒体背景下企业市场营销模式的创新策略[J]. 现代广告， 2020（4）：3.

[3] 崔文. 试论新经济时代企业市场营销发展的新趋势及应对措施[J]. 商品与质量， 2019， 000（009）：181.

[4] 窦小雨， 张伟. 移动互联网时代企业市场营销策略的转型探析[J]. 中外企业文化， 2020（9）.

[5] 舒畅. 企业市场营销中客户关系管理的作用[J].  2021（2018-22）：114-115.

[6] 卢珍宏. 企业市场营销中的管理观念与营销战术分析[J].  2021（2013-25）：24-25.