浅谈新时期医药营销管理策略及实施措施

王虹

摘 要：随着我国人民的社会生活不断改善，生活品质不断上升，人们对于自身健康的重视程度也不断提高，由此导致对医药的重视程度逐步提升，因而使得医药营销产业获得了更广阔的发展空间。但是就我国目前医药营销产业具体情况而言，在营销策略上还多有不足，医疗流通行业整体流通模式不具备完善的自主性。与此同时，医疗产业的相关药品在市场竞争当中，其竞争力较低，因而使得医药流通企业在长足发展上还有不足之处。对此，本文将基于新时期医药企业在营销管理上存在的相关问题进行详细探讨，对各类问题提出有效的解决措施，以促进医药配送企业能够依托优秀的营销管理策略，获得长足发展的动力。

关键词：医药流通企业;药品营销;管理策略

引言

随着新医改政策的出台，医药流通行业随之勃发，中国的医药产业在规模、综合实力上都有着显著提高，并依托国内的相关政策，构建了完善的产业链。但是在实际的销售营运过程当中，中小型医药配送企业还未能够将营销管理的时机策略落到实处，在具体营运过程当中，也面临很多现实问题，由于客观原因而导致的医药营销没有达到理想效果。对此，本文将基于医药流通行企业的营销管理现状，进行实际分析并提出创新型的营销管理策略，以推进该行业能够借助优化的营销策略与互联网信息平台，构建效的营销体系。

1 多數医药配送企业的营销管理现状

1.1 管理水平滞后

在医药配送企业，药品销售部门与其他部门的联动机制存在问题，在管理方面没有建立健全完善的药品流通管理机制与营销管理策略。与此同时，相关企业并未在企业内部构建，具有严格规章制度的管理体系，未能够上行下效的进行统一化的药品流通工作，致使在药品流通过程当中发生的相应问题，不同部门之间的反应速度不一致，无法进行有效的药品调配，进而使得药品在流通、销售过程当中，受到严重影响。与此同时，医药配送企业内部管理层级较多，多层级相互配合之间，未能够明确分配各个层级所需要管理的业务范围，进而使得医药配送企业内部管理机制过于冗余。导致当药品配送出现错误时，没有明确的权责划分，各个部门之间相互推诿，对于过失承担的主要负责人，无法进行明确指定，从而使在医药配送过程当中出现的相应问题，无法根据相应机制进行高效、合理的解决。这不仅会提高企业运行成本，还会影响企业的信誉度。

1.2 盲目销售

医药销售企业在进行药品销售的过程当中，存在一定的盲目性，未能够通过实地考察与调研，而盲目的进行多品种的药品销售，部分药品因需求量少，销售量较低。在销售链当中，药品生产者、医疗实体与中间商是医药销售与流通的主要构成。但是生产者与医疗实体之间，未能形成良性的有效沟通，生产者不清楚医院对于药品的需求态度，医院也不能够有效地表达自身对各种类药品的实际需求，使得医药配送企业在市场销售过程当中盲目销售，无法了解最真实的药品需求。

1.3 落后的销售方式

目前，我国要流通企业所采取的营销策略，通常为传统的营销手段。在营销过程当中，具有垄断性强、营销策略不灵活的特点。在此过程当中，会出现部分药品因适用患者人群较少，购买量较低。与此同时，由于医药流通企业在进行销售时，所采取的销售手段过于单一，加之企业自身存在管理弊端，对市场所需也未能进行详细调研。基于这种情况，企业需要强化自身销售能力，改善销售策略，针对传统的销售方式进行创新优化，才能够进一步提升企业在销售过程中的活力，为企业长足发展奠定基础。

2 创新营销管理策略

国家出台《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，对医药代表所负责的职责范围进行了明确规定，由此，医药销售领域将探索更加创新优化的销售模式与创新策略，来参与药品的营销。对此，将通过以下五个方面，进行创新营销管理策略的深入探索。

2.1 数字化发展策略

数据营销已经不是新生事物。人工智能和大数据的出现也进一步给医药企业赋能，使企业营销策略和活动会更加丰富和智能化。

首先，企业的产品信息平台建立给医疗实体提供了生动、精准的产品信息学习机会，并可以在碎片化场景中实现。进一步提升了医生获取信息的效率。

以人工智能和大数据为基础的线上诊断和治疗工具给专科病诊断和治疗带来创新的解决方案。使得患者可以异地、灵活地就医，这个趋势将有效地弥补我国专科医生数量不足和大医院看病难的问题。线上零售实体加药品配送门到门服务的出现，解决了老年和残疾患者配药问题。例如：患者在进行药品选购时，不一定都会去医院或指定医疗地点，找到相关医师进行专业的咨询，而往往都会利用手机、电脑等移动通讯设备，进行互联网相关信息的搜寻。对自己的病症进行描述，从而在网上获取与自身病症相关的资讯，再进行线上医疗咨询，最后完成药品的选择。消费者可选择适合自身所在场景的渠道，并随着场景和需求的变化自由切换，采取线上或线下的方式进行药品的采购，使购买渠道彼此补充、形成闭环。

消费者的需求日益分化、多元，线上线下闭环催生出三类需求和特征各异的客群。大致可划分为应急驱动群体、家庭支柱群体、老年先锋群体。对于这三类人群来说，工作致使应急驱动群体没有充足时间去医院进行检查，往往线上问诊与够没药品的频率较高。家庭支柱群体，会以需求程度做为综合考量的标准，而选择线上或线下购买。同时在互联网飞速发展的今天，老年先锋群体由于中老年顽固性疾病的驱使，对固定品牌的药物认可度较高，依托互联网进行问诊与购买的频率大幅度提高。医药配送企业可以透过这类信息，与专业化在线医疗和在线药品零售服务企业合作，提供资讯并予以专业化的药品知识解释，让患者能够更加了解医生处方的产品信息，形成良好口碑。并在此基础上，医药企业将数字化发展策略，融入到医药营销过程中的各个部分，将物流生产、沟通、连锁经营融于一体，搭建一体化的信息服务平台。

2.2 政府沟通策略

医药配送企业进行策略营销，首先需要基于政府的相关政策，进行销售方案的制定与执行。依托政府对医疗产业的扶植政策，来提升与创新医药销售的营销方案与营销策略。这就需要医药配送企业对医疗市场进行实地调研，并响应政府的医疗政策，将药品积极纳入到便民惠民的政策当中，既能够与政府政策相适配，又能够为患者考虑，从而使医药配送企业在消费端占据优势地位。将药品营销与政策进行配合，从而达到良好的营销效果，构建新型的医药营销产业链。

2.3 合作营销

在互联网互通互联的时代，依托自身能力进行市场开拓已经不是大势所趋。而进行多企业合作，优势互补型的合作营销，才是提高企业自身营销能力与创新营销方案的最佳策略。带量采购等新政策环境是行业内领先企业开始思考医药新零售的原动力和起点，不断涌现的医疗消费新模式和医疗服务新渠道。通过协同融合与共赢合作，提高医生和患者的医疗体验，提升医疗服务的整体价值。如此，才能真正推动医疗行业在新零售时代的发展。依托市场的资源分配情况，进行营销方案的确立与选择。在合作共赢的基础上，统筹双方的销售渠道进行合作营销。

2.4 医药物流的大力发展

就目前医药企业的物流体系而言，还未能形成完整的物流營运模式。而完整的物流模式开发，能够大幅度的降低医药企业，在物流配送方面的成本。物流基础设施设备配送建设，需要基于物流的具体模式、配送范围、配送量以及地理位置等具体信息，进行实际调研，才能够在此基础上，完善企业内部的物流体系。同时，根据现代化信息技术，建立信息共享平台，将药品信息与物流配送系统互联互通，能够使快递信息实时反应到物流系统当中。与此同时，将信息流、资金流、物流三者合为一体，使企业能够在这三者的基础上，构建一体化的药物销售平台，降低企业投入的同时，提高消费者对其认可度。

结束语

综上所述，对于医药企业的营销策略，需要借助互联网平台与政府的相关政策进行优化创新。并结合我国国内快递物流产业、互联网平台，将物流分销一体化平台作为医药配送行业的重要阵地，为我国医药配送行业的接续前进，奠定了坚实基础。与此同时，加强对医药产品的相关研发，将产学研进行高度结合，并借助网络购物平台，构建医药零售连锁网络，使医药配送企业不仅能够在线下完成交易，同时能够通过网络购物，实现多方面、全方位的医药销售，才能够在目前的市场当中，争得一席之地，提高企业自身的竞争实力，从而获得更高效的利益。

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