直播一姐薇娅：每个高光时刻都饱含艰辛

岩春

2020年4月20日，薇娅被人民日报“点名”了：知名淘宝主播一姐薇娅和人民日报新媒体联手带货，为湖北的农产品搞了一次公益直播。不到1小时累计引导销售“鸭货”单品超过50万盒，价值近1000万元。9月29日，薇娅被授予抗击新冠肺炎疫情全国“三八红旗手”称号。10月17日，在“全国脱贫攻坚奖表彰大会”上，薇娅获得“全国脱贫攻坚奉献奖”。11月28日，当选2020中国经济新闻人物。

关闭线下店铺，到广州开网店

1985年，薇娅出生在安徽省庐江县。出生时，她的父母给她起名叫黄薇。2003年，18岁中专毕业，黄薇就不打算读书了。起初，她在北京动物园批发市场租了一个6平方米的门面，开始了起早贪黑进货卖货的服装生意。不到四个月，黄薇的服装店就赚了10万元。她终于有资格凭借自己的努力在北京这块寸土寸金的大都市继续生活下去了。

服装卖了一年多，此时的黄薇，不甘于满足现状了。这次，她把目光放在了当时最热的选秀节目上。2005年，在拿到《超级偶像》的冠军后，黄薇成了五大唱片公司环球唱片的签约艺人。折腾了三年，黄薇没有红，因为理念不同，黄薇离开了公司。

黄薇是聪明的，在反复地思考后，她做出新的选择，转战西安，重操旧业，开起了新的服装批发店。黄薇有做生意的天赋，开第一家店，火了，第二家店，人气爆棚。几年里，黄薇接连开了数十家服装店，每天都有不菲的现金进账，在西安有房有车。黄薇随后却做出了一个惊人的决定：把线下店铺全部关闭，到广州开网店。

那是2012年初，黄薇敏锐地察觉到电商的兴起。“我家的店员开始在网上买一些东西，比如日常用品、衣服甚至家电等，价格实惠还比实体店方便。”黄薇也发现，很多进店的客人，在试衣间里拍了衣服的照片、吊牌等信息，上网搜索同款，搜到了就不会在店铺消费，这让店铺的营业额快速下滑，日营业额一度在20万元边缘徘徊。

黄薇分析了当时的服装市场，“一方面是电商迅速崛起，另一方面西安店面租金越来越高。”“想了想，还不如放手一搏，不给自己留后路。”用半个月时间，黄薇关掉了七家线下店铺。

电商试水成功，薇娅成了爆款的代名词

2012年底黄薇来到了广州，火速开了一家淘宝女装店。黄薇负责开发设计以及模特工作，招聘了一名管理者抓生产端以及团队管理，还请了摄影师负责拍摄以及店铺的视觉设计。

受传统销售模式的影响，刚开始转做网店的黄薇很“憋屈”。“为啥大家都做包邮？我宁可不卖，也不可能亏钱卖！” “测款是什么？不是备齐了货再销售吗？”

到了9月，黄薇觉得“有些经验”了，又开了一家天猫店。没想到第一年，网店亏了两百多万元，积压了大量冬装库存。

第一年电商试水之后，负责生产的合伙人退出，黄薇找了一家相对小型但对品质执着的工厂老板合作。

2014年双11，店铺一款呢子大衣卖爆了，当天有570万元销售额，她却开心不起来：570万元，超了预期值近三倍，工厂根本生产不出来。“临时去找了工厂生产，没有磨合、货品品质也没把控好，再加上生产周期过长，赔掉了两百多万元，就把广州一套房卖了来周转。”

这是黄薇做生意以来，遇到的最大教训。但给了她很大的信心：“线下生意一天顶多几十万营业额，但网店如果做得好，爆发力居然这么强大。”

2015年的天猫双11，黄薇经营的网店，已经做到一天卖出一千多万元的成绩，年销售额也达到三千多万元。许多商家找上门来，指名要跟店里的“明星模特”黄薇合作，拍摄产品照片。黄薇把名字改成了“淘女郎薇娅”，以她为模特拍摄的鞋子月销量，经常超过两万双，最多的月销六万多笔。

2016年，作为一名淘女郎，薇娅接到了直播小二的邀请电话，并尝试转型成主播。薇娅白皙的皮肤，乌黑的长发，明亮的大眼睛，1.68米身高，打扮时尚，稳稳的靓女。直播时她对每件产品都如数家珍，能生动告诉你如何场景化运用她推荐的商品，足够真实接地气。适当地预告，让观众永远都保持新鲜感和期待。就这样，粉丝一个个地来，慢慢地增长。直到几年后，她成了淘宝直播第一人。每天，等着看直播的人能达到上千万。以前是她主动找货，现在想要在她直播间露脸的品牌和艺人都要排队等着上门。倒数5、4、3、2、1，产品就能一售而光。人们不再记得她是黄薇，薇娅成了爆款的代名词。

尤其是2020年10月。从双十一预售大战开打那刻起，薇娅就没有再闲着。日常直播、参与采访、去各地宣传，有时候早上醒来，薇娅连在哪个城市都不知道，可每个夜晚，她都场场不落。

11月1日晚，薇娅在镜头前，开始了天猫618期间的直播工作。七十多人的选品团队则在半个月前，就开始了选品工作。“这是一年当中为数不多的，持续一段时间为商家做推荐的日子，我们希望选择更优质的产品，优惠力度谈到最高，同时关注粉丝的满意度。”

“我是个不怕得罪人的人。”薇娅说因为与一些商家以前有过良好合作，在旺季时，排不过档期，工作人员不好意思开口，去拒接商家的事一般都是自己上，“没有人情，就比产品。”只有为粉丝带去真正高性价比的好商品，才能让粉丝对主播形成无条件的信任。

督促公证处落实的空隙，薇娅又拿出下半场要播的商品，再次和几个品牌方的负责人进行细节的一一确定。“我说错一个细节，比如赠品送四件还是五件，可能就会带来几万人的售后问题。”在直播过程中，商家的折扣权益会伴随销售情况而变动，每个环节的信息沟通传递，都必须确保顺畅高效，准确无误。

细节一确认完，开播时间又到了。这场从下午1点开始的直播，一直维持到凌晨两点，工作人员轮着班，还能吃个饭，在沙发上小眯一会，而薇娅在直播空隙甚至都没来得及吃一口爸爸买上来的红烧大排，就又在镜头前跟粉丝打起了招呼。

选好产品把好质量关，延长直播生命力

卖笋干时，薇娅和助播一人一句，“这个喝酒的时候吃很合适。”“不喝酒的时候也可以吃啊，就是嘴痒的时候吃，也没什么热量。”“我喜欢配粥吃。”“干吃就很好吃。”……然后，开拍，秒杀。

一个完整的消费场景，串起了宵夜、聚会、孤独的各种时刻。实际上，在薇娅直播间里经常会有一种这样的效果——明明你最讨厌你老公一边看球赛一边喝啤酒，家务不做、孩子不带的样子，可是当你看到薇娅卖啤酒的时候，还是忍不住给他囤了两箱。在你下单那一刻，你与他的芥蒂莫名消失了，你乐于成全他，你们的关系像是回到了最早那样。

她的直播间提供这样一种“圆满”的气氛。给老公囤啤酒，给爸妈买泡脚桶，保健品爸爸妈妈公公婆婆都需要，粉底自己用，赠品可以拿给闺蜜一起试试，小零食则刚好可以分享给同事。

从这个角度来说，薇娅才是中国社会直播最大的赢家。她也深知该如何做这样的大赢家。同时，网上流传着一句话：如果李佳琦是要掏空你老婆的钱包，那薇娅会让你一家老小都心甘情愿地为她的推荐付钱。

清晨五六点，当天边泛起鱼肚白，早餐店传来热气腾腾的包子香味，薇娅开始钻进被窝睡觉;下午四五点，夕阳即将落下，鸟儿归巢时，薇娅才开始今天的第一顿“早餐”。

成为淘宝主播后，这样“夜猫般”的作息习惯，薇娅维持了近三年时间。这份职业带来的伤害是，她的嗓子以前是中性低沉，现在越来越哑了。她常感慨，好想看场电影，或者去哪里旅游，丈夫知道，只是嘴上说说，她身不由己。总有新的事情插入进来：录制ID、纪录片拍摄、粉丝见面、地方政府邀请的参观……

薇娅的女儿在广州，交给外婆带，一月才能见一两天。“会在某一瞬间觉得，太苦了。”薇娅承认有过放弃这种生活的闪念。

消费给人快乐，给人安慰，给人甜蜜，同时又让人恐懼。当一个方法不再刺激人们消费，那么就去寻找下一个方法，下一个渠道。直播这个行业当然只是一时风口——就像曾经的网红风潮一样。薇娅也清楚直播风潮转瞬即逝，如何抵抗下滑延长生命呢？薇娅能给出的答案只有：好好选品，把关好质量。就像她现在做的这样。

责编/昕莉