互联网时代下工业品营销的思考

刘冰（湖北三江航天红峰控制有限公司）

■前言

我国是农业大国，工业品的发展较为缓慢，自中华人民共和国成立以来，历经改革开展，我国才具备了自身全方位的工业结构得到了全面优化调整。

■工业品营销模式与主要特征

工业品生产与销售不等于日常物品生产与营销，工业品生产一般具备一定技术要求，产品的专业性都较为突出，此外，也需要投入高昂的资金。营销有着单独的消费对象，一般都是公司或者较为明确的领域性客户，用户采购工业产品都较为严谨，一般会组织一个项目决议小组来进行采购，工业品营销交流时间较长，用户需要通过多次交流才能够敲定；工业品的营销格外看重售后服务，这就需要工业品的营销工作人员对于产品的构造、效果、参数、使用说明等等都有深入的理解。因此，国外企业与技术型企业一般都会招聘销售工程师来与用户进行沟通。工业品国内公司会采用销售人员或者成立分支部门直接面向用户进行工业品营销，使生产与消费两者直接进行对接，两者交流充分，实现产品数据精准传输。国外企业或者一些成熟品牌，因为自身技术的先进性，有一些甚至是这一类工业品的领头羊，更多的是采取代理或者经销商的方式向最终客户进行产品营销，形成了单独的中间机构。生产与消费两者通常不会进行直接交流，产品与技术数据通过中间机构进行传输，中间机构更多的负责商务任务，生产企业则带来更加先进的技术帮助。因此，工业品营销没有统一的营销模式，生产企业从发展趋势与销售设计着手，建立独属企业的市场宣传方式，从而明晰自身的营销、人员素养、用户拓展方法、业务促进等因素[1]。

■工业品销售的有效方式

工业品销售是关系销售与合同销售的交叉内容。我国等东方国家的信任都是以血缘、亲情、乡情等等已有关系进行的。所以，工业品销售的初始势必是从关系销售方面开展的。从公司以及销售部门的已有关系的剖解分析来开展用户的挑选定义，再采取交际沟通的方式与用户形成信任，从而进行合作。关系销售在操作内容可以划分为客户辨别、客户交流、客户服务、客户提高四个方面。客户辨别首先依据行业探究与企业的发展趋势为根据进行寻找、规划行业的关系体系。客户交流是在客户辨别完成后对目标客户规划且开展交流的一个环节，首先针对目标客户的具体状况以及企业客户拓展计划，设计有效的客户交流计划。之后再采取人际交流技巧和专业能力与客户多方面有关的人进行深入的交流，寻找出客户的真正需求、客户决议流程、决定关键因素等等。客户服务是订单形成后落实过程中对客户的帮助。有了客户交流阶段形成的信任前提，在客户服务环节就是通过具体的工业品与真诚的服务来加强这一联系。将历经上述三个环节所积累的客户满意程度与信任度尽可能地精炼，从而转变为将来客户拓展过程中的参照，加强企业的社会影响力。简单而言，关系销售是以获取客户信任与爱好为基础从而加深两者的关系再进行销售的销售方式，在关系销售中找对人、说对话、做对事非常关键，并且不可杜绝的发生因为重要角色主导的一些灰色区域。

工业品销售价值方式是将价格与效果需求、技术需求、附加需求等等转变至价值设定中，构成价格策略。以价格结构、价格谈判、价格要求、价格回报四个方面构成。价值结构以专业决议的理性购买为主，明晰了务必对客户的价格结构开展深入剖析。用户的价格结构具体应用过程中一般体现为让渡价值，以关系价值、产品价值、服务价值、标杆价值、技术价值、影响价值六个方面构成。其中，关系价值是指客户在与工业品公司合作过程中在某种社会关系、关键人际关系、政治关系等方面的作用发挥。产品价值是指工业品公司的产品对用户所带来的收益效果，这是从客户的角度来思考的需求。服务价值是从客户的运用过程中的效率层面来发挥客户所带来的价值，工业产品作为再生产或者生产设施的特点，决定了客户对于服务的需求性，相应的是客户的时间消耗。标杆价值是从将客户的竞争对手或者潜在对手等同于行业标杆公司的方面来发挥客户所带来的效果，领域内的标杆客户能够极大程度上缩小客户的挑选空间。价值谈判，对于各类价值组成依照权力的大小进行优先级安排的交流过程。通过企业的资源从客户的角度共同剖析各类价值结构的相应值，再分别阐述各自的成本与价值，从让渡价值来开展对比剖析进行交流。谈判价值是分别从客户与工业品公司综合思考两者的价值，通过整体性的服务或者解决方式来代替工业品的纯粹营销。价值标准是价值谈判完成后两者共同认可的一个标准，同时在这一前提下形成的要求。价值回报指的是价值策略在开展过程中的最后一个步骤，是价值谈判所构成的价值要求的贯彻与深入细化。价值销售不排斥维护客户的个人联系，但是这一联系不会是关系销售中的那种熟人、重要角色或者收益有关人。将内容转变为价值设计上，从而对客户有作用，能够帮助客户处理具体业务难题，从而获得客户的认可与肯定[2]。

■互联网时代中工业品销售的发展以及错误

对于工业品公司来说，互联网销售代表着机会与挑战，互联网给公司带来了一个呈现自身产品与服务，为客户传输数据，与客户随时沟通的场所，减少了公司与客户之间交流的消耗，提高了服务的效果最终有效提高公司的经济收益与品牌形象。互联网以大数据、云计算为前提，落实“多个服务个体”对接“多样化需求”，同时采取PC端与移动端的呈现，建立起供给商与客户之间的高效顺畅的交际平台，有效分享与传输产品数据，同时支持在线三维与二维设计信息分享，使得客户采购过程中能够参与产品的设计与挑选，使得供给商能够有效获取潜在的销售机遇。但是因为工业品的特点，工业品公司现如今做到的电商收益可以忽略不计。与电商几乎无所不能的阿里巴巴而言，挤奶年前阿里高调提出“工业品品牌市场”与天猫的互联网交易模式为依据，如今来说几乎没有任何突出的地方，在行业中没有影响力。而各个工业品领域与公司各自建立的电商平台，到现阶段也没有获得较为突出的成果，追根究底，本文觉得仍旧是工业品销售在互联网销售中存在一些误区：

第一，是将互联网销售与电商混为一体。互联网销售只是一种销售方式，只是通过互联网开展信息传输与呈现，借此实现销售目的。电商是一种交易形式，就是从需求形成、商家交流、产品挑选、完成支付、使用体验等一系列流程，都能够在互联网中实现。直接的互联网销售更加符合标准化的工业品销售，但是，这不表示任何的工业品都符合这一模式。尤其是个性化、定制化、解决计划种类的要求，就需要深入到客户的业务场景中，找出业务所需，设计特殊的解决计划。在历经定制研发与落地的执行过程中，互联网无法代替或者打破这一销售方式。

第二，互联网销售可以不讲究品牌与形象。目前互联网销售最需要处理的问题就是两者之间的信任度难题，而品牌是工业品公司构成客户信任度的关键所在，这是不可或缺的。因此，互联网是“虚幻”的，通过其无法了解到真正的产品、生产环境、生产设施、工艺以及有关的销售、技术、服务工作人员，买卖的实现不单单是价格、数量、交货期限等等，因此，互联网比线下交易更加难以形成信任。这就需要企业在互联网销售中塑就自己的品牌，使得客户形成依赖与认可，与以往线下工业品品牌宣传方法不同，互联网销售的品牌宣传有着其特殊的方法，但是与线下品牌宣传一致，品牌的塑就是需要时间与坚持来构成的，不是短时间能够完成的[3]。

第三，传统渠道的工业品公司无法涉及互联网。不少采取经销与代理方式的工业品公司，大多存在一种顾虑，担心与传统的经销方式出现利益矛盾，致使无法估量的经营风险出现。可是，假如传统经销与代理只是解决了客户与厂家之间的信息不一致，而不是采用技术支撑等服务来进行持续发展。这一方式必将被互联网所超越，公司进行互联网销售与传统方式的利益矛盾是无法避免的。传统经销商要进行改革，在信息一致与透明化的时代中，凭借技术帮助、现场服务、维护保修、使用讲解等服务来创造新的作用，获得全新的发展空间，帮助公司与客户进行有效的对接以线上交易、线下服务的充分融合，使得客户的收益得到充分体现[4]。

■结语

虽然，目前工业品互联网销售遭遇了某一难题与困难，但是“互联网+”时代中工业品产品与服务信息的透明化，工业品互联网销售已经是时代发展趋势。将传统的面对面销售划分为两端，一端是利用需求与标准化的产品以及服务；一端是个性化的需求与设计的解决计划。工业品销售在互联网背景下势必发生翻天覆地般的改变。