“南疆瑞兽”云南民俗陶艺品市场营销策略

涂世平 张藤也

陶艺品在云南有着悠久的历史，是本土文化中最具代表性的特色艺术，在陶行业快速发展的今天，市场竞争越来越激烈，开展市场营销活动，提升竞争力是企业成功的关键，本文通过对“南疆瑞兽”云南民俗陶艺品营销进行研究与探讨，在简要分析陶艺品市场营销现状的基础上，重点分析陶艺品市场营销中存在的主要问题，提出有针对性的优化政策，旨在为促进陶艺品营销取得更大成效提供参考与建议。

■“南疆瑞兽”云南民俗陶艺品及其发展现状

“南疆瑞兽”云南民俗陶艺品是以云南特有的文化习俗—“瓦猫镇宅”之说为设计理念，深度提取云南民俗视觉元素符合，结合地域风俗文化，挖掘南方地区特有的民族文化瑞兽—“瓦猫”“陶虎”“石狮”为创意元素，将三者合而为一，创作出具有云南传统民俗民族特色并带有吉祥寓意的“南疆瑞兽”系列产品。目前，云南省内生产“南疆瑞兽”云南民俗陶艺品企业较多，本文主要依托于一家专业陶艺馆“术上苑”，针对陶艺品市场中存在的主要问题，立足于市场营销学4P理论剖析其工作室中“南疆瑞兽”云南民俗陶艺品的发展。1

■“南疆瑞兽”云南民俗陶艺品市场营销环境分析

“南疆瑞兽”云南民俗陶艺品的外部环境、SWOT分析：该陶艺品选用云南本土保护范围内开采的高领土为主要原料，省内供应商的数目较少，与玉溪华宁供应商达成长期合作，由于供应商数量较少，控制生产产品的基本资源市场价格灵活变动较弱，其讨价还价能力较强，对企业的发展有较大的威胁。而它所呈现出鲜明的民族特色、发展前景良好消费市场广阔；自主设计的原创产品领先市场；满足客户个性化需求，产品有温度、有文化特色性价比高；产品技术成熟、种类丰富、用途较广等优势，以及劣势、机遇、挑战，为制定适应的SWOT分析模型提供了依据。

■“南疆瑞兽”云南民俗陶艺品市场中存在的主要问题

中小企业易受营销思维的限制，因此在发展过程中仅考虑产品的销售问题，缺乏系统、预期性的规划，会引发目标市场定位不明确、品牌宣传力度不足、营销渠道单一等系列问题，制约着陶产品企业的发展。目前，“南疆瑞兽”云南民俗陶艺品在市场营销中主要存在销售渠道单一、品牌宣传力度不足、缺乏明确的市场定位等问题。

■改进“南疆瑞兽”云南陶艺品市场营销策略的建议

（一）基于“陶艺产品组合”的产品策略

目前，市场上存在的陶艺品种类丰富，满足了大部分消费者的需求，但在面对多样化的选择时会给消费者带来一定的困扰，针对这一问题，工作室将不同釉色、大小、类别产品进行组合，也可以打包出售一组产品或服务，刺激产品线的需求，充分利用整体运营的成本经济性，采用混合引导捆绑，例如消费者全价购买一种产品，则对购买另一产品给予折扣，帮助工作室获得利润。

工作室依据陶艺品制作原材料、掌控温度、釉色、产品形式、客户需求，在现有“南疆瑞兽”主题系列产品上，开发出比较成熟的产品，主要有：99种不同龙头的青花蓝釉盛器、玉溪沙溪古滇瓦猫盲盒摆件、兽禧如意罐、香插摆件等。结合产品类别生产旅游纪念品作为云南玉溪特色产品、餐厅装饰品、实用性产品等。市场营销不应只着眼于推销产品，更应满足顾客的需要，提升服务水平，将顾客至上理念贯穿于产品说明、客户售后服务等方面，促进与消费者的亲密联系，实施CS战略，实现客户价值。

“南疆瑞兽”云南民俗陶艺品种类较多，将陶艺品与现有的流行元素相结合，在包装袋上印制公司标志和特色产品图片、企业发展理念：“致力于打造每一件有温度的工艺品”，同时，将陶艺品分为若干等级，高档陶艺品采用优等包装，中等陶艺品采用普通包装，聘请优秀设计师根据产品的特点进行产品包装袋的设计，设置不同大小、色彩、款式的包装袋，创造自己独有的品牌，提升市场竞争力。

（二）差异化的价格策略

根据产品的精、高、中、低不同的档次进行不同的定价，采取高品质、低促销费用、中高端定价的缓慢掠取策略，从以下几个方面入手：根据消费者对产品的偏好和消费能力制定不同的价格；在不同的市场对不同的人群制定不同价格，如在经济快速发展的城市制定高价，在消费能力适宜的城市在保证成本的情况下制定“平民化”的价格，提供高性价比的产品同时建立品牌忠诚度，扩大品牌知名度，为企业稳定发展奠定基础。

“南疆瑞兽”陶艺品具备一定的美学价值且涵盖了大量的脑力成本，不适合采用成本定价，因此陶产品根据对商品价值主观评价以及顾客的需求进行定价。

不同的产品制定不同的价格策略，在不同的销售市场与消费者群体间形成全新的销售模式，为产品品牌的打造奠定基础。

（三）多元化渠道策略

云南民俗陶艺品的销售主要依靠老顾客为主，产品销售处于低增长阶段，不利于公司长期发展，为了扩大市场份额，陶行业企业必须扩宽销售渠道，销售方式多元化以便能及时处理当今行业的激烈竞争，其策略主要包括线下和线上销售渠道两方面。

以玉溪为陶艺品供应地，“南疆瑞兽”云南民俗陶艺品线下销售店主要集中深圳、云南玉溪、昆明等地；顺应国家地摊经济响应，在人流量较大的旅游景区摆设小摊等。店铺装修风格以古典风格为主，配有绘画作品衬托陶艺品的古朴典雅，在店内循环视频播放、书籍、产品多方位展示，利用实体店的设施条件，不定期推出现场制作陶艺活动等方式促使消费者了解这一品牌；在多个地方与代理商、分销商建立销售网，保证产品多区域销售；培养一批营销团队，对市场供求分析，了解市场中各个部分对陶艺品的需求量，为工作室决策提供依据，同时也确保企业能够及时收获大额度的订单，利于市场开拓和推动。

基于互联网的分销渠道，采用在线销售、网上采购、网上零售、网上配送等新的分销形式，与物流公司签订长期合约，保证货物高效送达消费者手中。通过与知名度较高的网站进行合作销售，此外，工作室通过建立企业独有的销售网站，在官网上不定期举行产品的推广、产品研发动态和发展、产品的更新和产品展示等，将产品信息全方位传递给消费者，宣传品牌。

（四）促销推广策略

广告是在日常生活中最常用的促销方式，工作室借用低成本高效率的各种媒介，借助抖音短视频、微博、微信小程序和公众号等媒介，拍摄“南疆瑞兽”云南民俗品宣传影像带、邀请知名人士直播带货进行线下宣传，向社会公众传播相关信息，印制宣传单、设计海报、手册充分发挥其实时性、广泛性，推广产品。

体验营销则首先要建立积分卡制度，通过购买产品进行积分，积分到一定程度免费体验一次DIY陶艺制作；其次，进行促销竞赛，以工作室为主办方，向其他企业拉取赞助承办陶艺创意比赛，通过朋友圈集赞满的方式参与比赛，比赛实行奖励制，为广大市民提供一次免费体验制作陶艺的乐趣，在比赛之余很好地宣传品牌宣传产品。

“南疆瑞兽”云南民俗系列陶艺品与旅游业的完美结合，大大提升了陶艺温度与卖点。陶艺品借助旅游业的发展，通过企业横向联合共同开拓新的营销机会，现与大理、丽江、昆明等各大工艺品商店合作进行跨地区发展，与特色旅游景区文化融合，打造一系列具有旅游景区标志建筑的定制类产品，将现有的产品如兽禧如意罐、丰富多彩的茶宠等系列产品销售给顾客，通过与博物馆、文化艺术展览会等合作，充分参与各类型人流量较大的活动。

■结语

企业生存发展离不开市场营销，通过销售产品实现利润，“南疆瑞兽”云南民俗陶艺品也不例外，由于国内关于云南陶艺品营销策略研究较少，在文献查找和参考借鉴中受到很大限制，本文借助先进的营销理论，通过对“南疆瑞兽”云南民俗陶艺品类别和现状进行基本介绍，利用波特五力模型了解行业竞争结构，基于“南疆瑞兽”云南民俗陶艺品市场营销中存在的主要问题：销售渠道单一、市场定位不明确、品牌宣传力度不足等进行分析、总结归纳，提出有针对性的具体改进策略，为陶行业在经济繁荣时代下开展营销管理，扩大市场份额，提供全新的营销思路，为传统手工陶艺品创作者的进一步发展提供借鉴，解决陶艺品在营销方面存在的困境，促进企业持续稳定的发展。