论新形势下加油站便利店的发展

周顺 中国石油天然气股份有限公司山东莱芜销售分公司

引言：加油站便利店的作用就是为了增加加油站的收益，让加油站的利润得到增长，并且能够在市场经济的不断发展中站稳脚步；加油站便利店业务是有一定潜力在的，也让很多商家都把眼光瞄准了这项业务，都希望可以获得更多的利润。

一、我国加油站便利店的发展现状

（一）发展历程

加油站便利店是一项还在发展中的业务，它与社会的加油站的竞争是必不可少的，国有石油企业的并购扩大是必不可少的；现在开始我们国家的加油站发展逐步有了上升趋势，市场规模也在不断扩大。

（二）业务内容

非油品的业务在加油站一共分为两部分组成，第一个是香烟、包装饮料、润滑油、车辅产品（例如玻璃水、燃油宝、车用尿素等）、家庭食品等便捷、快销商品；汽车美容与保养在非油的销售占比中较低，目前此类服务仅存在与较少的加油站，汽车配饰的销售微乎其微，但此类服务是近期发展的主旋律。这两大业务当中汽车保养及美容业务，快捷洗车业务正在快速发展，此项服务已经成了加油站服务项目中的必有项，并且还有一部分忠实的客户群体。

（三）发展缓慢的原因

加油站便利店的发展缓慢原因有三个，第一个就是经济与人民的正常生活水平不平衡，人民群众的购物习惯满足不了加油站便利的开设，供给和需求不成正比；第二点是我国的加油站几乎都不在市区内，市区又有很多大型超市，价格都很实惠，满足了消费者的心里，这样以来，加油站便利店在价格上就没有了优势，自然而然也不会有竞争力度；第三个是因为食品在价格上的利润没有过于丰厚，便利店的开设显得没有那么重要[1]。

二、加油站便利店营销发展分析

（一）创新便利店的经营模式

加油站便利店的发展一定要有创新模式的加入，连锁经营是有一定优势的，低成本低采购能够稳定加油站便利店的稳定经营和竞争优势；除此之外，加油站便利店同样通过营销的方式，拓展立业务范围。目前，加油站已经结合各种节日开展各种主题的促销活动，其中在加油站的油非互动也是占比较高的一种促销模式。例如：当前多数加油站都会举行充值赠送商品、加满赠送商品、加油超值换购，会员购商品享受超低价等等活动，上述方式可吸引一大批人员来此，有利于增加便利店客流量。

（二）结构形式创新

便利店商品的配置要结合地区的实际情况对地区的客户进行合理定位，在提高公司知名度的同时也可以研发自己的品牌；了解各种消费者的购物心理，吸引消费者的眼球；经营管理者要不断地调整动态结构，刺激便利店销量的增长。目前加油站自主品牌销售已经成为一种趋势，以包装水为例：中国石油的武夷山水、中国石化的卓玛泉已经占有绝对的市场份额（同时采取了竞品淘汰），两家公司自主品牌商品种类繁多，实现了商品的差异化，确保了商品销售的高毛利。另外，便利店同样可以通过发放调查问卷的方式，了解消费者的购物心理，了解其希望通过便利店买到何种商品，从而提高商品的针对性。

（三）扩展业务范围

便利店非油业务是由多种业务模式组成的，从整体来看，当前的便利店销售商品种类中，仅少数与汽车相关的内容；将来的加油站便利店是能够满足汽车服务需求的，但同时也要更大程度拓展业务范围；一方面我们要把服务的范围扩大，让市场的发展稳定成熟，在行业内部抢占发展的先机，尽量与相关企事业单位联手培育消费市场，在创新业务发展方面，加油站便利店业务也是有一定潜能的，近几年自驾游业务得到了明显上升的趋势，加油站可以联合旅游公司一同开办此项业务，我们可以优先抢占消费市场[2]。另一方面，还可通过组合促销、跨界合作等方式进行营销。商品价格要实现全国统采、省级统采的方式，确保商品价格的议价权，使商品在价格上有一定的优势。除此之外，还可选择能够采取商品规格、种类差异化促销手段的供应商与之合作。例如花生油加油站销售5L的，而商超以其他规格的进行了区分；或者加油站销售特香而商超销售浓香等等，提高加油站便利店的竞争力。

三、发展加油站便利店的策略和措施

（一）完善的奖励制度，促进便利店发展

在加油站，便利店刚开始发展经营的过程中，我们应该对员工的奖励制度进行科学合理的建设，并且明确政策，我们要打消员工的抵触情绪，并且提升员工的主动性，提成方式的引用对于此项工作的进度有一定帮助，这也会让便利店的销售发生天翻地覆的变化；偏重奖励的政策是业绩增长的一个重要手段和方式。

（二）增加专职人员，提高顾客的入店率

为提升客户的油非转化率及客单价，我们可以通过设置“轮值推销员”，保持原有的员工项目不变，在方式上进行新增，他们的目的是为了提升推销成功率，可以给顾客提供建议，工资也跟店内的销售额度挂钩，起到了有效推动的作用。

（三）多种业务结构，强强联合

在便利店的基础之上我们加油站还可以开设其他项目业务，在没有转变我们国民观念的情况下，我们的石油公司也不能急于求成，在短时间之内不能多开设非油的业务，要逐步进行开展，在业务有一定稳定性的时候再继续开展其他业务，可以跟多种公司进行联合工作，优势互补，提升业务量。另外，加油站同样可以与目前的联盟商家合作，通过社群营销、V会员平台（如：公众号平台）的互动激励，以及代金券引流等形式，达到强强联合的目的。

结论：综上所述，我国的加油站便利店项目业务正处于一个过渡期，加油站便利店业务的发展空间有一定的上升趋势，它的发展前景很好，服务内容和服务质量要相对应地提高，在此基础之上加油站便利店绝对会取得跨越式的发展。