基于多案例比较的社交电商商业模式创新研究

李鑫 张梦凯 张德龙 刘生慧

兰州工业学院

引言：过去的电商平台在近几年的发展过程中，数量有了较为明显的上升，然而传统电商的引流策略，导致其自身的流量成本大幅度提高，使得很多拥有较强创新能力的企业被挡在电商平台门外。此外，淘宝、京东等传统电商用户增长持续放缓，无论是这些大的电商平台还是普通的商户，面临的竞争都越来越激烈，在这样的背景下，社交电商利用微信等多种社交平台转变了客户流量的积累方式，从而成为获取流量的一个新的突破口。这些社交电商平台，通过新的流量获取方式强化自身的市场竞争能力能力。本文对当前社交电商的创新模式特征进行了多方面分析，并且对当前拼多多、小红书等社交电商的运营提出了几个有效的建议。

一、商业模式的创新之处

（一）价值主张

社交电商在价值主张上的创新，主要是从原发需求方面实现创新到达了诱发需求这一新的客户拓展层面。拼多多、云集微店等一系列社交社交电商通过赚取分销佣金、降低价格以及内容变现等方式来刺激客户的非计划性需求，提升客户的购买欲望。此外，基于社群不同客户兴趣的划分，规避了过去电商平台所采用的低价走量的销售模式，打破了传统电商同质化竞争格局，在很大程度上满足了客户差异化的产品需求，从而实现价值主张层面的创新。

（二）客户关系

社交电商，它实现了过去传统电商低廉性的客户忠诚，转化为具有较为科学的客户关系管理方式的转变，从而使得客户关系得到了创新。云集微店、小红书等一系列社招社交电商平台和过去的传统电商相比，较为独特的优势就是实现了社群化，这些社交电商通过和客户较为深入、持续的互动，对客户的价值进行深层次的挖掘，从而实现了客户关系创新的目的。

（三）去中心化流量分配

传统的电商，它的流量分配采取的都是中心化的分配模式，而社交电商只要打破了这种传统的流量分配机制，具有庞大数量的客户群，经过移动电商平台，实现了大规模的自行聚集和消散，从而实现了独立的信息流对接渠道的开辟。社交电商的每一个社交节点都可以产生交易，都可以成为客户流量的入口，通过客户之间的推荐，客户对商品的口碑会明显的降低对产品品牌的依赖，因此能够在较大程度上为长尾商品创造较为广阔的发展空间。拼多多积极的和其他的社交平台进行合作，一方面获取了大量的客户，另外一方面也广泛地吸引了小商户的入驻，通过对长尾商户的深入发展来获取红利，因此在很大程度上实现了合作伙伴的创新。

（四）渠道模式

社交电商的渠道模式从传统电商的流通型转化为，具有创新性的供应链型，因此对其自身的核心资源和能力实现了创新。拼多多等社交电商平台，通过庞大的订单换取议价能力，促使供应链扁平化运行，使得客户能够和供货端直接联系，大幅度降低了产品的采购成本。通过同时通过对大数据的分析，来实现对客户消费需求和动态的掌控，实现供需双方的更高程度的匹配效应，使得社交电商的核心资源获得创新。

（五）客户获取模式

社交电商通过低成本的客户获取模式转变，从单向到裂变模式发展，熟人之间的客户分享，在很大程度上提高了购买转化率，从而实现了盈利模式的创新。

二、社交电商决策建议

（一）精心打造精细化运营能力

对于客户来说，具有较高质量的产品以及较快的物流配送，是提升他们社交电商平台忠诚度以及产生重复购买的关键。对供应链管理进行强化，能够降低采购成本，缩短中间渠道，从而实现与对于其他平台的价格，为客户提供商品，实现企业竞争壁垒。因此社交平台能够较好的保持稳定的上下游合作伙伴关系，在下游能够聚集较多的客户，而上游则采取节约化的厂商对接方式，降低产品采购成本，对供应链进行完善。

（二）促进线上线下融合

社交电商会花费很大的精力来进行线下市场的布局，从而使得很多的实体企业能够更加便捷的接触到客户，掌握客户的需求信息，并且及时的做出响应。通过线下购物，客户能够直接接触到产品，避免了过去传统电商销售的虚拟感，提升了用户的信任度。

（三）拓展多元化流量入口

社交电商在发展过程中，让产业链上下游都清晰的了解到社交流量的价值，因此销售各方都通过，各种社交营销方式来获取利益，从而使得参与者迅速的消耗社交电商平台的流量红利。因此，在发展过程中，社交电商平台应该积极的拓展具有多元化特点的流量渠道，比如可以通过短视频内容平台，寻找更好的营销媒介，推动平台长久、持续的发展。

结束语：总得来说，当前的社交电商在客户关系、核心资源、价值主张方面，还有合作伙伴以及盈利模式方面都实现了创新，相比传统电商在用户流量获取方面逐渐放缓的趋势，社交电商找到了获取流量的突破口，为自身的发展创造了新的契机。