集团规模化猪场的经营管理

迂 斌，颜运秋，徐少勇，刘云鹏

（湖南农业大学动物医学院，湖南 长沙 410000）

目前，面临竞争日益激烈的养猪业，任何一个猪场想在竞争中求得快速发展，都必须把猪场的日常管理作为日常生产的主要任务来抓。在生产上都应按照集约化生产工艺流程和生产设计要求进行规范化生产作业，能有计划，按周期平衡地生产。为在管理上做到责、权、利明确，避免造成管理混乱。特制定猪场岗位职责，生产指标及奖励方案。

1 营销管理

这是企业的一项十分重要的工作，如果说研发、生产等是创造价值的过程，营销则是实现产品价值的过程。

1.1 市场在哪里

以市场为导向——市场需要什么样的产品——也可通过引导终端消费的方式来进行产品定位。我们的市场在哪里？谁愿意支付我们希望的价格来购买我们的产品？这是每个猪场在投资决策阶段就必须搞清楚的问题。目前的市场在哪里，以后的市场将会发生什么变化，我们怎样及时转型，有何应对措施等。

1.2 种猪和杂交种猪的营销

1.2.1 种猪的营销

种猪的营销（倡导顾问式的销售）在销售种猪时，应如何引导客户选择好的种猪，是种猪提供商的责任和义务。特别是当客户根本就不清楚应选择什么样的种猪时，种猪生产者更应如此，因为你是这方面的专家。

在选购种猪时应重点考虑的前六位的因素及排序：公猪——品种、健康、体型、性欲、生长速度、价格；母猪——品种、健康、乳头与外生殖器、繁殖性能、体型、价格。种猪提供商有责任和义务提醒种猪购买者怎样排序这些因素。搞好选育，提升种猪的质量。完善种猪的各种记录，能提供客户需要的完整数据、系谱资料。以诚实、谦逊的姿态在业内及行业职能部门塑造良好的企业形象，以优良的品质，恰到好处的宣传、及时周到的服务塑造品牌形象。根据种猪场的定位不同应区分为不同的目标市场：针对规模猪场的纯种猪的销售模式和针对规模养殖户的杂交母猪的销售模式。

1.2.2 纯种（祖代以上）猪的营销

针对规模猪场的纯种猪的营销模式，在选育的基础上，在不同的场合定期不定期地发布一些企业的信息和选育的数据，以引起同行的注意。经常拜访一些规模猪场，进行技术、信息方面的沟通与交流，提供一些必要的服务。代为培养技术骨干或相互派技术骨干到对方学习。和对方探讨种猪淘汰方面的细节问题、成本问题，以及更新的计划和对替代种猪的具体质量、服务等要求。建立客户的现状、生产、发展等方面的详细资料库，并随时进行修改完善。经常保持联系。提供种猪的营养标准和饲养管理方式。提供高质量的产品和及时周到的服务。种猪到场，售后服务到场的跟踪服务。

跟踪了解种猪的饲养管理、营养水平、防疫保健、健康状况、生长发育、发情配种、繁殖等情况。总之要视客户之事如己之事，让客户得利在前，自己受益在后。以此建立长期共赢的合作关系。

1.2.3 杂交（父母代）种猪的营销

针对大型养猪户的杂交母猪的销售:总的原则是要提供从猪舍建筑到种猪的饲养管理的全程服务，不仅为养猪户提供种猪，更重要的是给他们提供技术服务。既然将产品卖给了人家，就要负一定的责任，就有义务帮助别人提高生产水平，使其获取一定的利润。否则，不仅是养猪户的失败，更是你种猪提供商的失败。顾问式的销售——种猪提供商就要起到顾问的作用，承担顾问的责任和义务，绝不能只停留在口头上。

2 服务

2.1 售前服务

场地的选择，猪舍的建筑，内部的布局，设备的选型，规模的设定，（技术和管理）人员的培训，机会与风险分析等等。

2.2 售中服务

种猪的选择，资料的提供，饲养管理、防疫保健、饲料营养水平等情况的详细交代，种猪运输过程中应注意的事项，如何减轻应激，种猪运到后的特殊饲养管理等等。

2.3 售后服务

及时了解种猪运输过程中情况和到场后的详细情况，进行技术上的必要指导。随时和客户保持联系，跟踪种猪的生长发育情况，发情配种情况，并给予必要的技术援助。将其视为自己的长期合作伙伴给以关心。

2.4 种猪营销应达到的境界

好的境界是你的产品（种猪、商品猪）不愁销售。业界有意无意在模仿你的营销模式。你的老客户不断给你带来新客户。和你合作的以重复购买的忠诚客和品牌倡导客户居多。你的客户以与你合作感到荣幸和自豪。企业形象、美誉度、品牌影响力在业界反映很好，新的客户希望能与你合作。

2.5 商品猪的营销

优质的产品（特别是猪群的健康）是搞好营销工作的前提条件。无公害产地与产品认证是以后商品猪进入市场的基本要求。加强与同行的联系和市场调查，掌握市场信息。建立与运销商的联系网络，比较运销商的信誉、服务、价格，与优秀的运销商建立长期合作关系。根据生产计划安排好商品猪出栏计划。有条件的大规模商品猪场应直接与销方市场的屠宰场建立合作关系，直接为屠宰场提供活大猪，有利于形成自己的品牌。信守承诺，不计较一时的得失，要考虑双方的合作可能带来长久的利益。及时周到的服务是留住客户的最廉价的方式。

3 成本管理

3.1 猪场成本管理重要性与意义

成本管理结果影响猪场的当期运行质量；

成本管理结果影响猪场的持续发展；

成本管理结果影响员工的收入和积极性；

成本管理结果影响社会有限资源的增值；

企业追求的是价值（企业形象、品牌、经营与管理模式及能力、客户等）最大化——需要良好的成本管理能力；

企业价值取决于企业的标准、品牌和持续的盈利能力——需要良好的成本管理能力；

要实现价值最大化和获得持续盈利能力与企业的成本管理密切相关。

3.2 影响猪场成本的因素

市场的变化和政府的政策调控手段。

企业对市场的预测、敏感度和行动速度。

企业的客户关系管理（CRM)水平及能力。

企业的声誉和诚信。

企业的议价能力和采购主管的素质。

企业的管理水平——现场管理、标准化等。

企业员工对异常情况的敏感度。

企业的培训能力。

企业的执行力。

成本的变动则直接影响利润的多少，成本管理是企业管理的一个重心。实际上，销售收入、存栏猪价值、成本都会不断发生变化，成本管理的关键就在于绝对成本和相对成本是否下降了。

4 猪场成本控制

每项都是我们可掌控的，管理就是将我们可直接掌控的事情做好。无法掌控的事情要用心去寻找其规律。

有些成本显而易见，非常直观，我们称之为显性成本，有些成本不直观，需要通过分析才能感觉到，我们将其称之为隐性成本。这两者有时区分明显，有时也交错在一起，难以区分。如饲料的浪费属显性成本，但饲料的合理使用又可视为隐性成本。因此成本管理应重点从以下几方面着手：

4.1 饲料

占生产成本的70%左右，应杜绝浪费采购。饲料的仓储、加工、装运、保管、使用等也需要认真研究，以降低成本、费用。

4.2 疫苗、药品

免疫程序、保健程序、合理用药、配伍禁忌、连续使用时间、药品质量、原药与预混剂、用量和混合均匀度等都直接影响成本。

4.3 水电费用

如何节约用水、用电，降低燃料消耗费用等，科学的防寒保暖与防暑降温都是每个现场管理和工作人员应时刻思考和改善的方面。

4.4 人力成本

人岗匹配，合理用人，让每个人做他们得心应手的事（能力超出或不能满足岗位的需求都将增加成本）。是否满负荷（不是超负荷）工作。

4.5 猪舍及设备的合理使用

100%的利用率与80%的利用率的成本十分明显，如何充分、合理利用设备直接关系到单位成本，降低单位成本应是企业的每个员工追求的目标，因此合理利用设备是全员的事，不是经理人一人的事。

5 利润管理

企业作为一个社会人，为社会解决就业努力，守法经营、依法纳税、维护社区和谐是天经地义的事，除此之外，还有自身的追求，那就是价值和利润的最大化，就需要搞好利润管理。要做好利润管理的工作就必须熟悉现场管理之屋，按照现场管理之屋的要求做好每项工作，利润管理—达到利润最大化则是水到渠成的事。