联邦快递中国区销售员工激励机制优化探究

张开颜

摘 要：企业业务的发展水平与销售员工的专业素质水平有着密不可分的关系，为提高销售员工专业水平，企业应建立相应的激励机制，提高员工的工作热情，进而提高企业的业务水平，使企业的市场竞争力得到有效提高。本文基于此，对于联邦快递中国区销售员工的现有激励机制做出分析，并提出几点相应的可行性优化策略，以期为相关工作人员提供一定参考价值。

关键词：联邦快递;销售员工;员工激励机制

当前阶段，经济全球化正不断冲击着我国的经济市场，面对竞争日益激烈的市场，我国企业应努力提高业务水平，争取吸纳更多优秀人才，在国际市场上占据一席之地。随着优秀人才在企业业务工作中的地位逐渐提高，企业之间的竞争已经逐渐转变为人才直接的竞争，企业要提升市场竞争力，必须全面提高员工的专业素质水平。为此，激励机制应运而生。联邦快递为跨国公司，属于国际性速递集团，中国区域的发展主要取决于人才，优秀人才为联邦快递在中国快递市场站稳脚跟的重要依据，注重集团销售员工培育、吸纳以及晋升，提升联邦快递中国区的市场竞争力。因此，联邦快递企业管理人员可以运用合理的激励机制，有效加强企业内部员工竞争，从而提高企业的业务水平，促进企业在国际市场上稳定、长足发展;此外，对联邦快递中国区销售员工激励机制的研究，也可为其他外企员工激励提供借鉴。

一、优化联邦快递中国区销售员工激励策略的意义

销售工作是维持企业正常开展业务工作的重要部分，可以有效在企业产品和顾客之间形成连接，满足顾客所需，确保企业经济效益。对于快递行业而言，现阶段物流产业发展迅速，各快递企业之间的竞争十分激烈，因此，快递企业要想开拓更广阔的市场，产生更持久的受益，则需要销售工作作为基础保障，销售人员在快递企业中也占据十分重要的地位。以联邦快递中国区为例，联邦快递的销售人员早期薪酬待遇较高，因此吸引了大批优秀年轻人才，但随着社会经济的整体发展，在社会平均薪资水平不断上涨的衬托下，联邦快递的薪资优势无法体现，加上员工长期坚守岗位，却缺少合理的晋升渠道等原因，导致联邦快递内部销售工作人员工作积极性明显降低，长期以来不利于企业业务工作的开展。此时应采取激励策略，满足销售员工多样化、多层次的的实际需求，为员工提供公开、公正、公平的晋升机会，指导员工的工作方向和工作行为，对员工的职业生涯进行合理规划，使员工对公司的信任感增强，提高销售员工的工作幸福感，从而形成良好的工作氛围，促进企业业务水平提高。

二、联邦快递中国区销售员工激励现状及分析

（一）激励措施无法满足销售人员的需求

目前联邦快递中国区的激励措施存在一定问题，为人事管理工作的实际开展造成阻碍。激励措施在实际应用过程中，其应用成果严重依赖员工的满意度，但联邦快递中国区销售员工的薪资水平不高，薪资制度缺少弹性，员工缺少晋升机会，晋升流程未做到公开、透明，以及联邦快递未对销售人员的职业生涯做出合理规划，以上种种皆导致员工对企业的满意度下降，工作积极性降低。即使管理人员运用一定的激励策略，也没有准确击中员工的需求，销售员工的切实需求长期无法得到满足，直接导致工作效率低下，无法为企业创造更多收益。

（二）銷售人员难以实现销售目标

在运用激励措施时，首先需要对员工设定一个合理范围内的工作目标，以刺激员工工作的积极性。联邦快递目前基本根据销售员工过往的业绩设定销售目标，此举会导致员工本阶段销售业绩越高，下个阶段的销售目标就会越高，当销售员工意识到这一点时，则会有意识地降低工作积极性，从而降低业绩目标，避免无法完成销售目标的情况发生。

（三）无法准确评估销售绩效

在检查激励措施运用的成果时，需要对销售员工的销售绩效做出评估，对于销售类工作，绩效评估通常分为定量指标评估和定性指标评估，定性指标和一部分定量指标往往无法用数据进行简单的衡量，也就是常说的“工作难以观测”，此时若强行通过数据对销售绩效进行评估，则会导致评估结果无法真实表达出销售员工的实际工作状态和工作水平，若以不准确的绩效评估结果为依据建立员工激励机制，则会导致许多问题产生。

（四）激励措施的实际实施不当

激励措施的真正意义即为员工提供表现自我的机会，提高员工的自身价值感。然而在联邦快递企业管理人员在激励措施的实际实施过程中，常常会走入误区，担心员工在开展工作过程中可能出现问题，经常干预到销售员工的工作中。会导致员工对工作的责任意识减弱，认为无论销售业绩如何都会有上级为此负责，长期以往则会产生依赖心理，且由于管理人员未将相应的自主权授予给员工，导致员工不愿承担相应责任，最终导致销售工作效率低下，降低企业的经济效益。

三、优化联邦快递中国区销售员工激励机制的策略

（一）满足员工实际需求

联邦快递中国区人力资源管理工作亟待解决的问题则是了解员工的真正需要，通过完善激励机制，使员工的实际需求得到满足。销售员工的主要需求通常是提高薪酬与福利待遇，参与内部选拔晋升，提高自身工作技能等等，因此联邦快递中国区应为员工创造较多学习、成长以及晋升的机会，此外，为满足员工物质需求和精神满足，企业还可以为员工提供一定物质资料激励或精神上的激励，从而满足员工对于工作和企业的精神满足感，提高其自信心和成就感，但要注意的是，物质激励不应过量，避免产生反作用。除此之外，联邦快递中国区还可以采用相应的精神激励方式，物质激励的效果无法长期保存，而精神激励可以深深刻在每一个员工心里，刺激员工时刻保持昂扬的工作状态。为实现精神激励企业可以建立积极的企业文化，通过日常工作与生活将企业文化深入至销售员工心里，潜移默化地提高员工的自我满足感，产生内在驱动效果。

（二）确定合理的销售目标

联邦快递中国区的销售员工通常较为重视自身专业水平的提升，因此人事管理人员可以针对此特点，为销售员工设置合理的销售目标，达成后给予一定的物质奖励和精神奖励，使销售员工的工作积极性大幅度提升。在设置销售目标时，可以以过往的销售业绩作为参考，但不能完全按照过往业绩提高销售目标，可以结合影响销售业绩的其他因素，经过科学分析后，为不同的销售员工设置不同的销售目标，激发员工内在的潜能，使销售员工不断产生满足感。此外，企业还可以为销售人员设定团体销售目标，由于团队合作可以让销售人员产生归属感，团队内成员互相鼓励、共同进步，有效提高销售员工的积极性，团队员工通过合作建立信任感，为大家共同的销售目标做出努力。但要注意的是，团队销售目标的确定也需要结合团队成员每个人的历史业绩等信息，保证销售目标的科学性。

（三）建立完善的绩效评估机制

销售员工对绩效评估往往有较高的敏感度，联邦快递公司属于国际大型企业，因此应将绩效考核评估机制进行完善，从而对其销售员工的工作质量进行评估。首先，要明确绩效评估考核工作的目的和要点，在管理人员和销售员工之间建立良好的沟通渠道;其次，在绩效评估工作开展时不应仅仅考虑员工的销售量，还应当充分结合员工日常的工作状态评价等信息，做出准确的判断;最后，企业可以积极促进员工参与到绩效考核制度的完善中，了解管理人员对员工的期望，对不合理的考核制度进行改善。以准确的绩效评估结果为参考，建立员工激励机制，可以更好地结合实际，有效提高员工的工作质量。

（四）保证激励措施实施的公正性

企业在实施激励措施时应保证公平、公正，按照广大员工可以接受的规范制度实施激励措施。首先应当对全体员工的工作质量和需求有所掌握，不断根据实际业务工作开展的情况制定相应的激励措施。值得注意的是，许多企业在薪酬、奖金发放上都会再三拖延，虽然有助于企业的现金流管理，但长远角度来看，对员工的激励作用不明显。因此联邦快递应及时支付员工薪酬、奖金，确保薪酬数量与员工的销售绩效紧密挂钩，此举可以有效激励员工。此外，激励措施实施过程中，要将全程公开化、民主化，提高员工对于公司的信服度，进而努力提高工作效率。

结束语

目前阶段，联邦快递中国区在员工管理和员工激励上还存在一定问题，无法满足员工的切实需要，因此必须充分调查和参考员工的实际需要，确定合理的销售目标，完善绩效评估机制，保证激励措施实施时的公平公正，从而促进企业吸纳更多优秀人才，稳步提高市场竞争力，在国际市场上站稳脚跟。

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