苏州碧螺春营销策略分析

贾文艺 邢睿美 苏州经贸职业技术学院

一、苏州碧螺春的营销现状

（一）苏州碧螺春简介

1.碧螺春起源

碧螺春又称“功夫茶”“新血茶”，我国十大名茶之一，属于绿茶类。起源于隋唐时期，产于江苏省苏州市吴中区一代，至今已有一千多年历史。“洞庭帝了春长恨，二千年来茶更香。入山无处不飞翠，碧螺春香百里醉。”碧螺春外形纤细，绒毛遍布，白毫隐翠。泡成茶后，颜色嫩绿明亮，味道香甜，回味无穷。主要工序有杀青、揉捻、搓团显毫、烘干。有减肥、降火祛湿、清热解毒、抑菌抗菌之效。

2.碧螺春发展简史

碧螺春产生后因品质优良、风格独特，取代了苏州地区历史以来的所有名茶，后来成为了清代贡茶，得到了相应发展，但曲折缓慢。直到新中国成立后，党和政府采取了优惠政策，按规定发给扶持资金，鼓励茶农组织起来。1958年实行按量发给定金，鼓励茶农生产名茶。1963年起改为奖励优质名茶，大大促进了碧螺春品质的提高。到了90年代，随着市场经济的发展，碧螺春茶需求量大量增加，全国各地纷纷生产碧螺春。到2002年正式对原产地域产品洞庭(山)碧螺春进行保护。大力开展洞庭山碧螺春的一系列茶文化活动，加强宣传和推介力度，提高洞庭山碧螺春的声誉。2004～2006年连续三年在苏州举办碧螺春茶叶的推广活动。

（二）苏州碧螺春的营销状况

随着人们收入的增加，消费水平的提高，人们的需求也逐渐增长，很大程度上带动了苏州碧螺春行业的发展，提供了一个良好的机会和广阔的市场空间。2019年苏州碧螺春行业市场规模将达到3500亿元，预计同比增长23%。由于供需情况短期难以达到平衡，苏州碧螺春行业市场需求旺盛。与此同时信息网络时代给苏州碧螺春行业带来了新的发展空间。传统行业与互联网平台竞争激烈，企业通过提高用户体验、提升效率等方式提高市场竞争率，为苏州碧螺春行业提供了新的增长空间。

二、苏州碧螺春营销存在的问题

（一）产品单一

随着人民生活水平的提高，消费者对产品的需求也逐渐多样化、优质化。而碧螺春产品延伸有限，结构单一。研发设计能力不足，几乎只生产茶叶，并没有延长产业链，使得苏州碧螺春行业缺乏弹性。加大了对苏州碧螺春行业的局限，影响苏州碧螺春行业的发展。目标市场不够明确，没有根据不同消费主体生产出不用的产品，并且形式单一。产品缺乏针对性，没有考虑到对于年轻消费人群追求味美、时尚要求，商务人群对提神醒脑、方便携带要求，老年人对质量、价格的要求。生产碧螺春茶叶企业的经营目标不应仅仅是提高茶叶产量，也应激发创新思维，生产碧螺春衍生产品。产品单一，容易受到市场其他多元化公司的影响，受市场波动大。业务收入来源单一，生存压力大。

（二）行业服务无序化

苏州碧螺春行业标准不成体系，服务质量非常依赖于设计师等个人能力，很难形成规模化管理与复制。苏州碧螺春行业产品标准化程度太低，造成生产周期长且成本高，盈利低。并且小型企业难以继承，初期投入过大。营销苏州碧螺春行业的活跃度。苏州碧螺春行业的服务质量也是难以控制的，以致质量问题频发，假冒产品现象严重。监管缺失，严重的影响了用户的体验感。缺乏标准化的服务体系，就会让这个行业变得鱼龙混杂，无从辨别真伪，企业缺乏自律，造成用户对碧螺春产品的偏见，和购买时的不信任感，严重营销苏州碧螺春行业形象，阻碍行业的发展。

（三）缺少碧螺春营销人才

1.缺乏人才培养。“致治之要，以育才为先”苏州碧螺春行业需要的营销人才，既有对碧螺春茶叶的特点、发展历史、冲泡及引用方式等全面的了解，又要有与时俱进、自我学习的能力。更要热爱此行业，不怕艰苦，理论与实际相结合的优秀品质。能给苏州碧螺春行业带来新鲜的血液，为苏州碧螺春行业的发展做贡献。

2.人才储备意识淡薄。苏州碧螺春行业缺少对营销人才的引进，导致这个行业处于被动状态。非专业人员对营销片面的认识不能充分发挥出营销的作用，对产品的销售也大打折扣。

3.人才错失。整个行业对人才的不重视，或者企业领导本身的能力有限，不能识别出真正的营销人才，使得整个行业错失了人才。

（四）营销策略单一

为了满足日益激烈的市场竞争，营销已经成为了公司经营与管理的重要环节，越来越受到公司管理者的重视。作为商业战场上的战略法宝，市场营销已是各企业能够在激烈的竞争中生存的利剑。但是苏州碧螺春行业的营销还是策略相对单一，导致大家对碧螺春的认知也很单一，在包装、广告、促销活动、卖场设置、视觉色彩、渠道模式等方面缺乏创新。不仅要在商品上上的营销，更要在茶文化上进行营销。碧螺春茶叶身为中国十大名茶之一，本拥有中国茶文化和自身名气两大优势，但如果在营销策略上不创新的话，在这竞争激烈、更新换代迅速地市场，很快就会被淘汰。要让碧螺春文化渗透到碧螺春产业的各个经济领域。让文化促进经济的发展。用碧螺春文化对营销活动进行规范的方式，是让产品脱离传统销售思维的限制，为碧螺春企业的盈利能力增加筹码。用营销的方式为苏州碧螺春行业带来活力。

三、苏州碧螺春的营销策略

（一）生产衍生产品

苏州碧螺春行业应尽力延长产业链，提高附加值。减少产品单一为行业带来的诸多风险，生产碧螺春衍生产品，对产品进行深加工，积极探索碧螺春茶叶的生产、加工和市场服务业的深度融合。首先，对本行业进行市场分析、竞争对手、规模的情况，在作出细致的调查后，寻找市场的机会，最后才确定目标市场的细分。根据市场细分生产所需产品。针对不用人群生产不同产品。针对年轻消费者，研发生产碧螺春奶茶、碧螺春口香糖、碧螺春薯片等碧螺春口味的饮料和零食；针对商务人士，生产提神醒脑的碧螺春功能饮料、碧螺春饼干、碧螺春茶包等；针对老年人，生产高质量、口感更佳、适合送礼的产品。可以不仅仅停留在食品加工层面，积极探索其他领域，比如美妆行业，生产碧螺春的抗菌、补水面膜。引导、刺激、创造需求。最大程度的满足从消费者的需求。多方面的发展碧螺春产品，为碧螺春产品寻找新出路。提高对市场的适应能力。

（二）建立标准化服务，进行多层次推广

俗话说“三流企业卖产品，二流企业卖品牌，一流企业卖标准”这句话充分体现出了建立标准对于一个企业、一个行业的重要性。标准化才能打造出完整的碧螺春茶叶的服务生态体系，才能够有一个健康合理的行业状态，满足行业可持续发展的需要，规范行业的市场秩序，增加核心竞争力。标准化可以让事情变得简单、方便、明白、规范、便于操作。提高效率，实现最大化盈利。

建立的标准要符合消费者的需要，保障产品质量，维护消费者的切身利益。借鉴国内外建立标准化服务的成功经验。将碧螺春从生产到销售到消费者手中的每个过程建立标准。比如：在产品生产方面，对土壤的检测，环境污染的监测，气象灾害的预测等在技术上达到标准、进行规模化发展；在服务方面，对人才培训上建立标准，服务过程中形成标准等。

充分利用多层次推广实现整合型营销，让行业在各个方面变得系统化、标准化。使产品能够在顾客面前得到全方位的展示，从而达到最佳的效果，增加顾客的认知度。立体化推广，多层次引进是深得顾客喜欢的。

（三）培养一批高素质碧螺春营销人才

“人才是第一资源”在市场竞争中，人才的质量和数量是非常重要的。为解决碧螺春营销专业人才紧缺状况，要想在市场不断发展中立于不败之地，最重要的是为员工建立科学、完备的发展规划。做好对人才培养、开发、奖励、考核等方面的工作。实施高效的人才制度，营造良好的人才发展环境。确保行业内的员工能看到希望，受到压力，拥有动力。

人才的培养对一个企业来说是至关重要的，尤其是处在市场经济体制条件下的中国企业，很多企业并没有丰富的营销运营经验，整体的市场营销水平并不高，营销人员专业性不强，甚至连高级营销管理人员也是凭感觉和经验做事，缺乏理论基础。因此需要借助人才培养企业来帮自己培养一批专业营销人员。

（四）提升参与感和体验感

碧螺春茶叶不仅是一种商品，更是一种文化。有很深文化背景的商品在销售过程中更要注重顾客有参与感，增强情感体验，提高线下服务和销售质量，坚持差异性原则，摆脱抄袭、模仿的方式，不断进行创新，并且为线上的服务做好保障。体现自身特色。使顾客产生对产品的认同感和情感满足。

1.线下体验：体验感至今在线上都很难得到充分的发挥，所以我们可以通过线下的方式增加顾客的体验感、参与感。体验是感觉、感受，是可以在顾客的脑海里留下美好的记忆的。在用户体验中要充分体现出体验元素、销售气氛、高度互动。充分利用人们的感官来达到销售目的。

2.线上体验：建立一个苏州碧螺春营销型网站，要具有良好地搜索引擎和用户体验、完备的效果评估体系，有高度的互动性，可以在线留言、咨询、订购、发表评论。能利用多种手段将访客变顾客，通过网站把企业与浏览者连接起来，挖掘潜在顾客，服务于企业营销目的。还可以通过线上抢购、明星带货等方式满足顾客的参与感和体验感。

四、结论

综上所述，合理的市场营销策略是苏州碧螺春行业发展的需要，对苏州碧螺春行业未来的发展至关重要，提高企业营销队伍人员的积极性和营销队伍的稳定性，对扩大企业规模和企业走向更大的市场提供了有利条件。苏州碧螺春行业利用营销策略以完善的可追溯体系为基础来抓住顾客，广泛推广碧螺春，提升碧螺春在国内外市场的竞争力和知名度，开拓了国内外市场。