郭伍芳 范甄玲 做專業領域的保險從業者

胡婷婷

郭伍芳：做有人情味的保險銷售

郭伍芳是台灣高雄人，大學畢業後在台灣一直從事的是汽車銷售、汽車租賃的業務。目前在大陸深圳AIA友邦人壽，擔任保險營銷員的職務。

將十年黃金打拚時間放在大陸

對于郭伍芳而言，留在深圳從事保險業的原因非常簡單：因爲喜歡打拚。

「深圳是一個商業城市，也是一個移民城市，它的商業的脚步跟氣息都很快，這種拚搏的氛圍，我很喜歡，也蠻符合我的。」

不過，深圳并不是他到大陸的第一站。2015年，他在台灣「格上租車」任職，得到一個被公司外派到大陸東莞擔任華南區銷售總監的機會。那一年，郭伍芳剛好40歲，他看到大陸的經濟發展狀况，意識到自己從4 0歲到5 0歲這最後1 0年的黃金打拚時間應該放在大陸，便毅然决然地抓住機會，從台灣到了東莞。

在此期間，雖然在東莞的工作一切順利，但台灣的家裏因爲做小吃生意，家人有在台北開分店的打算，郭伍芳不得不暫且放下工作，辭職回家，幫忙操持家裏的生意。然而台灣景氣不好的情形讓他始料不及，他最終只在台灣待了一年，便在與太太商量後决定重返大陸。

這一次他將目光放在了深圳。「我那時候也是想說到底是留在台灣發展，還是來大陸發展，我太太剛好在深圳，我太太說，要不然你就回來深圳吧。」

從保險業再出發

2018年9月，剛好有一個機會，郭伍芳接觸到了友邦人壽。憑藉過去將近20年在銷售行業的豐富經驗，他順利地進入友邦，開始轉做保險銷售。

從汽車銷售轉做保險銷售，在郭伍芳看來并沒有太大的不同。他說，雖然銷售的産品不一樣而已，銷售的本質却是一樣的。對此，他的心中一直謹記著自己認爲行之有效的三個原則：誠信、專業、服務。郭伍芳解釋說：「有誠信就是有理走天下，加上你對自己銷售的産品很專業，別人在問問題的時候，你都可以快速地去解答。最後就是服務嘛，也不要說，哎，一成交了，怎麽人都看不見了。只要秉持這三個原則，你才能走到哪裡都能行得通。」說到此，他的語氣輕鬆，且自信滿滿。

不過，雖然在銷售行業久經歷練，也有著自己的一套銷售理念，但踏入了專業的保險領域，郭伍芳沒有掉以輕心，并爲此做足了功課。在這個過程中，他也更加堅定了自己在深圳乃至大陸從事保險業的决心：「我2018年入職的時候去找過很多資料，大陸的人均保單還不到一張。台灣的人均保單大概四到五張，日本的話大概在七到八張。在大陸14億人口都還不到一張保單的情况之下，發展的空間會很大。所以這個行業屬陽光行業。」

在進入保險業之前，郭伍芳的業務專長是圍繞在開發企業客戶的區塊，所以在進入保險業之後，他便將業務重心放在了企業團險銷售的部分。「公對公的業務比較不會尷尬，在跟人家談的過程中也比較快。」做保險銷售需要人與人的頻繁交流與互動，在深圳，作爲一個初來乍到的臺灣人，郭伍芳首先便將拓展業務的方向放在了深圳台商協會，打算先把台資企業的部分先做好，再把業務慢慢擴展到其他的外資和內資企業。他笑著坦言：「如果連自己人都不跟你保了，誰還跟你保？」

除了團險的銷售，在面對具有更多不確定因素的個險銷售時，郭伍芳也摸索出了一套應對之策：「如果說剛開始認識一個新朋友，你馬上跟他講保險，有時候可能人家會稍微排斥你。所以先交朋友再談業務，這是我的一個原則。如果說你沒有把握好這個原則的話，有時候連朋友都沒有辦法做。」在了解了深圳乃至大陸的保險業市場後，郭伍芳坦言，因爲台灣人接觸保險已經很久了，跟台灣人講保險，人家至少不會排斥。而許多大陸老百姓對保險行業仍舊有許多誤解，防備心更重，與大陸朋友互動需要更多一點時間。

「保險不管是到哪裡都是很適用的。大陸的醫療環境與台灣不一樣，希望大家對保險的觀念意識能够加强。包括大陸政府的政策也是在大力鼓勵老百姓去購買商業保險，以此來彌補社保不足的地方，這樣才可以避免『輕鬆籌』、『水滴籌』這種情况發生。」談及此處，郭伍芳表示，尤其是當人們收入提高的時候，更應該用保險來配置資産。因爲保險不單單只有醫療保障的功能，還可以將個人資産與企業資産做一個防火墻，多一重保障。

走在人家的前面 才有辦法不斷往前走

郭伍芳的日常生活非常規律。他說自己通常都是周一到周五拜訪客戶，周六周日是陪伴家人的家庭日。有時候會去參加深圳台協舉辦的一些活動，除此之外還會去各地與朋友打打羽毛球，大家還組了一個球隊，生活簡單而充實。

至于未來的職業規劃，郭伍芳表示，目前他是以開發企業團險爲主、個險爲輔的方向在進行。首先當然是先把自己的本分做好，然後慢慢地培養自己的保險團隊，慢慢讓它壯大。他也希望如果有其他台灣年輕人對保險業有興趣，也可以來加入保險這個行業，大家一起來把市場的餅做大。

同時，他也對有心想到深圳發展的年輕人提出建議：「在深圳這個地方，你不進就是退步，而且有時候可能會被人家競爭所掩蓋掉。不管是你想來這邊創業也好，或者你想來這邊工作也好，真的都要保持能量滿滿的狀態，走在人家的前面，你才有辦法不斷地往前走，要不然競爭太激烈了，你很容易就被人家幹下去。」

范甄玲：在富有包容性的沃土中汲取養分

在台北長大的范甄玲，大學的時候學設計，因爲對營銷感興趣，研究所便選擇了去倫敦帝國理工念數位營銷。現在的她人在深圳，于大陸的一家知名互聯網保險公司從事互聯網産品保險設計。「通常在大陸也被叫做産品經理。」范甄玲這樣介紹自己的職位。

台灣與大陸保險業的不同

從研究所畢業後，范甄玲在台灣傳統保險公司的數位部門工作了兩年，談及選擇到大陸就業的契機，范甄玲毫不避言：因爲台灣的法規限制比較嚴格，就是尤其是與金融、保險相關的，很多時候即便想出來一些保險産品的好點子，現實中也不一定能够實踐。

「保險聽起來是一個東西，其實非常複雜，有非常多險種。比如你跟我說只能賣什麽東西，那我們就真的只能賣這些東西，可能法規的限制就會說價格要調在哪裡，流程一定要怎麽樣……要求非常嚴格，客戶體驗上面就會覺得很痛苦。」

而大陸無論是在技術的實現，或者是法規的開放程度上，都相較台灣更有優勢。「大陸是讓你多元發展。你只要想得出來，報備之後很多都可以賣。」范甄玲說，她希望自己在一個技術比較開放的地方，獲得更多成熟的經驗。

傳統保險與互聯網保險的不同

互聯網保險是一種糅合了網絡經濟與傳統保險業務的新型保險形式，也是保險行業的新興力量。有過在傳統保險公司就業的經歷，范甄玲在進入互聯網保險公司工作後，也了解到不少傳統保險與互聯網保險的差异。

范甄玲介紹，以行業來說，由于傳統保險走綫下的渠道比較多，所以在一些比較複雜的需要專業講解的保險産品上比較有優勢，不過也因爲存在傭金的問題，過多的套路與話術也讓保險銷售人員與消費者之間不容易建立信任感；互聯網保險則偏向于比較簡易或場景化的保險，消費者多是一些生活在原生數位時代的年輕人，這類人更願意通過自己的甄別，在網路上嘗試一些流程簡易的保險。

在談到自身的工作感受時，范甄玲也有一番體會。她說，雖然傳統的保險公司有負責數位的部門，但她的工作內容除了數位營銷，也有兼顧很多産品設計的部分，互聯網公司比較成熟的地方則在于分工很細。「比如說從前面的需求分析，到設計，到中間的UI（界面設計），進入前後端的開發，進入測試，每個崗位都有自己需要負責的項目。在傳統公司可能就一個人，除了開發寫代碼這件事情以外，你可能自己都要包攬。」

除此之外，范甄玲也不忘對工作氛圍的不同進行小小的「吐槽」：「傳統公司的話，同事之間可能各個年齡層都有。但是如果是在這種很新的互聯網公司，身邊的人年紀可能只跟你加减三歲而已，每天去上班都很像去教室上課的感覺，就會比較歡樂。」

你已經足够像一個專業人員了

提及自己的工作日常，范甄玲介紹，現在很多國家都在把一些在本國已經相對成熟的技術或者産品形態向海外輸出，大陸也是如此。目前她所處的項目組便主要負責東南亞市場，跟當地一些諸如打車軟件、支付軟件、旅游相關軟件或是電商平臺合作，提供給他們關于保險設計的服務和技術。「比如一個打車的軟件，肯定不知道怎樣經營一個保險的平台，我們就會幫它打造很多客制化的産品，再與當地的保險公司一起合作，在他們的平台上架。」

在談到關于新冠疫情對互聯網保險業的影響，范甄玲說，雖然新冠疫情的爆發讓更多消費者更重視保險，省去了很多溝通的成本，但由于她經手的都是面向企業客戶的海外業務，疫情之後由于無法親自去到當地與客戶溝通，造成資訊交流困難，算是她工作中突如其來的一件非常讓人頭疼的事情。

不過，讓范甄玲比較有成就感的也是源自跟客戶的合作，哪怕是來自客戶的一個肯定的評論。她回憶說，某一次正式開會之前，她跟客戶提前介紹了一下開會時的會議內容，還告訴客戶，公司的工程師沒有辦法參加會議。沒想到客戶非但沒有追究，還直接了當地回了她一句話：其實你的工程師不一定要參加，因爲你已經足够像一個專業的人員了。「這種感覺很好，等于是得到來自客戶一綫的肯定。」范甄玲開心地說。

學習到滿意的那一天爲止

2021年是范甄玲在深圳的第三年，生活已經走上了軌道。她介紹說，互聯網行業比較特別，忙的時候工作到大半夜都是常事，而在可以準時下班的時候，她也會去健身、跳舞，與來自各地的朋友們相約玩樂，在忙碌的節奏中抓住生活的樂趣。剩下的時間，她則很喜歡找一個咖啡店坐下，自己帶電腦，讀點書。「其實這裡很競爭，你也很擔心自己隨時被淘汰，所以如果說有時間的話，我就會很想要多念一點書。」

在范甄玲的眼中，深圳最吸引她的有兩個方面，一是技術，二是與人的交流。在她看來，因爲深圳對互聯網的包容性，工作生活中接觸的人都來自不同的地方，交流上非常多元化且氛圍很好，同時流入深圳的人也都很有知識背景，「滿地隨便找全部都是工程師，全部都是産品經理，你會發現同台之間優秀的人真的太多，那你要怎麽做，才能在很多人之中突出？」對此，范甄玲覺得，在深圳發展不僅要有抗壓性，還要有積極性，最重要的就是提升自己本身的專業能力。譬如她自己既做保險又做互聯網，所以對于這兩個産業的訊息，她都需要隨時跟進。與之相關的技術，也都會督促自己學習。

談到自己理想中的生活方式，范甄玲表示，在英國學習工作時就比較嚮往一種自由的工作與生活態度。但是她相信，人的一生是分階段性的，等到步入人生的另一個階段，才會把步調放慢，「不是一輩子都是庸庸碌碌的工作」。而現階段，她會願意在事業上投入更多精力，在大平台上學習累積更多的經驗，「學習到滿意的那一天爲止」。