莱克斯诺公司福克蛇簧联轴器顾客让渡价值分析

张滔

摘要：伴随着中国经济的快速发展，尤其是我国“十四五”规划，以及我国对外的“一带一路”战略，进一步加强基础建设的步伐。由此促进了基础配套行业的迅猛发展，加速了许多产业转型升级，如粮油、煤矿、电力、水泥，钢铁行业。作为和这些行业配套的工业品中的一个品类-蛇簧联轴器产品需求量也持续增长。本文通过研究莱克斯诺公司福克蛇簧联轴器的顾客让渡价值8个方面的现行措施，来分析该产品的产品价值、服务价值、人员和形象价值和各种成本等方面，为福克蛇簧联轴器营销推广提供了新的分析思路。

关键词：福克蛇簧联轴器;顾客让渡价值

1.顾客让渡价值概念

答： 顾客让渡价值是顾客总价值与顾客总成本的差额。顾客总价值包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值;顾客总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精力成本。顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本=（产品价值+服务价值+人员价值+形象价值）-（货币成本+时间成本+体力成本+精力成本）

2.莱克斯诺公司概况

莱克斯诺工业集团始于1892年，总部位于美国威斯康辛州密尔沃基市，是全球领先的工业品制造集团。2012年美国莱克斯诺工业集团在纽约交所上市（RXN）。百余年来，莱克斯诺集团为全球工业市场提供了各种精密传动设备，包括：联轴器、逆止器、链板及输送配件等。产品广泛应用于运输、矿业、能源、食品饮料等行业。集团全球拥有6000多名员工，57个主要工厂和仓库，分布在世界各地。莱克斯诺中国成立于1986年，总部位于上海，生产基地位于江苏常州，占地面积46000平方米，采用全套进口设备及工艺，按照美国原厂要求和德国DIN标准设计进行生产和质量控制，为客户提供优质的动力传动产品。

3.福克蛇簧联轴器产品顾客分析

福克作为蛇簧联轴器产品的发明者和国内行业标准的制定者之一，蛇簧联轴器产品自1921年推出市场已经有百年的历史，经过了数次更新升级，其市场地位一直处于领先地位。

消费者市场-业主（最终用户），蛇簧联轴器最初由煤矿行业中的进口整套设备进入中国的。在煤矿行业的重载、潮湿的恶劣环境中圆满完成使用任务，得到了客户的认可，在带给客户低故障、长寿命的同时，也让客户承受了高于其他同类品牌的初期成本。因此使用该产品的客户必为有实力的企业，如煤矿、水泥、矿山等，他们有着共同的特点：资金雄厚，有着长期发展的实力和计划，相对初期投资的成本，更关注稳定性，更注重长效性。由此该产品的客户定位：国有大型厂矿企业、大型上市公司以及有实力的外资公司或是有着长期计划的公司。

消费者市场-成套设备生产商（OEM），福克蛇簧联轴器是专业输送设备上的配套件，更不是价格最高的。设备由许多零件组成的，作为成套商OEM不得不考量每个零件的价格，这关乎成本，也影响公司的拿单能力。如果OEM定位高端或者出口，使用福克蛇簧联轴器，能给设备带来稳定性的同时也配套了其产品的档次。这类客户能为莱克斯诺带来稳定的订单或者许多与福克产品相匹配的项目信息。也有些OEM，不经常使用福克蛇簧联轴器，也能获得需要配置该产品的订单，这大都不是这类OEM主动推广，而是由业主认可使用的，因此在做好对该类客户服务的同时，还要做好业主的服务工作。

转售市场-经销商 莱克斯诺公司作为专业生产蛇簧联轴器的跨国公司，有时候需要经销商合作进行业务推广。蛇簧联轴器订单大都以项目的方式形成，因此要求经销商有优秀的销售队伍。这类经销是有年度协议的长期授权经销商，它的客户群稳定，有着长期稳定的订单。另外一种经销商是在某个项目上进行合作。无论是哪种经销商，莱克斯诺都会全力支持，为公司-设备生产商-使用方带来了价值。

4.福克蛇簧联轴器产品给予顾客让渡价值8个方面分析

产品价值  福克蛇簧联轴器作为同类产品的领先者，通過不断的产品研发形成了完整的产品体系，产品已升级至第三代，同时参与制定了现行的行业标准（标准号：JB/T8869-2000）。依据市场的需求和产品定位，形成了差异化竞争，专注于大型且要求更高的项目，为客户提供更高的生产力和效率同时，更为客户带来更大的价值。

服务价值   客户在选择福克蛇簧联轴器，莱克斯诺通过自身的专业技术，为客户配备全球销售专家、客户服务和维护支持小组，从选型、出图、到后期运输、安装，莱克斯诺提供全方位的服务，让客户放心使用，更能让客户专心于该项目的其它重要工作。福克蛇簧联轴器优于其它品牌2-3倍的使用寿命，更是长期顺利生产的保证，减少宕机的损失。24小时到现场的服务理念，为客户长期生产提供了高质量的服务，让客户放心使用。

人员价值和形象价值   作为外资公司，莱克斯诺为员工创造优质的工作环境，通过企业文化熏陶、员工培训，使得员工和企业共同成长;满意的薪酬保障和优质的工作环境，提升了员工的精神面貌。企业积极开展与客户和供应商的互动活动，帮助客户解决痛点，有着优质的产品质量作为依托，既树立了良好的品牌形象，帮助客户提升自身的产品形象价值。

货币成本 货币成本主要在于产品价格，在保证公司运行和产品地位的情况下，积极控制成本，让利于客户。①对于非关键部件，通过在国内工厂加工或者寻找国内的供应商，在保证质量的同时降低成本，让利客户。②优化生产环节，严控质量，降低废品率。③通过比价竞标的方式，降低运输环节上的成本。

时间成本  预估产品库存，在保证客户需要的情况下，增加单次进口的送货量，降低了产品周转时间。同时加快国内工厂的生产，运输环节，满足客户的交期要求，降低客户催货的、等货时间。

精力和体力成本  莱克斯诺公司专业的销售和技术工程师，减少客户选型、出图的时间;对于订单交货，做到准确交货，减少客户催货时间和次数;使用方面，依据公司优异的产品质量，易操作调试、长效的LTG润滑油脂（5年内不用更换润滑油脂），大大减少了客户维护人员和维护次数。

参考文献：

[1]熊国钺.市场营销学[M].北京：清华大学出版社，2017

[2]马薇.蛇形弹簧联轴器在煤矿带式输送机上的实践应用[J].山东煤炭科技 2019

[3]JB/T8869-2000.蛇形弹簧联轴器[S].北京：机械行业标准 2000