做农业的C2M模式

曹彦君

善思科技的创始人梁冰，本科读的是经济学，后来在职攻读了哲学硕士和历史学博士学位。这些专业让他从更多维度思考当今社会面临的问题，明白当下做什么才更有意义。

“农药行业与我的专业背景没有关系，但是纳米农药技术带来的革新不仅仅是科技的，更是人文的、观念的、社会的变革。因此，我毅然离开了稳定的体制内工作，创办善思。”梁冰说。

善思科技的初心是“让中国食品安全可靠”，使命是“卫地球·服务人”，愿景是成为纳米农药制剂领跑者，种植业最优质的服务商。

国家相关部门不断出台政策，引导企业及社会从根本上扭转滥用农药和食品农药残留问题，为人民群众守住环境和食品安全底线。梁冰认为，以全新技术工艺推动农药生产和服务高质量发展的风口已经到来。

农业报国

21CBR：为什么选择相对陌生的农药行业？

梁冰：很多年前，我和善思的首席科学家张子勇老师看到了很多农药超标的负面新闻，比如海南的毒豇豆事件，造成非常恶劣的影响;又比如，2012年，一个国际组织做过一份中国茶叶农药残留报告，把几十种茶叶送到第三方检测机构，发现一种茶叶上残留的农药最多的有17种，最少的也有3～4种。我们意识到实现农药制剂的绿色安全已经刻不容缓。

经过调研分析，我们认为主要存在两个亟需解决的问题：一是传统农药技术要更新迭代;二是中国农民使用农药的观念和习惯要改变。

目前，中国的农药使用量还在持续增加，可以说与农药减量化、提升食品安全的要求背道而驰，根源在技术工艺落后。通过科学的方式把中国的农药使用量降下来，才是推进中国食品安全的治本之道。

此外，当下的情况是，农药的生产和流通环节都有监管，而在使用环节几乎没有有效的管理。要改变这种状况，必须要从根本上改变农药经营服务体系的商业逻辑，从单纯“卖农药”变为“卖农药+服务”，把用药权集中到专业技术人员手中，就像处方权集中到医生手中一样，由作物医生根据农田病虫害需求，对症“开方抓药”。“定制化的农药混配服务”是最有效的模式，目前能实现这一服务的只有纳米农药技术。

于是，我们义无反顾地投入到纳米农药技术的研发和推广事业中，成立了南京善思生态科技有限公司，通过不懈的努力逐渐把最初的愿景一点点变成了现实。十年的实践也证明，纳米农药技术的确为防治高效、环境改善和食品安全带来了重大利好，这种利好还在随着该技术在更多地区的应用释放出更大的能量。

21CBR：您和张老师都是农药行业的外来者，在工作中如何分工？

梁冰：对于农药行业，我们是“新人”;但对于纳米技术，张老师是“老人”。人类史上很多技术突破恰恰是由跨界的“新进入者”推动实现的，将纳米技術与农药技术结合，这是全球趋势。

张老师是纳米技术的专家，他领导的团队在该领域领先全球，是当之无愧的首席科学家。张老师是一个传统知识分子，专注于在实验室中科研报国，对于产业化是望而生畏的。而我则作为产业发展架构师、产品经理、模式和工艺路线设计师，推动技术走出实验室，实现产业化应用，比如，纳米农药的多元混配技术、定制化生产以及航空植保专用药剂，这些理念都是我提出来的。

善思科技在全国甚至在国际上都是最早实现纳米农药产业化的企业，很多时候是在努力探索“无人区”。一是没有现成的可参照的经验模式，二是要花很多精力去适应农药行业既有规则和运行机制。农药行业是一个“前置性许可”行业，一个产品上市，需要完成前期的试验示范、农药三证的准备。这些年，我们走了一条需要不断突破的道路，遇到了无数的艰难险阻，但都依靠坚持合作和不断创新坚持了下来。

可以说，张老师为我的初心装上了“起搏器”，而我为张老师的梦想插上了翅膀。

21CBR：善思独创的纳米农药技术，有其他企业表达过购买的意向吗？

梁冰：很多人都劝我，干嘛这么累，把专利卖给跨国公司，或者授权给一些大公司去生产不就行了。但我总觉得这样无法解决中国食品安全的问题，无法实现我们的价值追求。

之前我们没有建厂经验，对农药也缺乏足够的了解，最初也考虑和一些农药企业合作。但后来发现，我们的价值追求和自身定位与目前的农药企业很难在一个频道上，很难实现深度和长期的合作。当初接洽的绝大多数厂家只是单纯想获得纳米农药技术去营利。

我们的价值追求是农药减量化，最终实现中国的环境和食品安全。我们将自身定位为农业生产的服务商，而不是简单的农药生产商，我们的服务要直接与农业生产的结果相结合，要走入田间地头去指导农民科学种植。

传统农药的商业模式是让农民多买药，农药卖得越多越好，而不考虑农民如何使用，这种模式下，超量使用农药的问题普遍存在。如果将这项技术交给传统厂家用原来的模式去做，恐怕纳米农药最后只会沦为一个营销的噱头。

基于以上原因，我们决定自己创业建厂，打造新的产品形态和C2M定制化植保托管模式，希望能引领农业行业开启一个全新的商业模式。

21CBR：善思如何培养公司团队？

梁冰：善思现在做的大客户业务、C2M业务，都脱离了经销商体系，对员工的要求比较高。他们不仅要有谈业务的能力，还要具备很强的技术实力，能够熟悉并有效得给客户解释产品。这些技能需要有很强的学习力、自驱力。

我们坚持自主培养和外部引进相结合。从2016年到2018年，我们没有专业的植保技术的负责人，在试验示范过程当中，经常有一些错漏。2019年，胡珍娣博士从体制内辞职出来，正式加入我们的团队。她先后在广东省农业科学院植物保护研究所、张家港市植保站工作十余年。当时她的朋友都反对，觉得我们可能是一个“传销团伙”。但事实证明，善思和胡博士都做了一个正确的选择。

胡博士加入后，我们的植保技术团队日渐充实起来。随着公司不断拓展，需要在各地寻找特色作物的专家级技术人员。此外，平台建设也需要运营管理、人工智能方面的人才。企业在不断成长，我们需要有更多不同的人才加入，共同成就一番事业。

资本助力

21CBR：公司前期的资金怎么解决？

梁冰：在善思成长的过程中，也存在入不敷出的阶段。技術迭代、试验示范、产品运营、组建销售团队都需要钱。我坚信这是一件利国利民的好事情，所以我把个人积蓄全部投入到了公司，甚至不惜卖掉广州的两套房子来发展壮大团队。

或许是得道者多助吧。这些年，一些政府、金融机构、企业、朋友都以不同方式在关心支持我们的发展。记得在2017年2月，南京市人才办的张明娣主任来善思调研，同行的有紫金农商银行科技支行的李好浩行长。行长听过我们的介绍后感慨道：善思2012年拿到的南京市领军人才项目，5年来矢志不渝、坚持创新，已经掌握了核心科技，是一家靠谱的企业。随后，这位行长批准了善思第一笔50万元的贷款。这笔贷款数额虽小，但对我们后续的融资助力很大。

我们相信，只要技术和工艺代表了全球趋势，能够利国利民，就一定能够让公司活下来，并发展得很好。

21CBR：你对投资人有什么样的期待？

梁冰：从技术成熟到产品成熟，再到大量的试验示范结果，最终到销售模式的建立，我们一直靠自己去探索。现在各方面都相对成熟了，就需要借助资本的力量把规模做起来。解决食品安全问题是一项系统工程，范围广、投入大，需要大量资本的助力。

中国的投资基金还在发展壮大过程中，农业属于偏冷门的领域，因此真正做农业投资的基金还不多。农业是一个长周期的事业，农业相关服务也具备这个特性，而投资基金一般5年左右要退出，两者存在一定的矛盾。因此，如果没有情怀，不具备长期主义理念、对未来发展趋势没有清晰判断的投资人是不敢贸然投资的。

为什么要选择投资纳米农药？在于它的“硬科技”属性鲜明，在于它拥有广阔的发展前景。它是新一代农药制剂核心技术，是农药制剂未来发展方向，已成为全行业的共识。目前，该项技术掌握在我们中国人自己手里，我们希望能够发展壮大这项产业，建立国际标准，不仅能够服务于中国，还能服务于世界。

我们当然希望国家相关基金来投资，有国家的支持，第一产业才能真正做好。

我们也希望得到真正有行业资源的基金的帮助。投资人投的其他项目里，如果有对高端农产品或者绿色农产品有巨大需求的项目就可以和我们联系，比如之前投了一家连锁餐饮店，愿意直接从我们服务的田块里收购绿色安全的粮食，这就是非常有价值的资源。

我相信有情怀、有长期主义的理念、有战略眼光的资本会选择这个赛道，选择与善思一起成长。

21CBR：您如何排解创业压力？

梁冰：我经常凌晨两三点钟睡觉，早上七点多就起来工作。如果需要出差，为了赶早班机可能四五点就得起床。

工作之余，我选择读书。书籍能够让我暂时忘记压力，让内心平静下来;书籍也能为我提供一面镜子，不断检视自己检视工作;书籍还能开拓思路，寻找更多的志同道合者，并从他们那里获得启发。比如最近阅读研究拼多多现象的书籍，书中认为拼多多是C2M 模式，即本质是攒齐一群人，把人们长周期、零散化的需求快速集结成同质化的批量需求，构成时间和空间上的双维度集结，然后打通供应链，连接田间地头和制造工厂，形成从顾客到工厂的定制模式，提供低价商品，解决生产端到消费端的“最后一公里”问题。

这个想法对我有很大启发，善思现在也在做C2M模式，但与拼多多模式也有很多不同。我们提供定制化产品，是农业生产资料，而非生活资料，有专业技术员在合适的时间、地点，用合适的方式帮农民解决问题，致力于创造更大的价值。

书中有一份地图，指引着星辰大海的方向。