小满得盈

覃毅

凭借着供应链优势，中国跨境贸易进入供给时代，全链路数字化打开了新外贸图景。

成立于2013年，以外贸CRM（客户关系管理）服务为核心业务的小满科技，一直致力于帮助B2B出海企业提升销售管理效率，加速其智能化和数字化转型升级。

“中国跨境贸易出口行业在2005年兴起，到了2010年，行业的流量红利已经进入瓶颈期。意识到这一点之后，小满科技的方向就很明确了。”小满科技创始人兼CEO文博亮接受《21CBR》记者采访时谈道。

这些年，小满科技打造了“人工智能+大数据”的核心驱动力，目前为逾3万家客户、累计超20万用户提供CRM服务。小满科技团队拥有近400名员工，截至2021年8月，其营收增速持续保持高位，业绩同比增长294%。

去年8月，阿里巴巴以数亿元战略投资小满科技，大大延伸了小满科技的上下游服务链条。文博亮表示：“除了业务、资源的融合之外，OKKI CRM会延续之前的发展路径，挖掘客户在外贸业务链路上的更多场景和痛点。”

技术驱动

2006年，刚从四川大学毕业的文博亮任职于环球资源，主要负责深圳地区电子行业的销售工作。

2012年，文博亮在工作中洞察到外贸B2B企业在获客、营销等环节的难题，几经思考，他和腾讯出身的高中同学周滔决定一起创业，开发一款工具去解决这些问题。

“小满者，小得盈满”。2013年，文博亮与创始团队以二十四节气中的“小满”为公司命名，成立小满科技，定位于外贸CRM解决方案供应商。

“当时，外贸行业的从业人员和客户流动都很快，客户关系沉淀对企业的发展至关重要。”文博亮向《21CBR》记者指出，2013年时，外贸企业的流量红利期幾近结束，提高客户流量转化率的需求已经显现。

“从供给来看，那个时候国内开始重视云基础设施建设，互联网人才开始向SaaS服务领域渗透，并且资本也开始关注这个赛道。”文博亮说。

坚定了信心后，小满科技一路快跑。成立至今，公司完成了8轮融资，其中天使轮融资来自于徐小平的真格基金。2020年8月，阿里巴巴以数亿元战略投资小满科技D轮，大大延伸了其上下游服务链条。

从SaaS服务赛道来看，创新创业方兴未艾。垂直型CRM更贴近业务场景、业务流程，小满科技至今坚持深挖B2B外贸的价值链。

“不同行业、不同领域之间，业务场景与业务流程皆有不同，提倡标准化的通用型CRM服务好所有类型的销售团队，难度太大。”小满科技联合创始人兼COO周滔说。

作为SaaS技术驱动的CRM软件供应商，小满科技很早融入大数据和AI，通过整合数据、打通渠道，帮助客户建立营销闭环。

在业务结构上，根据外贸行业不同客户规模和服务，小满科技制定了OKKI CRM Lite、OKKI CRM Smart、OKKI CRM Pro三个版本的解决方案，满足不同规模企业在不同发展阶段的客户管理和销售管理需求。

针对外贸企业全链条数字化的需求，小满科技通过人工智能技术做更多针对性的深化。

例如，基于海外B2B邮件沟通的方式，小满科技利用AI智能技术，结合OKKI数据库1.2亿全球企业数据，8亿以上海关数据，推出邮件营销自动化、销售流程智能推进等功能，为企业开发潜在客户。

服务并行

在技术之外，小满科技也重视打造团队的整体服务能力。文博亮介绍，小满科技目前的运营团队超过200人，线上覆盖全国，线下服务团队落地全国超35个城市。

海关总署数据显示，2020年，我国货物贸易进出口总值32.16万亿元人民币，比2019年增长1.9%。其中，出口17.93万亿元，同比增长4%。

第三方统计数据显示，中国对外贸易企业数量目前超过500万家。面对一个增速超过50%的增量市场，小满科技的机遇和挑战并存。

摩根士丹利的调研数据指出，2021年至2025年，预计企业的软件支出将增长7倍，所占营收比例从0.1%上升至0.7%。

文博亮给《21CBR》记者算了一笔账：“一个企业一年做1000万元的生意，以前在软件支出方面可能花1万元，到2025年可能会花7万元。中国外贸出口趋近20万亿元，出口企业总共约100万家，如果按此推算，那将是一个千亿市场。”

外贸SaaS服务将是一个增速超过50%的增量市场。而挑战在于，随着2B业务和SaaS行业的火热，传统通讯、软硬件、咨询公关公司都向这一领域发起进攻，摇身一变成为CRM服务提供商。

面对越来越多入局者，文博亮的应对之法是——快速迭代。小满科技的产品以每月4次小迭代、2次大迭代的速度，基本保证了产品与技术发展、市场需求的快速同步。

中国CRM服务缺少成功的先行者经验，国内玩家都以国际巨头Salesforce的模式为参照，而小满科技更注重批判性吸收。比如，在Salesforce面向中大型公司的定制化服务的PaaS平台上，有一项工作流的功能，就被小满科技使用到针对中小企业的OKKI CRM产品上，提升了中小企业客户的服务体验。

在众多头部CRM厂商中，垂直CRM厂商的发展一直存在争议。经过8年的发展，小满科技已经验证了外贸服务链路数字化的价值。