销售易下注私域

杨松

2021年6月，销售易汽车事业部销售副总监李小军带领团队同事，在汽车经销集团建发旗下的一家4S门店食堂吃饭。虽然食堂也开放给门店客户，但前来吃饭的人并不多。

销售易的人员建议，通过餐券方式，由销售人员在线发给客户，并告知具体地点和开放时间，引导客户到线下。建发汽车新车管理部的王晓琛称，线上餐券推广后，减少了客户的就餐为难情绪，用餐人数有所提升。

在李小军看来，这是企业门店的销售人员与客户建立连接的重要场景。利用企业微信与客户建立联系，绑定小程序，后续线上沟通也就变得更为自然。

销售易是一家深耕CRM（客户关系管理）的创业公司，创始人兼CEO史彦泽曾在SAP等跨国企业工作多年。2011年，史彦泽开始创业，他觉得如果基于社交和移动互联网概念，能打造新的CRM软件，将厂商、经销商与用户建立连接起来。

從2020年开始，销售易大量的研发人员都投入到B2C业务上。2021年9月，销售易完成了新一轮7000万美元融资，该笔资金将主要用于消费领域的CRM战略布局，针对汽车、金融、零售等垂直行业，推出一系列新产品。

私域运营

诸多消费行业中，销售易率先突破的对象，是亟须进行数字化变革的汽车行业，其中包括汽车经销商，以及一些主机厂。

“如果大家（汽车主机厂）都去直连客户，经销商怎么转型？”史彦泽称，一家合作近两年的汽车经销商高层很迷茫，之前是通过车的流转赚取利润，随着特斯拉为代表的造车新势力崛起，经销商构建的销售网络受到冲击，“现在客户才是核心资产”。

不过，多数门店仅留下客户手机号，未能提供打动客户的产品服务。汽车经销经历从“产品驱动到客户驱动”的过程，史彦泽表示：“汽车经销商觉得要把CRM当成一个公司战略，店面日常运营的数字化要做起来。”

汽车经销商们想转型并不容易。王晓琛称，之前推进相关的数字化产品，更多是管理层“自己较劲”，难以调动一线员工的积极性。

而销售易的产品使用门槛低，更具灵活性。基于微信的私域流量，为企业提供从获客到留存，再到裂变的全链路私域运营能力，打造出新的CRM产品。

对于试点门店，建发要求一线销售人员，将老客户的微信转到企业微信中;到店的新顾客，也通过话术引导其添加企业微信。截至目前，建发试点门店的企业微信，已累积上万名客户数据。

为了提升员工的使用意愿，销售易的产品特别推出“痛点功能”。比如，销售易产品同内部系统打通，员工可以在手机端直接建立、更新客户档案;由于客户都聚集在企业微信上，发放卡券等营销活动，可以直接在系统生成，减轻销售工作量。

“私域可以反复触达客户。”王晓琛表示，公域流量比较贵，实际转化效果很低。而基于新系统，集团可以更好地管理员工行为，客户数据录入也有统一标准，将客户掌握在自己手中，基于用户画像，营销活动可以有的放矢。

与销售易有合作的另外一家汽车经销商捷通达，其售后运营支持经理刘夷超告诉《21CBR》记者，基于私域流量，公司推出一个优惠活动，以微信小程序方式发给客户，发现半夜两点仍有人参与活动。

在李小军看来，汽车销售虽然特别依赖线下门店，线上产品的销售额并不大，但对于4S店运营方而言，这是全新的收入源，并且不受时间与空间限制。

数据价值

“从营销到保客，再到售后服务，整个链条全部线上化，而且集团随时能看得到任何一个店面，每一天的关键经营指标。”史彦泽向《21CBR》记者表示，汽车经销集团的一大利润来自售后服务，产品线上化后，能更好地理解客户需求。

史彦泽透露，销售易在汽车领域已经取得成效，获得国内多家头部汽车经销集团的订单。

不过，在汽车领域的成功，并不能完全直接复制到其他行业。B2C产品围绕着行业，不是通用型。客户会倒逼团队，推出行业性解决方案。

对销售易而言，腾讯旗下的微信以及企业微信作为国民级应用，是所有做消费类产品的企业无法绕开的场景。“腾讯的C2B战略，是用微信与企业微信把C（顾客）跟B（企业）连起来。问题是，B端最终要去沉淀、分析客户，这就离不开CRM。”史彦泽说，在腾讯平台上众多2C类企业，都是销售易的潜在客源。

从服务好企业级用户，扩展到连接亿万消费级用户，这种调整并不容易。类似建发等汽车经销商，当前主要的需求在前端获客方面，这就要求团队具备“营销”能力。

史彦泽坦言，随着“销服一体化”场景越来越多，营销背后的用户画像、会员积分搭建等，也是一体化的。近期，销售易推出了智慧门店数字化平台易店，“营销服”一体化SCRM平台易客，以及企业级电商平台电商云，为企业提供一整套CRM解决方案。

围绕着微信社交流量，已有微盟、有赞等企业，销售易需要参与到激烈竞争中。

从建发目前试点的4S门店看，王晓琛认为系统需要更为“智能”。顾客到店后，系统能为销售提供个性化的推荐方案，客户数据分析也要更及时、丰富。

将大数据算法与业务结合，这是销售易目前的突破方向。“当企业的流程、人都在线，数据集成起来以后，接下来就由大数据AI驱动。” 史彦泽判断，CRM下一步的发展方向，是人工智能对积累数据进行分析，让营销、获客等每个环节都更为智能。