企业服务正当时

2021-10-22 05:16杨松
21世纪商业评论 2021年10期
关键词:创业者赛道领域

杨松

在移动互联网用户红利消退,产业互联网、新型实体成为科技巨头心头好的当下,企业服务赛道大有再现消费互联网之势,相关领域的创业项目成为投资机构争夺的对象。

真成投资管理合伙人李剑威早年就开始关注2B 领域,他在红杉、真格任职期间,都有负责2B领域的项目。2016年,李剑威创办真成投资,就聚焦企业服务赛道,目前真成投资所投的相关案例包括鱼易连、销售易、数云、长亭科技、默安科技、谷露软件等企业。

李剑威告诉《21CBR》记者,目前几乎每家投资机构,都配有关注2B领域的的投资人员。疫情之后,各个行业的数字化进程加速,相应需求也在增加,创业者可以基于现有的平台生态,快速抢占市场。

21CBR:投资圈从什么时候开始关注企业服务赛道,这个行业经历哪些发展阶段? 

李剑威:有些基金在2011年就投资企业服务类公司,甚至更早的在2005年就有关注,比如文思海辉、软通动力等做企业信息化解决方案的企业。

到了2011年,新一代的VC开始投资云计算类企业。当时云技术在美国市场崭露头角,比如亚马逊的云服务。大家都在寻找中国的Salesforce,中国的Workday。当时,也出现了一批公司,比如销售易、北森等,第一批的SaaS类企业收入规模都很小,通常仅有数百万元。

2015年,大部分基金都会分配一些人去关注企业服务赛道,业内称这一年是“企业服务元年”。当时投资人对SaaS类企业的研究比较简单,业内一些VC也不太懂,投了一些估值比较高的企业。

行业中出现了用2C经验来做2B的情况,甚至有在分众上打广告的2B创业公司,希望通过2C的广告来获客,这违背了2B企业的发展规律,一些公司死得很惨。

我觉得在这个阶段,无论投资行业还是创业者,都不是特别了解行业本质规律是什么。两年后的2017年,很多企业服务公司爆雷、裁员,之前的恶果全部显露出来。

后续几年大家沉寂下来,做对事情的公司就活下来了,比如,办公领域的金山办公,深耕音视频实时互动的声网Agora。

21CBR:相较消费互联网,企业服务领域有哪些特点?

李剑威:企业服务是一个获取信任的生意,所以信任很重要,业务不能经常变化。企业服务要打阵地战,持久战和攻坚战。

要关注产品,如果产品做不好,铺得特别快是没有用的。行业产品壁垒还挺高,需要沉淀到产品里,才有可能使产品满足大企业的需求。如果做不到这一点,比较容易被替代,陷入价格战中。

2B类产品服务,更多是顾问式销售,真的能解决客户问题,而不是找几千个销售到处去跑客户。

而且,创投机构的心态很重要,如果太着急就会有问题,它是一个“持久战”。作为早期陪伴企业服务的投资者,得有相对长期的心态,可能要等6-8年。

21CBR:你们选择投资企业服务的标的,有哪些标准?

李剑威:首先,团队对产品要有深刻的理解,如果之前你不在这个行业,然后转行做产品,基本沒戏。

其次,不能挑风口,创业者以前在特定领域,比如销售领域,把这个领域的所有积累提炼出来,这是关键。

再次,企业服务领域的创业门槛挺高的,我们不倾向于投特别年轻的创业者,原则上没有一定工作时间积累,光靠学习不容易成功。

21CBR:科技巨头在企业服务领域投入巨大,创业公司如何与巨头竞争?对于“招安”还是独立发展,您给创业者的建议是什么?

李剑威:我觉得钉钉和企业微信,总体来讲比较清楚自己的定位——客户量很大,就先做平台,基础的、浅的应用可能自己提供了,但更深入的高级付费应用,需要合作伙伴提供。字节跳动的情况稍微有点不一样,是希望提供一个大全的方案。

巨头有个问题,很难提供一个90分的业务。创业者选择巨头来投资,比如做B2C相应的产品,站队也不错,但不要被它完全主导,当成财务投资人就好。

从选择平台来看,2B的创业团队应该充分利用现有的平台,不是什么东西都从头自己做。我们投资的一家公司,完全基于平台来做,运营结果非常好,资本效率也非常高。

21CBR:中国的企业服务公司,与欧美企业相比有哪些特点?企业服务产品有没有机会在海外取得成功?

李剑威:优势可能是中国的研发速度比较快,而且中国移动互联网的环境比较好,产品设计本身是移动优先的。劣势是,从产品功能上,我们离美国公司仍有很大差距,毕竟人家发展三四十年了。国内企业服务行业才刚开始,有一个追赶的过程。

目前来看,中国的SaaS公司出海还没有非常成功的。我们看到一些苗头,比如一些开源的公司,其产品水平是世界级的,也有机会变成世界级的公司。此外,产品出海,文化差异比较大,如何说服一个国外公司信任中国公司的软件,这是一个难以避免的挑战。

21CBR:如何看待企业服务行业未来的发展趋势?

李剑威:第一,数字化的进程会加速,尤其是疫情之后,每个企业都体会到,数据管理和敏捷反应对于企业发展的重要性,整个渗透率会快速提升。

第二,流程的数字化加速,会加入越来越多的智能化模块,比如腾讯会议自动转写,对用户比较有价值。创业公司可能在这方面需要有更多的渗透。

第三,产品对标美国还是会存在的,也会出来很多改良的、中国特色产品。比如金蝶,与美国的Oracle与SAP长得不一样;基于的平台也不一样,美国的销售云服务可能基于Email,而中国产品则基于微信生态。

谁能抓住本土特色需求,就能发展得快。对真成投资而言,我们在企业服务、大数据方面更聚焦了,超过60%的资源投资在企业服务赛道。目前团队的主要工作是把一些细分领域找出来,提前布局。

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