后疫情时期寻找场馆运营新突破

姜南

2018年上海合作组织在青岛国际会议中心举办上合峰会，自此青岛国际会议中心正式起航。整个会议中心造型像一只展翅的海鸥，翱翔在黄海之滨。在疫情反复，防控成为常态化的今天，会展场馆面临新的挑战，青岛国际会议中心又将如何面对来自后疫情时代的挑战，走出强势发展之路，就此问题，近日本刊记者专访了青岛国际会议中心奥帆分公司总经理季晓鹏。

寻找新突破，做好加减法

季晓鹏认为，面对疫情挑战，适时调整场馆的整体营收架构，将成为企业在后疫情时代生存的关键，他介绍在传统的会展场馆的营收框架中，会议会展行业的场租占有较大的份额和比例，但在疫情防控常态化前提下众多会展、会议受限，企业迫切的需要寻找新的突破，拓展新的业务营收点。比如，加大餐饮的相关业务收入。季晓鹏以青岛奥帆中心为例进一步进行了说明，他介绍青岛市目前对会议有严格的要求，但在社会餐饮方面还可以正常经营。也因此，青岛国际会议中心大力发展餐饮的业务，设置了新的营业区域，增设创新青岛最美早茶、网红下午茶、山海吧品鲜火锅、户外自助餐等不同形式的餐饮业务，同时加大了婚宴市场的开拓。此外青岛国际会议中心开辟出场馆的一小部分，和青免国际跨境免税店合作，将免税店引入场馆，不仅丰富了场馆业态，这些客人也可以作为场馆和免税店的共同客源資源实现共享。

季晓鹏还谈到，在当前情况下，场馆也可以利用自身优势进行一些跨界业务。例如各地都会有当地的特色产品和优势资源，各地场馆可以结合当地特色去开拓新的盈利模式，例如利用场馆自身的供货渠道和销售渠道结合当地特色的产品，网销具有当地特色的食品或者产品。

季晓鹏认为，在当前疫情状态下，企业应该在营收架构上做加法，拓展企业收入渠道，同时他也表示等疫情结束，场馆运营步入正常的经营轨道后，可以再根据情况做减法，减少影响客户感受的临时性收入。

练好内功满足客户需求

在如何精准获取客户需求方面，季晓鹏认为除了要运用好线上的一些相关的工具，做好市场的分析和统计外，更重要的是要梳理客户，同时与客户进行更多的沟通和交流。

季晓鹏表示，在当前环境下，场馆更要练好内功，除了要提高销售和运营团队的专业性，还要提高团队交流和获取信息的能力，做到及时、准确地了解客户的需求，并通过一段时间的积累，预判客户的潜在需求。以青岛国际会议中心为例，青岛国际会议中心在跟客户交流沟通时，除了必要的场馆信息，也会把青岛当地的疫情防控政策进行详细的介绍，尤其是疫情下办会的要求报批报备的内容以及当地政府支持的政策等，也会协助客户去解决部分相关的报批报备的流程工作。此外还会把当地的风土人情、周边的旅游情况等信息介绍给客户，为客户提供更为周全的服务。

线上线下会议互为补充

在谈及会展行业数字化转型问题时，季晓鹏表示不可否认，在全球疫情防控严峻的大环境下，线上会议是非常好的办会模式，它不受时间和空间的限制，具有影响范围更广的优势。而且随着科技的发展和AR等技术的成熟，线上会议的现场体验感也在逐步的提高。

但线下会议会展当前依然具备无可取代的优势，线下会议提供的是人与人的当面交流，而线上会议则更多提供的是数据的存储和展示。商品图片以及视频的呈现方式，无法让客户感受到人与人的情感体验和现场氛围，以及对商品实际的使用体验。此外，线下交流方式，也更有利于销售人员发挥销售技巧。

季晓鹏认为，未来方向是线上线下会议模式的划分越来越清晰。很多小型会议、内部会议可能更多的借助互联网工具在线上举行，而大型的会议还是要在线下举办，未来线上线下会议的形式区分会越来越明朗化，线上线下会议也会互为补充，毕竟线上会传播性会更广，这是很多线下会议会展做不到的。线下会议则能形成资料，然后在线上进行存储和展示，以增加线下会议的曝光率。

季晓鹏最后补充，在后疫情时代场馆之间，要强化合作与联合，整合上中下游全产业链资源，实现整体营收最大化。例如青岛国际会议中心和威海国际经贸交流中心在疫情期间就加大了合作的力度，实现了人员的互通、物资的相互使用以及客户资源的互动，有效地减少了人力成本，实现了资源的优化和利益的扩大。