浅谈商业银行高端客户的差异化营销战略

黄泰旗

摘要：在当前商业银行所面临的竞争压力较大的情况下，实现营销方法的创新至关重要。唯有实现高端客户营销工作的有效改良，才可以保证商业银行充分掌握各类发展机遇，切实提高市场竞争力。本文首先对商业银行高端客户差异化营销战略存在的问题进行了总结，并结合商业银行的实际情况，制定了差异化营销战略的具体实施方案。

关键词：商业银行;高端客户;差异化营销

差异化营销战略的实施可以使商业银行高端客户营销管理举措得到全面改良，在当前商业银行创新营销方法的需求较为强烈的情况下，面向高端客户进行差异化营销战略的构建是很多商业银行营销专业人员重点关注的问题。

一、商业银行高端客户差异化营销策略建设的重要意义

在当前商业银行创新营销策略的意愿较为强烈的情况下，差异化营销战略的建设优势获得了广泛的认可，尤其在特色经营战略得到成熟构建的情况下，商业银行可以充分结合高端客户的需求制定营销方案，以满足高端客户的差异化需求。由此可见，实现差异化营销战略的构建有助于商业银行总体营销质量的优化。

二、商业银行高端客户差异化营销战略存在的不足

（一）差异化产品的创新质量较差

目前，一些商业银行虽然针对高端客户进行了差异化产品的设计，但很多产品依然存在同质化特征，很有可能呗其它银行所模仿，导致高端客户的实际需求难以得到充分满足，无法在提升客户认知度的情况下，实现差异化产品价值的有效开发。一些商业银行在处理产品组合创新方案构建工作的过程中，对于金融商品所具备的各类服务功能认知存在不足，缺乏对市场导向作用的充分开发，导致差异化产品的创新难以与金融产品服务功能的开发需求保持一致，也使得高端客户难以在使用新产品的过程中，实现传统理财观念的转型。一些差异化产品的创新对于高端客户的投资储蓄目的缺乏详细考察，风险防范的相关措施未能得到有效改进，导致资产的保值增值需求难以得到充分满足，无法在提升金融产品附加值，导致高端客户的积极性无法得到充分调动，也使得差异化营销战略很难实现高质量构建。

（二）差异化网络营销模式未能得到有效构建

部分商业银行在面向高端客户制定网络营销模式的过程中，对于往前网上银行业务的快速发展形势缺乏足够关注，未能实现对网上结算和网上交易等行为的合理设置，导致网上借贷等服务项目的创新无法满足高端客户需要，难以凭借差异化营销战略提升商业银行的综合竞争力。一些网络营销工作在实施的过程中，对于商业银行的需求调查不够详细，缺乏对网络金融挑战性因素的总结，导致网点优势无法得到充分开发，难以在通信网络媒介得到合理构建的情况下，实现客户自助银行的创新，也使得差异化网络营销模式所具备的特有优势难以得到高端客户的认同。一些商业银行在探索网络营销模式的创新途径过程中，对于新型网络媒介的使用质量较差，缺乏对客户自助服务需求的满足，导致差异化网络营销模式的构建无法与金融服务的开展需求相符合，也使得网上银行很难在提升资源利用效率方面发挥更大的作用。

（三）高端客户营销信息的应用存在不足

一些商业银行在构建差异化营销战略的过程中，虽然具备对高端客户的重视，但对于营销信息的分析考察不够充分，未能对客户信息数据库进行合理应用，导致差异化营销方案的构建无法在客户资料得到明确的基础上得到创新使用，也使得市场资源无法得到细分处置，难以为差异化营销方案的完整有效构建提供帮助。一些高端客户营销信息在应用的过程中，对于客户信息资料的价值分析不够充分，未能对现有客户管理数据的完善化处置，导致目标市场无法得到高水平的识别，难以在客户资料的详细分析之下，实现客户需求变化情况的精准掌握，最终导致差异化营销策略难以得到更加成熟的构建。部分商业银行缺乏对高端客戶市场特征的详细分析，营销信息的分析标准缺乏统一性，导致高端客户的区分方式无法得到改进，难以在充分掌握高端客户各方面需求信息的基础上，更好的提升营销信息应用质量，也使得市场的细分方案难以得到更加成熟的构建。

三、商业银行高端客户差异化营销战略的构建策略

（一）提高银行差异化产品创新质量

商业银行需要结合高端客户的实际特点进行差异化营销战略的构建，尤其要对现有的各类金融产品进行同质性分析，确保避免其他银行对金融产品进行模仿，以便差异化产品的创新可以更好的满足高端客户的实际需要，并保证在获得高端客户认可的情况下，提升商业银行的竞争力。要加强对银行各种类型产品构成情况的考察，并对金融产品及相关服务法创新需求进行详细考察，保证银行可以在市场导向作用的影响下，满足高端客户的实际需要，并保证高端客户的积极性得到充分调动。差异化产品的创新需要加强对高端客户投资储蓄愿望的考察，尤其要对银行新型金融服务的风险构成情况进行详细研究，使银行产品的保值增值需求可以得到充分满足，更好的适应差异化产品的创新需要。要加强对金融产品附加值构成情况的研究，积极拓展产品外延功能，根据商业银行高端客户的特点进行差异化产品的创新设计，确保商业银行的利润可以因此得到提升。要加强对投资管理和资产管理等服务措施的创新，尤其要对高端客户的个人服务需求进行考察，使高端客户可以拥有更加丰富的投资选择，并保证可以在差异化产品的研发与创新过程中，实现市场渗透战略的合理构建。商业银行还需要对传统的金融产品构成情况进行详细考察，使新产品的介入可以更加充分的满足高端客户需要，以此凸显出差异化产品创新的重要价值。

（二）提高差异化网络营销模式的构建水平

商业银行在探索高端客户的差异化营销途径过程中，务必加强对网络营销突出优势的关注，充分结合新时期网上银行等业务的发展情况，制定网上结算管理工作的改革方案，使网上证券交易等活动可以得到优化处置。要加强对各种类型服务项目特征的研究，尤其要对网络营销相关工作的价值进行总结，使商业银行可以更加充分的掌握网络金融行业发展的有利条件，并保证网点优势可以得到更高水平的转化，为通信网络媒介应用价值的充分开发提供帮助。要加强对高端客户自助服务需求的关注，全面提高差异化金融服务，使商业银行线上资源的利用率可以得到提升，并保证在有效管控营销成本的情况下，实现传统产业优势的有效开发。要加强对网上银行相关产品创新情况的研究，尤其要对线上线下资源的互补作用进行有效分析，使差异化网络营销模式的重要价值得到更加充分的显现。

（三）提升高端客户营销信息的应用水平

商业银行在针对高端客户制定差异化营销策略过程中，需要将高端客户营销信息的应用作为主要工作，尤其要对客户信息数据库加以改良，使差异化营销方案在具体构建的过程中，可以实现客户资料更加充分的应用，并保证可以是市场资源实现细分处置的情况下，充分满足差异化营销方案的构建需要。要加强对客户信息资料完整性的关注，尤其要对商业银行当前所掌握的各类数据信息进行精准分析，使目标市场可以得到更加合理的选择。商业银行需要加强对客户资料管理措施的关注，实现对客户需求变化情况的详细考察，使各种类型的营销策略可以得到更加有效的构建，确保客户忠诚度得到有效培育。要加强对市场的细分处置，完善细分管理标准，结合高端客户的特征，制定商业银行的市场定位方案，以便能够在提高金融服务优势和规模优势开发水平的情况下，充分满足差异化营销战略的实施需求，并保证高端客户的营销信息能够借此得到更加充分的利用。

四、结论

实现差异化营销战略的构建，可以使商业银行面向高端客户的营销工作方法得到全面改良。因此，在当前商业银行的竞争压力偏大的情况下，加强对高端客户差异化营销战略的分析，并制定具体问题的改进方法，对提高商业银行在新时期的总体发展质量，具有十分重要的意义。

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