鞍山南果梨市场多元化发展新模式研究

宫振洋　王金峰　李玉霞　杨彦宏　王玲

摘要：在“互联网+”时代下，传统形式的地方特色农产品销售迎来了机遇和挑战，运用“互联网+”模式对当地特色农产品——以鞍山南果梨为例，对鞍山南果梨市场多元化发展新模式进行分析，提出完善采后处理技术，缩短供应链环节，开展多种销售模式等针对性的解决办法和具有实践性的发展方式，为地方特色农产品发展新模式提供建议。

关键词：鞍山南果梨;“互联网+”，特色农产品，销售模式

1.背景介绍

我国是水果生产和消费的大国，水果已成为我国继粮食、蔬菜之后的第三大农业种植产业，每年大约生产各种水果26000万吨，不同季节，采收不同水果。辽宁省鞍山市是我国南果梨的生产基地。据统计，鞍山市的南果梨果园，主要是果农承包制，一般果园的面积不大，水果品种多元化，大部分果树都种植在半山坡。南果梨的产业在一定程度上为鞍山的经济发展做出了贡献。但是，南果梨产业发展面临着基准线低、质量不高、组织化程度低、缺乏标识信息等问题。同时，南果梨产业化水平较弱，深加工产品缺失，南果梨酒品种单一，缺乏市场分工，附加值低。

2.鞍山南果梨的发展现状调研

在鞍山市委市政府长期的高度重视和大力扶持下，鞍山南果梨产业链取得长足发展。鞍山南果梨市场发展迅速，给鞍山带来了巨大的经济效益。南果梨的品种不断改良，鞍山地区不同地片的南果梨款式不同，南果梨色泽娇艳，果肉细腻，果汁纯粹，香气浓烈，品质和产量得到全面提升，产品产业链逐渐延伸，销售范围进一步拓宽，产业带动地方就业、增加收入效果显著，鞍山南果梨作为鞍山农民的重要经济收入，在全国同行业中占有举足轻重的地位。发展梨园旅游、度假村和特色农家院，为旅游观光、休闲服务行业的发展提供了特有的题材，南果梨资源效益明显，生态效益优良，已成为鞍山地域的优势资源之一。

2.1南果梨成为鞍山市特有“品牌”产业。

2019年“鞍山南果梨”入选农业部首批中国农产品区域公用品牌目录，区域品牌价值评估值已达38亿元。据了解，鞍山市南果梨种植主要分布在海城和千山区东部，约14个乡镇，栽培面积达36万亩，年总产量近33万吨，和南果梨相关产业，如南果梨酒业、饮料市场和旅游等，年总产值约20亿元。南果梨作为鞍山特产已经声名在外。伴随着栽培嫁接、土肥水管理、病虫害防治等种植技术的不断改良，鞍山南果梨的果实口感、农药残留、耐贮性全面改善，品质和产量均属独一无二。

目前，鞍山南果梨已经闻名全国，但品牌却不够响亮，由于水果的季节性特点，在全国市场影响力不够大，鞍山南果梨内销比重较大。为了打开国际市场，鞍山市政府给予很大支持，成立合作社，搭建平台，植入地域文化等，例如海城祝家东方白兰地酒业有限公司，在2015年就以“南果醉”特有的酒香，夺得国际梨类烈酒的冠军。

2.2鞍山南果梨产业链市场有待提升

大力发展农业科技，鞍山南果梨产业经过长期发展，果实的大小、质量和产量全面提升，与此同时加工生产南果梨汁、南果梨酒、南果梨膏的企业也顺势崛起。王石镇丛刚合作社援用《本草纲目》中梨膏的悠远渊源，开发研制成“梨源香”南果梨膏已经推向市场。当地果农还把南果梨加工成便于较长时间储存的果干、果脯，供人们茶余饭后休闲享用。鞍山千山正门的文创旅游商店，依托鞍山南果梨特色产业链，风生水起，为来到鞍山旅游的全国各地游客，展示鞍山梨园风情，展示南果梨衍生特产。

但无论南果梨酒、南果梨膏、南果梨汁还是南果梨果干、果脯，在消费市场还都不具影响力，市场知名度、认可度都不高。梨膏、梨汁品牌在保健、饮料行业内也很难叫响，梨干、梨脯处于小作坊生产状态。南果梨深加工产品市场影响力不大，整个南果梨产业链的延伸和持续健康发展的能力有待提升。

2.3鞍山南果梨产业推动当地就业。

据统计资料显示，鞍山市及周边从事南果梨种植及相关产业人员超过20万，围绕南果梨产业的社会化服务体系70多个，专门从事南果梨产品营销的经纪人达1.5万。南果梨采摘期人工需求量巨大，水果采摘方式主要是人工采摘方式，也有机械辅助采摘。果农的水果采摘工作，主要集中在白天操作，早上清爽，工作效率高，中午天气炎热，工作效率低，傍晚太阳落山，人工已经疲惫，也没有工作效率。机械化水果采收装置的使用非常少，在走访的三类城市果园市场，几乎看不到大型机械化水果采收装置的使用，南果梨采摘为人们提供了大量工作岗位。

2.4鞍山南果梨产业有效带动旅游业发展

鞍山市南果梨产业与乡村旅游深度融合，鞍山千山旅游景点、对桩石乾隆栈道、海城等地，早在2017年全市各类休闲观光农业点就已发展到152家，鞍山“东部山区南果梨花带”被评为“中国美丽田园”，国家级和省级休闲农业和乡村旅游星级示范单位达到10家。鞍山每年的4月末或5月初，以“梨花節”为主题，在千山正门举办旅游、观光、演艺活动，以“南果梨”为中心纽带，将鞍山旅游发展向周边乡村延伸、向特色延伸、打造自己的特色品牌，同时促进了相关旅游服务业的发展。

3.鞍山南果梨的营销模式

现有销售模式以直营模式和经销商营销为主，农户自产自销，在鞍山南果梨产业的发展、探索、研究和长期演化的过程中，从各个方面影响和制约了南果梨产业的发展，其中也存在一些不足和欠缺。当前，迫切需要提升品牌信誉，建立健全标准化加工体系，增加销售渠道，提升产品名额，进一步落实政策扶持，推动鞍山梨产业向更先进、更多样的方向发展。

随着互联网+时代的发展，鞍山南果梨销售途径全面升级，网络和商业网点、南果梨种植场地等销售范围不断扩大，销售方式多元化。互联网经济推动地方特色产品全面突破地域壁垒，让消费者对商品的认知度全面提升、认知面大大拓宽。伴随着新营销模式全面进入流通市场，鞍山南果梨也走出鞍山、走出辽宁、走向全国。

4.存在的问题

4.1品牌意识欠缺

鞍山南果梨有自身独特的品种与价值，却没能在人们心中树立良好的品牌。南果梨产量高的地区和乡村都依靠自己的力量，没有联合起来，一些生产经营者没有认识到品牌的重要性，缺乏长远战略考量，不积极创建品牌、发展品牌、运营品牌。例如，近年来南果梨的产量总体呈上升趋势，加之种植户在产品上市期协调不到位，出现“抢行”竞争，市场价格一度由每公斤14元下降到每公斤不足4元，沉沦于价格战而忽视质量和品牌效益，果农收益受到限制。

4.2销售模式单一

南果梨销售还是主要依靠当地市场，价格由果商确定，本地经销商也只能为当地果农组织贩运南果梨，生产和市场信息服务体系滞后，销售渠道和方式单一，对果农缺乏有效的指导手段和扶持措施，失去了抢占市场的先机。

4.3种植加工体系不完善

南果梨质量存在不同，是因为南果梨除了受种植土壤质量、气候、温度等自然因素影响外，人工嫁接、授粉、稀有果实、营养供应等其他因素也对南果梨质量有较大影响。同时，不同南果梨品质划分和采摘规范对品牌塑造有深远的意义。近年来，鞍山南果梨的正常生产受到延误，在种植加共体系缺乏统一的标准。规模化发展水平较低。

4.4供应链环节过长

目前大多数的南果梨销售模式以果农——收购商——批发——零售商的销售模式为主，从果农到零售商之间的供应链环节过长，导致果农利润低，南果梨易损坏等问题。

4.5建立品牌文化

中共中央国务院印发的《乡村振兴战略规划（2018-2022年）》将培育提升农业品牌作为重要目标提出。农业现代化的中心标志就是品牌文化的发展，我国农业产业的转型升级同样离不开农业品牌化。建立绿色营销理念，提高产品附加值。

4.6开展多种销售模式

由于2020年疫情的影响，线上销售已成为主流，常规的单一销售模式已经大大被限制。开拓多种销售渠道，不使用单一的销售方式已经成为主要销售模式，组建销售团队，发展订单农业、网络销售等。此外，还要做好广告、批发，利用与消费者直接接触的特点，让消费者免费品尝，让他们也能利用媒体宣传，提高南果梨的知名度，拓宽销量，增加销量。使用网络购物平台，网络直播平台直播带货，微信朋友圈等一系列的线上的方式来开拓销售渠道。

互联网经济推介地方特色的产品，是为了克服地区壁垒，增强消费者的商品意识，并极大地拓宽了知识领域。随着新营销方式全面进入流量市场，鞍山南果梨也会走出辽宁鞍山，走向全国。南果梨生产者开展销售网络，借助网络购物平台、网络直播平台等方式进行网上推广销售。随着全国各大城市消费网络不断扩大，发货方计算着运输时间选择合适“成熟度”的南果梨进行邮递，让全球消费者对南果梨的口感和口感有了新的认识。

4.7健全加工体系

成熟的南果梨可以散发出它独特的味道。成熟的南果梨黄色外观呈红色。内部果肉呈黄白色，柔软嫩嫩。清新多汁。为了南果梨到达顾客手中依然保持好的品质，在生产运输中依照完整的加工体系。确定采收时间，挑选和整理南果梨的品质，让每一颗的南果梨都有自己的“身份证”增强南果梨的耐久性，改善南果梨的运输、储存条件，保证产品质量，采用南果梨产后商品化处理技术，改善包装美化产品，利用地域、计程等增加销量。

4.8创建完整的产业链

改变传统的产业链模式，在“互联网+”的背景下创建果农-顾客的新产业链模式，在扩宽销路的基础上，加深农产品产业鏈，大力培育农产品深加工龙头企业。依靠其资金、管理理念、技术人才等优势，对农业的发展起到最直接、最有效的带动作用。可以建立公司、基地、合作组织、农户四位一体的的产业化模式，农户按照企业需要直接标准化、定点化生产，即解决企业原材料需求，又为农户提供稳定的销售渠道，实现社会效益和经济效益最大化。搭建农户与市场需求之间的信息桥梁，使农户能够快速、及时地捕捉市场变化，随时调整种植重点，以控制经营风险。农民还能够积极参与农副产品的贩卖，为其提供扶持服务，来实现其他二次收入，通过市场经济脱贫致富。

5.结语

综上所述，推进乡村产业从低端走向高端，要采取多种方式把生态文化价值转化为经济效益。大力发展休闲农业，积极推进农业与旅游、文化、康养、体育等深度融合，让农业有文化、有景观、有休闲，让当地农民富裕起来。实施休闲农业和乡村旅游精品工程，推广美丽休闲乡村，鼓励因地制宜开展农业嘉年华、休闲农业特色村镇等形式多样的推介活动。实施农耕文化保护传承工程，开展农业文化遗产发掘保护工作，传承农业文化价值。打通人才向农村流动的障碍制约，引导各类返乡下乡人员到农村创业创新，鼓励发展共享农庄、分享农场、创意农业、特色文化产业和挖掘历史渊源。

新时代背景的下农产品营销和农业经济发展迎来了新的发展方向，又伴随着新的困难。利用“互联网+”技术，对当地特色农产品进行推广，可以推动地区经济发展，帮助果农提高经济收入。在乡村振兴背景下，各个地区应该充分把握这一战略所带来的发展契机，将现代化科学技术、科研成果应用于农业生产及手工艺品生产中，优化调整农业经济结构，打造信息化、数字化农业，在农产品营销中应用现代化信息技术，打造“互联网+农业”营销模式，发展具有当地特色的现代化产业，推动农业经济可持续发展。

基金项目：本文是2021年辽宁科技大学大学生创新创业训练计划，青年红色筑梦之旅专项项目《 利用互联网+对鞍山当地南果梨的销售》的阶段性成果，项目编号：202110146XXX。2021年度鞍山市哲学社会科学研究一般课题《鞍山南果梨的品牌与销售》，项目编号：as20213039。