辩证的看待市场营销与项目现场管理关系

刘永奎

摘要：市场营销是企业的营销活动，保障了企业的市场活跃度和占有率，从而实现了企业的长期发展。本文就市场营销与项目现场管理的关系进行了阐述，旨在充分发挥两者的作用，为企业发展保驾护航。

关键词：市场营销 项目现场管理

前言

由于电建国际公司是履行集团海外事业部主要职责，也是一个非常大的平台公司。在公司近几年的导向下，国际公司一直十分注重市场营销，每年的考核对市场营销指标也是非常清晰，就看每个区域，每个国别能签约多少个项目，签约多少合同额？对于国际公司来说，市场营销确实一项前瞻性的业务，通过新签约的项目，委托成员企业实施，抽取成员企业一定的管理咨询费才能维持国际公司的正常运转，市场营销对于国际公司的发展而言有着十分重要的作用，很多时候甚至关系到整个国际公司的发展命脉。因此，公司上上下下都是非常关注市场营销的业绩，也是组建了各区域市场部和重要国别代表，督导各个市场、国别开花结果，取得的成绩也是有目共睹的。也正因公司长时间对市场营销的重视，忽视了在建项目履约管理的重要性，结果导致了一些在建项目实施过程中，由于监管不到位，各级领导重视不到位，有些项目的安全、质量发生重大问题，或工期不满足合同要求，或形成了重大亏损，直接影响了部分成员企业的生存，也影响到了集团的声誉和下一步的海外市场的布局。因此，最近从集团到国际公司也正在发生巨大转变，从之前的重市场营销，也在开始重项目履约管理，而项目履约管理重点就体现在对项目现场的管理，也只有两条腿走路才能越走越稳。这也是集团赋予国际公司的两个最主要的核心业务，市场营销和项目履约监管，下面我就谈谈两者之间的关系。

1. 市场营销是企业生存的基础

由于国际公司平台的特殊性，只有通过不断的市场签约才能维持公司的营业收入，在市场经济条件下，公司的生产经营必须以市场为导向，抓市场是完全必要和应该的。市场营销是各项经营活动中最为关键与特殊的一种模式，必须伴随市场经济的不断发展而有所提升。市场营销是确保企业的竞争优势，并使企业永远立于不败之地。国际公司通过市场营销活动分析外部环境的现状和发展趋势，结合自身的资源条件，指导成员企业在项目投标阶段做出相应的科学的决策。从企业和市场营销的定义可以看出，企业是具有盈利性的经济组织，如果一个企业一直处于非盈利状态，那么这个企业迟早将面临着破产重组的危险，那么企业也不复存在。而市场营销是包含了销售并且是以市场为导向的产物，没有任何一个企业不关注自己的市场，所以一个优秀的企业管理者就不能不关注市场营销对企业发展的重要性。企业不可能脱离市场而存在，没有市场就没有平台，没有可观的市场，就没有可观的利润。市场营销正是以市场为导向，因此关注市场营销理念，才能在市场竞争中取得机遇把握主动权。

2. 项目现场管理是企业发展的保障

在市场营销的策略下，公司不断的签约新项目，从而有了项目履约监管。同时，如果项目履约的情况非常不理想，同样会影响到市场营销。其实这两者是相互关联的、相互制约、密不可分的。没有市场营销，就不会有项目履约;项目履约的结果又是市场营销的根基，一个各方面执行的都特别优秀的项目现场，对市场的影响力是明显的，一个执行的很失败的项目现场，对市场的破坏力是巨大的。市场以其固有的法则，苛求着项目现场，引导着项目现场，规范着项目现场。比如干一个项目，干砸了，口碑倒了，不光业主不会再续签新项目，也会影响其它项目的签约。反过头来，如果项目现场执行的很好，也会给市场营销增加砝码，现场即市场转变了营销理念，赢得更好的口碑和更多的市场，让企业的发展步入全新的阶段。在中东北非区域内，山东电建三公司的市场营销就做得非常好，主要归功于在建项目现场执行的非常好，其中大客户ACWA Power成立于2004年，总部位于沙特利雅得，是目前中东国家最大的私人电力和海水淡化投资公司，具有极强的经济实力和政治背景。山东电建三公司和ACWA Power在2009年签订了沙特拉比格一期燃油电站项目EPC合同并成功实施，此项目已经于2013年4月份按时投产发电，各项指标满足合同要求，赢得了业主方高度赞扬和认可。2018年12月29日，山东电建三公司和ACWA Power签订了沙特拉比格三期独立海水淡化项目，项目执行进展顺利。目前，ACWA Power与山东电建三公司已经签署了战略合作伙伴协议，正在合作沙特拉比格三期和阿布扎比塔维拉这两个海水淡化项目以及沙特红海项目、阿曼萨拉拉二期电站、摩洛哥努奥二期＼三期光热、阿曼益贝利电站、阿曼苏赫电站、约旦侯赛因电站、巴林阿杜二期电站等八个大型电站项目，上述各项目总体进展顺利，受到了行业内高度认可。这是典型的由于项目现场执行得不错，各方面得到业主的认可，业主有了新项目继续深度合作，和做生意回头客一个意思。当然项目现场管理的好是方方面面的，涉及到项目的安全、质量、进度、成本等各方面，这也表明了一个成功的项目也注定是各方面都执行很好的项目，这项目执行的结果也是直接体现出企业的能力与实力。山东电建三的沙特扎瓦尔项目当初过程中干的比较被动，但是山东三坚持做了下去，没打退堂鼓，最后赢得了业主SWCC（沙特海水淡化公司）的高度认可，后续又与山东三合作了沙特延步大型电站项目和朱拜勒二期海水淡化项目;约旦萨马瑞二期项目当初山东三执行的不错，到了四期项目，业主SEPCO电力公司又主动邀请山东三加入;山东三的沙特PP14项目过程中执行的不错，得到了业主SEC（沙特国家电力公司）的认可，后面又增加了PP13项目和沙特莱拉变电站项目。由于项目现场的执行情况对市场正面影响的局限性、时效性，负面影响却又具有放大性、长效性，要求项目现场管理者必须时时刻刻盯着市場，功夫下在项目现场，这也需要我们国际公司注重在建项目履约的管理，真正做到干一个工程、树一座丰碑、交一方朋友、拓一片市场。

综上所述，企业不应该把市场营销与项目现场管理割裂开，或者是重市场营销轻项目现场管理，这两者是相辅相成的，两手都得抓，两手都得硬。项目现场管理是企业实现诚信经营的基础，是企业竞争的硬实力。项目现场管理上层次，市场营销经营上台阶。项目现场管理抓实了，经营者在市场策划中，说话理直了，腰板更硬了;经营形势越好，越要加强项目现场的管理，承担任务越多，越要下大力干好在建项目。市场营销与项目现场管理是密不可分的统一体，任何的单纯市场营销观念，单纯项目现场管理观念，都不利于企业健康成长。干好在建项目，扎扎实实积累业绩，抓住项目现场终端，占领市场营销高端，才能永远保持企业旺盛的竞争力。

参考文献

[1]李劲. 浅析项目管理在市场营销实践中的应用[J]. 中国商贸，2015，09：11-12.

[2]王建通.企业市场营销过程中的项目化管理探析[J].中国市场，2011（26）：51-52.

中国电建集团国际工程有限公司 北京 10000