铁路集装箱市场营销策略

于华楠

大连中车集装箱有限公司 辽宁大连 116011

中国铁路集装箱的发展历史不长，在这发展过程中，由予长期沉积下来的铁路计划经济元素，造成了集装箱发展速度的缓慢。铁路集装箱的营销模式还是遵循着以前的模式，与现今快速发展的中国物流市场环境已经不相适应。传统的营销手段已经不再适应当今竞争激烈的运输市场，面对着竞争日益严峻的运输市场，做出适时的转变已经刻不容缓。目前铁路集装箱运输在我国运输市场中处于高速发展的时期，只有充分发挥集装箱运输的优势，运用丰富的现代市场营销手段，才能促进铁路集装箱运输又好又快发展[1]。

1 我国铁路集装箱运输存在的问题

1.1 市场营销能力不强

目前，铁路集装箱运输主要以传统的“站到站” 运输为主，对“门到站”、“站到门”的铁路线下运输，以及“门到门”全程物流服务刚刚起步，集装箱经营网点较少，货源营销主要依托于集装箱办理站，线下营销能力、物流服务能力不足，不能形成覆盖全程的物流服务网络，距离现代物流还有很大差距。另外，现有铁路货运规章对集装箱适箱货物品名限制较多，部分能够通过国外铁路、海运集装箱运输的进出口货物，由于受我国铁路集装箱品名限制，无法进行海铁联运，也造成部分货源流失。

1.2 集装箱联运水平不高

我国铁路集装箱在多式联运方 面发展相对落后，海铁联运的比例仅占集装箱运量的2%左右，各种运输方式之间基本处于孤立的、单一的发展模式，自成体系、封闭式发展，缺乏统一的管理和配合协作，没有形成一 体化的运输链条。各种运输方式的发展极不均衡且竞争激烈，各种交通枢纽相互分离，港口与铁路、铁路与公路等枢纽衔接不畅，集装箱运输优势没有得到充分发挥，货物在流通过程中需经过多次搬倒、拆装，造成整体运输效率不高，同时也加大了货物损耗。

2 我国铁路集装箱运输营销策略

随着高速铁路网络的逐步形成，铁路旅客运输重心将转移到高速铁路，既有铁路通道运输能力将得到释放，铁路货物运输能力将有所提高，而随着铁路集装箱中心站的建设及运营，铁路集装箱运输的 “点”、“线”能力也将得到加强，铁路集装箱运输将迎来新的发展机遇。

2.1 提高运输保障能力

抓住全路货运组织改革、实行货运业务网上受理的有利机遇，优化运输组织流程，完善箱车运用考核体系，科学安排空箱调整，逐步达到箱车固定配套运输，实现箱、车资源与货源有效衔接；按照市场需求，进一步丰富铁路集装箱运输产品，在直属站、中心站和大的集装箱办理站之间组织开行“点对点”集 装箱快速班列、“客车化”集装箱班列、小编组城际快速集装箱班列和集装箱循环班列，提高班列正点率和开行质量；充分运用集装箱优先审批计划、优先配车、优先挂运、优先排空箱的“四优先”政策，完善制定铁路集装箱优先办理激励措施，调动铁路局、站段办理集装箱运输的积极性，保证铁路集装箱运输的全程畅通[2]。

2.2 建立市场化的集装箱运价体系

运输价格是提高市场竞争力的主要因素之一，充分发挥好价格的杠杆作用，对于扩大铁路集装箱市场份额具有重要意义。面对公路、水路、航空运输的灵活运价管理机制，为适应各种运输方式的竞争，适应物流市场发展需求，提高铁路集装箱市场竞争力，应在国家统一价格管理体系下，充分运用价格杠杆作用，建立灵活的集装箱运价体系，根据运力资源和货 源季节性变化，对集装箱运价进行浮动。

2.3 提升市场营销能力

组建专业的营销队伍，制定统一的营销服务标准，在国内主要城市、生产厂家、港口、机场、物流园区等货源集散地设立集装箱集散站，派驻专门人员，加快发展经营性网点和无轨站，形成完善的客户服务体系，迅速捕捉市场和客户的新动态；采取自营、联营、外包等多种方式，利用社会资源联合组建短搬运输车队，加快建立“门到站”、“站到门”短搬服务询价体系，形成服务范围覆盖全国的一体化经营网络，积极参与企业供应链的构建和运作，积极开展租赁、仓储、堆存等物流延伸服务，满足客户“一站 式”服务需求，为客户提供“门到门”综合物流服务，提升营销能力和物流服务能力。

2.4 大力发展国际联运

铁水联运和国际联运业务是未来铁路集装箱运输的重要增长点，市场潜力巨大。铁水联运和国际联运需要铁路、公路、水路等多种运输方式的紧密衔接，建立共享信息平台，实现一次装箱、一单到底、全程服务的现代物流模式，从而提高运输效率，降低物流成本。一方面，要加强同国际先进物流企业的合资、合作与交流，引进和吸收国外现代物流发展的先进经验和管理方法，采取与国际大的运营商合作 或在国外设立分支机构等方式，与当地运输网络有效对接，提高铁路集装箱在国际联运中的竞争力。另一方面，要加强信息网络建设，逐步实现与海关、检验检疫、金融机构、地方物流和交通管理部门，以及港航企业、物流和工商企业等信息系统之间的互联互通和信息共享，逐步形成安全高效、功能完善、信息畅通、覆盖广泛的集装箱物流信息平台[3]。

铁路集装箱营销手段的创新需要我们这些从事铁路集装箱营销工作的同志去努力思考和钻研。我们只有认真仔细地调查研究，冷静分析所遇到的问题，果断而卓有成效地进行决策，脚踏实地地工作，不断地总结提高，才能真正地为铁路集装箱市场发展做出自己的一份力量。