试论中小型企业应收账款的时空管理

摘要：市場竞争的加剧，各市场经营主体不断调整经营策略，扩大市场占有份额增加营业收入，拓宽企业的生存空间并使其持续延长是企业追求的现实目标，为此而实施的管理手段多种多样，其中的赊销是企业提高市场竞争力的便捷手段，在会计处理上通过应收账款核算，由于内外环境因素的影响，应收账款时空管理存在的问题越来越突出。文章论述了应收账款时空管理的意义，分析其存在问题的原因并提出解决问题的措施，为企业创收增效提供参考信息。

关键词：中小企业;应收账款;时空管理

中小企业在经营活动过程中，为了扩大销售降低库存争创盈利，想方设法抢占市场拓宽发展空间，赊销是开展市场竞技的有效手段，就是以未收到货款先提供商品或劳务而后一次性收款或分期收款结算形式的销售行为。应收账款核算的赊销业务在时间上、空间上的适时变化，都会对企业经济效益产生重要影响，因此，对应收账款时空管理的研究有现实意义。

一、应收账款时空管理的现实意义

（一）增加销售收入，拓展市场空间，提高企业竞争力。赊销实际上就是促进销售的一种方式，在向客户提供商品的同时，允许客户在未来一定时间内付款，相当于为客户提供免息的资金贷款。在市场不景气资金紧张的情况下，赊销的促销作用更加明显，销售额增加，收益增加，销售区域扩大，在同行竞争中处于有利地位。同时也应注意到，赊销加大了货款回笼的风险，呆账或坏账比例也会增加，降低企业的经济效益。

（二）缓解企业商品库存压力，提高存货资金周转率。产品销售不畅库存增大，存货的库存管理费、仓储费、保险费等开支增加。赊销使企业库存减少，加快存货资金周转速度，把存货转为应收账款，不必支付上述费用，因此，当企业存货超过控制线时，一般采用优惠的信用条件赊销。企业是否采用赊销方式，关键是要判断赊销所带来的收入能否抵销其增加的成本费用支出。

（三）与经销商建立合作伙伴关系，打开市场新局面。企业不管是开发新市场还是拓宽老市场，以一己之力效果并不明显，必须借助外力，经销商所拥有的资源是企业无法企及的，密集的营销网络，广泛的终端客户，纵横交错的销售渠道及其管理办法，有针对性地开展与经销商合作，对企业现有产品渗透市场，新产品推向市场是有利的，占有市场空间迅速扩大，耗费时间短。

二、中小型企业应收账款时空管理存在的问题及原因分析

中小企业执行的各种经营管理策略有其利就有其弊，应收账款的时空管理也是如此，其原因是多方面的，有内部管理制度的缺失，也有外部环境的挤压。

（一）管理制度不完善，风险意识淡薄

作为市场活跃主体有机组成部分的中小型企业，为应对市场竞争而采取的系列措施并获得一定的成效。然而，由于管理制度的缺失，经营中潜在的管理问题逐渐暴露，其中的赊销较为突出，是应收账款管理的重点，实务操作中呈现如下现象。

重视设置网点铺垫商品，轻视商品货款回笼。企业设置营销网点铺陈商品，一方面占有市场空间扩大，企业创收机会增多;另一方面应收账款未能如期变现，商品交易与收款时间差距拉长，企业垫付流动资金增多，经营风险、财务风险增大。

强调部门业绩，缺乏整体观念。应收账款管理是企业财务管理的重要组成部分，它核算的主要内容是赊销业务，该项业务既可削减库存量减轻库容压力降低仓储成本，也有利于与客户建立良好的互信关系。但企业考核指标注重销售量，忽视回款率，使得销售部门完成的销售量越来越大，财务部门核算的应收账款金额也越来越大。一般地，拖欠货款时间越长，收回货款的可能性越小，形成坏帐的风险越大。部门之间各自为战没有形成联动机制，增加应收账款时空管理的难度。

激励机制滞后，营销团队低效运转。市场经济造就的自主经营，自负盈亏的各经营单位，特别是中小企业，产品趋向同质化，产品的价格趋于平均水平。传统的商业竞争，利用价格战来争夺市场，赢得期后利润增长的经营策略已不能适应现代市场发展形势，继续沿用旧的营销模式，对营造良好市场环境及提高企业经营效果并没有积极意义。因此，企业在创建激励机制时，要充分考虑市场环境变化因素，既有个人的业绩考核，又有团队的考核指标，实行灵活的奖惩制度，充分激发职员的工作积极性，在实现个人目标的同时，团队的指标也如期完成。

（二）忽略客户资信调查评估，潜在问题多样化

客户资信调查是执行赊销政策必不可少的环节，资信调查既可知己知彼，利于开展长期商业合作，也可降低经营风险，避免不必要的损失。由于赊销是没有资金、物资担保情况下的商品交易，完全依靠信用为基础的销售，风险程度大。因此，调查工作制度化、精细化是营销态势的要求。

客户资信调查的结果，是企业核定资信等级，赊销额度，赊销周期，结算方式的主要依据。客户信息获取渠道，一是从市场监督管理部门网上可查阅企业公开资料;二是从“金税三”系统可查阅企业的纳税信用等级类别;三是与客户沟通交流中得到的信息。该项工作的实施，能了解客户支付能力强弱，预防货款久拖不付问题。能了解客户的负债大小，预防其利用企业赊销货物抵消债务，使企业陷入货款收不回，找货找不到的两难境地。能了解客户纳税信用等级的高低，预防涉税业务使其结算账户受控，赊销回笼货款更难。能了解客户的办公场地，经营场所及人员的构成，预防“三无”公司经济诈骗行为等，直接或间接地损害企业利益。

（三）同业竞争加剧，市场生存空间变化大

中小型企业经营的产品，多数技术含量不高，市场准入门槛低，从众心理使部分没有创业经验的投资者盲目投资，非理性行为经不起市场折腾，被迫退出市场司空见惯。这类投资者往往用非正常竞争手段，目的就是尽可能多地占有市场份额，除了无底线压低价格外，无节制放大赊销额度放宽赊销期限等都扰乱了正常的市场竞争秩序，使得市场占用空间变化异常。

现有市场空间不同程度萎缩且有加速下滑的趋势。一是疏于管理，市场反应慢，行动迟缓。现在是需求市场，供应方处于被动地位，需求方对商品有充分的选择余地。所以，企业的市场维护在时间也应是一个动态过程，根据市场的变化情况做出相应的调整，保持原有市场空间并向好的方面发展;二是企业已进入衰退期，不管是产品创新还是市场管理能力都在走下坡路。

三、完善中小型企业应收账款时空管理措施

（一）完善制度建设，加强应收账款时空管理

开拓市场就是扩大企业生存空间，维护好市场并使其稳定发展就是使空间占用持续时间更长，使企业有充分的实力抵御来自竞争对手的威胁。因此，制度建设提上议事日程，用制度来规范行为更容易达到预定目标。制度的设计应从企业长远发展的角度出发，把应收账款的时空管理思想灌输到每一层级，动员全员参与管理，集思广益，按照各部门的职能特征配置到适宜的管理环节，根据各职员的专长，安排到适合的岗位，遵从用人所长，避其所短的原则，避免外行指挥内行现象，同时把竞争机制引入管理团队，实行“能者上，平者让，庸者下”，提高团队管理市场能力，把应收账款的空间拓展阶段与实操维护阶段有机联系起来，加强部门之间的互助协作关系，进一步完善奖励机制，使人进得来干得好留得住，把人员流动与物的流动结合起来，体现人尽其才物尽其用，为应收账款的时空管理提供人力，物力、财力支持。

应收账款的管理，赊销额度的制定，对内要与供应、生产资金相协调，不能因开发市场而影响正常的材料采购，生产制造费用的支出，造成停工待料。核定赊销规模大小，周期的长短，都要综合考虑企业现有资源是否匹配。对外要与客户资信调查情况相匹配，把握赊销规模在预计范围内，超出则增加经营风险即坏账损失。赊销严格执行审批制度，每个环节有人把关，把事前的调查研究，制定计划，事中监督控制以及事后的分析考核有机联系起来，层层落实责任，预防坏账损失的发生。

（二）注重资信调查，监督赊销管理，关注同业竞争

搞好客户资信调查，成立联合小组，由市场部、销售部、财务部、法纪部抽调人员组成，根据调查结果形成书面形式的报告，归集客户档案资料保存，合理核定赊销额度，从源头上控制应收账款的规模。监督赊销业务各个环节执行情况，发现问题及时处理，防微杜渐，把营销风险降到可接受的范围。制定赊销目标时，既要评估客户支付能力强弱又要考虑企业自身资源配置状况，适时控制赊销规模是为了更好地实现目标。

市场策划主要作用是减少同行业正面冲突，有效应对新加入者的竞争，避免资源浪费，力争做到既能保持现有市场的稳定，又能使新市场拓展安全推进，就必须深入市场调查研究，既要了解自己的产品及产品的市场，也要了解竞争对手的产品及其市场上的形态，通过对比分析，提出多个备选方案供决策者参考。

（三）加快营销队伍建设，注重培养合格经销商

在企业经营管理实务中，更多的是强调团队合作精神，同样地，营销队伍建设也不例外，要转变观念引进人才，任人唯贤，落实岗位责任制，同时也要注意内部培养，以传帮带的形式，使新人尽快熟悉环境掌握营销技能，练就独当一面的本领。通过业务知识培训提高操作技能，岗位安排实行不相容职务相分离原则，形成有力的内部牵制，防止营私舞弊发生。同时，定期考核、评价营销员的业绩，根据考核结果作为职务晋升，薪资晋级的量化指标，以具有竞争力的薪资标准留住人，增进职员对企业的归属感，降低职员流动率。

扩大市场空间，缩短商品交易与结算收款时间差，保持市场繁荣稳定，除了有合格的产品质量，优质的售后服务之外，拥有一定数量认同企业文化及产品的经销商也是不可或缺的。经销商有其固定销售渠道，营销网络，熟悉区域市场，掌握区域资源，线上线下销售模式成熟，企业利用这些优势资源投放产品，事半功倍。着力引导经销商运作符合企业要求，经销商的培训势在必行，强化经销商对企业及产品的认可，产品投放分布合理化，规范其经销过程，鼓励经销商提供合理化建议。不定期对经销商的区域资源、区域市场、销售增长能力等因素进行评估，以便确定合作的深度与广度，为企业制定区域市场营销政策提供参考资料。定期反馈市场信息，适时掌握市场动态，灵活机动地适应市场变化，为企业产品开发与市场开发提供参考资料。

四、结语

应收账款的时空管理分析，使企业在拓宽市场空间时能把握尺度，为企业的生存与发展提供机遇，通过后续市场的维护及适度开发，缩短销售与收款的时间差，使占有市场份额在稳中求进，持续时间更长，只要完善企业内部控制制度，加强客户资信调查，创建高素质的营销团队，规范操作流程管控措施得当，降低经营风险减少坏账损失，提高企业资金使用效率，增强经济实力抢占市场先机，为企业创造更多的经济效益。

参考文献：

[1]张静.中小企业应收账款风险管理问题研究[J].中国市场，2020（36）：65-66

[2]张安彩.中小企业应收账款管理研究[J].中国经贸，2020（24）：88-89

[3]雷璇竟.中小企业应收账款风险管理问题的探究[J].全国流通经济，2020（31）：90-92

作者简介：韦永业（1966--）男，壮族，广西北海人，本科学历，会计师，研究方向：中小企業财务管理。