如何成为一个合格且靠谱的苗贩子？从苗商的转型升级看中国果业的困境和机遇

文|图 清 扬

【导读】在以市场为主要推手的今天，果树苗木企业对我国水果产业发展功不可没。果树苗木生产企业的发展变化，不仅直接反映了当前水果产业的发展热点，也间接反映了水果产业的兴衰与更替。但水果产业的健康发展，不仅需要健康、合格的良种壮苗，更需要大批合格的“苗贩子”将经得起生产与市场检验的果树苗木推向市场，促进生产与市场的双赢。

2021 年9 月，我在山东重点调研“秋月”梨产业发展的同时，还顺便走访了几家果树苗木企业。与普通种植者相比，这些被我戏称为“苗贩子” 的苗商具有更敏锐的市场洞察力和更高明的商业手段。但与早些年中国果业大发展时期的丰厚利润相比，目前他们也遇到前所未有的困难和瓶颈，也正试图从不同方向进行转型升级。

本文所列举的案例中，我没用歌颂或者诋毁任何一个“苗贩子”的商业理念和发展道路，但也没能从中找到中国果业或果苗行业的理想出路。让我深有感触的是，尚处于“新手”阶段的上海某“苗贩子”听到我对这些案例的介绍和剖析之后，他所呈现出来的坚持和淡定，也许能给这个行业提供另外一种与众不同的可能性。

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眼前的糖度测定值（可溶性固形物含量）高得有点让我觉得意外，16.0%、16.8%、17.2%……每一个数据都超过了上午梨王大赛“秋月”梨的糖度最高纪录——14.1%，而且松脆度也相当不错。我不禁问道：“你觉得是什么原因呢？”

▲孟磊在查看“秋月”梨的结果表现

“这地方靠着蚬河，水源好，沙壤土，透气性特别好。”孟磊（烟台青农禾农业科技有限公司负责人）分析道：“我们建园时用了很多的有机肥和秸秆，土壤的有机质含量决定了果实的糖度。”

“若不是昨天下了一场雨，糖度还能再高些。”崔立（孟磊的妻子）在一旁得意地说。

我想起来了，2020 年4 月我来过这个园子。苗木刚栽下，工人们正忙着往种植行铺秸秆，然后覆土、浇水。我原以为孟磊要新建一个苹果示范园，因为青农禾是一家主营苹果苗木的企业，拥有“昌阳红”和“青元红”两个自主知识产权的“富士”芽变品种，没想到种的是“秋月”梨。

时隔16 个月，这片梨园已初具园相：宽行密株，“Y”形整形，果园生草……一副现代化果园的模样。

“怎么想起来要建这么一片梨园？”我还是好奇苹果苗木商建梨园的初衷。

“因为我们莱阳是梨乡，这里有区位优势。你的文章中经常提到优势产区，我觉得莱阳就是梨的优势产区，有信心把梨产业做好做大。”孟磊也是我公众号“花果飘香”的忠实粉丝，几乎每篇推文都会阅读。

“苹果产业出什么问题了？”我明知故问，想顺便从苗木企业的角度探讨产业的兴衰。

“我们是2012 年开始做苹果苗木的，那时候苹果价格好，也赶上了政策红利，苗木价格从刚开始的两三元一株到五六元一株，再到十多元一株，一路上涨。到2020 年，基本上都采用大苗建园了，2 年生分枝大苗，30～40 元一株。苗木销量也是一路上升，从2015 年起，我们的苗木年销售量都稳定在100 多万到200 万株之间。去年忽然出现断崖式下跌，只卖了30 万株。”孟磊说。

“什么原因？”我随即问道。

“我觉得主要原因，一个是苹果价格的问题，再一个是防止耕地非粮化的政策。去年有好多大项目已经交了定金，就因为果园规划用地属于基本农田，最后都没法落地。”孟磊不无遗憾地说。

攀谈间，我也大致了解了这十年来苹果苗木行业的变化：育苗方式从常规的单干苗到组培脱毒的分枝大苗，主要市场从东部产区转移到西部产区，品种类型从（果面）条纹转向全红。青农禾主推的两个品种中，“昌阳红” 属于条纹的“富士”品种，条纹清晰，果形高桩，商品率高，在山东栖霞、江苏淮安等产区比较受欢迎；“青元红”属于全红的“富士”品种，在陕甘宁苹果产区认可度比较高。

“从育苗企业的角度，你觉得未来的机会在哪里？”我追问道。

“现在很迷茫。因为……”孟磊想了想，接着说：“去年我们的苹果苗卖了一半赊了一半，以前从来没有赊过苗木，你不交钱，我们不发苗的，但遇到去年这种断崖式的情况，就很被动了。所以做苗木还是要跟着政策走。前些年我们不太关注政策的时候，赶上了政策红利期；现在我们想放开手脚大干的时候，政策不允许了。”

“政府给你踩刹车了。”我笑着说。对育苗企业来说，防止耕地非粮化政策无疑是重大利空，但对整个水果产业来说，这何尝不是重大利好。在前面十年，企业和政府两驾马车推动了苹果产业的高速发展，在产能过剩的市场里越走越远。

孟磊无奈地笑了笑：“除了政策，做果树苗木还有个市场问题。比如某地要发展苹果，我们要去参与商业竞争，去介绍、去攻关，一旦立项就等于项目结束，因为很快就栽满了。苗一栽下去管几十年，我们又要去找新的市场。”

这些，都是果树苗木企业的烦恼。

整齐规范的标准化梨园（上）和莱阳老梨园的开花胜景（下）

“你怎么看‘秋月’梨？”我换回话题，从新基地品种的选择我也能嗅到孟磊的思路转变。

“绝对是个好品种。”孟磊简洁明了地应道。

崔立补充道：“我们刚开始育苹果苗的时候就已经育‘秋月’梨苗了，卖苗的时候就推荐大家种点‘秋月’梨，市场绝对好，那时候没人听，如果听我们的就挣钱了。”

“照你这么说，我们早就该种梨了。”孟磊对着妻子调侃道。

“对啊！去年年初防止耕地非粮化政策还没出台，苗木市场还没有出现断崖式下跌，你怎么就想起来建这块梨园了？”我追问道。

“因为在莱阳承包梨园的都挣钱，而承包苹果园的不一定挣钱。”孟磊笑了笑，从桌子上拿起一份文件：“莱阳是梨乡，当地政府非常重视，2020 年出台了加快莱阳梨高质量发展的政策，一年拿出1 000 万元，连续5 年对梨产业进行项目补助。我这个项目总投资1 000 万元，政府补助460 万元，用来建设莱阳梨无病毒良种苗木繁育基地。”

我接过文件，粗略地看了一下发展目标：全市莱阳梨目前的种植面积是6 万亩（1 亩约667 m2，15 亩即1 万m2约合1 hm2。下同——编者），到2025 年，全市莱阳梨面积发展到8 万亩，建设莱阳梨标准示范园10 个，面积5 000亩；完成2 万亩老劣梨园改造升级，产业链产值达到20 亿元。

“还是要跟着政策走？”我感叹道。

“做农业不依靠政策我们是做不下去的。”孟磊应道：“如果没有这个项目，我不可能新建组培室。对接这个项目后，我们就想把规模最大化，起码要利用好这5 年的政策红利。”

“但市场很有限啊！整个规划也不过新发展2 万亩。”我质疑道。

“所以说没办法，我们要想办法往外面的市场跑，也想办法把脱毒梨苗木的品牌做起来。”孟磊应道。

“但外部市场同样也面临着防止耕地非粮化政策的制约。”我依然认为他没有找到真正的行业突破口。

“对‘秋月’梨我是有信心的，因为它的价格还是蛮吸引人的。去年我们育了25 万株苗，不到一周就卖完了；今年育了20 多万株，也基本上订完了。”孟磊说：“接下去我想和青岛农业大学王然老师合作，在梨的矮化砧木上下功夫，筛选出几个理想的砧木品种。因为砧木量比较大，不局限在‘秋月’梨上。另外，我考虑往花卉苗木上靠，因为我们和台湾、日本都有蝴蝶兰的出口订单……”

我已经在孟磊绞尽脑汁、想尽办法的答案中感受到这个行业前所未有的压力，于是提了另一种可能性：“有没有想过歇一歇的想法，反正前面10 年已经挣到钱了？”

“他昨天晚上还跟我说，再干两三年，他就领我出去玩。”崔立对我的建议颇感兴趣。

“这刚刚上了1 000 万元的大项目，领你出去玩的概率已经很小了。” 我郑重其事地对崔立说。

“啊！你觉得他骗我？”崔立惊道。

我笑了笑，接着说：“如果是我，去年感觉到国家政策不利于苗木行业发展，我就收一收，玩两年再说。”

“我想收了，这两年把别的停一停，就好好打理这片梨园。”孟磊拿起刚才测过糖度最高的“秋月”说：“我有个想法，因为莱阳是梨的优生区，水好，土好，地理位置好，我如果能在莱阳种出品质最好的‘秋月’梨，那在全国肯定也是名列前茅的。”

“你原来做苹果的时候有没有类似的想法，把自己的苹果做成胶东半岛品质最好的苹果？”我好奇地问道。

“没有，因为我们种植苹果没有优势。”孟磊解释道：“苹果的优势区在蓬莱，在栖霞，在陕甘宁等西北产区，我们永远争不过人家。莱阳是梨的优势区，再加上有这么好的政策，有这么多懂农业的朋友，天时地利人和都具备，我就想使使劲，争取在未来几年，在种植模式，在口感风味上做成莱阳梨的第一，做成标杆。我觉得这方面我还是很有信心的。”

▲王然和她选育的梨矮化中间砧

我接过孟磊递过来的“秋月”梨，咬了一口，甘甜清爽，汁水四溅。对他的错位目标，虽感意外，但充满期待。我更期待在没有政策强势引导的前提下，有更多的农业企业能从容地去打造各种市场标杆，而不是如坐过山车般在市场的漩涡中惊魂失措。

2

“人家都叫我‘葡萄痴子’。‘痴子’就是‘神经病’的意思，说我走火入魔了。”韩玉波（山东江北葡萄研究所所长）自我介绍道。

2021 年8 月我在云南尝过他选育的“玉波二号”，虽然香甜味不如同期成熟的“妮娜女王”和“阳光玫瑰”，但口感细腻，清甜不腻，易剥皮，甚得我的欢喜，不知不觉中能吃下一整串。唯一让我吐槽的品质缺点——有籽，不像“阳光玫瑰”和“妮娜女王”无核化处理之后——除了皮，都是肉。

如今江北葡萄研究所办公室的桌子上也放着两串葡萄，其中一串黄绿色的就是“玉波二号”。我尝了几粒，还是那种我偏爱的轻柔的香甜味，只是与云南的相比，这种让人愉悦的香甜味略显不足。

“你怎么评价‘玉波二号’？”我反客为主，先问他的自我评价。

“‘玉波二号’最大的特点是丰产性好、果粒大，有野玫瑰花的香气，在西北干旱地区这种香气特别浓；管理比较粗放、不用拉花、不用保花保果。缺点也是太容易丰产，如果亩产量超过四五千斤，香味就没有了，糖度也上不来。还有，如果前期干旱，后期多雨，果蒂附近会产生裂纹，所以前期必须大水大肥，保持土壤湿润。”韩玉波说。

江北葡萄研究所占地只有60 亩。从办公室出来，穿过一条葡萄长廊，就到了韩玉波的品种园。

“‘玉波一号’‘玉波二号’和‘短枝玉玫瑰’都是‘达米娜’和‘紫地球’的后代。‘紫地球’是‘秋黑’的芽变。”

▲韩玉波在整理杂交后代实生苗

“‘短枝玉玫瑰’的果香味特别浓，节间特别短，但大小粒比较多，我用它跟‘黑巴拉多’杂交出‘玉波八号’。”

“我用‘玉波一号’和‘黑巴拉多’杂交出‘玉波九号’，是一个黄色的、浓香型的极早熟品种。”

……

从1999 年开始育种算起，韩玉波已经做了四代杂交，选育出从“玉波一号”到“玉波十二号”等系列葡萄品种（系）。

我听得迷糊，追问道：“在这十几个品种（系）中，你自己最中意哪一个？”

“‘玉波十号’ 吧！它是一个极早熟无核品种，从萌芽到成熟只需要90 多天。在我这里，4月5 日左右萌芽，7 月1 日就可以吃了，可以一直挂到现在。”

这还是一个红色品种，小粒长串，在众多的冷色系品种中显得尤其显眼。韩玉波还特别用手掰开一粒，以示果肉硬脆程度。

“‘玉波八号’ 在早熟品种里的回头率是最高的，它有玫瑰花与牛奶的混合香味。”韩玉波接着说：“我一个盒子装3～4 个品种，只要放了‘玉波八号’，顾客回头再买时就要这个品种，一般连续两三次都要‘玉波八号’，别的品种都不要了。”

我从残存的果穗上摘下几粒，香气确实比较丰富，是一种复合型的怡人香味。

见我欣赏，韩玉波补充道：“如果不施膨大剂的话，香气比这个浓得多。但不处理的果粒只有8～9 g，而且粒间包得特别紧，因此必须得拉花，然后疏果。我今年用处理‘夏黑’的膨大剂配方处理，效果不太好，因为欧亚种对调节剂特别敏感，我不会用，也不希望用。”

“你有没有以‘阳光玫瑰’为亲本做杂交育种？”我忽然发现他的介绍从来没有出现“阳光玫瑰”，这可是现在葡萄界的标杆品种。

“今年做了一点。”韩玉波说：“以前我师傅跟我讲，不要去碰欧美种，欧美种都要用植物生长调节剂处理，登不了大雅之堂，所以我做的都是欧亚种，品相好，味道好……”

我大吃一惊，先前听他聊起他学育种时曾拜过两位师傅——甘肃农业大学的常永义教授和河北昌黎的李绍星，我不敢问这是哪位师傅的观点，只是问道：“你怎么评价‘阳光玫瑰’？”

“我这里也种了一些‘阳光玫瑰’。这个品种确实好吃，香味也比较浓，但如果不做无核化处理，肯定不行，没有商品价值。大泽山以前是5万亩葡萄，现在还有3.5 万亩葡萄，其中‘阳光玫瑰’ 只有200 多亩，种得很少，也种不好。”韩玉波说。

“这边‘阳光玫瑰’种得好的人几乎没有？”我将信将疑地诘问道。

“没有。”韩玉波非常肯定地回答道：“所以我说‘玉波二号’是‘懒汉葡萄’，比较省工省力，花前修一下，把大的支穗去掉就行了，不用疏果。你看现在种地的人几乎都是60 岁以上的人，做无核化处理做不了，而且小农户他不可能搞精细化管理的。”

“等于说，你是按照你们传统的、相对粗放的管理模式来选育出类似‘阳光玫瑰’这种又香又甜的品种。”我替韩玉波做市场定位。

等回到办公室，韩玉波从抽屉里拿出一叠品种登记证书。我扫了一眼，只是好奇地问道：“当初怎么想起来要搞育种？” 我在农业部门待了20 余年，深知这项工作的漫长和艰辛，在我科研做得最得意的阶段，也轻易不敢动这种念头，更何况眼前这位没有专业背景、没有经费保障的农民。

“我想出名。”韩玉波17岁开始入行，1985 年开始育苗，1998 年忽然跟父亲吐露心声——他的目标是成为为大泽山选育出“泽香”“泽玉”的邵继远。当了一辈子农民的父亲自然没有同意：“那是科学家干的事，你能育出什么样的品种来。”

“他们能干成，我也能干成，是人都能干成。”年轻气盛的韩玉波丢下这么一句话，就开始奔着这条“出名”的道路一个劲儿地往前冲。

被韩玉波称为“懒人葡萄”的“玉波二号”（上）及其选育的“玉波十号”（下）

1999 年承包土地，收集资源，然后到处拜师学艺。他从手机上翻出一张旧照片给我看：“这张照片是2008 年的正月十四拍的，我的师傅李绍星过来教我，怎么去雄，怎么杂交，怎么播种……就是他帮我弄成功的。第一批就出来3 个品种，然后在这个基础上，再跟其他品种杂交，出来第二批、第三批……”

“现在回过头来看，你做了这么多年育种，出来这么多品种（系），你怎么看自己的成绩？”与层出不穷的品种相比，我更关心他在精神上的自我评价。“出名”其实是一个人在精神层面的追求。

“我觉得一点成绩也没有。”韩玉波摇了摇头说：“品种最好，也是不完美的。”

“那你心目中完美的品种应该是怎么样的？”我追问道。

“现在依我看，大粒有了，香气有了，硬度也有了，还要无核，不需要精细化管理，丰产性好，一般老百姓都能接受。”韩玉波指了指墙上张贴的 “玉波二号” 宣传画，说道：“这张照片是在2019 年10 月26 日拍的，露地的葡萄还挂在树上，零下两三度摄氏度都没问题。”

我抬头看了看，瞅见品种介绍的最后一句写着“是取代‘阳光玫瑰’的最佳品种。”便问道：“你觉得‘玉波二号’能取代‘阳光玫瑰’？”

韩玉波笑了笑，解释道：“这张宣传画是2019 年做的，当初是这么想的。如果不做无核化处理、不做膨大的话，它肯定要胜过‘阳光玫瑰’。从目前各地的表现来看，‘玉波二号’最适合在新疆、甘肃等西北地区发展，那里空气干燥，昼夜温差大，糖度能达到25%以上，颜色是金黄色，香味比较浓。”

我对“玉波二号”接触尚浅，不敢过多评价，只是心中瞬间飘过一丝瑜亮情结……

“做育种对你苗木生意的影响大不大？”我转而关注韩玉波在“物质”方面的变化。

“影响太大了。”韩玉波苦笑道：“育种之前我在当地是个富翁，一年卖苗可以赚上三四百万，那个时候觉得钱没有什么用了。搞搞育种之后，八九百万元全部扔进去了，现在已经变成穷光蛋了，还有贷款。”

“把苗木生意荒废了？”我不解地问道。

“哪还有精力做生意，全部不做了。”韩玉波摸了摸已经光秃的头顶，接着说道：“压力也比以前大得多，天天琢磨，为什么出不来好东西？每天就睡两三个小时，尤其在葡萄成熟的季节，什么活都不干，就吃葡萄，然后拿本子记一下，一天到晚就盯着这一亩三分地。等到几个品种出来之后，还是不敢卖苗，想着等证书出来之后再卖，每年育了一些苗都放在保鲜库里，放到7月，然后拉出去偷偷埋掉。家里人都骂我神经病，不知道赚钱了。”

“如果当初还是按照正常的轨道做苗木生意呢？”我假设道。

“那一年光卖苗就能挣两三百万元。”韩玉波说。

我也不知道是该安慰还是该鼓励。在20 多年前，八九百万元算是一笔巨款，在青岛市区买楼现在少说也是上亿的资产。恍惚间，我瞧见马路对面正在扩建的江北葡萄研究所育种基地的连栋大棚上，写着韩玉波放在台面上的口号——“打赢葡萄育种翻身仗，推进乡村振兴新发展。”

“出名”，代价好大！

3

不愧是一家“中国最美葡萄园”，位于山东省平度市大泽山镇东岳石村的青岛葡萄大观园依山傍水，前面是水波粼粼的淄阳水库，后面是始皇拜月的芝莱山。全园拥有200 余种不同色泽、不同口感的葡萄品种，还有一个葡萄博物馆，陈列着中国葡萄产业的历史、文化和荣誉。

“我们突出葡萄产业、文化与旅游业的结合。”已经与葡萄结缘37 年的昌云军一一介绍道：“比如这条葡萄历史长廊，展现了葡萄品种的昨天、今天和明天，以前种什么品种，现在种什么品种，未来种什么品种，我2007 年设计了这条长廊，2014 年拿到了国家AAA 景区认证，2016 年扩建了葡萄博物馆。通过这些设计和展示，我想把自己的想法体现出来，给大家留点东西。”

▲江北葡萄研究所扩建基地建设现场

他和韩玉波是同村人，都是从上世纪80 年代开始从事葡萄种植和苗木生意，收入颇丰。后来韩玉波迷上了葡萄育种，昌云军看中了葡萄观光旅游产业，于2007 年承包了这片荒地，建成融合品种、文化和景观的葡萄大观园。

“大观园效益怎么样？”我们转了一圈，回到门口的葡萄架下。

“以前生意很好，现在只能说还凑合。”昌云军笑了笑，招呼我们坐下，叫服务员端上几盘葡萄，接着介绍道：“我这里的门票很便宜，10 元一个人，这样一盘葡萄卖20 元，放3～4 个品种。在八项规定出台前，咱的葡萄不上市场的，我最高卖过268 元/kg，你把钱给我，你还得给我说声谢谢，要不然你买不到。八项规定之后，团购没有了，加上前两年经济又不太景气，就相对便宜多了。但与外面相比，我的价格还是比较高的。像今年最低60 元/kg，常规品种80 元/kg，还有100～120 元/kg 的。”

“那比外面贵很多啊！”头一天傍晚我特意走了一趟大泽山，沿路有很多葡萄园也有类似观光采摘的功能。葡萄架下放上几张石桌、石凳，远道而来的客人可以先品尝，然后选择品种自行采摘，最后打包带走，价格明显实惠得多。

“肯定啊！”昌云军解释道：“我的葡萄号称‘三无产品’，无激素，无化肥，不用除草剂，所以我的葡萄第一是口感好，能吃出葡萄本身的风味来；第二是安全系数高，能吸引一批忠实的客户。”

我不由自主地想起上海马陆葡萄公园，由单传伦创办的全国首家葡萄主题公园也有类似的产品定位，也曾经历过八项规定前后的市场起伏。

“八项规定后我们逐步转向市场了，必须靠市场。”昌云军接着说：“但就常规市场来说，我们根本竞争不过老百姓。比如‘玫瑰香’，我就种得很少，因为老百姓卖10 元/kg，我如果卖20元/kg 可能还能接受，卖60～80 元/kg 就很少有人买了。但是现在有一帮高消费的人群，他们有的是钱，但买不到放心的东西，我们就努力打造放心的产品。”

“还有差异化。” 我从他的描述中读到我在2020 年万果会专题论坛上特意强调的果园盈利关键词。

▲ 青岛葡萄大观园创始人 昌云军

“对！我们今年又新建了一个‘百香园’，把各种不同香味的品种放在一起，有玫瑰香味的，有茉莉香味的，有荔枝香味的……消费定价非常高，我现在的心理价位是688 元一位，进去随便吃，然后采两箱带走，做一个高端采摘园。”昌云军说。

“挣有钱人的钱。”我想起枚青说的那句话。只是心中飘过一丝忧虑：不知道地主家还有没有余粮？

“苗木生意还在做吗？”我想起昌云军的老行当。

“一直在做，但现在苗木已经很难做了。”昌云军叹息道：“第一，苗木市场的集散地往东北转移，现在好多客户直接跑到辽宁葫芦岛那边买苗了；第二，种植的人也少了，比较分散了；第三，现在种植的密度太小了，对苗木销售来说，量上不去了。”

大泽山是葡萄老产区，起步早，是新产区的学习标杆，昌云军、韩玉波等人看中时机，重点经营葡萄苗木，在上世纪90 年代全国葡萄大发展的时期就获得了丰厚的经济回报，这才有了后面各种不同的发展道路。

“你怎么看韩玉波选择的育种这条道路？”我好奇地问道。

昌云军又笑了笑。当年正是通过他，韩玉波才认识了李绍星，然后才走上了这条自主选育的不归路。“我也育了几个品种，但后来发现，就像在芸芸众生中多了几个村长，多了几个站长，多了几个乡长，想出个出类拔萃的总统级人物，那太难了。”

我会心一笑：“昨天在韩玉波那里我也有这个感觉，就比如他这两年重点推广的‘玉波二号’，品质不错，我挺喜欢吃的，但在‘阳光玫瑰’这么强势的情况下，目前在市场上恐怕也难有大的作为。”

“对啊！”昌云军说：“咱还是育种的基础不行，技术落后，像意大利育种方向是早熟、大粒、无核，人家第一年就可以通过叶片的基因测序完成初选。我们要把小苗培育5 年后才有初选结果，按常规育种路径，得10～15 年后才能推广。”

投入产出比太低，时间太长，这也是韩玉波育种道路上遇到的最大困难。

“我们到了国外一看，差距太大了。”昌云军接着说：“有一次我跟刘会长（刘俊，中国农学会葡萄分会）开玩笑说，你们科研人员每年拿那么多的科研经费，出来什么东西了？‘巨峰’是日本的，‘藤稔’ 是日本的，‘阳光玫瑰’是日本的，‘红提’是美国的，我们育出来的‘巨玫瑰’‘蜜光’算是不错的，但都没有成为主栽品种。你们这么多科研经费，为什么不能花钱到国外去引一些好品种过来，马上就能把我们的产业提升上去？”

“他们是自主创新，你更提倡品种引进？”我追问道。其实这20 年来，国外选育的不少好品种通过各种渠道也流入国内，助推了中国葡萄产业的高速发展。只不过流入的方式大多不正规，昌云军所说的拿真金白银去换来的品种很少。

“我是坚信从国外引进品种是最快捷的道路。但我现在做得非常规矩，像‘无核红提’已经跟美国公司谈了四五年，但还没谈下来，一方面是要价太贵，另一方面是没办法做到他们要求的知识产权保护。他们要求花粉不能流失，这我怎么做得到。所以我现在转向欧洲，在无核品种方面，美国第一，欧洲第二……”

我忽然发现他和韩玉波一样，都很少提到日本的育种方向，于是问道：“你怎么评价日本的品种和育种水平？”

依山傍水的园区风貌（上）和种植各个不同品种的葡萄历史长廊（下）

昌云军说：“我一直说，从民族感情上我们应该恨日本人，但在做事风格上我们应该学习日本人，他们太了不起了，选育出很多适宜高温高湿气候条件的好品种。但从全球来看，还是耐运、耐贮、无核的欧美品种占主导地位。而且像俞才澜、徐卫东那些人一直盯着日本，咱没优势。”

“你也是错位发展。”我笑了笑，接着问道：“在目前这种大形势下，葡萄也好，苗木也好，你的未来道路会往哪个方向走？”

▲葡萄博物馆陈列的各种荣誉证书

“路很难，但还得走，在夹缝中找点自己的生存空间。”昌云军说：“我们现在一方面开源，一方面节流。一方面优化葡萄架形，减少劳动力投入；另一方面增加宣传，拓展客源，主攻高端消费群体。然后在苗木方面调整方向，把重点放在新疆，做自己有专利权的品种。如果能够解决长城以南、黄河以北葡萄埋土防寒的问题，兴许还能再做几年市场。”

“从去年开始实施的防止农地非粮化政策对你们有影响吗？”我再次提到现在果苗行业最关心的话题。

“对我的影响还不是太大，因为新疆的果园基本上不属于基本农田。现在对我们影响最大的还是市场萎靡，竞争太激烈。”昌云军苦笑道。

聊了个把小时，我发现这位老葡萄人很爱笑。无论聊到曾经的辉煌，还是今日的困境，都能听到他的爽朗的笑声，让人分辨不出是喜悦还是忧虑。我想起博物馆陈列的各种荣誉证书，问道：“在你快40 年的葡萄生涯中，你最得意的时候是在什么时候？”

“我感觉我这一生还没有太得意的时候。”昌云军再次开怀大笑：“我大致总结了下我的前半生，是年年有成绩，年年有失误，年年在进步。你越努力的时候，钱越不好挣。”

对啊！我想起这些年见过的诸多已年近花甲的行业成功人士，他们为什么还在不懈努力、不断创新？因为眼下的钱确实不好赚了。

躺平，不属于那个年代的人。

4

“你怎么评价这些同行最后选择的道路？”坐在位于淄博市峨庄瀑布群风景区的永莲果树研究所里，我问李维。

这几天他一直陪着我走访山东农业企业，其中孟磊、韩玉波和昌云军都曾经是他果苗行业的同行，我戏称为“苗贩子”，但最后延伸的道路却大相径庭。

▲李维父子俩在查看新品种表现

“韩玉波的想法很像我父亲当年，就是固执地认为我要搞出自己的品种来，任何人劝他都不管用，已经到了一种痴迷的状态。”李维说。

“老爷子也曾经是这样想的？”我惊奇地问道。他父子俩留给我的印象更像商人，不像会痴迷育种的匠人。

“都快神经病了。”李维当着他父亲李永莲的面说：“选了8 年没选育出一个品种，结果赔了80 多万元，日子没法过了，我妈要和他离婚。”

“韩玉波是前面挣了钱再去搞育种，你爸是前面没挣着钱就去搞育种。”我找到差异点。

“当时根本就没考虑要卖苗挣钱，因为从小爱吃桃，想着能不能自己搞出一个新品种。自己杂交，自己嫁接，成熟的时候拿桃子当饭吃，吃到维生素C 超标。”李永莲伸出双手，指尖的皮肤明显白化，医生说是维生素C 摄入超标的症状。

“2003 年以前一分钱都没挣到，育了5 000株苗不知道卖给谁。”李维叹息道。

“当时我跑到广播电视台，跟工作人员讲我搞研究失败了，桃苗育出来没处卖，我想卖个肾登广告，结果把工作人员吓坏了，就问我子女在干嘛。我说我女儿还在读书，儿子在城里打工，不愿意干农业。”李永莲今年70 有余，但对往事依然记忆犹新。

“你当时在干嘛？”我问李维。李维笑了笑，说：“那时候我才21 岁，干了两年摄影，帮人家拍照拍广告，一个月能挣几千元，日子过得挺滋润，不想回去干农业。打工期间接触过媒体，因此知道宣传很重要，回来之后就开始在广播和电视上做广告，包括《农村大众报》，一登就是一年。那时在报纸中缝登一条广告，一次150 元。”

“等于说‘永莲蜜桃’还是你回来后才把这个品牌做出来的。”我赞叹道。

“2003 年8 月26 日，我们举办了第一届永莲蜜桃广告发布会，把山东省所有知名的果树专家都请来了，一个专家发500 元红包，我下血本了，想一炮打响。结果真的就一炮打响了，一天接到100 多个电话。”李维得意地说。

“这么多年来，你在广告上砸了多少钱？”我好奇地问道。

▲ 某展会上的永莲公司广告

“已经算不清了。反正从2003 年开始，每年都大量投入广告。我前期投广告的钱都是从银行贷款的，还有借高利贷的。最多的一年我投了14 家电视台，21 家广播电台，花了400 万元，结果那年卖了2 800 万元。宣传还是很有效果的。”

“那是哪一年？”

“2015 年。”李维开心地说：“那一年我家出名了，整个淄博市都知道我们家是用编织袋装着钱拿去银行存的。那时候老百姓都是带着现金来买桃苗，在园子里排了两行，等着付钱拿苗。从来没见过这么多钱啊，哇塞，真过瘾啦！”

我喜欢李维这种性情，不做作，不虚伪，可以直言不讳，可以得意忘形。

“我也经常听到‘永莲蜜桃’的负面信息，尤其是改名叫‘永莲几号’，你怎么看这个问题？”我也毫不忌讳地问李维。

关于这个问题，我还特意写过一篇文章——《所有的苗贩子都不是好贩子，所有的新品种都不是好品种》。如果站在种植者的角度，叫什么名字其实并不重要，重要的是这个品种能否挣钱。如果不能挣钱，再怎么“苗正根红”也不受待见。所以，我文章最后的结论是：只有让种植者挣到钱的新品种才是好品种，也只有让种植者挣到钱的苗贩子才是好贩子。

“它只是个代号而已。”李维轻描淡写地应道。跟山东很多“苗贩子”的套路一样，他也会把品种名或者商品名抢注成注册商标，比如樱桃中的“钻石之光”“客蒂娅”和“雷姬娜”等。

“你怎么看黄伟起的名字，他就用零零几的代号？” 我想起上海哈玛匠果园引自日本的70余个桃品种。

“我跟黄伟说过，你光弄个零零几的代号不行，最起码得有自己的商标，比如叫‘哈玛匠一号’‘二号’。”李维说。

▲永莲公司选送的樱桃屡获全国大奖

有意思的是，2019 年我和黄伟一起组团去了一趟日本，李维也是其中一员。回来后，他就在自己的宣传册上印上日本山梨高糖桃品种——“山梨××号”，并在各种展销会上拉起巨幅广告，大张旗鼓地叫卖开来，惹得团里的小伙伴们羡慕嫉妒恨，数落他“不要脸”。其实，他和黄伟的本质都一样，都是“拿来主义”，但李维强在能迅速落地，把资源转化成效益。

除了日本，李维还先后去了法国、意大利和新西兰等14 个国家或地区，引回了不少好品种，比如这几年他主推的“钻石之光”。

“你为什么不延续叫‘永莲几号’，而是改成‘山梨几号’了？”我翻着桌子上摆放的宣传册子问道。

“不能再叫‘永莲几号’了。”李维解释道：“‘永莲蜜桃’已经叫到12 号了，品种多了反而不是好事，像黄伟宣传70 多个品种也不是什么好事，还是要筛选出几个好品种才行。”

这个问题我也跟黄伟提过好几次，不能眉毛胡子一把抓，认为日本的品种都是好品种，自己辛苦引进来的一个都舍不得放弃，一定要挑出几个有特色的品种去重点推广。所以，黄伟今年就主推一个在梅雨季节前上市的早熟品种——“金阳”。

“后来我去了无锡孙建勤那里，他给我提了个意见，以前皇帝叫‘九五至尊’，可以把日本桃叫做‘九五至尊’系列，代表最高的档次。‘永莲蜜桃’的选育强调丰产性、抗病性、耐贮运性等综合性状，像‘永莲蜜桃8 号’前期硬，后期软，挂树时间比较长，桃贩子最喜欢这样的品种。在市场上桃贩子如果说不行，品质再好也白搭。但现在又不一样了，市场已经饱和，种几百亩想发大财的时代已经过去了，现在要做少做精，把品质放在第一位，所以我又推出更高端的‘九五至尊’系列。”

我一边听李维的介绍，一边翻着宣传册。突然，我的目光停留在最后的苗木价格表上：“永莲蜜桃”系列中最便宜的是20 元/株，日本山梨桃系列包括“永莲蜜桃12 号”都是100 元/株，而且是100 株起售，单看价格确有 “九五至尊”之范。

▲ 李维（左）在浙江桐乡作技术服务

“你的价格是怎么确定的？”我再次好奇地问道。

“刚开始‘永莲蜜桃’定20 元/株的价格咱心里也是发虚的。”李维算了一笔成本：“那时候桃苗的成本0.80 元/株，最多不超过1 元/株，卖10元/株就相当于10 倍以上的效益。为什么我敢卖20 元/株？因为我感觉中国人有个消费观念，认为越好的东西越贵，越贵的东西越好。只要我把质量把控好，把服务跟上去，20 元/株的价格就值。我有3 辆车在全国跑服务，凡是买永莲蜜桃苗木的人，我免费技术指导3 年。这在全国也是第一家。”

听到这里，我是真心佩服李维的商业头脑。他是睁眼看世界的人，思路清晰，目标明确，敢于投入，而且不图虚名，完全按照市场规律做生意，所以在竞争激烈的果苗行业中成为让同行羡慕嫉妒恨的标杆。

“在目前的大形势下，你认为果树苗木的生意还可以做吗？”我既问现在，也问未来。

“还可以做，但是要少而精，服务跟上，配套跟上。”李维说：“从2016 年下半年开始，桃苗就开始走下坡路，因为市场已经饱和了，我就把重点转移到樱桃上，推出‘钻石之光’。这两年还和别人合伙办了一个有机肥厂和一个果袋厂，做原有客户的配套延伸，效益很好。”

“看来这个行业盈利的机会还是挺多的。”我笑着说。在李维身上，我没有感受到他对行业的困惑，相反，他可以很精准地算出每一个项目的成本和效益。

“做企业就像培养一棵大树，根系延伸到那里，那里就能吸收到营养，产生利润。”李维说。

我想起当下呼之欲出的房产税，卖了房产，再收房产税，挺爽！

5

我判断一个人日子过得好不好有一个重要指标——不经意间脸上流露的笑容多不多。所以2021 年4 月跟黄伟（上海哈玛匠果园）聊精致化发展道路时，尽管他嘴上说自己很幸福、很快乐，脸上却不自觉地堆满了焦虑和压力。但这次见面，他脸上的笑容就明显多了。

“今年果园的效益比去年增加了1 倍左右。”黄伟笑着说：“去年桃子一共卖了31 万元，今年卖了60 万元。一亩不到一点的葡萄卖到现在已经9 万元多了，加上还挂在树上的，估计最终收入上10 万元没问题。”

价格卖得很高，葡萄，278 元一盒；桃子，特级果368 元一盒，A 级果258 元一盒，但算下来的单位面积产值其实并不高。哈玛匠果园今年的实际投产面积是26 亩，翻番之后的平均亩产值也只有2.7 万元，跟我这几年看到的并经常提到的标杆果园的效益相差甚远。这也是这两年我一直跟他探讨，他坚持的日本果园精致化道路究竟适不适应中国国情的根本原因。

▲黄伟和他售价368 元/盒的特级桃

但不管怎样，对哈玛匠果园来说，2021 年是一个质的飞跃，果品销售一直处于供不应求的状态。最夸张的是，有一位客户订货后等了1 个多月，最后还是以“投诉”的非正常途径才拿到哈玛匠的桃子。

“我今年还从沈金跃那里调了600 盒葡萄，盒子里面装一串 ‘阳光玫瑰’，一串 ‘浪美红颜’，288 元一盒，反响非常好。我还挣了3 万多元。”黄伟得意地说。

他的主业是日本化妆品的网上零售，每天的流水少则几十万元，多者几百万元，想不到区区3 万元的蝇头小利也能让他如此开心，足见农业的艰难和魅力。

“在苗木营销方面有什么新的想法？”我切入主题。

我刚从山东过来。这趟山东之行我特意走访了数家苗木企业，从他们身上看到和听到了不少有关果树苗木行业的做法和看法，尤其是主推“永莲蜜桃”的李维，其非常实用的商业理念让我感触极深，与黄伟这些年的“不得要领”形成了鲜明的对比。

▲黄伟（右一）向客户介绍品种的优缺点

“我还是你说的‘不合格的苗商’。”黄伟笑了笑，举例道：“一般来我这里订苗的人，我首先问他，你种了没有？如果没有种，我会劝他不要种了……”

“为什么你会劝他不要种？”我觉得他也是角色站位错误。

这话我这个旁观者说没错，做农业确实很难，所以我经常说“上策不种”；但站在苗商的角度说这话，岂不是又想当婊子又想立牌坊？

“我觉得真正做得好的人，能生存下来的可以种。如果连生存都艰难，你去做农业有啥意思呢？这是我的想法。不像纯粹卖苗的人，最好一亩地栽几百株苗，栽得越多越好。”黄伟说。

“像李维绝对不会说这样的话。”我还是以同样做桃苗生意的李维做对照。

“他会把他自己的品种优点说得很好，种下去绝对没问题，但这样做的后遗症是种下去以后会产生各种问题，导致有很多人在骂他。”黄伟说：“当然，站在行业的角度，他这么做也无可厚非，他也要生存嘛。”

2019 年一起从日本游学回来之后，黄伟送了几个品种给李维，李维随即打出“日本山梨高糖桃”的广告，在各展销会上大张旗鼓地叫卖。相反，第一手拥有这些日本桃品种的黄伟在这个行业中却显得寂寂无闻，找不到盈利点。

“我觉得这是不可避免的。当你推广量和影响面大了以后，这些负面信息就会增加。”我分析道：“就像我最讨厌别人问我，清扬老师现在种什么品种好？我如果给他推荐了一个好品种，结果他没种好，亏本了，他不会觉得是自己的原因，而是清扬老师当初骗我。我解答问题又没有收益，最后还留个骂名，何必呢？我尚且如此，更何况你们。”

我又指了指树上还挂着的、半青半紫的“黑皇” 比拟道：“就像这个品种，去年来看了很漂亮，也确实是个难得的好品种，但如果别人也像你一样得‘黑心病’，每一个花穗都挂了一串葡萄，最后颜色转不了，没人要。还不是要说你黄伟也不靠谱么。”

“现在买苗的人问到‘黑皇’，我都建议先少量试种，自己觉得好了，市场认可了，再扩种。我都是这么说的。”黄伟解释道。

“但现在一个新品种的红利期很短啊！像‘阳光玫瑰’真正火起来也没几年时间，现在就面临着市场回调的问题。如果按照你的建议，先试种，再发展，当他真觉得好的时候，市场已经不行了。”

“我认为不是这样的。”黄伟反驳道：“毕竟‘黑皇’还是一个新品种，他试种也就晚一年，种了一年之后……”

“只试种一年我觉得也不靠谱。”我打断了他的解释，质疑道：“像你试种已经结果3 年，每年的情况都不一样，你怎么评价？”

其实，“黑皇”第一年结果时，我是漠视的；去年若不是确定这个品种就是日本的“BK”，又在云南见过这个品种的上乘表现，我是断不敢喊出“这是一个可以替代‘巨峰’的葡萄新品种”的口号，即便这只是广告说辞。

“这就是农业最大的风险。只要一个环节没做好，最后的结果就不一样。”黄伟叹了一口气说：“今年花期的时候我在北京，工人没有按标准去落实。但口感还是在的，每次客人过来参观的时候，我都会拿出四五个品种让他们品尝，然后问他们这里面哪个品种最好吃，大家基本上都选‘黑皇’。”

我也认可“黑皇”的口感，更认可它的栽培性能，只是想做到黄伟理想中的苗商，我觉得不太现实。“那怎么才能成为靠谱的‘苗贩子’呢？”我质问道。

“如果这样说，那肯定就很难了。”黄伟笑了笑，接着说：“我们只能做到良心上过得去，结果是咋样就咋样了。”

“今年‘黑皇’的苗木打算卖什么价格？”我再问价格。

2020 年，黄伟推出了首批 “黑皇” 小苗，2 000 株，预订价是200 元/株，10 株起订。跟另一家做果园机械的哈玛匠（绍兴哈玛匠机械有限公司）一样，两个哈玛匠留给大家的印象都是：除了贵，没毛病。

“今年降价了，50 元/株，50 株起订。”黄伟回答道：“但尽管如此，依然有一部分人打电话过来一听价格，直接就说‘你抢钱啊’。对绝大多数人来说，最终竞争的还是价格，品质是其次的。”

“对啊！果树苗木不像水果，品质差异有那么大。你卖50 元/株，人家卖5 元/株，你怎么和他竞争。”我告诉他一个数据，在辽宁葫芦岛，有人能在一年时间内，通过传统嫁接的办法，把1株苗变成45 万株苗。这是一个常人不能相信的扩繁速度，意味着一个新品种一旦流出，就丧失了先发优势，而且在成本和体量上会被别人甩到九霄云外。这也是像徐卫东、韩玉波那些民间育种者在自主选育的新品种上不敢轻举妄动的根本原因。

▲2021 年“黑皇”结果表现

▲2020 年“黑皇”结果表现

“我现在强调的是，我用的砧木是101-14，这种砧木有早熟性，特别在江浙沪一带种植在上色方面有优势，所以感兴趣的人比较多。”黄伟介绍道：“但是，大批量走肯定是有问题的，这是葫芦岛苗商的优势。但有些人要的量不多，他们还是比较相信我，毕竟这个品种是我先推出来的，哪怕贵一点，从我这边买也会比较放心。”

有一段时间我曾劝黄伟不要做苗木了，因为下场很可能是“品种是他‘偷’的，钱却是别人赚的”，就像我回答别人“种什么品种好”的问题一样——何苦呢？即便到现在，我依然认为他没有找到苗木行业的切入点。我不禁又问道：“你觉得你能成为合格的‘苗贩子’吗？”

黄伟沉思了一会，应道：“我觉得做任何事情都要秉承信用第一，至少要靠谱。现在这个行业这么乱，很多人买到假苗，损失很大。对我来说，这反而是个生存的机会。如果我和别人一模一样，根本没有生存机会。眼前只要能活下去就行了。”

我一时语塞，不知道该说什么。幸好，眼前这位想成为靠谱的“苗贩子”有其他的主业。就像他劝说别人不要做农业的道理一样：如果连生存都艰难，你去做农业有啥意思呢？

但是，对绝大多数从业者来说：生存，还是主旋律。只是在求生存和求发展的过程中，在宣传和信用之间，在利益和责任之间，在物质和精神之间，都需要找到适合自己的平衡点。

这个点，就是每个人（企业）的生存空间。