农资销售应重视“服务能力”提升

青岛农业大学 张立宁

近日，笔者参加了一场由农业部门和肥料企业联合组织的“与种植大户面对面”业务洽谈会。会上，笔者有两点深刻的感受：一是深深感到种植大户对新技术、新农资、新农机的渴求；二是看到了农资生产企业和农资经销商在服务大户方面，表现出的力不从心。会后，一位从事农资经营20多年的老农资告诉笔者，参加与大户面对面洽谈会，真正觉得自己落伍了，自己感到压力山大。他说，农资行业不是没有商机，而是商机无限；农资行业不是没有钱挣，而是看你有没有能力挣？时下，不少农资企业在喊农资经营难，但不可否认的是，农资行业将进入“让一部分人先富起来”的新阶段。

针对不同客户提升服务能力

2月21日，2021年中央一号文件提到扶持家庭农场、农民合作社等新型农业种植主体，这对农资企业的服务能力提出了更高的要求。服务能力是打造企业影响力的重要环节。特别是伴随种植大户、家庭农场、农业合作社规模的不断扩大，要求农业社会化服务更高效精准。未来谁能掌握优质产品、种植技术、产品资源以及金融资源等，谁就能在激烈的市场竞争中取得话语权。

作为农资生产企业和农资经营者，长期以来，实际主要还是通过销售肥料和农药来提高企业效益，但是没有整体服务能力的提升，销售必将困难重重。

今年的中央一号文件提出，到2025年，农村生产生活方式绿色转型取得积极进展，化肥农药使用量持续减少，农村生态环境得到明显改善。为保护环境、减少污染、节约能源，国家倡导的化肥、农药“双减”政策非常必要。在这样的大背景下，农资企业该如何通过销售肥料、农药来保证自己企业的效益呢？

当前，不管是家庭农场，还是农民合作社、农业龙头企业，都有一个共同特点，那就是规模化。在肥料、农药使用上，都有共同的特点：科学用肥、合理用药、讲究成本、追求品质和规模效益。他们在选择肥料、农药时非常严格，对农资企业的服务能力提出更高的要求。所以，作为农资企业和农资经营者，只有提升自己的服务能力，满足种植者的需要，才能被种植者所接受。

现阶段，肥料企业和农资经销商都感到肥料难卖，农民不买账了，特别是与种植大户打交道感觉更加困难，一些人甚至说谁与大户做生意，谁先完蛋。与大户谈成生意的几率很低，即便生意谈成了，也多是赊账，所以，一些经销商直接不与大户打交道。

真的是这样吗？实际上，从表面看与种植大户打交道难，正说明我们在某些方面的能力欠缺。现在多数种植大户都认识到，想靠种地向国家要补贴已经难了，只有扎扎实实靠投入、靠技术把地种好，把品质提高上去，才是王道。他们真正需要的是优质农资，更需要懂技术的人给他们提供全程服务，如果农资生产企业和农资经营者能满足种植大户的这些需要，就会把大户吸引到自己的身边。

但事实往往不是这样。当种植者遇到问题时，特别是遇到技术和销路问题时，经销商很难顾及到他们。其原因不是经销商没有服务意识，而是缺服务能力，即解决问题的能力。虽然有些经销商打着技术服务的旗号，但实际还是以销售为主。一些农资经销商除了在用肥季节与大户沟通多外，平时很少与大户沟通。不沟通的原因不仅是缺乏感情交流，更多的是说不到这些种植大户的心坎上。为什么？还是服务能力问题。其中最主要的一点还是缺少能使人佩服的技术。

除了给种植大户搞好服务外，还需要提升农资企业整体的服务能力，练就为散户服务的本领。笔者2020年拜访过一家农业植保公司，公司有现代化的打药设备和专业的技术人员，一年为小麦、玉米打药超过30万亩，而且绝大多数是为分散的农民打药。公司技术人员在田间地头随时关注作物病虫害发生的情况，精准用药。打完农药后，公司还会把农药包装物全面回收。因具备较完善的服务能力，在当地农民中有很强的凝聚力。

农资零售商 要提升自身水平

以上是为大户、散户提供服务的事例。而作为乡镇农资零售商，在服务农户的过程中，同样需要提升自己的服务能力。笔者认识的一位镇级农资经销商，其服务的商圈方圆几十公里主要种植草莓，为了掌握草莓种植技术，他经常在草莓棚里和农民一起参加劳动，有时和农民吃住在一起，还买了不少草莓管理方面的书籍，系统学习草莓病虫害防治技术和种植技术。这几年，他凭借自己学到的知识，奔波在田间地头，给当地农民解决了很多种植难题，成了远近闻名的“土专家”，在群众中赢得了良好的口碑，农资生意做得一年比一年好。笔者曾请教他做农资的经验，他说：“关键是要具备给农民解决问题的能力，帮助用户提高农产品品质，帮他们种出好草莓，卖出好价钱。只有让用户赚到钱，用户才能认可，肥料也就好卖了。”笔者认为他的话虽没有高深的理论，可句句都来自个人经验的总结，很有道理。

今年的中央一号文件还提出要推进现代农业经营体系建设，加强农业科技社会化服务体系建设，发展壮大农业专业化社会服务组织。农资企业单纯靠卖农资进行生存和发展将会变得更加困难。因此，要求农资流通企业加快转型升级，提高社会化服务能力，延伸自身产业链，帮助农民“种好地，卖好货”，做好这些，才能在农业现代化过程中不被淘汰。

进一步说，在农资行业，最终赚到钱的人是真正为市场、用户提供价值的人，赚到钱说明了你具备了为他人服务的能力，能为他人创造价值。明白这一点，农资销售不再难。