要让销售计划真正落地

青岛农业大学 张立宁

春节过后，往往才是一年真正的开始，作为农资生产企业和业务销售人员，最关心的还是一年的销售任务能不能完成，销售计划能不能落地。年前，业务员已明确了自己一年的销售任务，但能不能完成，不少业务员心里还在打鼓，企业老总对全年的销售更是耿耿于怀，担心计划落空，影响到企业稳定和发展。

销售计划落地有难度

很多业务员都有这样的经历，计划仅仅只是计划，几乎一直躺在自己上报的计划书中，到年终完不成计划时，总会说出一大堆理由搪塞过关。

凡事预则立，不预则废。一个企业如果没有切实可行的计划，或定了计划不能按期完成，企业就难以发展。要确保销售计划落实，只有平时加强对计划的管理，加强销售人员执行力建设，通过绩效管理和日常监督，才能保证业务员遵循计划、实现既定目标。

许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、拖欠账款、销售人员缺乏积极性、销售费用居高不下等，并非是由于销售策略不正确、销售人员不努力，而多与销售管理工作不到位有关。

要特别重视对销售计划的日常管理，包括如何制定切实可行的销售计划及实施这一目标的方法。许多企业在销售计划的管理上缺乏对计划的日常管理，存在的问题表现在：一是无明确的年度、季度、月度的市场开发计划；二是销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；三是销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法落实；四是公司管理层只重视向销售人员下达目标数字，却不具体指导业务员制定实施方案；五是许多企业销售计划，从未具体量化到每个业务员头上，业务员不能根据分解的指标制定具体的销售活动方案。

不少企业在管理中忽视对业务员的日常管理“只要结果，不管过程”，缺乏对业务员日常销售行动进行监督和控制，这几乎是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理粗放，把业务员像鸽子一样放飞到市场上，等待业务员给企业拿来一份份订单，开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题。

销售计划落地有妙招

那么，如何才能推动销售计划顺利落地？

第一，制定计划。在制定销售计划时，应该在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标。但现实当中，企业一般都在年末制定来年的销售计划，有的甚至直接让业务员自报计划，过分相信销售人员对自己和自己所分管市场的了解。殊不知，业务员也有自己的想法和顾虑：计划报少了，面子过不去，也不好交差；报多了，又担心完不成任务。为应付眼前，在上报销售计划时，多就高不就低。把业务员上报的计划汇总，从数字上看往往是形势大好，信心十足，但很多业务员制定的计划往往是个摆设，计划不是脱离目标，就是脱离实际，因而不能有效落实与执行到位，目标也就成了泡影。

正确的做法是，制定计划和目标一定要实事求是，还要根据季节变化，在不同时期，重点做什么，重点推广哪种产品，到哪个市场销售，都要有详细的计划和安排。

第二，执行计划。执行计划就是把计划分解到每一周，甚至是每一天，最好有固定完成和考核期限，及时检查计划完成情况，不能秋后算账，年底结账。要求相关人员每个月写工作总结，对自己一个月来的工作及下个月的打算都要有周密的安排。

第三，复盘计划。计划完成后要定期做好复盘，复盘会倒逼自己按照计划来规划自己的工作，确保自己每天做的事情都和计划息息相关，这样就可以避免计划虽然美好，却像是空中楼阁，悬在高处，不染纤尘。

第四，改进计划。计划不是一成不变的，世界每天都在变，农业春夏秋冬，淡旺季分明，还有自然灾害等不可预见的因素影响，有些因素都会阻碍计划的落实。所以在复盘计划进度时，要根据实际情况对计划进行适当调整。

通过以上步骤，能够确保计划更加精准，也会让努力更加有实效。

业务员自身要提高

除此之外，在具体工作中，业务员还应掌握一个原则，即要事优先的原则，每天把时间花在更重要的事情上。

业务员每天起来，要做的事情很多，拜访客户，做实验示范，召开农民会，组织送货，上门催款，考勤报表……有些事情既零碎又杂乱，如果工作不分轻重缓急，眉毛胡子一把抓，一天结束后发现干的这些事大多数对全年计划没有什么帮助。

美国“现代管理学之父”彼得·德鲁克在《卓有成效的管理者》一书中写道：“卓有成效的管理者们总是把重要的事情放在前面，而且一次只做好一件事。”也就是说，要坚持要事优先原则。一个成熟的业务员要能够针对一年的销售计划，从中筛选出每天要完成的事情，然后把重要的、紧急的、与年度计划相关的事情先办好。还要把重要又紧急的事情列入每天计划里，让自己每天的努力更有方向性，自己的付出得到更大的回报。

努力再配上好的方法，就能让自己的努力发挥出十倍的价值，使全年计划不再只停留在嘴上，写在本上，而是真正把计划和目标落到实处。这才是一个企业和一个业务员一年到头最想要看到的结果。