小柠拍的慢生意

杨松

从事二手汽车行业15年，在北京与内蒙东部各经营一家门店的刘青，不用再东奔西跑，为车源发愁。

“从小柠拍平台收的车，占采购总量的一半以上。”刘青称，小柠拍有大量4S店一手车源，车况好，支持线下勘验车辆，在采购中能规避大部分风险点。

小柠拍是面向专业用户的B2B二手车拍卖平台，在线上App和线下门店，会员可通过拍卖方式买卖车辆，平台作为第三方提供居间服务。

“能对标的美国企业已经是庞然大物，我们规模非常小，成长空间是极大的。”小柠拍CEO宗明称，相较美国二手车拍卖行业，国内市场仍处在初级阶段。

据他透露，目前平台月拍卖二手汽车近万辆，保守估计，行业年增速将超10%。

拍卖新赛道

掌舵小柠拍之前，宗明从事新车销售工作，担任运通汽车集团副总裁，负责集团新车及二手车销售、豪华品牌事业部运营管理工作。

宗明于2019年正式出任小柠拍CEO。“二手车行业的拍卖，（对我）更有吸引力。”他告诉《21CBR》记者，相较在大集团做一名高管，他更愿意在一张“白纸”上，组建志同道合的团队，实现更多的可能。

直接面向消费端的二手汽车电商行业，有上市公司优信，以及获得数十亿美元融资的瓜子二手车。小柠拍所处的二手车拍卖赛道，资本热度不高。

宗明认为，对标海外成熟市场，国内二手车拍卖有很大发展潜力。1945年，美国企业Manheim已在从事二手车拍卖业务。发展至今，Manhein成长为年拍卖数百万辆、全美最大二手车拍卖平台。

国内二手车拍卖市场发展仅10余年，宗明坦言，整个行业“属于相对初级阶段”。

据中国拍卖行业协会《2020中国机动车拍卖市场统计年报》和中国汽车流通协会数据，2020全年，我国二手车拍卖成交量为34.76万辆，占二手车总成交量的2.4%。对比同期日本市场，其拍卖成交量在整个二手车流通占比高达66%。

宗明称，可以借鉴发达市场成熟经验，结合本土市场特色，避免踩坑。

“即便都是委托方參与拍卖，诉求点也不一样。”宗明表示，汽车经销商和车商均涉及二手车买卖，要满足双方个性化需求并不容易，有赖于前期洞察与沟通，提供有针对性的拍卖服务。

比如，针对不同委托方的个性化需求，定制解决方案——对于价格很敏感、处置时效不高的委托方，可设定长时间多次拍卖，为其争取较优价格;如果要在短时间内处置，则建议委托方利用即时拍卖，并设定相对低的保留价，实现快速处置。

据他介绍，在二手车拍卖中，有四类方式和多种服务。平台拍卖系统不断推出新的拍卖方式，以适用更加细分的场景。

委托方参与二手汽车拍卖，从前期的签署委托代理协议，到平台方上传车辆信息、发布监测报告，再到后续现场拍卖，整个流程下来需要一周时间。

宗明表示，二手汽车拍卖链条不短，从拍卖成功到物流运输，再到后续的登记过户，以及款项支付等，交易双方需要第三方提供专业服务，提高流通效率。

2015年成立至今，小柠拍业务已覆盖全国300多个城市，开设有42家线下的拍卖中心。

设置拍卖中心，既方便异地买方通过直播看车，也能让来到拍卖现场的会员，通过上手检测，对车辆有更直观的认知。小柠拍要求，参与拍卖的车辆必须送往拍卖中心。

 扩张不烧钱

目前，小柠拍平台已累积超千家汽车经销商合作伙伴，像刘青这样的活跃车商会员量超1.5万，月均拍卖超过400场次。

经销商有处置二手车需求，二手车商需要源源不断的车，小柠拍通过拍卖将两者联系在一起，提高流通效率。平台通过收取买方佣金获利，根据车辆成交价值，佣金在600-2000元。

与面向C端的二手汽车电商平台不同，小柠拍的会员均为B端车商。“C端决策时间很长，更适合零售环境，不太适合拍卖。”宗明解释，拍卖是快速决策，更适合专业买家。

用户更为垂直，避免了广告大战。“面向B端的拍卖业务，砸广告没用。”宗明称，公司没在广告上投过钱，仅通过口碑传播等方式扩大用户规模。

据中国汽车流通协会数据，2021年1-10月，全国二手车累计交易量达1442.32万辆，同比增长30.41%，二手车与新车销售之间的比例已经上升到0.69∶1，相较美国的2.3-3倍，仍具备巨大增长潜力。

在宗明看来，行业存在信息不透明的问题，包括历程记录、保险信息、维修保养记录等，“发动机洗太干净，车商都不敢收，怕抹去漏油的痕迹”。高昂的交易成本，最终转移到终端消费者身上，导致二手车的流通成本居高不下。

“从未来的存量市场看，国内二手车市场会达到美国发展水平。”宗明称，随着全面取消二手车限迁等利好政策的落地，拍卖作为汽车流通重要方式，也将享受到行业增长红利。

宗明认为，小柠拍所从事的汽车拍卖很难能获取暴利，每辆平均近千元的佣金收入，难以有较高的利润空间。在资本层面，公司目前尚未获得大投资机构的融资。“只有做得足够好、规模足够大，才有可能挣钱。”在宗明看来，没有外部资金进入，倒逼团队通过服务来获得快速扩张。

小柠拍目前仍处在探索发展路径、跑通商业模型阶段，“等到模式非常成熟，进一步扩大公司规模时，将需要通过融资实现。”

（刘青为化名）