顾客关系营销策略在游艇发动机行业中的应用研究

田皓

摘要：关系营销策略是一种双赢的营销策略，针对游艇发动机行业，研究顾客关系营销策略的具体应用，包括如何建立良好的合作伙伴关系、提高顾客满意度和忠诚度等具体的顾客关系营销策略。通过顾客关系营销策略的应用，能提高企业的市场竞争力，促进企业的稳定发展。

关键词：顾客关系;营销策略;游艇发动机行业;应用研究

引言

随着中国改革开放和市场经济的不断深入和发展，越来越多的国际知名高速柴油发动机品牌进入中国市场，国内高速柴油发动机销售的暴利时代已经结束，随之而来的是进入了完全竞争的市场。企业为了在营销中取得优势，会跟顾客建立一种长期稳定的合作关系，企业与顾客间因多次交易而建立的这种互利和信任的关系，就是一种营销关系。关系营销是一种双赢的营销策略。

在研究顾客关系营销策略之前，需要先了解游艇发动机企业的顾客有哪些，在这些顾客中，对于游艇发动机购买决策权如何，他们又是如何影响游艇发动机的购买选择的。这样才能有的放矢的来研究相应的营销策略。

1游艇发动机行业营销背景

游艇发动机的直接购买方一般是游艇制造厂，对于选择购买何种品牌的发动机有一定的决定权，是我们的顾客之一。除了游艇制造厂之外，游艇设计公司和游艇使用者在选择游艇发动机时也起到了举足轻重的作用。游艇发动机行业是一个比较特殊的行业，它不像面向大众的快消品，消费者就是它们的顾客，也不像一般工业品，购买厂商就是它们的客户，除了游艇制造厂外，游艇设计公司、游艇用户都可以算作我们的顾客。其中游艇制造厂是我们的直接顾客，购买我们的设备;游艇用户是我们的终端顾客，使用我们的设备;游艇设计公司在设计游艇时可以推荐我们的设备，设计图纸一旦完成，后期很难再更改，所以有时候游艇设计公司和游艇拥有者即船东相比游艇制造厂来说对于选择发动机品牌时可能具有更大的影响力。所以游艇制造厂、游艇设计公司和游艇买家都是游艇发动机企业直接或间接的顾客，他们在游艇发动机品牌选择时都会起到一定作用。

2游艇发动机企业顾客关系营销策略

顾客关系营销策略的核心是以顾客为中心，了解顾客的需求，提高顾客满意度和忠诚度[5]。游艇发动机企业与游艇厂、游艇设计公司和游艇买家的关系不仅仅商品与货币的交换关系，还包括广泛的信息交流关系，感情沟通关系。顾客关系营销的实质就是通过互动和交流，与顾客建立一种超越买卖关系的非交易关系[6]。所以如何通过一系列的营销策略和游艇厂、游艇设计公司以及游艇买家建立这种超越买卖的长期合作伙伴关系就是游艇发动机企业的主要营销任务。

对于游艇制造厂，发动机产品价格便宜、安装方便、服务到位是他们在选择发动机品牌时主要考虑的因素。对于游艇设计公司，发动机的性能指标、技术服务是至关重要的方面。对于游艇买家或者说游艇终端用户来说，操控简便、性能卓越、良好售后服务等是他们在选择发动机品牌时着重考虑点。虽然游艇厂、设计公司和游艇买家在选择发动机品牌时看重的因素各不相同，但是三方在最终选择发动机品牌时都会看重的一点，那就是发动机企业与他们之间是否建立了关系，这种关系既包含了企业间的合作互利关系，也包含了企业相关人员间的感情关系。特别是目前在游艇发动机市场领域，每个品牌的发动机在性能和价格差不大的情况下，如何和三方建立长期友好的合作关系是发动机企业营销成功的关键。

（1）创造频繁的接触点，建立良好的合作伙伴关系。建立良好关系，不是一蹴而就的。首选需要获得对方的信任，只有一面之缘，人们之间不可能建立信任关系。所以和游艇厂、游艇设计公司、游艇买家之间需要频繁的接触，在不断的接触中，让顾客逐渐了解我们的产品、企业以及人员，从而建立信任，在彼此信任的基础上才有可能建立长期的合作伙伴关系。游艇发动机企业需要建立定期拜访顾客制度，其营销人员对游艇厂、设计公司进行定期的拜访，除了宣传发动机产品和服务外，最重要的和他们相关人员建立信任，发展合作伙伴关系，而不是单纯的交易关系。与顾客建立伙伴型的关系，不断地与顾客共同努力，寻求顾客合理开支的方法或帮助顾客更好地进行购买，把顾客变成我们的合作伙伴，这样游艇厂在新造游艇或者设计公司新设计游艇时，就会第一时间想到该企业的发动机产品。

（2）提供一篮子解决方案，提高顾客满意度。对于游艇发动机销售企业，首先需要考虑顾客的实际需求和满意度问题，并建立以客户为中心的营销概念。购买游艇发动机的过程比较复杂，包括前期技术洽谈、合同谈判、安装调试和质保服务等一系列的阶段。每个阶段顾客都会碰到各种各样的问题。当顾客碰到问题时，作为游艇发动机的制造企业或者供应商，总是在他们碰到问题时能够提供合适的一篮子解决方案，这对于提高顾客的满意度至关重要。特别是对于游艇设计公司，发动机企业技术工程师需要充分为设计公司着想，为设计公司提供最优的发动机设计选型方案，让设计公司逐渐在设计游艇动力系统时就依赖于游艇发动机企业。

（3）制定顾客关怀计划，提高顾客忠诚度。留住一个老客户的成本要远远低于开发一个新客户的成本，所以提高顾客忠诚度是企业稳定发展和提高市场竞争力的重要手段，也是顾客关系营销策略中的重要一环。发动机企业制定详细的顾客关怀计划，为游艇终端用户通过各种形式进行互动，比如免费的发动机售后检查服务、船长日活动、发动机产品交流会、钓鱼艇海钓比赛等活动。从而使游艇用户对于该品牌的发动机由满意上升为喜悦，提高对该品牌发动机的忠诚度。忠诚的用户会向潜在的顾客不自觉的推荐该品牌的发动机产品，一般的使用者的推荐，会比发动机企业的营销人员来的更有说服力。从而无形中，发动机企业的顾客变成了发动机企业的优秀营销人员。从而发动机企业真正的和顾客建立了合作伙伴关系。

3结论

对于企业来说，顾客是企业保持可持续发展的根本，而在一定程度上，顾客能够决定企业的发展方向和经营模式。游艇发动机销售企业如果能充分应用关系营销特别是顾客关系营销的营销策略，结合传统的营销理念，将会持续的提高顾客满意度和忠诚度，和顾客建立起长期的友好合作伙伴关系。这势必会不断促进游艇发动机销售企业的稳定发展和市场竞争力的提高。

参考文献

[1]杜志琴.关系营销在我国汽车销售企业的应用研究[J].轻工科技， 2015（v.31;No.203）： 112-113.

[2]成凯文.我国企业关系营销策略研究[J].中国商贸， 2010（No.483）： 29-30.

[3]王天南.市场营销策略中的顾客满意营销的对策[J].营销界， 2020： 110-111.

[4]张天月.企业提升客户忠诚度策略探究[J].商讯， 2020（No.226）： 193-194.

[5]劉红晓.论关系营销在我国企业中的应用[J].时代金融， 2013（No.508）： 270.

[6]李大林.基于中国文化的关系营销研究[J].商场现代化， 2007（No.507）： 93.