提升流量效率 升级连“电”方式轻纺城企业电子商务的优化路径

林晨莉

伴随数字化在纺织产业的全方位应用，电子商务赛道的竞争趋向白热化。

在中国轻纺城，电子商务已不再是可有可无的存在，成了必选项。愈来愈多轻纺城的面料商开始在线上铺路，积极寻求渠道变革。

不同于以往简单地将线下的产品搬到线上，当下，面料企业更看重流量的抓取和流量的效率。一方面，最大限度发展线上客户规模和产品覆盖面，以拓宽电商的渠道广度;另一方面，增加有效用户的关注时长，提高商贸黏性。换言之，将商贸与“信任”相连，将交易与用户拉近，将信息与价值相融，升级与用户之间的连接方式，成为当下轻纺城电子商务拓展的优化路径。

着眼“广度”

将商贸与“信任”相连

区别于早年作为线下交易的补充渠道，当下的电子商务，需要更为可靠的方式，搭建消费者与商家之间信任的桥梁，以抵达消费群体。这份信任，建立在产品页设计、快速反馈、良好的售后服务等多项实力之上。换言之，消费者信赖更具性价比、且拥有完美用户体验的产品。

在轻纺城消费品门类中，家装类成品零售电商近年来销量势如破竹。其中，以定制窗帘的成品交付商品增长最快。在柯桥窗帘产业中，定制帘成品交付模式目前已形成一定发展基础，也催生了一批优质的电子商务平台。

绍兴有矿信息科技有限公司目前是柯桥区电子商务促进会副会长单位，作为柯桥区“新三板”上市企业百思寒电子商务股份有限公司旗下的窗帘品类代理商，公司负责百思寒旗下的窗帘品类在拼多多平台的运营，公司运营的产品常年位居窗帘品类的榜单第一。

产品的高性价比需要规模化生产做支撑，这十分考验企业运营的深度整合能力。作为电子商务运营的“老玩家”，有矿科技总经理龙伟对此深有感触。规模化和批量化的生产及采购，不仅能降低成本还能提高效率，形成价格优势。柯桥的花型研发速度、产品开发以及丰富的产地资源，给成品零售的电子商务创造了有利环境。

“产量是需要解决的首要问题。现在一天出五六千米对于拥有配套加工厂的我们属于正常负荷，但对一些小店铺来讲各方面都会很吃紧。” 龙伟分析，小商家由于产能不够，往往缺乏足够的开发能力，即便有产品一时间卖得火爆，也会因为发货和售后等问题产生限制，此外，高产出还提高了运营效率，流畅的生产线使成品的产出有了保障，产品能够快速到达用户手中。

需求的极致细分带来了更加完美的用户体验。就人群定位而言，百思寒窗帘目前将客户群体锁定在一、二线城市的“90后”。这批在繁忙都市中谋生的“Z世代”普遍有网购的习惯，尽管经济基础上略显薄弱，但动手能力极强。都市租房换房的流动更多，频次更高，同步带动了窗帘的翻新率。

根据90后“熬夜”的生活习性和简约家装需求，百思寒窗帘在品牌塑造上主打黑白灰色系和90%遮光率的产品，注意加强环保、健康等基础功能。最终，品牌将需求的细化诉诸产品，实现供与销的良性循环和跃升。

“只要是提升客户体验的做法，我们都在想方设法达成，”龙伟透露，在售后端，有矿科技运用时下流行的柔性快反定制系统。基于ERP生产系统，将定制生产流程节点化，并以短信模式分阶段向消费者汇报窗帘的生产进度。跟进全工序，令用户对订单“了如指掌”。

此外，公司还在全国同步对接第三方“全屋定制”团队，对接窗帘后期的到地安装。目前，百思寒窗帘的配套已深入全国除农村以外、连乡镇在内的全部地区。

龙伟表示，目前平台会根据消费者体验和满意度对商家排名，得出有效数据后，系统将认定你为一个“无公害”、“值得信任”的商家，对各项指标排名靠前的商家，平台优先进行推送和流量扶持，最终实现商家和平台的良性互动和转化。

提高“黏性”

将交易与用户拉近

传统面料买卖中的“老客户”属性，在电子商务领域被归为“用户黏性”，即对产品的忠诚度。商贸最理想的状态是把新用户变成“老”用户，把老买卖变成“熟”买卖，这就要求企业最大程度地拉近与用户的距离。

高价值内容的直播电商提供了有效的解决方案。数据表明，2020年以来，短视频内容品类持续多元生长，其中以资讯类和知识类短视频的内容增长最快，更为用户所青睐。用户开始把对知识、对资讯的渴求目光投向直播，单纯的直播带货开始走向边缘。这海量的用户之中，也涵盖了纺织面料领域大量的批发商客户和买家。

借由内容赋能，直播成为照进家居成品贸易的“一道光”。位于柯桥天汇广场3楼，绍兴楚润纺织品有限公司作为轻纺城家居软装品类的领军企业，旗下的“玉麒麟”墙布品牌多年来依靠门市吸引了不少客流。

去年以来，受疫情影响，品牌的销售遭遇疫情的打击，客流量减少。为此，总经理汪玉明在自己的展厅边上搭建了一间小型直播间，开始在抖音小橱窗出售公司的墙布样板。这一尝试收获不小，账号为公司“网罗”了不少优质客户。

粉丝们几乎每天都在直播间等候他的推荐和软装“干货”分享，内容囊括了原厂推荐、软装实体店的经营方法、店铺布局，以及各类家装色彩搭配等知识性内容。

注册至今，汪玉明打造的个人IP“软装推荐星”，收获近万个同类源头厂家和客户粉。疫情期间，坚持连续播出27天后，账号突破性的实现了3000个粉丝量的激增。汪玉明总结，从线上买货下单的客户，在订单量、产品层次和价格接受度方面都有很好的转化。

靠内容引流的难度系数并不低，汪玉明目前开始为轻纺城更多优质的商家做推荐。一方面，他为线上的粉丝介绍不同风格品类的源头厂家，展示企业的设备和硬实力;另一方面，作为柯桥区网红达人区负责人，他下市场给其他商户讲解如何做直播策划，为企业孵化直播团队和人才。

借力“平台”

将信息与价值相融

数字时代，信息成为资产，数据承载价值。

一直以来，平台大数据依靠精准的用户消费习惯和频次的分析，始终将用户需求摆在第一位。

有效利用平台信息是企业提升销量的优势途径。无爆款，不店铺。以“如何打造一个爆款”为例，龙伟认为产品每一时期需要的数据都不尽相同。在“爆款”筛选期，商家可以通过平台数据分析市场和产品;在推广期，可以通过监测直通车的转化率、点击率等各个数据，分析某个单品应该在哪些关键字上投放资金和广告;而在售后期，数据能够将消费者关注的产品要素进行提炼。

如何更好地寻找有价值信息和流量为“我”所用？纺织面料商户也可以借力专业的面料平台。绍兴市米尚纺织品有限公司今年在专业的纺织电商平台——网上轻纺城接到了一个外贸的意向客户。“平台直播里，看的客人基本都是行业内的，”米尚纺织有限公司负责人陈晓婷认为，相比其他平台，专业平台的直播对行业更具针对性，流量直达性强，效率也更高。这次，米尚纺织的合作直播平台是轻纺城集团“纺城面料优选——供应商直播系列活动”，该活动旨在通过直播形式实现流量倾斜，协助商户精准营销。

“利用专业的平台直播和好面料频道能够将我们的优势更好地展现，公司的产品也能够得到更广泛的推广。”陈晓婷介绍，绍兴米尚纺织是一家以设计、产品研发、生产多元化一体的公司，产品主要分风衣、衬衫、羽绒三大部分，公司的理念是将展示面料与服装相结合，通过面料不同的风格特性满足服装设计的多元需求。去年以来，米尚纺织还在柯桥的写字楼开辟以成衣设计和走秀为主题的概念展厅，以适应直播电商销售的新形势。

数字经济已经成为引领轻纺城未来发展的关键。伴随电子商务进入新零售和交互體验时代，电子商务领域将呈现出更多元的气象和业态。

作为企业，要做的是拥抱变化，以具有信任感的产品，尝试更贴近的距离，诉诸更专业的平台发布和数据整合，提升流量效率，加快升级用户与商户连接的方式。只有这样，才能占据流量新高地，重塑纺织品商贸流通和产品供给，优化上下产业链条，驱动轻纺城经济体朝高效和高质量发展。