基于商务谈判课程的四象限教学法的研究

丁 操

（正德职业技术学院经济与管理系，江苏 南京 210000）

0 引言

近年来，社会对精通商务谈判的实践性人才的需求不断增加。目前高职院校的商务谈判技术课程，其教学方法主要包括讲授法、案例分析法、情景演练法等。在课堂上学生能够在老师的引导下积极参与互动，从而达到智慧开发、灵感启迪的效果。

但到了课后，面临真实的谈判情境，需要单独说服谈判对手时，许多学生反映，虽然上课时老师讲的道理都懂了，自己也能够对案例做出一定程度上的分析，也会想到一些谈判说服话术，但依旧不知从何开口为好，勉强开口后又难以想起接下来的话术，更难以做到根据谈判对象的状态和反应选择较为合适的话术。

1 产生该现象的原因分析

目前该课程的教学已经具有理论传授和实操演练的二元性，但依旧存在不足之处。

1.1 讲授法更加偏重理论

在现有教学模式下，讲授法仍然占据了课程的主导地位，往往是课程老师结合案例讲授完某个知识点后，再通过习题来帮助学生理解和掌握相应的知识点。这种教学模式下，学生们不断重复记忆与理解这两个活动，能够很快构建出商务谈判课程的知识与价值体系。但讲授法薄弱在于缺乏实践活动，知识在学生身上的内化程度较低，只有少部分同学在面临实际谈判情景时，能够灵活运用所学来解决实际问题。

1.2 案例分析法的归纳性不足

案例分析法重视启发性思考，在教师的指导下学生对案例进行分析和讨论，能够很快地产生头脑风暴、也能够针对案例罗列出许多说服话术。之后再结合教师的点评，学生的思维和综合能力也会得到显著的提高。但在案例分析法下，这些话术往往是经过小组讨论得出，当学生独自面临谈判场景而非小组集思广益时，头脑中难以产生风暴，得到话术数量不足以应对现实情境。且这些话术未经归纳和分类整理，那么就不易于学生根据当前情境有针对性地去选择使用。比如当前说服对象存在情绪上的抵触时，应当优先选择感情的话术来拉进双方心理距离，而不是随便从已知的话术中选择一条来使用。

1.3 情景演练法更加偏重避免雷点

情境演练法是指教师有目的地创设一个谈判说服的场景，让学生针对现有情境去尝试说服谈判对手。它实际上是案例分析法的延伸，要求学生在对现有情境进行案例分析之后主动开口去说，从而更大程度上实现知识内化达到教学目的。然而现实中大部分情况是教学效果与预期仍旧有距离。由于学生之前通过讲授法和案例分析法，记住了许多知识点与说服技巧，但在应用时没有答题的说话套路，更有学生只记住了一堆在谈判说服过程中应极力避免的话术雷点，在演练时反而畏首畏尾不敢开口，一开口后就觉得自己说错了讲错了。同时情景演练法对师资要求较高，教师需要引导情景演练、维持尚未演练学生的秩序、点评情景演练情况，每一项工作都需要占用教师的大部分精力，在班级人数较多的情况下工作推动难度极大。

2 创新教学法：四象限教学法

2.1 任务型教学法的创新：四象限教学法

围绕既定教学任务，结合学生情况，设计出具体可操作的教学任务，要求学生通过更重灵活的方式予以完成是教育学家杜威提出的经典任务型教学法的核心理念。商务谈判中的说服话术与技巧可以归纳为十六字“晓之以情”“动之以理”“诱之以利”“胁之以害”，这四个维度几乎涵盖了说服话术的方方面面。将这十六个字分为四个象限，分别取名为“情”“理”“利”“弊”。

在日常的课程教学活动中，我们可以对具体的谈判情境布置话术任务。首先学生必须针对教师给定的案例或者情境，按照“情”“理”“利”“弊”这四个象限维度，写出契合主题的话术，完成话术设计的任务。之后学生还必须针对谈判说服对手的目前状态，选择出适当的象限维度，取出话术来应对队手，完成说服的全过程。

2.2 四象限教学法的特点

该分析方法最大的创新就在于，结合了“商务谈判技术”课程的特点，要求学生分小组在做案例分析需要说服谈判对手时，要按照教师给出的四个象限设计话术和使用话术。使得话术的设计与使用具有更明显的逻辑性和规律性，更加契合学生学习过程中的心理和思维认知水平，避免了传统教学法下话术设计与使用涉及内容过于分散与广泛对学生产生负面情绪反馈，有利于激发学生主观能动性，在做任务的过程中建构出说服话术的设计与使用的知识体系，体现出学用结合的教学生态。

学生在面临具体谈判情景，需要说服谈判对象时，要先在四个象限中写出说服谈判对象的话术。通过这样的一个方法，学生可以更加全面的掌握话术设计的技巧，不容易漏掉说服话术的内容点。学生个体不需要借助小组的头脑风暴，也能按部就班的将说服内容准备充分。在演练时，学生只需要按照谈判对手的状态，依据一定的逻辑，选择出正确的象限维度取出话术，就能够在谈判过程中有的放矢，取得较好的说服效果，不至于茫然无措。在演练结束后，学生也能够很快知道自己哪方面的说服技巧比较薄弱，同时也更加深入的知晓话术准备的重要性。话术准备方面存在问题的，可以选择薄弱的象限维度去练习话术准备。话术使用方面存在问题的，可以有针对性地去练习如何根据对手状态选择正确的话术象限维度。

3 四象限教学法的实施

3.1 提前布置

四象限教学法是在案例分析法和任务型教学法上的延伸，要求教师在课堂之前准备好具有强讨论下的案例，这些案例应当尽可能地合理和真实。这样在任务完成后进行总结陈词时，才能够结合案例的现实情况进行反思和总结，汲取经验吸取教训，对学生来说也更加有说服力。

在任务布置依托的案例材料方面，要遵循从简到繁从易到难，让学生能够循序渐进的提高自身解决问题的能力。案例背景应当尽可能地贴近学生生活，具有可应用性，如“说服父母同意养宠物狗”等。

3.2 学生分组

首先教师将不同知识层次的学生进行组合，确保能够发挥出学生的积极性，使得小组讨论能够热烈。随后教师安排一个情境案例，要求小组齐心合力，在一张纸上写出能够说服案例中的谈判对象的话术。这些话术必须写在“情”“理”“利”“弊”对象的象限框内。通过象限的设定，避免学生在准备话术时想到哪写到哪，也避免某一个象限维度的话术准备的过多或者过少，让小组的学生更加了解自己擅长与不擅长哪个象限维度的话术准备。在四象限案例分析教学模式下，小组成员个人独自面对案例时，也会更加有迹可循，只需要按照给定的象限准备话术即可。

在学生进行话术设计的过程中，教师应当及时掌握学员小组的进程和动态。虽然四象限法降低了话术准备和使用的门槛，但对于高职院校的学生整体情况而言，存在一定的难度。教师要根据任务背景情况及时启发和引导小组学员，既要发挥其主观能动性也要适时提点，和学员一起去解决出现的认知障碍，确保话术设计的过程顺利、得当、有趣、轻松。

3.3 师生演练

最后教师作为谈判对象，来和学生小组进行对练，学生小组将写出的话术灵活的使用出来试图说服教师。在模拟谈判环节，学生小组以往是用固定的顺序将提前准备的话术丢出去，试图说服谈判对象。在四象限案例分析教学模式下，学生开始知道要根据谈判对象的反应、情绪去不同的象限选择话术，最终能够打出一套漂亮的、合理的组合拳。在模拟谈判时，教师作为谈判对象，是小组成员心目中共同的“敌人”，容易激发起学生的兴趣，学生目标统一，配合更加默契，团队凝聚力也会进一步增强。教师要突破自身心理角色禁锢，在演练过程中不得对学生的话术设计与使用行为进行好坏点评，最大化的激发学生们的主观能动性，让学生在玩游戏的过程中自主构建知识体系。有条件的情况下，还可以运用音视频手段和工具对演练过程进行录音录像，便于之后的练后总结环节的教学使用。

3.4 练后总结

在情景演练时，教师要密切观察和记录每位学生的活动表现，掌握学生的个性特征。演练结束之后，师生应当及时对之前的表现进行总结。首先要总结学生的话术准备是否充分，不能仅仅比较哪组准备的话术总数量多，在四象限案例分析教学模式下，教师要引导学生比较不同的象限话术准备的充分程度，引导学生能够以更加谦虚的态度去看待其他小组的成果，取长补短。其次，师生回顾演练过程中，学生选择话术的象限合理性，即是否根据谈判对手的状态和表现从较为合适的象限维度中选取了话术。最后环节，教师进行总结陈词，以平等的身份对小组的综合表现进行评价，在评价时要注重结合之前学过的商务谈判系统性知识与理论，同时要侧重点评每个学生的薄弱和优势之处，并重视学生之间的自我互相评价，树立榜样调动学生的积极性与主动性。如果任务背景本身是居于现实案例的，可以将现实案例以PPT或者图片或者音视频的形式展示给学生观看，和学生们一起点评现实案例的可取与不可取之处，取长补短，提高学生们对商务谈判整体理论结构的认知水平。在小组演练和总结结束后，学生们应当在教师的引导下对本组任务完成情况进行全面的剖析，最后由各小组选派代表对本组的任务完成情况进行回顾和总结，并对小组成员的贡献进行评价和赞美。

3.5 期末测试

四象限教学法的话术设计与使用任务也应当体现在期末考核测试环节，形式可以为试卷题目、模拟情景演练等。如为模拟情景演练形式的，应当尽可能地让学生独立完成，且在评价方面要尽可能地考虑每个学生的性格差异、能力差异，考核者要注重引导避免出现任务停顿不前的情况出现，增强学生的信心。

4 四象限教学法的注意事项

4.1 完善课程内容

针对商务谈判课程来说，说服技巧与话术是一个重点与难点章节，其教学效果对课程的整体实施质量起到关键性的影响。我们针对学生不敢开口说、开口不知道怎么说、不知道如何有针对性地说的情况，提出了四象限教学法。该教学法将说服话术固定成了四个维度象限，说服话术的内容设计与灵活运用具有了更加具体的思路，更加符合当前高职院校学生的认知水平与理解能力，有利于学生快速掌握说服技巧。但也应当注意到，通过这样的训练，学生容易形成固定思维，在话术设计与使用上具有人工斧凿的痕迹。

应当注意到，四象限教学法在提高学生说服话术的设计与使用、解决学生开口难的问题方面具有先进性和实用性，但是对于商务谈判课程来说，讲授法和案例分析法在培养学生系统性谈判技巧和思维方面仍然具有不可替代的作用。在运用四象限教学法达成短期教学目标后，应当参照学生的当前状态、性格特点、思想认知、能力水平，结合讲授法、案例分析法对商务谈判的理论知识予以重点教学，确保课程教学目标的全面达成。

4.2 夯实师资力量

四象限教学法在实施过程中，学生完成话术内容设计任务后，还需要与教师进行演练和练后总结，教师的专业能力会直接影响到学生的技能掌握水平甚至职业道德观念，最终显现在课程的整体教学效果上。因此，必须夯实课程的整体师资能力，定期培训和提高教师的职业教学能力，不断优化教学内容和教学环节。同时四象限教学法对课程的师资能力提出了较高的要求和挑战，在运用四象限教学法时，教师不仅仅需要引导学生完成任务、还要维持课堂纪律、点评学生任务完成情况，为保障教学效果应尽可能地多人协助授课、小班化教学。最后，当前很多高职院校在实施教学活动时仍然存在设备老旧不足等一系列问题，学生需要话筒设备和教师互动，然而教师只配备了一台话筒，在传递过程中拖慢课堂进度、打断了课堂节奏、降低了学生参与活动的积极性，对教师和学生来说都是负担。

4.3 合理课程设置

商务谈判课程是一门理论与实践相结合的综合性课程，为了确保教学任务的进行与教学目标的达成，前置课程的教学设计应当尽可能详细与合理。各个相关课程的开展顺序与课时占比需要专业教研组进行深入细致的分析考虑。避免因前置课程的教学内容不合理，导致学生欠缺参与话术设计与使用能力从而缺乏参与活动的兴趣。

在后置课程中，要注重实践的时效性。读万卷书行万里路，专业的技能付之于实践中才能进一步提高学生的认知。教师专业组应当尽可能寻求带领学生进行实践的机会，带领学生到企业中去、到社会中去磨炼技能与技巧。目前大部分高职院校的专业培养计划中均设有顶岗实习内容，实习岗位的工作内容应当尽可能让学生有机会运用所学过的说服技巧与话术，在遗忘曲线前段就提供机会让学生得以强化商务谈判课程的学习内容，重视专业技能的练习与掌握的时效性。

5 结语

商务谈判技术课程具有鲜明的自身特点，学生除了需要掌握理论知识点，还要学会说服的技巧，四象限教学法有利于训练学生在谈判情景中迅速获得话术和应用话术的能力。商务谈判课程四象限案例分析教学法是落实学以致用思想的有益尝试，是教师充分利用课程本身特点在任务型教学法上的一次教学研究，目的在于提高了学生解决问题的实操能力，增强了学生的反思总结的能力，强化学生的团队合作意识。