新形势下农商银行金融服务营销模式创新探究

摘 要：随着我国金融市场化改革的稳步推进、金融创新的快速发展，促使农商银行金融市场的广度和深度不断拓展，农商银行因此面临着经营改革和转型发展的压力。为了有效提高农商银行的市场适应能力，提升金融服务的水平，贯彻落实新的发展理念，保证农商银行的良好运营与长远发展，就需要合理地进行金融服务营销模式改进与创新。基于此，分析农商银行金融服务模式营销存在的缺陷，从金融服务产品业务、市场营销、产品定价和营销队伍建设方面同时入手，研究农商银行金融服务营销模式创新策略，希望能为促进农商银行健康发展贡献一点力量。

关键词：金融创新;农商银行;金融服务;营销模式

中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1005-6432（2022）10-0055-03

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2022.10.055

1 引言

最近几年，国家在农村经济建设方面投注了极大力度，为了进一步促进农村经济建设与发展，有效发挥农商银行对农村经济建设和发展的助推作用，需要不断强化农商银行金融服务功能，加大金融服务的创新与改革，全面做好农村广大人民群众的金融服务工作。但是就现阶段农商银行的实际情况来看，金融服务营销模式尚存在一定缺陷，因此很有必要开展农商银行金融服务营销模式改进与创新的分析研究，促使农商银行更加适应市场环境，实现健康发展。

2 农商银行金融服务营销存在的缺陷

（1）一场疫情改变很多人的工作和生活方式，也暴露了农商银行等传统金融机构在金融服务方面存在的不足。就农商银行的发展现状来看，科技投入量少、金融服务模式创新与产品严重滞后、现代化智能产品缺少，不能满足农村金融日益增长的金融服务需求。在互联网发展的大背景下，微信、支付宝等新型支付方式发展迅速，加之疫情促使“非接触式”金融服务的发展，纯粹而独立的金融服务越来越难以触达客户，所以必须跟随客户的脚步，寻找和融入数字化时代金融服务的新入口，这对农商银行金融服务营销提出了新的方向。如果农商银行不寻求科技创新，不转变传统金融服务营销的模式，不面向市场进行改革转型，很难在现代化金融的发展潮流中占有一席之地。

（2）金融服务营销是一项从评估金融服务环境到保留客户、增强客户忠诚度的系统性工程，而营销模式侧重于研究金融产品或服务推销给消费者的策略与方式。农商银行构建全面系统的金融服务营销是时代发展的必然需求，也是响应国家服务“三农”和实体经济、振兴乡村战略的发展道路。农商银行传统业务表现为线下网点强度较大、服务频次较低、业务渠道较窄、产品数量和创新更新不足，现代营销观念不强，营销体系尚不健全，资金不够充裕，金融服务营销存在严重的缺陷。

（3）金融科技人才短缺，已成为现代金融发展的一大短板。经济社会的快速发展、科学技术的日益更新，给农商银行金融服务营销模式创新提出了更高的要求，如何做到精准服务，塑造更加高效、便捷、安全的现代科技金融银行成为传统农商银行转型发展面临的巨大挑战。在移动互联网、大数据等各种创新技术高速发展的时代，农商银行金融产品和服务模式的创新，需要人才、技术、资金的强力支持，金融科技人才的需求越来越高。

3 农商银行金融服务营销模式创新策略

3.1 积极优化金融服务创新模式

创新是金融发展的引擎，加大农商银行的创新与转型发展迫在眉睫。农商银行因其经营灵活，在市场上的嗅觉灵敏，能够获得较多来自地方各个机构和部门的大力支持，这就促成农商银行在金融服务营销等方面取得了良好的效果。农商银行为了将这种优势扩大，在金融服务领域的创新活动较为丰富，通过将各种不同应用场景与金融服务进行有效的联系和融合，实现了综合化服务，满足了用户日益增长的金融服务需求。然而面对金融脱媒、多元化竞争、数字转型等激烈的市场竞争，市场中各个商业银行同样提供了较为丰富的金融产品，如果农商银行的创新能力不足或者因为自身实力不足而无法提供更多的金融产品，就会逐渐在市场竞争中处于劣势。因此，为了增强自身的核心竞争力，并为农村经济发展提供更多的服务和支持，农商银行应当积极地改革和创新自身的业务，通过改变金融类服务的营销方式来提升自身的竞争力。在进行营销模式的改革时，首先应当具备金融服务类相关服务的创新能力，要对市场需求进行详细的了解，并在此基础上制定营销策略，有针对性地满足市场需求，积极地开拓市场营销渠道，通过各类活动提升农商银行在地区的影响力和品牌度。在移动互联网背景下，传统的金融服务逐渐迁移到了电子金融服务领域，这也是金融领域发展的重要方向，农商银行应当抓住这个机会，通过自身在金融服务领域进行有效的创新，提供电子金融为基础的各类金融产品，逐渐将电子业务作为自身的核心业务进行推广和发展，如手机银行、微信银行等都能够基于当前的手机移动场景提供相应的金融服务，通过将线下和线上的金融服务进行有效的连接和融合，使得客户能够在任何时间和场景通过手机客户端进行金融服务的选择或使用，并可以针对不同的机构和人群细化电子金融服务的内容，满足客户的不同需求。

3.2 做好市场细分目标市场定位

农商银行在推广金融服务以及对金融服务进行拓展的过程当中，要通过市场营销的方式打通银行与客户之间的种种壁垒，通过获得客户的反馈来调整自身的金融服务内容，这也是农商银行为了践行可持续性发展所应完善的工作内容。在进行市场营销过程中，如何细分金融服务是当前农商银行亟待解决的问题。市场细分是营销人员在进行营销过程中，针对来自客户的相关反馈对目标市场进行营销服务的划分以及消费者的划分，通过这种划分，农商银行可以针对不同的消费者以及金融服務类型，进行金融服务内容的优化和完善，这使得农商银行能够有效地了解当前的市场环境，通过市场的反馈对市场需求进行准确的定位，通过地方市场的特色以及科学的营销策略赢得市场份额。营销模式的创新改革是农商银行在当前市场环境下发展的重要基础，要将市场需求作为构建金融服务内容的方法，使得不同的客户群体都能够得到符合其自身需求的金融服务。

3.3 规范金融服务产品定价策略

在金融改革的过程中，随着目标用户与农商银行的金融服务的联系越来越密切，此时就会出现金融服务产品定价的问题，因农商银行发展历史较短，自身的能力有限，并且对市场利率没有较强的敏感度，所以对定价机制没有一套系统科学的方法，这使得农商银行在提供金融服务的过程中难以获得较高的利润。因此，农商银行要提升市场营销工作的效率和效果，就需要制定符合市场情况的定价策略，通过建立科学合理的定价方法，在服务客户的同时提升自身的经济收益。为了实现这个目标，要重视定价策略，改变传统的营销思路，以市场需求作为服务目标，将客户作为银行的核心资产，提升金融服务产品定价策略的科学性。

3.4 打造综合素质过硬的营销队伍

过硬的营销队伍是农商银行提供完善的金融服务的重要基础和前提。营销队伍的综合素质对营销工作有着较为重要的影响，要提升营销队伍的素质，就需要对营销队伍进行系统完善的培训。首先，要对营销机构进行合理的设置，通过对人力资源的有效分配做到物尽其用，每一个岗位应当依据其具体需求进行人员配置，人员的配置应当实现动态调整机制，使其分工更加科学合理。不同的营销团队面对不同的客户，能够较好地维持客户与银行的关系;其次，通过对营销队伍进行有针对性的培训活动，来提升营销人员的营销能力;最后，应当完善和优化营销人员的选拔考核机制，通过绩效考核形成的奖励制度，能够有效地推进营销人员的工作积极性和营销质量。

3.5 结合多种促销渠道

3.5.1 多元化渠道并行

随着互联网金融的不断发展，各类互联网金融产品不断出现，极大地改变了客户在选择金融产品时的偏好。传统的银行柜面提供的服务以及效率已经无法满足人们对金融服务的需求，因此商业银行正从传统的线下门店服务转化为线上客户端，并且具备较强的智能化趋势。尽管如此，线上银行仍然无法完全取代线下网点的全部业务内容、服务以及客户体验，因此商业银行对线上服务以及网点服务需要做出有效的平衡，将不同的产品有针对性地分配至线下网点或线上客户端服务。为了应对这种平衡过程中所产生的不适感，商业银行应当首先坚持实体网点的优化工作，面对不同的客户依据自身的网点资源，不断地优化和完善网点所能够提供的金融服务品类和金融服务方式。通过对网点进行有效的分析，重新布局网点网络，效果不好、位置不佳的金融网点可以通过撤并或迁址的方式来优化资源配置。除此之外还可以通过以下方法进行：探索线下的金融便利店以及小微网点等小型银行的模式;在商业繁华地带以及写字楼等客户资源较为密集的区域建立与传统自助服务有所差异的新型自助服务系统来满足客户要求;通过创新手段对手机银行的功能进行良好的改善;通过运用社交网络建立不同站点的社交平台账户，让用户能够通过社交网络查询到最近的服务网点。为了提升服务质量可以简化用户注册方式，使用户在任何一个网点或终端注册后，能够在线上和线下实现完整的银行功能及体验，结合线上线下完善多元化经营措施。

3.5.2 社交网络化运营

互联网改变了人们的社交方式，随着移动互联网的不断发展，通过手机连接社交网络，实现了在任何时间任何地点接收信息实现社交的能力。在这种社交过程中，每个人都通过社交过程表达了自身的想法，并且这些想法也会受到来自社交圈的反馈，形成了千姿百态的网络社交圈。农商银行应当通过这种社交圈中呈现的各类信息总结客户群体的思维方式，并对这种思维方式进行有效的分析，使得自身研发的金融产品或服务满足这些社交圈中所呈现的行为方式以及思维方式。通过建立一个农商银行的金融社交圈吸引社交网络上的潜在用户，这是当前大数据应用的基础性环节。通过对不同客户进行画像来完善自身的产品，在极大程度上解决了传统商业金融服务中无法获得有效反馈的弊端，使得农商银行能够依据社交网络的大数据分析提供更好的金融产品及服务。

3.6 完善有形展示保障

3.6.1 加强网点形象建设

网络服务本身不具备线下网点具有现实存在的顾客体验，这要求农商银行在建立金融产品提供服务的过程中要注重客户的体验，良好的服务以及网点建设能够有效地提升网点与顾客的信任度，这对顾客购买金融产品有着非常重要的意义。通过改善银行网点环境，保持营业大厅的干净整洁，并在装修风格中体现出农商银行自身的特点。在为顾客提供服务时，网点的营业人员应当具备较好的态度，通过自身的服务来简化各项流程，使得客户能够在较短的时间内办理完业务。工作人员应当严格执行叫号系统，保证提供服务时的公平性，在客户等待服务的过程中可以通过各种各样的宣传片以及视频内容来展示银行当前的金融服务产品，工作人员可以通过引导客户使用网上银行或 ATM机来提升办理银行业务的整体体验，提升人们对农商银行的信赖感。

3.6.2 试点概念体验银行，打造智慧银行

新概念银行是银行的发展趋势，规模较大的商业银行已经建立了各种类型的新概念银行，人们已经在四大商业银行中体验了这种新概念银行的服务流程。新概念银行是针对客户的具体需求通过各种技术手段来满足客户的需求，提供全新的金融产品服务形式，有效地提升了传统营业网点顾客体验，通过智能化手段改变了人工服务时对于各类金融产品的条款和细节解释方法不统一的问题，使顾客在了解经营产品的过程中获得了较好的效果，通过快捷、高效、有针对性的服务方式提升顾客体验以提升顾客购买金融产品的概率。随着我国金融改革与开放步伐的不断加快，农商银行必须跟随时代的步伐，不断地创新和发展。

4 结语

总而言之，在互联网金融环境的影响下，农商银行面临着经营和发展的困境，究其原因可发现，农商银行金融服务营销模式的不足之处会对银行发展形成一定制约。由此可见，加强金融服务营销模式的分析研究，对其进行有效改进与创新，将成为促进农商银行健康发展的有效途径。

参考文献：

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[2]曾義上.互联网金融背景下浅谈农商银行服务营销的转型策略[J].数码设计（上），2019（1）：293.

[3]周萃.打造新时代便利性金融服务[N].金融时报，2020-07-07（5）.

[作者简介]鲁鸿（1990—），男，甘肃陇西人，中级经济师，本科，研究方向：金融经济。