杨国福：“麻辣烫之王”的生意经

陈梦迪

在“麻辣烫之王”杨国福的豪宅里，至今仍保留着一个锈迹斑斑残破不堪的破电饭锅内胆。

19年前，穷困潦倒的他在地下室用这个电饭锅无数次调试麻辣烫汤底，彻底改变了命运。

一碗只卖3元的麻辣烫，让被城管踢了摊子抱头痛哭的杨国福夫妇，从哈尔滨小镇走向全国。

2022年2月22日，麻辣烫“东北军”代表杨国福麻辣烫已递交上市申请。这家2003年创办于哈尔滨，前身名叫“杨记麻辣烫”的餐饮品牌，如今已经拥有近6000家门店，这个数字已经与星巴克在中國门店数量相当。

麻辣烫起源于四川，本是地域色彩浓厚的小众美食，却被这个叫杨国福的小贩改良后发扬光大成为国民美食。从街边流动商贩到港交所外排队的餐饮巨头，杨国福不仅打造出麻辣烫顶流品牌，自建供应链生产配料原料，用西式快餐的供应链管理和可复制性去做中式快餐，还培养出一支分布在全国各地的麻辣烫东北军。

当年，杨氏夫妇踩着木板三轮车，拉着炊具和食材，在路边卖了5年烤鱿鱼。一个干活，一个站岗放哨，每天与城管打游击。也摆摊卖过水果、臭豆腐，只能勉强糊口。街上两家麻辣烫店生意火爆得让杨国福很羡慕。他和妻子决定改做麻辣烫。杨国福说：“2000年的时候，四川的麻辣烫在东北很火，我吃了却拉肚子，太麻太辣了，我就一直研究这碗麻辣烫怎么能适应东北人的口味。”

杨国福决定自己研发。他每天查阅菜谱，走街串巷找调料，在农贸市场一逛就是一天。回家后，他把海带和干豆腐穿成串，在电饭锅内胆里煮，加豆瓣酱，加中草药，加牛油……他摸索先把几十种食材炒熟再熬汤，但依然不好吃。

上千次实验后，就在杨国福想放弃时，灵机一动把红汤换成白汤，在底料里加了冰糖和牛奶，味道一下子变得适口，汤不仅可以直接喝不烧胃，还有养生功能。杨国福终于研制出自己的麻辣烫秘方，推出后深受顾客欢迎。他总结道：“秘诀在于找到大众口味的最大公约数。”

2003年，杨国福在哈尔滨开了第一家店“杨记麻辣烫”。自那时起，杨国福就对麻辣烫进行了“三次革命”。

“传统麻辣烫汤汁口味偏重，所以很多人觉得麻辣烫是垃圾食品，吃多了不健康。我们做了上千次试验，通过在底料中添加冰糖和奶粉，让汤汁呈现出奶白色，（口味）咸中带甜，研发出‘可以喝汤’的麻辣烫。”杨国福介绍，为了满足不同顾客的口味差异，他们还提供调味盒，让顾客自己随意添加辣椒、麻油等。

杨国福认为，“可以喝汤”将麻辣烫带入了一个新时代。之前，麻辣烫给顾客的印象是垃圾食品，但“可以喝汤”则让它彻底撕掉了这一标签。一些优良食材的加入，大大提升了麻辣烫的营养成分，使其成为健康营养的代名词。

“当时麻辣烫还是按碗卖的，一碗3元。有的顾客吃一碗麻辣烫，可以续上两三次汤。”杨国福回忆道。杨国福麻辣烫按碗售卖，从最初的3元一碗慢慢涨至4元、5元。杨国福麻辣烫很快遇到了瓶颈，“房租、人工等各项成本都在上涨，客单价却始终不敢涨”。

为了改变这种情况，杨国福创新性地推出了称重计费的售卖方式。“一方面，顾客自主性提高，可以根据喜好自主选择菜类；另一方面，他们还可依据食量选择重量，吃的多费用就高，吃的少费用就低，避免了涨价所带来的客流量减少等问题。”这种形式开创了称重论价的先河，当前仍被众多麻辣烫店所沿用。

传统麻辣烫店通常就餐环境较差，卫生状况堪忧。而杨国福麻辣烫在创立之初，就针对主要消费群体为年轻人的特点，坚持店面环境干净整洁，装修风格简洁明快，给顾客提供优良的就餐环境。

就在杨国福做麻辣烫生意的第二年，东北地区正在经历下岗潮，许多人失业。很多亲戚也想跟着他赚钱。杨国福说：“愿意做都可以挂我的牌子。”在指导亲戚开店的过程中，杨国福积累了丰富的店铺运营经验，加盟的人越来越多。

“杨总有时候挺执着的。”杨国福麻辣烫副总经理徐明哲这样评价杨国福。徐明哲被认为是最了解杨国福的人之一，杨国福很喜欢看战争类书籍，很佩服那些坚持到底、永不放弃的英雄人物。

杨国福的执着在建设四川工厂这件事上，表现得特别明显。

“建厂属于重资产投入。我们担心工厂建好后，产能无法充分释放成为企业负担，所以，大多数人倾向于通过外采来代替自己生产。”徐明哲回忆说。2016年，杨国福提出要在四川建工厂时，遭到了众多管理层成员的反对。对此他并不在乎，拿出“舌战群儒”的气势，力排众议，投建新工厂。

“杨国福麻辣烫想走得更远，这是必须选择的一条道路。只有打造自己的供应链体系，才能拥有核心竞争力。”谈到当初的反对声，杨国福解释说，作为一家餐饮连锁企业，产品口味的标准化是衡量管理能力的第一要素。“味道是杨国福麻辣烫的灵魂，我们必须牢牢掌握在自己手中。”

每年开1000家新店，这是让业内惊叹的“杨国福速度”。“很多人不知道的是，我们每年拒绝的加盟商就有5000多家！”徐明哲说。

早期，杨国福麻辣烫的加盟政策很宽松，大多数是亲戚和朋友加盟。后来，他们发现这种模式很难管理，就把所有加盟项目停了两年，重新梳理加盟方式和管理模式，之后杨国福麻辣烫进入了发展快车道。

随着加盟店数量不断增多，杨国福发现，杨国福麻辣烫的部分店面确实存在管理不到位的情况。“我们有着不可推卸的责任。如何打破‘成也加盟，败也加盟’，我们也在探索中。作为一家负责任的中式连锁快餐企业，我们愿意接受各方监督。”

“有底线，才有发展空间。”杨国福表示，未来将继续严把加盟关，做好消费者食品安全的第一个“把关人”。