2021年12月28日当晚,一则“张庭、林瑞阳公司涉嫌传销被查处”的消息登上热搜。一封来自河北省石家庄市裕华区市场监督管理局的查证函显示,张庭夫妇名下的上海达尔威贸易有限公司(下文简称“上海达尔威”)涉嫌利用网络从事传销活动,因上海达尔威利用金融机构转移或隐匿涉传资金,已依法申请法院采取保全措施。此后,张庭夫妇和他们苦心经营多年的美妆品牌“TST庭秘密”数次登上各大平台热搜榜,这个百亿商业帝国不为人知的秘密正陆续被揭开。
“梦是全世界通用的货币”
“梦是全世界通用的货币”,这句话不止一次出现在林瑞阳的自传中。林瑞阳夫妇亲手为代理编织出这个以“美貌、财富、独立”为底色的美梦,并通过一次次粉丝见面活动,不断强化“梦想”的变现能力。
“90后”宝妈廖敏珊做梦也没想到自己能拿到“全国第一微女王家族第一届年终盛典”的入场券。当年,她经同学介绍,从用户转变为产品代理。2016年TST发展最为迅猛时,廖敏珊一个月能卖出四五万元的业绩,成功当选所在地区“集团”的“销售精英”,并拿到了参加盛典的名额。
在诸如此类的活动上,“廖敏珊”们可以见到不同“家族”的微商“明星”。她们大多为宝妈,在台上讲述自己如何从“连孩子都快养不起”的拮据生活,在“遇见TST”后,摇身一变“年薪百万”“买车买房”,讲到动情处,声泪俱下。这些励志故事还能得到林瑞阳“林大哥”的“亲自”转发。
对第一次参加盛典的廖敏珊来说,最激动的是能与品牌创始人张庭和林瑞阳合影。整个合影环节要持续几个小时。而当年快60岁的林瑞阳全程端坐,保持微笑。
不缺明星资源的达尔威,将企业文化发展成了一种富有黏性和市场效率的粉丝文化。2018年春夏两季,达尔威分别在上海、南京、澳门举办了3场粉 丝见面会,除张庭、林瑞阳夫妇外,活动还邀请过陶虹、林志玲、吴宗宪等人站台,以及吴莫愁、曹格等歌手献唱,每场活动都有数千名微商粉丝到场。
一位创始人级别的代理在其社交平台介绍,当代理团队满100人时便可注册公司,多个公司组成一个集团,TST内部称集团为“家族”,级别越高,奖金计酬来源越多。在这样的激励制度下,据TST官网介绍,自2013年成立,“TST庭秘密”7年来帮助1246万人实现就业,辅导逾3300人成立创业公司。
“大搞活动,充分运用了台湾传销的精髓。”清华大学经济管理学院市场营销系副教授宋学宝告诉记者,“组织”通过“造神”让参与者产生强烈的心理依附,从事传销的人大多缺乏独立意识,而这些人往往更希望拥有自我、展现自我,这一需求被“组织”看到,并被及时满足,更容易使人掉入传销陷阱。
“创始人身份能世袭”
来自北方某二线城市的宋思文回想自己做代理的疯狂4年,就像陷入了泥潭,越挣扎陷得越深。
最初,她只是通过上线,用身份证号、手机号注册了银卡会员,还绑定了一张个人银行卡。这时,她还只能买化妆品自用,不能发展下线。银卡阶段还有不同消费档次,消费额越高,享受折扣越多。
上线每天往微信群发文案和新品图片,宋思文跟着转发了两天朋友圈,一位做海外代购的朋友突然找到她,也想加入TST做代理。宋思文回忆,当时上线听说这件事后特别激动,当下告诉宋思文:“你给她开卡,她再给别人开卡,你生儿子,儿子生孙子,子子孙孙买东西,你都有钱赚。”
看宋思文心动,上线赶紧加码:“你现在是银卡,级别不够,得升级为金卡才能发展下线,给别人开卡。”一套说辞让宋思文迷迷糊糊地花了2600多块,顺利升级。彼时正是微商爆发期。宋思文发展下线的速度也随之加快,从0到200,只用了三四个月,很快又发展到500人。
当时这套“金银卡”奖金制度,没过多久便被替换成了“红蓝卡”制度,但规则基本相同。過去的金卡对应现在的红卡,红卡阶段又分7个等级,销售业绩越高、等级越高,个人销售奖金的返点也越多。
宋思文算了笔账,产品打折卖给朋友,加上每月返利,刚好够本,几乎不赚钱。上线则告诉宋思文:“够100个下线,就能成立公司,成立公司后还有团队管理奖,子子孙孙无穷代,都和你有关。”上线又说,“你现在人数够了,但业绩还不够,每个月至少10万元,连续达标3个月,才能成立公司。”
这30万元的总数额差点就让宋思文清醒过来。当时,她拼命拉下线,每月不过2万多元销售额,想达到10万元,除非自己囤货。上线劝她:“等你连续3个月考核期满,下线人数早就超过1000了,平均每人买几百块,30万元一个月就能回本。”上线又说,“创始人身份能世袭,等你不干了,能传给你孩子。”
随后,宋思文开始借钱囤货,透支花呗、借呗、信用卡,找同学借钱。为了不赔本,一边不断囤货,一边疯狂拉下线。3个月后,顺利注册公司,当上创始人的宋思文并不轻松,一旦业绩不达标,她便拿不到工资。宋思文回忆,创始人的低消标准从8000元降到6000元,最后降到4000元。她后来才明白,成立公司是为了帮上海达尔威避税——“返利”成了“公对公业务往来”,而不是“发工资”。
这期间,上线对宋思文的“洗脑”可谓恩威并施:一方面不断制造焦虑,每天说“女人不独立,没有价值,以后孩子长大看不起你”;或是在微信群里搞排名,刺激代理拼命冲业绩;每月12日、15日发工资,各个代理群便开始炸锅,有人发业绩截图,力证自己月入上万,也有人说自己又买房买车了。
另一方面,上线不断以利安抚。从2018年底到2019年初,TST即将上市的消息层出不穷,一会儿说将在A股上市,一会儿又说赴港上市。当时达尔威还给宋思文做了股东海报,她站在“大哥和庭姐”身后,海报上写着“与数位大咖董事长共享8个亿股份”两行大字。
“微商第一品牌”和“微商教母”
国家企业信用信息公示系统显示,上海达尔威成立于2013年6月6日,注册资本2.318亿元,属批发行业,从事货物及技术的进出口业务,经营范围涵盖化妆品、针纺织品、日用百货等;公司法定代表人为林吉荣(林瑞阳原名),林吉荣同时担任达尔威董事、总经理,公司董事长为张淑琴(张庭原名)。
股权结构方面,据天眼查显示,上海达尔威有9个法人股东、3个自然人股东,其中包括知名演员陶虹,最终受益股份6.64%。而据“TST庭秘密”官方资料,达尔威公司的明星“股东”还包括歌手曹格及曹的妻子吴速玲等人。
2021年7月,由张庭夫妇创办的“上海陶不庭文化传媒有限公司”更名为“淘不庭文化传媒”,原股东陶虹不再以自然人身份持股,该部分股份占比1.8911%。
另据天眼查显示,张淑琴任职的公司有90家。其中,由张淑琴任法人的公司77家,均位于上海市。林吉荣任职企业69家。截至目前,包括上海达尔威在内,张庭与林瑞阳夫妇共“关联”11家公司。此外,上海达尔威共对外投资28起,其中25家投资公司的法人为林吉荣,涉及电商、广告、商务咨询、房地产开发、生活科技等多个领域。
上海达尔威官方资料显示,“TST庭秘密”由林瑞阳创立于1996年,其前身是台湾品牌LA FEE。那一年,26岁的张庭已因出演《戏说乾隆》走红,而36岁的林瑞阳正经历上一段婚姻的“七年之痒”。不久后,张庭转战内地,因电视剧《穿越时空的爱恋》中“小丸子”一角倍受观众喜爱,林瑞阳也在那段时间开始在内地做起房地产生意。2006年,两人回台湾结婚。
据媒体报道,林瑞阳的房地产经纪公司在2011-2013年间经营惨淡。张庭透露,自己拿出全部积蓄支持林瑞阳。2014年后,张庭的舞台也从影视剧转移到微商平台。随着直播日渐火爆,张庭、林瑞阳夫妇又开始经营TST直播业务。在一众明星还不肯屈尊降贵进入直播间时,张庭已经于2020年6月10日完成自己的带货首秀,以十分接地气的风格倍受消费者欢迎,首播完成2.56亿元销售额。
上海青浦区政府新闻办的微信公众号“绿色青浦”曾在2019年初发布过2018年度“青浦百强”优秀企业名单,其中上海达尔威位列榜首,申通快递、韵达货运、上海家化位于其后。张庭夫妇曾对外公布称,达尔威2018年度纳税总额高达96亿台币,约合21亿元人民币。达尔威“微商第一品牌”和张庭“微商教母”的称号,也就此流传开来。
微商涉传之后
2021年初,宋思文从几位前TST员工处无意得知,早前无比激动地加上的“林大哥”微信其实并不是林本人,而一直是其助理在打理。
而随着“TST庭秘密”涉嫌传销的细节逐步被披露,有网友质疑,為什么从2013年至今,都没人能察觉?宋思文告诉记者,早期加入者大多是“受益者”,不会反水;大批后加入者投钱不多,很多还未醒悟;而如她这样一般在中期加入的代理,为了不赔本,只能继续自欺欺人地折腾。
天津承讼律师事务所主任律师周阳告诉记者,根据有关条例,以骗取他人财物为目的,具备拉人头、形成三级以上层级等形式、公司获利模式为拉人头缴费而非销售利润等特征的,基本可判断涉嫌传销;而对微商涉传的调查困难之处在于,网络销售平台难以固定人数、规模、层级,办案机关若要固定证据,须冻结后台数据,再交由物证鉴定所等部门针对后台数据进行有组织恢复,过程十分复杂。
一位加入TST七年的代理向记者透露,“庭姐”自2017年起就在调整团队计酬模式,从多级变为“二级”,从金银卡到红蓝卡,就是为了避开传销。
“这家公司做了很多规避动作,虽然没有承诺拉下线有返利,看似不到3个层级,但实质上还是金字塔式的奖金结构和激励机制。当然,最终是否为传销,取决于司法判决。”宋学宝说。
中国政法大学法学教授、资本金融研究院副院长武长海则认为,不论层级团队是3层还是多层,如果前期参与者的收入是后参与者的本金,且该商业模式没有创造更多的商业价值,产品最终没有进入消费环节,就是传销。
(应受访者要求,文中宋思文、廖敏珊均为化名)
(摘自《中国新闻周刊》李明子)