青海省地方特色商品“湟源醋”的市场现状和营销对策研究

许周淼 吴进禄

摘 要：青海湟源陈醋酿造历史悠久，其传统生产工艺已被列入青海省第二批非物质文化遗产保护名录。但相比于我国四大名醋——山西老陈醋、镇江香醋、阆中保宁醋、永春老醋，其发展现状不尽如人意。本文立足于湟源醋发展现状，进行市场分析，探寻推广营销之路，以提升产品竞争力，让湟源醋走出青海，走向全中国，从而更好地带动地方经济快速发展。

关键词：青海省;湟源醋;产品竞争力;互联网;经济发展

本文索引：许周淼，吴进禄.<标题>[J].商展經济，2022（10）：-039.

中图分类号：F724.7 文献标识码：A

1 研究背景

我国是醋的故乡，自古以来，醋便在人们的日常生活中起着举足轻重的作用。青海湟源醋的酿造始于乾隆年间，距今已有200多年的历史，清雍正初年，平定罗布藏丹津叛乱后，于丹噶尔地（如今的湟源）休养生息，清政府将“茶马贸易”集市移至丹噶尔，于是，湟源地区商贾云集，农牧业、民族商贸业再次蓬勃兴起。丹噶尔原本就是汉、藏、蒙、回多民族杂居地区，本地居民受牧民影响，喜食肉类，广大牧区民众更是以肉类、奶制品为主食，因而醋成了大家必不可少的佐料。醋的销量大增，自然刺激了酿醋行业的发展。清末，湟源出现了四家最有名的醋房：陈醋房、马醋房、简醋房、林醋房。

尽管湟源醋历史悠久，但随着时代的快速发展及市场竞争力的不断加大，湟源醋急需突出重围，改变宣传销售方式，在众多醋品牌中脱颖而出。

2 湟源醋发展现状调查

2.1 对超市的调查

通过走访西宁市及湟源县各大超市，对湟源醋市场占有率进行比较，发现其在西宁市的市场份额占比较低，而在湟源县市场占有率相对较高。由此可以看出，虽然湟源醋在湟源当地有着不错的市场优势，但对于整个青海省而言销量却不尽如人意。

2.2 对消费者的调查

通过对西宁各高校在校生发放调查问卷得出：湟源醋未能家喻户晓，仅有6%的消费者对湟源醋有较深入的了解，而一半以上的消费者并不了解甚至不知道湟源醋;湟源醋的宣传销售渠道受限，据调查得知，大部分消费者是通过他人介绍对湟源醋有一定了解，而电视广告等宣传方式所起作用并不是很大，线上关于湟源醋的宣传信息也少之又少;与此同时，包装不新颖等因素同样制约着湟源醋的发展。

2.3 对醋厂的调查

在对市场有了整体了解后，对生产加工湟源醋的多个醋厂（其中吉友湟源陈醋厂与湟源三江馨源醋坊最具代表性）进行调查发现，在销售方面湟源醋存在销售群体范围窄的问题，大多为湟源县本土居民;销售模式单一，大多采用线下厂商直销方式，线上宣传力度不足等问题。

3 湟源醋发展现状

3.1 目标市场范围窄

由于湟源醋长期立足于本土市场，未向省外进行推广销售，大部分被内部消化，因此其市场占有率低于其他同类产品，其目标市场仅限于青海省内，尤其是湟源县内，这极不利于湟源醋的销售和推广。市场是决定一个品牌生命力能否持久的关键因素，因此扩大和找准目标市场是湟源醋发展亟需解决的瓶颈。

3.2 产品知名度较低

湟源醋尽管深受消费者青睐，但不可否认的是，与山西老陈醋等知名品牌相比，它在国内知名度仍较低，目前仅有“吉友”“日月山”被大众熟知，而很多小品牌只有当地人知道，这是远远不够的。

3.3 销售网络机制不健全

湟源醋发展现状虽有所改善，但缺乏健全的网络销售渠道。随着互联网普及率的不断提升，网络宣传必定是产品在未来市场竞争中不可忽略的一部分，而目前湟源陈醋网络营销方式相对较为单一，缺乏统一的代售网点，没有与零售商、各大餐馆建立长期的合作关系，缺乏专业的网络营销人才，无法针对产品制定出适合的网络营销方案，从而扩大产品知名度。

3.4 包装传统，未体现地域特色

青海素有“中华水塔”“江河源头”的美誉，有着我国最大的内陆高原咸水湖青海湖、连绵起伏的祁连山、“万山之祖”的昆仑山、冰峰雪岭的唐古拉山、天然屏障阿尔金山、山脉绵延的巴颜喀拉山、岿然耸立的日月山和云雾缭绕的阿尼玛沁山等诸多丰富的自然资源。而作为青海老字号品牌，湟源陈醋外包装采取传统包装样式，样式单一，没有结合当地的特色风光，打造蕴含青海省独特文化的特色包装，难以在众多陈醋品牌中脱颖而出。

3.5 产品种类不断丰富，生产工艺不断创新

目前，湟源醋已经从单一的陈醋发展到黑醋、熏醋、礼盒精品醋、保健营养醋、凉拌醋、饮料醋。同时加工厂与山西榆次怀仁醋业合作社等各大研究所展开科研合作，在继承传统工艺的基础上，多次改革创新湟源醋生产工艺。其中，通过液态深层发酵工艺的应用，从原料预处理、酒精发酵、醋酸发酵等多个环节，进行了机械化操作和智能化控制的改造，淀粉利用率从原来的40%提高到70%以上，使陈醋的生产基本实现了连续化和智能化，生产工艺达到了国内先进水平，在产品品质得到极大提升的同时，还减少了物料和能源消耗、降低了劳动强度、提高了产品附加值。

3.6 完备的产业发展模式

吉友公司以“公司+基地+农户”的产业化经营利益联结模式，与周边乡镇的青稞种植农户签订长期种植收购协议，以“订单”农业的形式加强与基地、农户的联系，建立了集中的青稞生产基地，形成了企业、基地、农户利益联动机制。此外，吉友公司还开工建设青海吉友湟源陈醋文化博物馆，同时积极筹划建设吉友休闲农业绿色山庄，利用醋渣、酱渣发展绿色养殖业，把吉友公司建设成为园林式工厂，以工业旅游为手段，体现湟源陈醋历史文化，凸显陈醋厚重的文化意蕴，进一步提升湟源陈醋的产品内涵。

4 湟源醋宣传推广对策

4.1 充分利用网络平台

在推广产品的过程中，要善于利用互联网的技术优势，结合自身实际，有效利用抖音、快手等短视频平台宣传推广，让大众知晓湟源醋的生产加工过程，加深对它的了解;或通过电视台、报社对湟源醋进行专题报道，与青海新闻网等数字化媒体合作，在其网站发布湟源醋的宣传信息，利用网络广告平台设计简洁的营销口号，使湟源醋走进大众视线，提高其知名度;与此同时，为其拍摄宣传片，在青海省县级融媒体中心、省级技术平台“大美青海云”等各大平台上线;开发湟源醋专属网页，让消费者对湟源醋有更全面的了解，并通过借助VR、AI等智能化工具将不同规格及不同包装的湟源醋立体展现在大众面前。

4.2 通过搜索引擎推广

在互联网时代，搜索引擎已经成为推广互联网产品的一种非常重要且有效的手段。当人们有意向了解某件产品时，通常会在百度、知乎等软件搜索关键词，从而自动呈现很多相关内容，而搜索引擎推广就是通过搜索引擎优化，搜索引擎排名及研究关键词的流行程度和相关性在搜索引擎的结果页面取得较高排名的营销手段。消费者在此过程中进行自然搜索，无需支付任何费用，对于产品企业而言，可以通过登录搜索引擎将自身的产品、品牌等进行推广和宣传，可以将湟源醋的相关信息推送到搜索引擎前列，从而达到宣传推广的目的。

5 湟源醋营销对策

5.1 线上营销模式

5.1.1 利用电子商务平台

电子商务平台的出现改变了传统的企业营销场所，销售模式不断更新，线下实体向线上平台持续过渡，现如今，淘宝、京东等购物平台的点击量逐年攀升，而在淘宝搜索关键词“湟源醋”时，所呈现的商品寥寥无几，且商品包装老旧，商品成交量也远低于山西老陈醋。基于此，各大醋厂可以将自己的产品在电商平台上线，通过开设网店来扩大销售范围，提升知名度，使产品不再局限于本地区，通过互联网平台向省外不断扩展。

5.1.2 互动式直播带货

随着自媒体平台的不断发展，直播带货成为当下的热门话题，在2021年的双十一预售中，李佳琦以预售销售额106亿元上演了直播带货“最后的疯狂”。而湟源醋的营销模式应该摒弃传统的产品推广营销方式，通过网络第三方平台进行直播带货，与青海省较有名气的博主进行合作，为购买者讲解酿造过程、功效，并展示成品，与观看者实时互动，随时解答消费者问题，吸引更多消费者购买，达到拓宽产品销售渠道的目的。

5.2 O2O立体营销

O2O是指线上线下相结合的立体营销模式，它作为新型的销售模式，将线上线下的资源进行有效整合，不仅可以使产品得到全方位推广，同时也提高了销售率。可以在青海各景点、超市、饭店设立试用点，消费者可以在线下试用，亲身感受产品功效，试用之后，若对产品较为满意，则可通过线上微商平台进行支付购买，至此整个销售过程完成。另外，随着微商队伍的不断壮大，可结合O2O立体营销模式，不断提升微商与试用点的服务质量，在保证盈利的同时，让消费者有更好的消费体验，享受到良好、舒心的服务，尽可能满足消费者的合理需求，从而销售更多产品。

6 湟源醋发展对策

6.1 推动湟源醋与丹噶尔古城旅游双联动

丹噶尔古城位于青海省西宁市的湟源县，拥有约600年历史，是古代唐蕃古道和丝绸之路的必经之地，是一座历史文化古城。走进古城可以看到一家家卖醋的小作坊，门前都摆着各式各样满满当当的醋罐子，可见湟源醋的发展离不开丹噶尔古城，而丹噶尔古城旅游业的发展也离不开湟源醋。丹噶尔古城是前往青海湖的必经之路，旅游公司大多会将其安排成一条旅游线，因此在旅游旺季不仅为古城提供了较多客流量，也为湟源醋带来了许多消费者，在一定程度上会提高湟源醋的知名度。随着湟源醋的知名度不断提高，丹噶尔古城也会被更多人熟知，从而带动湟源县旅游业发展，实现湟源醋与丹噶尔古城旅游双联动。

6.2 创新外包装，突出地域特色

湟源醋可以利用青海省得天独厚的自然风光为灵感设计独属于自己的包装样式，打造独一无二的醋产品，从视觉上吸引消费者购买。据调查，81%的消费者尝试新产品是因为产品包装引起了他们的注意，63%的消费者因为产品外观再次购买了产品，52%的消费者因新包装转投其他品牌。由此可以看出，包装对新老顾客的吸引力都很大，所以，湟源醋创新产品包装，对其发展有着一定的作用，也有利于对青海景点进行宣传推广，促进经济发展。

6.3 加强品牌保护意识

在湟源县市场上出现了大大小小的生产厂商，他们打着“湟源醋”的旗号进行违规售卖，极大影响了湟源醋的声誉。因此，生产厂商需要强化品牌保护意识，积极为品牌申请商标专利保护，从而保证湟源醋的声誉不受侵犯，保证消费者购买的产品都是采用上好的加工原料，经过严格生产加工工序制作而成。

6.4 促进传统企业向现代化企业转型

湟源县当地许多醋坊均是家族企业，保留着传统的家庭手工作坊式经营管理模式，不利于湟源醋的发展。因此，应促进传统企业向现代化企业转型，采用先进的技术，提高生产加工效率，并学习现代管理方式，引进更多优秀的人才，不断提高企业管理效率，从而提升核心竞争力，使其做大做强。

6.5 政府加大奖惩力度

2020年10月16日，青海省西宁市人民政府办公室关于印发《有效发挥政府性融资担保机构作用支持小微企业和“三农”发展政策措施》的通知中明確写道：为着力解决小微企业和“三农”融资难、筹资难等问题，并结合西宁市实际情况，提出完善资本金注入机制、落实奖补政策等政策措施。

对湟源醋生产厂商而言，政府应对诚信经营、信用情况良好的醋厂给予一定的优惠政策，使其拥有足够的资金进行生产运营;而对于不诚信商家则应使用政府的权威性，采取合理的法律手段给予严惩，规范湟源醋的市场秩序，维护消费者权益。

参考文献

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作者简介：许周淼（2001-），女，汉族，山西太原人，金融学专业;

吴进禄（2001-），男，土族，青海海东人，金融学专业。