牛大吉：把牛肉生意做到极致

兵亚

牛大吉之所以能够在短时间内得到如此多的投资机构青睐，与它从牧场到社区直连、保证当天凌晨牛肉现宰2小时到店的连锁模式有关。

在牛肉到底怎么吃才算得上精细这方面，中国人绝对不输任何外国人。

牛大吉，这家致力于為城市社区居民提供每日鲜牛肉、鲜牛肉预制菜品、鲜牛肉制作零食等产品的社区连锁新零售品牌，一直专注于让社区居民如何更好地吃牛肉。将牛身上的每一片肉都“物尽所用”是牛大吉的市场定位。

2022年3月底，牛大吉宣布完成1亿元A+轮融资，该轮融资将主要用于品牌建设、供应链建设与系统数字化建设。在此前的2021年，牛大吉也曾在两个多月时间里先后获得Pre-A轮和A轮投资。

牛大吉之所以能够在短时间内得到如此多的投资机构青睐，与它从牧场到社区直连、保证当天凌晨牛肉现宰2小时到店的连锁模式有关。

牛肉消费市场巨大

中国人对牛肉的消费非常热衷。数据显示，2020年中国牛肉消费量为948.6万吨左右，仅次于美国，中国人均牛肉消费水平有较大提升空间。参考中国畜牧业协会牛业分会数据，2020年我国居民人均牛肉消费量为每年6.27公斤，同比增长5.6% ，比2011年增加38.4%。联合国经合组织——粮农组织农业展望数据表明，美国人均牛肉消费量为每年26.2公斤，与中国饮食结构较为相近的日本对应指标为7.5公斤。

与其他主要肉类相比，牛肉属于高蛋白、低脂肪的高品质肉类，因营养价值较高，含有人体所需要的全部氨基酸等特征，被誉为“肉中之王”。随着消费升级以及人们对健康的追求，越来越多的家庭开始将牛肉作为吃肉首选。有数据预测，去年中国牛肉市场规模已经超过8000亿元，2022年则有望达到9000亿元。

庞大市场规模的另一面是，牛肉产业上下游十分分散：上游多以中小牧场为主，中间通过贸易商、牛贩子去流通，零售端需求在增长，但销售基本上还是在商超、菜市场等这些原始的分散渠道。这促使牛大吉的创始人吴海金最终选择了牛肉赛道进行创业，用他的话说，规模足够大，上下两端都没有巨头，互联网化机会也很大。

为了深入了解牛肉产业，吴海金先从包牧场养牛开始，花了两年多时间，从养殖到交易再到零售将整个产业链跑通。2018年开始，牛大吉在贵阳陆续开出了几家零售社区店，经过两年左右时间的测试，才在深圳迅速复制拓店。

最初，牛大吉1.0版的门店主要以售卖生鲜牛肉为主，后来吴海金发现，很多年轻消费者从采购到烹饪牛肉等众多环节耗费较多时间和精力，负担重、难度大。“除了牛肉食材，我们是不是也可以把牛肉做好？”基于这个思考，牛大吉决定将门店从1.0形态升级到2.0，在鲜牛肉档口基础上，又增设了烘焙、烤炉、卤煮等设备，提供牛肉相关的熟食饭菜。

两个解决方案

吴海金针对国内牛肉市场现状，提出了两个解决方案，那就是互联网化和社区零售。

吴海金是和互联网一起成长起来的人，毕业后就一直在折腾创业，做过社交网站，也做过电商网站。他信仰互联网可以改变世界，也深知传统行业嫁接互联网所带来的非凡潜力。牛肉行业的分散特性，恰好为互联网化提供了条件。

吴海金摸透牛肉整个上游供应链后，开始了牛肉互联网化的探索和尝试，最后发现零售环节的势能最大。“以数字化系统打造的牛大吉门店，每一家门店都像互联网的PC端口。牛大吉可以凭借这些门店产生的源源不断的数据，去打造最适合消费者的产品和服务。”

一方面，互联网奠定了牛大吉线上的数字化基因;另一方面，社区零售的模式让牛大吉在线下与消费者的需求更加贴近。在互联网时代，大众消费心理与过去截然不同，尤其90后、00后几乎是与互联网消费共生，高便捷的需求刻在这群人的基因里。生存压力越来越大，工作更紧张，时间成本变得越来越高，社区成为众多消费者的第一选择。社区距离消费者最近，不受商场时段限制，可以实现效率最大化;租金成本低、点位多，能支撑起万店模型。

吴海金很清楚：“在商场开店，全国好的购物商场可能也就1000多个，那我能开的店就是1000家店，社区不是。中国南方商品房小区超过10万个，那我们就可以开几万家店，天花板比较高。”

因此，牛大吉1.0版本阶段便专注生鲜牛肉零售店，产品特色是“只卖当天鲜牛肉”和“不注水”，选址于社区。面积在20平方米左右，以生鲜档口零售为主，主打新鲜牛肉，牛筋、牛肚、牛百叶等牛副产品也占有一定比重。在鲜肉的基础上，牛大吉还开发了牛干巴（现烤牛肉）和火锅场景。

凭借小程序“同城拼牛”，线上下单送货到家，或者门店自提的玩法，牛大吉在深圳、广州、贵阳等地稳扎稳打。两年时间不到就发展了100多家门店，门店平均月营收额在20万元左右。

2021年开始，牛大吉推出了2.0版本的牛肉工坊店，面积也扩大到了70平方米。相比于1.0，2.0版本不仅为消费者提供鲜牛肉，还提供卤牛肉、现烤牛肉干、现煮牛杂、牛肉炸串、牛肉菠萝包、牛腩粉面等餐品和预制菜。营业时间也变为6：00-24：00，用全时段、多场景拉高了整体店面的坪效人效，带来了产品更高的复购率。

吴海金透露，现卤牛肉、咖喱牛肉菠萝包、现烤牛干巴、广式牛杂杯是店内最受欢迎的四个拳头产品，其中，卤牛肉单店一天销售额可达几千元。

牛大吉已经开出的100多家店里，有30多家2.0版本的门店，剩下的1.0版本的门店会全部升级成2.0版本门店。“牛大吉门店就像社区的中央厨房一样，不过我们是以零售方式经营，也可以说是一个小型的前置食品工厂。”吴海金说。

此外，牛大吉还通过小程序为顾客提供了最快30分钟内鲜牛肉及时送服务，官方数据显示，小程序订阅人数60万，月活跃用户17.5万，复购率超过57%。

快速扩张进行时

牛大吉计划3年开设超过5000家鲜牛肉社区店，服务超过1000万个家庭，直接创造超过1万个就业岗位，成为最受人喜欢的消费品公司。通过渠道规模化策略，整合牛肉供应链，成为国内牛肉市场的领导者。

吴海金也坦言，牛大吉目前正以每月30家至50家的速度在华南地区开设牛肉工坊店，随着经验的积累与发展模型的成熟，后期速度将会更快。

牛大吉高速扩张的背后，主要有两大因素：

一是出众的产品研发能力。牛大吉是一家极为重视产品研发的公司，有一个专业的研发团队，结合门店数据分析开展研发工作。团队利用灰度测试、A/B测试等方法，实现数据驱动的研发能力。“每款新品，我们会先把它放到三五家门店去测试，如果产品受欢迎，就复制到20家门店，再复制到100家门店，以此类推。如果产品不受欢迎，就淘汰掉。我们的产品研发模型，全部基于消费者的反馈。”吴海金说。

二是优秀的人才培养模式。“我们很清楚自己需要什么样的人才，然后果断去寻找和匹配志同道合的人才。” 目前，牛大吉的核心团队基本都是互联网出身，合伙人更是711、七天酒店等知名连锁品牌的前高管，有着丰富的连锁零售管理经验。在组建团队方面，牛大吉采用了“筑巢引凤”的模式，打造了品牌专属的培训基地，以标准化的形式对员工进行强化训练，辅助店长激励机制及淘汰机制，以此满足高速扩张的门店需求。

不过牛大吉也并非没有隐忧，竞争是始终无法绕开的话题。开在社区周边的牛大吉，可能也无法逃开与当地已有的菜市场、社区生鲜店如钱大妈等业态的竞争。在社区，除了白领，消费人群多为家庭主妇、大爷大妈等客群，相较而言，他们对价格敏感度较高，客单价也更低，货比几家后不一定会在牛大吉长期消费。

加速开店之后，牛大吉也需要面对供应链带来的新挑战。将店在华南扩张也许容易实现，但快速扩张到多地之后，意味着对供应链密度提出更高要求。牛肉需要空运，中途要冷冻运输，难以确保“从牧场到社区直连、现宰2小时到店”这一核心卖点，即使运过来，也很难达到口感鲜美的要求，消费者很难持续复购，同时，也意味着成本会加大。另外，对单一食材依赖性极强的生鲜门店，除了可能遭遇供应链问题，也容易造成盈利点单一的弊端。

这些问题对发展势头正强劲的牛大吉来说也算比较大的挑战。

（编辑 周静 charm1121@sina.com）