电子商务环境下农村地区饲料直播营销分析

刘洋 马双

摘 要：直播营销是电子商务环境下诞生的一种新型营销模式，这种营销模式能够依据互联网来打破空间的限制，让消费者能够以直播的形式了解到不同地区、不同产品的真实应用情况。直播营销模式的出现，不仅为企业产品营销提供了新的方式，也对农业产业相关产品的销售具有积极的意义。本文以农村地区的饲料产品销售为主要研究对象，着重对电子商务环境下农村地区饲料直播营销的措施进行了研究和分析。

关键词：电子商务;农村地区;直播营销

前言：农产品和饲料产品的销售在带动农村地区的产业发展中占据着较大的比重。与农产品较为广泛的营销对象不同，饲料产品的营销对象大多集中在以发展养殖业为主的养殖户群体中，在消费群体上存在一定的限制。如何在有限的消费群体和竞争较为激烈的市场中获得优势，是当前农村地区饲料产品营销需要重点考虑的问题。直播营销方式的应用，能够以适应当前互联网发展趋势的方式，为农村地区的饲料销售提供一条新的发展道路。

一、直播营销的应用优势

1.提升饲料产品销售额

直播营销是以互联网为基础的一种电子商务模式，农村地区应用这种营销模式，能够节省用于饲料宣传和营销的成本，借助基本的手机、电脑等移动端就可以将饲料产品的特色和优势展示出来。直播软件能够为商家提供一个网络在线的销售平台，让消费者在直播开播的短时间内集聚起来，以直播的形式，主播能够通过动态食品、图片、语音以及实物展示等方式，向消费者介绍直播销售的产品。依据直播软件，还可以与消费者进行互动，解答消费者对于饲料产品提出的疑问。在这个直播的过程中，主播的说话方式、态度、产品的营销方式都能够成为吸引线上消费者集聚的主要因素，应用多样化的方式和销售风格，能够满足不同用户群体对于产品的需求，使得用户群体对直播产品产生信任，进而提升产品的销售

数量。

2.提升饲料产品竞争力

直播营销能够以更真实的产品展示来解答消费者对产品质量等方面的问题，进而逐渐缩小营销与产品真实信息之间的偏差。消费者在对直播产品产生信任并购买后，得到的产品与直播销售信息的描述相差无几，就能够获得消费者的认可，在获得消费者好评的同时，也能够提升产品本身的知名度。从这种意义上说，直播营销不仅是一种销售方式，更能够体现出宣传价值。考虑到农村地区饲料产品市场竞争以价格竞争为主，企业在价格竞争中往往很难获得较大的利润空间，应用直播营销的方式，能够让企业以直销的形式节省用于营销和运输方面的成本，这样不仅给予了饲料产品更大的价格变化空间，也能够让企业获得更理想的利润，从而有效提升饲料产品以及饲料企业的竞争力。

3.符合营销模式发展趋势

现阶段，我国的饲料产业尚未形成稳定的产业和市场发展结构，小规模饲料企业通常会选择零散的营销形式，很难以规模效应来带动企业的发展，这就导致大部分的饲料产品营销都处于较为分散的状态。饲料产品主要用于养殖业中，结合目前我国市场对养殖类产品的大量需求，使得养殖业对饲料产品的需求也比较大。应用直播营销的方式，能够为企业销售饲料产品提供平台，让饲料产品的销售和购置之间实现点对点对接。在互联网时代发展的背景下，这种销售方式是能够顺应营销模式发展趋势的。支持和促进农村电商的发展，是我国解决“三农”问题，实现乡村振兴战略目标所采取的重要举措之一，应用直播营销的方式来销售饲料产品，农村地区能够享受到国家为农村电商提供的优惠政策，饲料企业也能够享受到政策红利，对推动饲料产品销售、促进饲料企业的发展具有重要的作用。

二、农村地区饲料直播营销存在的问题

1.基础设施建设不完善

直播营销作为一种企业直销模式，需要与网络技术和物流服務相配套，才能够形成一个较为完整的销售流程。网络技术与物流服务会受到当地基础设施建设情况的影响，现阶段，我国的农村网络覆盖率尚未达到百分之百，网络覆盖率不高会导致农村地区的网络质量欠佳，进而影响到直播的界面，消费者的观感，进而影响到饲料产品的销售情况。一些农村地区由于受到地理位置和地质条件的影响，在交通方面也并不顺畅，导致消费者从购买产品到收到产品的实际时间延长，会影响到消费者对产品的评价。且饲料产品由于受到养殖业本身以及质量、保质期限等方面的影响，在长时间的运输下很容易影响到饲料产品的质量，在影响直播营销效果的同时，也会间接加大企业在饲料产品营销和管理过程中的成本。

2.缺少专业营销管理人才

基于直播营销在成本以及销售等方面的优势，越来越多的企业投入到直播营销的市场当中，使得直播营销的竞争环境也越来越激烈。现阶段，直播营销竞争的因素主要包括企业对互联网知识的掌握情况、是否具有直播实操技能、营销能力以及应变能力、产品本身的竞争力等多个方面。这些因素需要依靠更专业的管理人员和营销人员才能够实现。正是因为缺少专业的专业营销管理人才，导致很多饲料企业在直播营销中难以兼顾回答消费者疑问以及转变营销风格等多个方面的问题，进而影响到实际的直播营销效果。在互联网的背景下，直播销售的热点和流行趋势转变很快，在缺少专业营销管理人才的情况下，企业很难充分发挥直播营销的优势，其他产品销量和竞争力的不断提高，会进一步拉大企业自身产品与其他产品的差距，从而反向削弱企业的竞争力。

3.直播形式单一

直播营销需要以吸引网络在线消费者的注意力为主要目的，因而需要能够应用符合消费者喜好的方式进行直播，才能够影响在吸引到消费者之后，让消费者对产品产生信任。主播作为直播营销过程中面对消费者的主体，承担着较为重要的责任。但由于受到经济发展、地理位置等多方面因素的影响，当前大部分农村地区应用的直播营销模式较为落后，大多数主播都是由饲料企业的职工担任，无论是企业还是职工都缺少直播营销的经验，因而也难以掌握吸引观众的有效话术和方法。部分企业在直播营销过程中盲目借鉴其他类型产品的营销模式，难以将饲料产品的优势在直播中展示出来，也会影响到直播营销的效果。

直播营销不仅需要依靠饲料企业自身，还需要依赖直播软件平台的引导。但大多数饲料企业并不了解直播软件平台的这种营销制度，没有享受到直播平台在引流方面的政策和优惠，也难以将价格设置、后台维护等方面的工作与直播营销结合起来，导致实际直播过程中存在很多不规范的问题。这样不仅消耗了企业较多的人力和物力资源，往往也难以取得良好的直播营销效果。

4.产品特色趋同

有效的营销方式需要与产品质量配合起来，才能够让直播营销的效果发挥到最大。受到饲料产品单一的受众群体影响，大多数饲料企业生产的饲料产品存在着同质化的问题，饲料产品的特色和差异性并不明显。在缺少产品差异性的情况下，消费者选择任一企业的饲料产品对其影响都不大，但对于企业来说，当消费者缺少对饲料产品的印象时，由于产品的可替代性较强，无法产生用户黏性，难以让企业形成竞争力。部分企业在饲料产品生产中还存在着质量问题，消费者在购买这种饲料产品后对直播营销以及企业的信任度逐渐降低，也会影响到饲料直播营销的效果。

三、电子商务环境下农村地区饲料直播营销的措施

伴随着养殖业的快速发展，我国的饲料产业也逐渐进入到较为成熟的发展阶段，在市场中饲料企业数量逐渐增加，市场竞争规模逐渐扩大的背景下，部分企业尝试以转型升级的方法来提高企业的竞争力。营销模式创新是饲料企业转型升级过程中的一个重要环节。借助电子商务平台的辐射力和影响力来提高企业饲料产品在市场中的竞争力，要求饲料企业能够结合农村地区的实际情况，针对当前农村地区饲料直播营销中存在的问题，采取一定的措施来提高直播营销的效果。在对电子商务环境下农村地区饲料直播营销的措施进行分析时，主要可以从以下几个方面来入手：

1.提高农村地区基础设施建设水平

要想利用完善的物流来支持直播营销，需要以良好的交通条件和互联网硬件设施作为基础。提高农村地区的交通、网络等基础设施的建设水平，是能够为直播营销创造良好条件，提高直播营销效果的有效措施。考虑到基础设施的建设本身需要耗费大量的时间、精力以及资金投入，政府在投入农村地区基础设施建设的过程中，需要积极动员企业和社会组织参与进来，缓解在基础设施建设方面的资金压力，提高基础设施的建设效率。具体而言，政府和相关部门首先需要结合当地农村的实际情况，对地区的交通网络以及互联网硬件设施的建设位置进行合理的规划，在建设前对基础设施整体的建设方案进行充分的分析和论证，保证能够以有限的资金来最大化满足基础设施的建设需求。颁布一定的政策吸引金融机构、互联网企业以及基建企业也投入到农村地区的基础设施建设过程中，通过多方的共同参与来缩短用于基础设施的建设时间。在这个过程中，饲料企业也需要做出积极的改变，在制定未来一段时间的规划发展目标基础上，结合农村地区基础设施建设的完成情况，通过在城区设立分支机构的方式，以城镇网络和物流优势来带动农村地区的直播营销效果。考虑到部分饲料企业本身在直播营销方面缺少经验，企业也可以通过外包的形式，依靠具有直播营销经验的、更专业的企业来为饲料产品提供整套的直播营销和物流运输等方面的服务。饲料企业需要在这个过程中积极学习专业企业的相关经验，在了解基本的直播营销流程和相关规定之后，结合企业以及饲料产品的实际营销效果，在营销过程中逐渐尝试摸索出自己的风格和特色。在基础设施建设完成后，饲料企业能够应用学习到的经验内容加以实践，从而有效提高直播营销的实际效果。

2.优化调整人才吸引和培养政策

基于饲料产品受众群体的有限性，在饲料产品同质化严重，价格竞争为主的市场化发展背景下，饲料企业需要能够积极创新，在着重研发新的饲料产品的同时，以独具特色的直播营销风格来吸引消费者的关注。从本质上来看，在统一的直播平台和同质化的饲料产品条件下，饲料企业在直播营销方面的竞争，最重要的就是直播内容和形式、售后服务等方面的竞争。而考虑到这种直播营销模式与以往营销模式的不同，更为专业的直播营销人才是目前饲料企业最为紧缺的要素。专业的直播营销人才不仅包括出现在直播间的主播，还主要包括直播营销方案的策划人员、统筹人员以及物流服务人员等。饲料企业要想提高直播营销的效果，需要重点关注人才的吸引和培养，采取优化调整人才吸引和培养政策，让更多的专业直播营销人才来带动直播营销效果的提升。

具体来说，饲料企业需要以吸引和培养直播专业人才为主要目标，将人才的招聘和选择着重放在互联网平台，更多从专业性方面来引入人才。在这个过程中，饲料企业也需要认识到在“互联网+”背景下，饲料企业自身的未来发展道路，在对人才进行岗位合理分工的同时，将未来直播营销的重点集中到某一个具体的方面，用以来打造特色品牌，在发挥人才优势的同时，也能够提高饲料产品直播营销在这一方面的影响力和竞争力。对于饲料产品而言，直播营销不仅需要具有专业的知识和技能，还需要能够对饲料产品本身的加工方式、发酵技术、特点、功能、效用等有充分的了解，同时也能够对市场其他饲料产品之间的差异有所了解，这样才能够明确自身饲料产品在市场中的竞争力和优势，进而在直播营销中侧重这一方面特点和优势的讲解。基于这种情况，饲料企业可以采取加强专业人才和行业人才之间合作的方式，在企业内部建立一个专业的培训机制，对企业内部的技术型员工培训直播营销方面的内容，对直播营销人员培训饲料产品专业知识方面的内容。这样既懂得企业核心技术和产品优势，又能够具有专业营销能力的人才，对提高直播营销的效果，提高企业饲料产品在市场中的竞争力具有重要的作用。

3.创新直播形式

直播营销的形式和方法需要具有针对性，才能够抓住消费者想要购买产品的心理。饲料产品的消费群体以发展养殖业的人员为主，饲料产品的质量会直接作用到各种牲畜的养殖效果中，因而饲料产品更需要体现出实用性的特点。从当前饲料直播营销的大环境来看，在其他条件都大致相同或相差不远的情况下，饲料企业要想以直播營销来提高饲料产品的竞争力和销量，需要从直播营销本身入手，对直播形式进行创新。

首先，饲料企业需要找准自身直播营销的格调与特征，找准直播的风格定位，在避免直播营销与电视营销、户外营销等营销模式保持同样风格的基础上，进一步凸显饲料产品本身的特点和优势。考虑到直播营销已经成为当前互联网中一种最为常见的营销模式，企业转变观念，将直播营销作为一种长期性的营销活动进行规划。

其次，创新直播形式，企业还可以通过搭建双方沟通渠道的方式来吸引更多的消费者。企业搭建与消费者之间的沟通渠道，主要是通过加强互动的方式，让消费者能够在观看直播的同时也能够参与到直播活动当中。企业可以通过设置抢红包、购买产品优惠券、提供免费服务等方式，激发消费者想要参与直播活动的积极性。在这个过程中，企业也需要实时关注消费者的动态和反馈，依据消费者的评论来了解直播的效果和质量，并通过对消费者关注点的分析，对后续的直播营销方案和计划侧重点进行调整。

最后，创新直播形式，企业也需要打破固有的思维定式，通过转换直播的场景、直播的主题等方式，给观看的消费者带来更新奇的体验，让消费者能够了解到其想要了解的产品信息，从而逐渐对饲料产品产生信任感，以此来提高直播营销的实际效果。例如，企业可以将直播的地点选在饲料工厂的加工车间，让消费者能够通过直播直接了解到饲料生产加工应用的原料，加工发酵过程等内容，以此来解答消费者对于某些产品信息的疑问。企业也可以应用场景切换、VR体验等多种形式，让消费者能够对饲料产品的整个生产加工过程进行了解。以提升消费者对饲料产品的信任感为主要目标，企业还可以邀请农村经销商的管理人员、專业人员来提高饲料产品的真实性，从更专业的角度来展示饲料产品本身所具有的优势。

4.打造特色饲料品牌

从消费者群体的心理和行为变化来看，在面对产品特色、质量、规格等方面相差不大的选择上，消费者往往更倾向于选择知名度更高、具有品牌效应的产品。饲料企业要想做大做强，利用直播营销来提高饲料产品的竞争力和销量，需要建立打造特色饲料品牌的主要目标，在产品研发和营销过程中逐渐形成属于自身的特色。在加强饲料产品品牌化建设的过程中，饲料企业需要围绕着饲料产品打造品牌文化，创立品牌的背景，并在生产加工饲料产品的过程中不断加强对产品质量的把控，确保饲料产品的质量。在直播营销方面，则需要以更丰富的营销形式和内容，在了解直播平台基本制度和规则的基础上，充分借助政府政策方面的红利，在直播营销中着重体现饲料产品的优势，不断提高直播营销的效果，以直播营销带来的影响力来扩大饲料品牌的知名度。打造特色饲料品牌，提高饲料品牌的知名度，代表着产品本身在质量和安全方面已经得到了较多消费者的信任，除了饲料品牌本身所拥有的特色优势之外，这种消费者的信任感从本质上来看也是竞争力的一种。在饲料产品直播营销的过程中，企业需要以打造特色饲料品牌为主要目标，在注重饲料产品本身质量的同时，充分发挥直播营销的优势，提高饲料产品的营销效果。

四、结论

综上所述，直播营销方式的应用，需要在掌握一定的营销技巧基础上，以逐渐形成特色的方式，才能够在带动饲料产品销量增长中真正发挥作用。尽管直播营销的方式本身提供了一种新的营销途径，但在当前卖方市场为主导的市场发展环境中，农村地区的饲料直播营销需要拥有直播营销在人才、营销、物流等方面的基础条件，才能够确保直播营销的流程能够正常运转，并逐渐获得理想的经济效益。

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作者简介：刘洋（1993.03- ），女，汉族，山东省潍坊青州市人，本科，初级，主要研究方向：电商运营、新媒体营销;马双（1995.01- ），女，汉族，山东省潍坊青州市人，本科，初级，主要研究方向：网店美工、网店运营