制造企业应收账款管理问题研究

易佑琴

摘要：在市场竞争激烈、产销矛盾加剧的经济环境中，企业只能大规模生产和销售更多的产品，来降低产品的制造成本，与竞争对手进行低价竞争。但同时因销售量的增加，使企业应收账款金额也随之增加，造成应收账款问题。通过建立客户信用管理制度、加强应收账款的日常基础管理、加强合同管理、严格项目审核、加强优质客户的选择、建立信贷管理机构、加强营销人员的培训工作等措施，可以使制造企业的产品在市场上有竞争力和选择权，缩短应收账款的收款账期，减少企业的资金占用和收款风险。

关键词：制造业;应收账款;问题;措施

应收账款是企业一项重要的流动资产，也是企业的一项债权，其对企业的流动资金和长期发展能力会产生极大影响，应收账款管理水平影响着企业的管控能力和运营能力。在当前的经济发展中，产品的销售大多需要给到账期，通过赊销和收取银行承兑票据的方式来实现，可以帮助企业、拓展市场、增加产品销售、降低企业制造成本、强化企业产品在市场竞争中的地位和实力。

一、制造企业应收账款管理概述

（一）应收账款管理的概念

应收账款管理是指在赊销业务中，从授信方（销售商）将货物或服务提供给受信方（购买商），债权成立开始，到款项实际收回或作为坏账处理结束，授信企业采用系统的方法和科學的手段，对应收账款回收全过程所进行的管理。

（二）制造企业应收账款管理的重要性

随着市场经济全球化的进程不断加快，企业的竞争不只是停留在产品上，企业给出的账期条件也是企业竞争的优势，因此企业的应收账款数额不断增加。商业信用的推行更需加强应收账款的管理，合理的应收账款能给企业带来许多收益，如扩大企业销售、助力于企业快速形成生产规模、增加企业的竞争力等。但加强管理缩短应收账款的回收期，可以提升资金使用效率，降低制造企业的运营风险，使企业能够长久发展。

二、制造业企业应收账款管理存在的问题

当前，我国制造业企业应收账款管理缺乏良好的坏账管理制度，缺乏健全的应收账款管理机制，缺乏对客户的调查和管理，缺乏良好的绩效考核体系等问题。

（一）制造业企业应收账款管理问题

在中国民营制造业企业中，为了能在竞争中求得生存和发展，不得不以延长账期来获取客户，增加产品销售，而购货方占有绝对的主导优势，视为一种无成本的融资方式。同时，企业对营销工作也缺乏有效的管理和监督，营销人员素质参差不齐，对客户的信用评估较弱，缺乏规范程序，最终导致企业应收账款增加，坏账风险加大，现金流短缺，企业面临经营困难的局面。

1.缺乏良好的坏账管理制度

从我国制造业企业的应收账款坏账准备情况来看，近些年来，制造业企业的坏账准备计提一般都保持不变，合计比例不合理，这与制造业企业逐年增长的坏账准备相悖，不利于企业的资金管理。在现代市场环境下，信用是一种无需立即支付金钱、产品和服务即可获得的信托，是指一组受托人在履行其承诺的同时获得金钱、物质和服务。目前，我国很多企业的信任状态薄弱，这也是中国市场经济发展中的一种弱关系体现，加上缺乏良好的坏账管理制度，成为影响经济增长的主要因素。由于缺乏信誉，许多制造业企业直接陷入危机。

2.缺乏健全的应收账款管理机制

当前，我国很多制造业企业内部各个部门之间，都或多或少存在责任不明的问题，针对一些管理应收账款的部门，直接涉及经济问题，更容易在出现问题时因责任不明、难以划分责任而导致相互推诿的现象，这不仅不利于企业在应收账款出现问题时加强管理，会发生坏账风险，管理工作出现中断问题，最终给企业造成损失。

3.忽视对客户信用的调查和管理

制造业企业分析和评估消费者状况的一个重要的手段是客户信用调查，以减少他们的责任，并通过分析客户加强对客户的了解。通常情况下，企业可能有责任了解账户情况，以防范制造业企业的账户风险。其中包含三个基本的程序：即在对客户进行评估之前进行评估、对后处理进行监控;支付能力、分析能力和评估能力，考虑到金钱和时间的力量，制造业企业不能为不同的客户制定不同的信贷政策;制造业企业从客户信用调查中收集平均账户，增加企业投资，避免不利投资和可能发生应收账款坏账的投资。

4.缺乏良好的绩效考核体系

具有一套企业考核体系是一般制造业企业必需的，但很多制造业企业针对销售部门设置绩效考核标准时，一般只注重销售业绩方面的考核，将绩效考核与应收账款协调起来进行考核的实施程度较低，或者将考核指标与应收账款挂钩较少。这种考核模式是一种单项奖励制度，容易形成员工个人奖励伴随着企业的坏账损失或者企业回款不及时现象。而企业的销售收入应与企业回款相结合，形成企业完整的、科学的考核体系，不能将二者孤立，分开考核。否则将会无法制约销售部门，容易加大制造型企业的应收账款规模，无形中导致坏账风险的提高，这不利于企业运营和发展，容易造成经营风险。

（二）制造业企业应收账款管理问题原因分析

制造业企业存在应收账款管理方面的问题是客观存在的，究其原因，主要可以从两个方面进行分析。

1.外部原因

（1）市场信用大环境不理想

首先，缺乏企业合同、企业信用相关配套的法律法规建设，针对企业失信的法律文件标准较难进行界定，导致企业或个人的失信行为得不到严格的惩罚。其次，信息公布的渠道也较少，不利于企业获得完整的和可靠的信息、数据，企业不能很好地进行潜在客户信用等级的判断，诱发应收账款风险。最后，部分企业动机不纯。有的企业故意拖欠销售方的应付债务，对应该支付给其他企业的账款无偿占有和利用，形成一种恶性循环的不良市场环境。

（2）客户信用参差不齐

企业应收账款存在坏账的原因主要原因客户信用问题，而客户信用不良的原因主要有客观方面的原因还有主观方面的原因。其客观原因主要源于客户自身的经营情况，当客户企业自身出现了经营问题而无法偿付账款时就直接导致了企业应收账款坏账问题，这是企业坏账的主要原因。另一方面是部分客户为了赚取短期利益不顾道德和信用规范，蓄意占用企业的应收账款，自己进行其他投资活动，违反市场规律，赚取更多利润，给别的企业带来损失。

2.内部原因

企业应收账款问题的内部原因主要包含企业组织结构不合理、信用管理制度不完善以及合同执行力不足等，具体如下：

（1）组织机构不合理

一方面，对营销部门来说，虽然部分企业应收账款与其考核机制相挂钩，但销售额的回报率更加具有诱惑力，因此，销售人员更注重把精力放在个人业绩提升方面;相反，履行资金管理职责的财务部门则是通过对应收账款风险分析企业财务状况和资金营运能力状况，以提供良好的资金支持企业良好经营。缺乏一致目标的两个部门必然存在冲突，造成企业应收账款效率低下。

（2）信用管理制度不完善

首先是企业信用管理流程不合理问题，在企业信用管理流程中也缺乏良好信用流程管理模式可以参照。其次是缺乏科学的信用评估方法，这容易导致对客户信用判断时缺乏科学性，或者不对客户进行信用评级，难以对客户信用进行判断，容易形成不良客户。

（3）合同执行力不足

在项目管理中，项目负责人没有对客户信息建立动态管理制度，对一些重大项目和特制产品，没有实地调查了解。一旦客户在资金落实、项目审批及施工进展等方面受阻，不能如期偿还货款，就会造成应收账款风险。

三、加强制造企业应收账款管理的措施

应收账款管理直接涉及多个部门，是一个全局性管理范畴，因此应收账款管理机制和制度的制定要有全局观。制度中要明确客户信用评级标准、确定应收账款政策、逾期应收账款的催收机制等。

（一）建立客户信用管理制度

1.制定信用管理制度

建立客户信用管理制度要做到事前、事中和事后管理。事前管理主要是建立客户档案和客户信用分析和评价，事中管理主要是监督客户，降低风险，事后管理主要起到及时补救，减少风险。

2.制定信用标准

根据企业的实际情况制定合理的应收账款信用政策是制造企业对应收账款管理的重点。企业可以根据客户的品质、财务能力、与公司合作年限、毛利率和是否有担保来制定适合于企业的信用标准，对每项标准制定一个权重比例、衡量标准，对每项标准进行6个等级，形成“客户信用评分表”，根据客户的评分高低，可将客户的信用等级从高到低划分为A、B、C、D、E、F六个级别。

3.建立客户的信用账期

信用账期和额度是根据客户的信用等级作为参考标准进行制定，应收账款账期在一定时期是个定数，但是长远来看是一个变数，需根据客户每年的信用评估、公司的营销战略进行及时调整，一般按30天、60天、90天、120天进行设置，但对客户信用账期协调后必须经过相关的流程审批制度，避免形式主义，未真正将制度执行落地。

4.建立客户信用管理系统

对制造企业来说，应收账款的客户较多，通过线下手工人为管理，存在信息不对称，执行不到位的情况，因此应充分发挥信息系统的作用，将企业的客户信息资料通过整理录入，使各部门对客户信息资源共享，对信用账期、额度等信息进行预警设置，对超出额度或账期逾期客户系统控制暂发货，使信用政策真正能执行落地。

（二）加强应收账款的日常基础管理

1.加强应收账款的对账和逾期款项的通报考核

财务部门首先要做好每笔销售和回款的基础记录工作，每月初将当月需回款客户名单提交到营销部门，月末对未回款客户进行通报，并按制度对逾期未回款客户进行考核监督工作，定期监督营销部门与客户的对账跟踪工作。

2.加强应收账款相关单据的管理存档

制造企业在日常的销售管理中，对客户的合同、订单、发票、送货单、发运结算单等原始凭证一定要规范签字和存档工作，避免客户出现逾期提起法律诉讼时，无法提供完整的交易证据链使企业不能快速地行使法律程序而使企业遭受不必要的损失。

（三）加强合同管理、严格项目审核

加强合同管理是公司财务管理的重要组成部分，也是公司接受问责的合乎逻辑的政策目标。同时，在利润之间，销售信贷政策预期接收的增加额和成本是商业化。合同管理制度必须在公司自身的销售活动中实施搜索，并检查合适的顾问和其他专家。未经允许，任何人不得签署合同。建议书必须严重失去合同评审的资格，并认真失去交付的对象、数量、质量、时间、地点，对顾客提出的付款方式和违约责任，在按合同规定进入公司组织生产交付后，进行果断的审核验收或接受，确保合同的全面执行。

（四）加强优质客户的选择

分析预测市场需求和新产品的临时开发，开拓新市场和可能的产品生产计划书认为必须通过提高产品档次和质量，为发展合法贸易和开拓国际市场创造条件，改进产品和包装材料，逐步提高市场占有率。消费者选择固定产品越多，客户选择公司越多来自公司可选择信用良好、减少坏账覆盖率概率低的客戶，科学分析信息交流情况，制定合理的信贷政策。改善客户信用管理。一般来说，客户信用水平一般取决于以下几个方面，即众所周知的“5C”制度，包括：履行债务的能力，偿还客户债务的能力，资金是指客户的财务实力，融资条件是指可能削弱客户支付能力的经济环境。经过明显的“5C”信用分析，客户可以确定客户的信用状况，编制客户档案，重点掌握客户的财务状况、财务实力和交易的历史余额，并确定相应的评级。继续进行最新的客户更改，对于评级不同的客户，销售代表必须有不同的销售策略和计算方法使用。客户评级高的客户可以出售贷款，评级低的客户可以使用资金。

（五）建立信贷管理机构

制造业企业信贷提案必须由信贷管理部门或信贷经理编制。从长期的管理经验中学习在信用管理中的重要作用。具体体现在：赊销前，检查客户的信用状况，确定是否赊销、赊销金额、工作期限;赊销后，科学管理收账款，帮助和信任销售人员，运用不同的方法。对支付报文进行处理，并声明对支付报文的责任账户。许可证收回安排以及收回的金额和期限;由于自身原因延迟付款或甚至需要打开货物付款，做好日常债务管理工作，提高回收率。信贷部门经常要计算账户的付款期限并将结果返回给经理，经理提出确定和发送客户信贷账户的依据、信贷政策以及一般情况。其次，财务经理定期向客户发送信息，客户和财务经理代表和市场各方确认并签字，双方财务人员视为有效救援基地。为使会计工作满意而发生的必要错误，企业需要为分析创建一个旧年分析表，并增加覆盖率。

（六）加强营销人员的培训工作

为提升营销人员的业务素质和营销能力，将客户需求与公司制度更好的结合来提升企业的销售，对营销人员开展定期的培训也是很有必要的。账目主要服务是公司员工的内部软件，对于接受公司账户控制的员工来说，公司内部软件的主要服务始终是公司员工所在的任何地方。企业可以通过线下培训和在线培训的放松对企业营销人员展开培训，线下培训一方面要通过企业常规的培训方式展开，另一方面要建立公司营销部人员专门的客户管理和应收账款管理方面的培训。在线培训在任何时间和任何地方，企业都可以学习专门的员工来提高和保持知识。

四、结束语

企业需要加强债权管理，防范财务风险。因内部管理的薄弱环节，管理混乱，内部操作系统公式不科学，导致只注重销售的目的和报酬。企业通过建立客户信用管理制度以客户信用管理、加强制造业企业应收账款的日常基础管理、加强合同管理、严格项目审核、加强优质客户的选择、建立信贷管理机构、加强营销人员的培训工作等策略，使制造业对客户有选择权和话语权，缩短应收账款的账期，以期从根本上减少赊销行为，尽量减少应收账款给企业带来的困扰。

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