一汽解放2021年再创佳绩,存量市场下解放2022年如何持续领航?

2022-06-27 09:48王作函
商用汽车 2022年1期
关键词:新能源数字化客户

王作函

2021年,对于商用车行业来说是极为不易的一年。全球疫情持续蔓延,汽车行业面临缺芯之痛,国内国Ⅵ排放法规全面实施,国家“双碳”战略的加快实施,诸多因素影响了全年商用车市场呈现高开低走的现象。

即便如此,一汽解放2021年的表现仍然抢眼:走过“800万辆”里程碑,开启“15333”新能源元年,迎来世界級智能整车工厂建成。2021年,对于解放而言,注定是载入史册的一年。那么,2022年解放将驶向何方?笔者从2021年12月29日举行的一汽解放2022商务年会上找到了答案。

保持优势,成功突破:2021年中重卡销量37万辆

2021年,一汽解放总销量近44万辆,中重卡销量近37万辆、23.5%份额,勇夺10项行业第一,再创10项历史新高。并且,解放还创下国内重卡六连冠、中重卡五连冠,全球四连冠,品牌价值连续10年行业第一的行业传奇。

具体而言,解放“续写3大领航”:其一,聚焦重点,抢占先机,巩固牵引领航。全年解放牵引车份额达到34.3%,提升2.3%,持续扩大领先优势;其二,强优补短,紧抓机遇,夯实载货领航。紧抓市场机遇,投放尊享版爆款产品,推广J6L创富版,满足多样性市场需求,并巩固绿通、畜禽市场优势;其三,强者之姿、引领趋势,打造J7领航。2021年前3季度解放J7车型销量破1万辆,全年销量再翻一番。

年会上,中国一汽总经理助理,一汽解放董事长、党委书记胡汉杰对解放的2021年进行了梳理回顾。

这一年,解放坚持创新驱动,针对商用车四化一高发展方向,完善解放创领技术品牌的内涵,明确“智途”、“蓝途”和“益途”3条创新技术发展路线,关键核心技术取得重大突破。

这一年,解放坚持变革驱动,不断激发内生动力,增幅变革项目持续开展,流程化组织建设不断完善,数字化转型持续加速,改革释放新动能愈发紧凑。

这一年,解放坚持自主发展,加快转型升级,发布了解放智慧动力域品牌,为广大用户提供了行业首创、业内独有的高质量、高可靠、低TCO的动力总成解决方案,开辟了软件定义动力系统的先河。

这一年,解放迎来了出车65周年,历史总产量突破800万辆,奠定了中国汽车工业从无到有,从弱到强的历史画面。

这一年解放新能源事业部成立,15333新能源战略发布,为加速新能源汽车产业发展,助力国家双碳目标的达成迈出了重要而坚定的一步。

这一年,解放立足高端,强化布局,J7智能工厂落成投产,鹰途产品换新上市,双高端重卡产品战略正式形成,标志着解放进入了高端智能、极致卓越的全新发展阶段。

加速变革转型、挖掘后市场利润:解放亮剑2022

2022年在新一轮产业变革的推动下,行业生态正逐渐发生蜕变,正所谓察事者明,趋势者治,遇事者赢,面对瞬息万变的行业格局,一汽解放如何把握新机遇,创领新征程?

一汽解放总经理、党委副书记吴碧磊在致词中说到,对于2022年的中重卡市场,解放给出的预测是120万辆。2022年,商用车市场仍面临全球疫情反复、外部环境复杂严峻、经济波动、治超治限常态化等综合因素的影响,市场将由“增量竞争”转变为“存量竞争”;新能源、智能网联技术受到政策推动快速发展,不断重塑产业格局,使得商用车行业机遇与挑战并存。

在上述大背景下,解放营销体系一定要坚定胜利的信心、奋斗的初心、必胜的决心,以咬定青山不放松的精神,在披荆斩棘中再攀巅峰。

解放的自信源于对产品品质的苛求以及对产品价值的创新。一汽解放产品管理部部长彭龙在会上指出:2022年,解放将以高端、舒适、高效、低耗、绿色、智能6大用户核心价值点为指引,持续升级产品品质,提升客户价值。

在本次年会现场,解放共展出了69款展车,12台发动机,10套传动设备,115个TQC维修件,全面彰显了其产品实力。值得一提的是,解放此次正式推出了固态氨系统,而且还展出了3款采用固态氨系统的车型,分别是解放J7牵引车、J6P牵引车和J6L精英版载货车。据介绍,搭载了固态氨后处理系统,通过尾气温度将固体储氨罐里的氨气释放出来,然后再让尾气与氨气充分结合反应,相比过去的尿素溶液喷射反应,固态氨系统不会降低反应温度,同时反应更加充分,最重要的是不存在结晶、堵塞问题。

胡汉杰在会上强调,2022年将是商用车行业调整转型的关键时期。在新形势下,解放将面临新的需求趋势、新的客户趋势以及新的竞争局势等3个方面的挑战。胡汉杰还分析说,2022年靠销量实现盈利会比较困难,大家需要快速转变经营思想,把后市场拓展,放到与销售同等甚至比销售更加重要的地位来考虑,要积极调整盈利结构。

值得关注的是,解放此次的备品展区以不同于往年的方式进行展出,种类完备、功能清晰。针对用户的个性化需求,解放通过调配组合,推出尿素喷射系统维修包、国Ⅵ后处理传感器维修包、尿素罐系统维修包等15款“备品组合包”,不仅诠释了解放以用户为中心的服务理念,同时也体现出解放在“存量竞争”

时代对于后市场拓展的实力和信心。

解放的自信还源于其强大的营销网络体系。一汽解放营销总部部长,销售公司总经理、党委副书记张松表示:2022年,一汽解放营销体系将继续秉承以客户为中心,以产品为主线,以目标为导向,以满意为标准,以创新为驱动的营销理念。营销体系将落实“54363”策略,即:坚决打赢5大战役、全力提升4大品系、加速拓局3大区域、做好6支撑3保障。

具体而言,5大战役包括开局领跑、掌控节奏、誓赢首季开门红;精准谋划、抓住机遇,打赢冬奥先机战;紧盯热点、创新模式,打赢新能源战略;客户导向、全员深耕,打赢要客争夺战;价值引领、极致体验,完胜高端倍增战。提升4大品系包括:扩大牵引车领先优势、巩固载货车领先地位、加速自卸车跃迁发展以及力争专用车全面突破。拓局3大区域包括:东南拓局、西南跃迁和西北拓局。6支撑3保障则分别为:金融支撑、行销支撑、后市场支撑、品牌支撑、渠道支撑和数智支撑,服务保障、战区机制保障和快速响应机制保障。

每年的商务大会,都是解放对自己一年来的发展所作的深刻复盘。复盘的重要意义在于,告别昨日的辉煌,不断超越自我,更清晰地把握市场脉搏,时刻胸有成竹。2022年,解放这艘巨轮已经起航!全面升级产品矩阵,变革创新营销战略,解放将继续稳中求进,破浪前行!

吴碧磊:“国车长子”推动汽车产业升级势在必行

在解放2022商务年会后的媒体恳谈会上,一汽解放总经理、党委副书记吴碧磊就解放的智能网联领域发展、产品竞争力、解放与华为的深化合作问题给出了清晰的解答:

智能网联,横纵双向发展

智能互联网技术高速发展,“智能网联”在物流行业已经成为热词并进入深度融合阶段,关于未来物流行业智能网联的发展方向,吴碧磊谈到了解放的规划:一是业态创新的横向拓展。现阶段,已经出现“人联车”、“车联货”等新业态,但这些属于比较初级的单点串联式的信息化,长远来看需要人、车、货、路、网、云协同共享的一种全链路的智慧交互体系;第二个方向是迈向智能化的纵深发展,通过先进的车载传感器、现代通信技术,包括深度算法的应用,从而实现车辆在环境感知、智能决策等高阶功能,无论是单车TCO,还是整体运输效率、安全性都将大幅改善,可以说未来的物流行业也将更加环保、高效、安全。

吴碧磊还提到,解放早在2018年就发布了智慧交通“哥伦布智慧物流开放计划”,设定了4条航线,包括新能源、车联网、智能驾驶以及后市场服务,未来还会加大投入,尤其纵向上,坚定推进智能车的商业化落地。另外,解放还将加强生态聚合。近几年,解放已经搭建了自身的车联网平台,核心是以车作为纽带,以数据为介质,聚汇行业优质生态,为用户提供定制化、差异化的增值方案,推动构建“卡车即服务”的理念。比如解放生态“四剑客”,围绕车辆全生命周期场景,不断打造“解放模式”的专属后市场服务,真正帮助用户做到降本增效。

以人为本,提升产品竞争力

近几年,客户关心的核心价值点主要体现在高端、舒适、高效、低碳、绿色、智能等方面。解放在产品开发、技术开发上都有贯彻作用,各种架构都是分层级的。就高端车型而言,解放已经布局了J7,2022年还将重磅推出自主高端重卡车型——鹰途,走双高端重卡产品战略。在车辆舒适性上,解放在重型平台、中型平台均布局了平地板产品。高效方面,解放的智慧动力域全线升级。能耗方面,解放国Ⅵ动力采用高压缩比强混高速率燃烧技术、高脉冲高效换气系统技术等提升效率。空气动力学方面,J7、鹰途、J6V、J6S驾驶室通过风阻优化风阻大幅降低,J6平地板全面優化,整车实现高效节油。同时,热管理也是节油中的重要环节,通过深度挖掘,能够降低整车油耗。

绿色方面,解放全面布局了新能源产业,并实施“15333”战略。智能方面,解放陆续投放智能车产品,基于公路场景投放L2+、L3级智能车;解放跟用户的使用场景关联起来做智能驾驶,封闭场景主要是L4级智能车。在车联网方面,解放APP实现了用车、养车、生活、购物、娱乐一站式生态闭环服务。同时推出了全场景智能诊修服务,为解放智能车提供稳定而持久的运力保障。解放将始终以用户核心价值点为指引,持续提升产品竞争力,相信这样的解放产品一定会助力用户致富之路越走越广。

强强联手,推动数字化升级

2021年11月,解放与华为双方在数字化、流程体系变革、品牌战略、供求关系、管理经验分享等方面深化战略合作伙伴关系,并在数字化云底座、AI平台、智能制造、智慧园区、工业互联网、5G应用、人才培养、流程化组织建设等领域开展重点合作。解放与华为作为各自领域的领先者,双方具备强大的互补优势,对一汽解放数字化、智能化、信息化发展会有很大帮助,支撑解放“中国第一、世界一流”战略目标的实现。未来双方也将在多个领域持续加深合作,持续为行业及客户赋能。

孔德军:2022年我们甩开膀子卖“国Ⅵ”

排放法规升级,各大车企都面临着严峻考验,解放如何在国Ⅵ时代赢战市场,持续引领商用车行业?一汽解放常务副总经理兼青岛整车事业部总经理孔德军,从青岛解放新一年的举措、解放国Ⅵ产品整车技术、动力系统、排放等方面给出了答案:

全面布局,为渠道提供有力支撑

首先是持续提供行业领先的技术和产品。2022年青汽主打2个高端平台,全新发布的鹰途是目前解放“双高端”

产品战略布局之一。同时,补全高端中卡JK6平台。打造2大技术工程:一是围绕高效SCR技术路线切换,打造国Ⅵ生命工程;二是围绕AMT+PCC技术推广,打造高效节油工程,为用户提供更好的产品。

第二是聚焦价值共创加速营销数智化创新。发挥与渠道、客户多触点优势,赋能渠道、服务客户,在营销方面发力。

通过场景模拟、智能推荐等营销数字化工具,提升渠道直客、集客能力。

第三是持续提升产品质量塑造口碑。坚持以质量制胜战略为统领,着力提高产品可靠性、商品力,强化质量目标管控和过程质量控制。全面提升零部件制造、装配符合性、一致性。

第四是继续发挥快速反应优势解决问题。快速适应市场和用户需求,以客户、代理商、服务站等终端为龙头牵引,建立高效的问题解决机制,全员行动,下大力气支持一线赢得市场。

第五是正视问题发挥协同效应。针对短板区域和细分市场制定提升方案,争取稳基盘、破增量,充分发挥出体系力量,实现多基地产品口碑提升、销量共赢。

鹰途出击,打造国产高端卡车新标杆

鹰途完全是解放自主开发的高端系列产品,其核心理念为“价值、舒适、活力”。

解放希望把鹰途和J7打造成双高端战略产品布局,更好的参与国际、国内市场竞争。

关于鹰途对于解放青汽的意义,孔德军提到,鹰途是基于国家“双碳”战略诞生的,对解放有着践行“双碳”战略、履行央企担当、领创社会效益的现实意义。鹰途产品经济性非常高,产品三舱并发,在人性化、生活化方面进行了专门设计,对于解放有着承前启后、引领高端潮流的里程碑意义。

同时,作为解放高端系列的又一款产品,鹰途让解放在参与高端竞争中提供了产品上的保障,对于解放,有着体系升维,变革创新的战略意义。基于行业客户需求升级和价值共创导向打造的鹰途,是解放抢先布局高端市场战略落地的实质举措,为未来的产品定制化需求奠定了很好的实践基础,其未来销量值得期待。

领航国Ⅵ,解决用户后顾之忧

国Ⅵ排放限值减排力度大,国家监管也更加严格。解放凭借多年在大功率柴油机研发,以及历次排放升级取得的经验,主要围绕2个方面对国Ⅴ向国Ⅵ升级做了大量工作。

动力方面,一是主销国Ⅵ产品全面升级,洞察商用车市场高效运营需要,在发动机最大功率、最大转矩以及低速转矩上进行了优化开发;二是产品全系列布局,全新开发了16L、14L等面向产品换代升级需要的动力产品,将适时推向市场;三是发布“智慧动力域”品牌,以发动机为引领,集成式AMT变速器、换代桥,面向细分市场进行产品场景化开发,为用户打造爆款车型。

性能方面,解放以EGR和SCR2条技术路线满足国内多场景车辆使用需求。在油耗上也加大功夫,做真正的“国Ⅵ节油专家”。国Ⅵ对车企挑战很大,需要做大量的验证,一个是台架试验,再一个是实车路试,特别是中国地域差异大,要做充分场景应用,为用户提供安心、可靠、省心的赚钱工具。

国Ⅵ时代,面对愈加细分且紧迫的市场需求,解放国Ⅵ产品无论在整车技术上还是动力系统、排放上都已做好了充分的准备。未来,解放将以精益的技术和优异的产品,为自主商用车赋能,做“最值得骄傲的商用车企业、最值得信赖的商用车品牌”。

张松:数字化转型是解放高质量发展必答题

面对2022年市场需求总量回落、友商加速产品迭代等挑战,一汽解放精准洞察市场、抢抓行业机遇,再启高质量发展新航程。在新的一年里,解放营销体系树立了怎样的挑战目标和信心?一汽解放营销总部部长,销售公司总经理、党委副书记张松给出了掷地有声的回答:

深化理念,为客户创造更多价值

2022年,市场存量竞争是“新常态”,行业也越来越细化。面对这种环境,张松强调道,解放将通过3方面,深化“以用户为核心”的理念,继续为客户创造价值。

首先,要倾听客户的声音;第二,解放还将围绕客户全生命周期,持续为客户创造价值;第三,以解放鹰雄汇百万客户为基盘,把社群运营起来,让客户的归属感越来越强,也会开展一系列关爱用户的行动,并借助解放行APP,通過数字化的手段提升便捷性,提高用户的感受,提升效率为用户创造价值。

面向未来,解放将持续以客户为中心,为客户创造更多价值的基本理念不会改变。

积极变革,加快数字化转型步伐

数字化营销已成为必然的市场趋势,解放不断加快数字化转型步伐。2022年,解放仍将聚焦3个层面,持续推进数字化进程。

第一个层面是厂家端。解放把销售和服务2条主线搬到线上,实现过程可视、可控、可管和效率的提升。此外,继续把细微的“点”状业务持续在线化,进一步提升厂家的运营效率和决策的科学性、及时性。

第二个层面是渠道端。解放是多业务操作的局面,经销商开展不同种类业务时要经过系统的转化,新一年系统升级后,解放和渠道之间的业务操作变成了一套系统,可以提升渠道端管理效率。针对经销商一线作战的需求,重点做2个方面的数字化提升:一是优化当前的业务系统,高度适配终端场景;二是提供数字化助销工具,实现经销商终端行销数字化。让销售顾问面对终端客户时,用数字化的方式与用户沟通,满足用户的诉求,帮助用户选择方案,也帮助经销商做好客户管理、风险管控等。

第三个层面也是最重要的客户层面。解放车联网平台围绕着用户用车、修车等流程增强客户体验。针对客户运营平台进行整合,以数字化手段实现厂家与客户的互动,建立社交工具,相当于大家处于数字化场景的交付,让数字化程度提升,让用户体验更好。相信未来解放数字化定将全面惠及用户、经销商。

逆市上扬,确保销量持续提升

自2021下半年商用车市场持续低迷、行业下行,2022年在经济环境、双碳双限等多重因素下,市场需求仍不乐观。在这一环境下,解放仍有持续领航的信心和决心。张松谈到,信心来自多个方面:解放的品牌力、产品力,以及行业最高的客户基盘、渠道能力、营销团队等,这些是解放打赢市场持续领航的基础。

解放营销体系已经制定了2022年整体营销策略,需要从3个层面确保销量持续领航:第1个层面是向市场机遇要增量。不可否认当前市场下,危中有机,包括新能源机遇、法规更新机遇、民生保障机遇、工程建设机遇等,这些机遇如何抓住是决定2022年市场销量很重要的因素。在这个过程中,解放将在产品提升、客户开发、终端行销方面采取组合策略,提前谋划、布局、行动,把机遇抓在手里。

第2个层面是向潜力市场要增量。包括产品潜力市场、区域潜力市场、客户潜力市场。解放将根据客户需求的变化,优化营销战法,在渠道、金融、服务等方面,采取创新举措,实现潜力市场提升。

第3个层面是向营销体系能力提升要增量。保证行业第一,就要不断应对市场变化,解放2022年在品牌传播、服务、后市场、数字化等方面明确了6项支撑和3项保障策略,通过整个体系的拉动支撑销量的提升。

季一志:2022年解放新能源销量目标是突破万辆

2021年是国家实施双碳战略的元年,一汽解放新能源事业部总经理兼客车事业部总经理、党委书记季一志就双碳战略下,如何践行企业社会责任、发展新能源技术、布局新能源产品、生态等系列问题做出了解答:解放作为国车长子,始终践行国企担当,贯彻落实好国家“双碳”战略是义不容辞的责任。3个月前,解放发布了“15333”新能源宏伟战略,这是解放努力担当的一种责任表现,围绕新能源,解放在几个方面做好准备,积极布局产品与解决方案。

放眼全局,完善新能源产品规划

在解放的规划里涉及5大平台、3大技术路线:纯电、混动和新能源,布局齐全,是因为考虑到中国商用车长期开拓各有各的诉求,尽量都要满足,而不是阶段性利益,解放要以全线开发来适应和满足国家新能源规划。2021年解放完成了J7、J6L、J6F等重、中、轻、微、客全系列141款新能源产品投放,实现“传统车电动化”。产品布局方面,目前5大平台涵盖3条技术路线的传统车电动化产品已全部完成开发,可覆盖目前新能源市场下全部场景,2021年市场销量已突破3500辆。

走向国际,加大新能源研发投入

解放预计“十四五”在研发投入方面达到200亿元,要进一步快速提升在新能源领域的核心竞争力,新能源时代也是解放进入“世界一流”的非常好的契机,因为从国际上整个新能源的发展速度来看,中国还是最领先的,相应的产业链、技术基础也比较好,解放立志成为中国汽车产业的使命担当,走向世界,成为国际商用车领军品牌。

领航先驱,建立全新行业标准

大家都很关注新能源,从乘用车就可以感受的到,商用车也刚开始涉及新能源,比如说换电模式应用试点。现在,一汽解放正在牵头制订《电动中重型卡车共享换电站建设及换电车辆技术规范》,组织整个汽车行业、换电产业共同定义中国的环境标准、硬件设施、通信协议等,会尽快统一起来,避免资源浪费,真正把资源充分利用起来。通过行业标准的制定,联合新能源生态圈,把握换电、燃电政策良机,探寻合资合作,加速自主换电、车电分离、联合开发等解决方案落地,全力抢抓发展先机。加速人员补充、能力提升和思维转变,灵活利用外部力量,助推新能源事业快速壮大。

消灭痛点,构建全新生态链

新能源车还存在很多难点:不仅成本高,金融机构不敢担保,金融支持少,终端硬件设施以及换电配套设施相对很少等等,都阻碍了整个新能源发展,一汽有责任与担当把生态链建设起来,已经做了一系列的布局和安排。生态链建设起来会解决上述难点,让用户真正能做到,使用成本和运营成本也低于传统车成本,这样生态链的价值才能体现出来,用户才会越来越喜欢用新能源车。

产业升级,提供系统化解决方案

大家都希望环境越来越好,产业链快速升级,城市交通方面也面临困难,解放可以提供一系列完整的解决方案。无人驾驶、智能网联等技术帮助搭建智慧城市,已经在部分地区开始试点。到了新能源时代,不仅仅是车的变化和升级,实际上整个基建和模式都在升级,解放正在努力开创标杆示范,引领整个行业的发展。

针对新能源重卡核心竞争力体现,以及未来新能源重卡竞争要素,季一志也給出了答案。

新能源车跟传统车有类似,解放还是沿袭了传统车部分技术来推动行业发展,季一志认为最主要的还是以市场为中心,以满足客户需求为中心。为用户真正创造价值,这也是解放做新能源车的目的。围绕着这个诉求,解放重点关注“节能、安全、可靠”,目标就是做行业领先。

解放加大研发投入,布局核心资源,总体围绕“新能源专属整车控制系统”做布局。通过自主研发、合资合作构建核心系统,最终给用户呈现技术领先、低碳、安全、可靠的新能源车。

季一志强调,新能源领域整车链条更长,最终归集在资本和技术怎么搭建,解放将基于用户核心诉求与技术发展趋势,持续提升新能源产品竞争力,引领行业不断向前发展

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