基于精准营销理念的商业银行零售业务营销策略

顾易

摘 要：科技水平的不断发展促使新型支付方式迅速占领金融零售市场，这给传统商业银行零售业务的发展带来了极大挑战，影响了商业银行的可持续发展，导致精准营销理论成为新的零售模式，这种模式广泛应用为商业银行零售业务的发展提供了崭新的思路。针对现阶段商业银行零售业务发展中面临的问题进行详细的分析和探究，并提出切实有效的营销策略方法，从而为商业银行后续的转型和发展提供一定的参考作用。

关键词：精准营销;商业银行;零售业务;营销策略

引言：

现阶段，在经济迅猛发展的带动下，居民的平均收入水平有了显著的提高，这意味着居民有了更多的可支配资金投入到金融消费中。金融产品需求量的增加为商业银行零售业务的发展提供了强大的机遇，金融市场中新兴金融机构的数量大大增加，使得市场竞争变得空前激烈。提高自身的营销能力和服务质量，不断为客户提供符合需求的金融产品逐渐成为关系着商业银行生死存亡的重要问题。

一、商业银行实施零售业务精准营销的必要性

（一）有利于精准满足客户的需求

在金融市场不断朝着以消费者为导向的买方市场转变过渡的特殊时期，客户的满意度对商业银行的发展起着越来越重要的作用，引起了相关管理者的高度重视。将精准营销理念融入商业银行零售业务中，有利于银行准确识别目标客群，便于制定针对性的营销策略、合理配置资源，从而提升客户的满意程度、促进回头客数量的增加，有利于商业银行经济效益的稳步提升。

（二）符合新时代金融市场的要求

身处金融体制改革不断深化和发展的新时代，商业银行的零售业务若想获得进一步的发展，必须不断满足金融市場的需要。现阶段金融市场对满足客户需求、提高营销质量有了越来越高的标准要求，精准营销理念作为一种新型的营销理念，符合新时代金融市场发展的需求，有利于切实地为客户提供精确的零售业务，满足客户的需求，从而帮助商业银行树立正面良好的形象，增强客户黏性。

二、商业银行零售业务的现状

（一）难以满足客户的需要

商业银行的零售业务总的来说就是为客户提供金融服务，解决客户金融需求，包含投资理财、存贷款、代理服务等，其目的主要是根据客户的需求为其精准推荐合适的金融产品，从而实现自身经济效益的增长。因此，客户的满意度对商业银行的经营业绩和利润有着重要的正相关影响。然而，现实生活中大部分商业银行的工作人员在向客户推荐金融产品或提供服务时，还不能较好的做到资产配置的客观、均衡，存在只着眼于眼前短暂的业绩利益，向客户做营销推荐时只注重获得利润的高低，却忽视了推荐的产品、提供的服务对于客户需求、风险承受能力等的适配性，容易引发客户不满或投诉，白白流失大量客源。

（二）缺乏多样化的营销手段

在我国，商业银行零售业务的营销手段过于单一，这就造成了营销结果往往不尽如人意。金融零售市场日新月异，市场形势每时每刻都在发生着变化，为了适应市场发展，各个金融机构纷纷使出浑身解数，宣传营销手段层出不穷。然而，大部分商业银行对多样化营销方式的执行力度还很低，实际经营中还是倾向于传统的营销方法，单一守旧的营销手段难以满足新时代客户追求别致新奇的心理特征，营销手段缺乏创新，营销成效微乎其微，不利于商业银行零售业务的发展[1]。

（三）缺乏先进的营销理念

部分商业银行的管理者和负责人对营销理念缺乏重视，认为营销理念在零售业务中能发挥的作用微乎其微，这就导致了商业银行在营销理念上存在理念缺失或是理念落后的现象。商业银行缺乏先进创新的营销理念，尚未意识到不断满足客户需求、提高服务质量的重要性。这样一来，不仅严重影响了产品营销工作的顺利进行，而且不利于商业银行及时地把握自身未来的发展方向，长此以往，会对商业银行的转型和可持续发展造成难以逆转的阻碍作用。

三、商业银行零售业务营销策略

（一）重视客户满意度

商业银行要不断完善零售业务骨干人员队伍建设，提高业务人员的专业知识水平和综合服务水平，端正业务人员的服务意识和客户意识，加强业务人员的素质培训，以便更好地服务于客户。相关决策人员在制定营销策略时，要不断谨记客户的中心地位，始终将客户的需求放在第一位，把能否让客户满意作为策略制定的基本前提[2]。只有这样，才能不断提高客户对零售业务的满意程度，促进金融产品的成交数量，从而确保商业银行维持稳定的经济效益。

（二）精准定位客户群体

商业银行在定位客户群体时，要与时俱进，发挥科技和大数据在零售业务中的作用，以更好的开展针对性营销。注重客户资源的不断整合和完善，建立科学高效的客户数据库，探索客户标签精准营销新模式，依托客户数据资源立体化的细分定位客群，基于客群细分特征精准制定营销策略，对不同类型的客户采取不同的营销应对方式，因人而异提供不同的金融产品和服务，确保产品及服务契合客户的实际需求，提高服务质量，提升客户黏度及满意度。

（三）不断丰富和改进营销方式

商业银行要注重多产品、多维度地开展零售业务营销活动，扩大营销活动的范围，不能只执着于线下营销，要利用线下和线上齐头并进、行内行外并行的新型营销模式进行客户活动。打破固有的营销方式，剔除营销方式中过时陈旧的部分，不断丰富和改进营销方式，促进营销方式向多样化和创新化迈进。在进行营销活动时，要时刻注重以客户为中心，打造新颖的“有亮点、有温度、有成效”的增值服务系统，规范增值服务细则，增加零售促销活动数量，探究精准营销的新模式，不断提高客户的服务体验[3]。

（四）及时完善营销理念

商业银行的营销理念必须跟随金融市场的转型和发展不断增添新的内容，只有这样，才能确保营销策略保持生机与活力。商业银行要不断创新营销理念，丰富零售业务中的金融产品体系，促进产品形态多样化、个性化、定制化发展，根据客户不同的功能和价格需求，针对性地开展营销活动。随着资管新规的落地，银行理财产品“净值化”时代已到来，商业银行必须更加重视相关客户的产品教育和培训问题，帮助客户树立正确的资产配置思想，进而提高客户对商业银行的信赖度和忠诚度[4]。

四、结束语

综上所述，商业银行的零售业务要想平稳地度过激烈的金融市场竞争，必须把精准营销理念科学地融入营销策略的制定和实施过程中。精准定位目标客户群体，及时转变和创新营销理念，促进营销方式向多样化和创新化发展，只有这样，才能不断满足客户对零售业务的需求，从而促进商业银行可持续健康发展。

参考文献：

[1]张艺舟. 国有商业银行零售业务营销策略研究[D].电子科技大学，2021.DOI：10.27005/d.cnki.gdzku.2021.001151.

[2]张洪亮，罗薇.商业银行零售业务营销策略创新探索[J].现代营销（下旬刊），2020（11）：116-117.DOI：10.19932/j.cnki.22-1256/f.2020.11.055.

[3]王中华. 山东省Y商业银行零售业务营销策略优化研究[D].山东科技大学，2019.DOI：10.27275/d.cnki.gsdku.2019.001605.

[4]顾云飞. 日照商业银行零售业务营销策略研究[D].吉林财经大学，2019.DOI：10.26979/d.cnki.gccsc.2019.000182.