浅谈农村中小金融机构如何挖掘青年新生力量

刘慧芳 夏浩鹏 赵均浚

農村中小金融机构由于人缘、地缘的优势，积累了大批的客户群体，随着时间流逝，客户群体也逐步呈现中老年化趋势。年轻客群作为一个未来价值潜力巨大且尚未得到充分挖掘的客群，必然成为各银行争夺的焦点，同时，青年员工更是是企业各项工作中最活跃的分子，是企业可持续发展的中坚力量。如何挖掘青年新生力量，成为当下中小农村金融机构亟待研究的课题。

一、做好青年客户维护

（一）青年客户画像

第一代80后人群，多出生在计划生育最为严格的时代，且有很大部分为独生子女，不像他们的父母一样，喜欢看得见摸得着的服务，他们对于新事物的接受程度很高，也喜欢方便、自助式的服务。这个群体的最大特点是对便捷度的要求更高，让他们去银行网点做排队半小时，办事十分钟的事情简直是不可接受的行为。如果不用到银行排队，动动手指就能够实现金融产品的购买及接受，这是他们对银行的最大诉求。二是金融产品的选择性更多，风险容忍度也更高。80、90后青年人群大多数不太喜欢像父辈在银行存定期，3-4个百分点的无风险存款利润已满足不了他们对抗通胀的要求。这类人群宁愿承担一点风险，喜欢购买收益率相对更高的理财、定投基金、股票、甚至比特币等。从贷款这头看，微众银行，网商银行虽然利率较高，但是便捷性还是更吸引他们。三是喜欢个性，不喜欢千篇一律，尤其认为自己选择的就是对的。对于年轻人来说，他们强调个性，每个年龄层甚至每个人都有自己的特点，他们只喜欢结交兴趣相投的人并形成小圈子，而不过多去计较朋友的身份背景。

（二）青年客户维护

结合生命成长周期规律，青年客户维护应从青年客户的诉求出发，在满足青年客户需求和银行发展之间寻求最佳平衡点。

1.掌握年轻人生命成长周期，及时抢占入口先机。

一是维护好青少年客户，重点关注手机银行的签约。对于年满18周岁的学生客户，可在校园时就嵌入金融服务。在毕业当年必须以各种活动批量办理手机银行并对其加以辅导使用，以小额高频的补贴方式，实现他们对手机银行的粘性，也为其日后不用银行网点打下良好的基础，让客户享受到不用跑服务。如浙江的农商银行就可以充分利用丰收卡全球ATM机取款免费的优势，把丰收卡打造成为大学校园生活费必须卡。

二是满足青年创业需求，实现青年易贷产品进一步落地。打造一款专门针对青年贷款的拳头产品，同时积极探索信息对称化路径。发展能够为银行提供可靠信息的多层次青年支农联络员已迫在眉睫。一是通过发放生源地助学贷款发展部分学生支农联络员。二是利用寒假暑假实习生，适当给予部分营销任务，利用熟人社交营销吸引更多客户。三是通过大学生联合会等组织，通过赞助活动等方式，密切中小银行机构与青年的距离。

三是满足青年购房、装修需求，实现青年置业小目标。青年人最大的痛点就是买房钱不够，可以开发购房小目标等存款产品，帮助青年人改掉大手大脚花钱、月光等毛病，通过基金定投，工资理财等理财手段，培养其形成正确的理财观和消费观，助力为其购置第一套自住房产。同时，对于置业后囊中羞射的青年人群体，加大按揭及装修贷款等消费类贷款的营销力度。

2.营销宣传方式需要更新迭代，应引入裂变营销。

青年客户对传统的支农联络员发通知，摆摊宣传，传单，送肥皂宣传等渠道接受度较低，其自主选择产品的诉求更高。要充分利用抖音、微信广告等粘性较强的媒体平台向这类客户群投放广告，利用手机银行、微信公众号推送最新金融产品的卖点，以简单有效的方式直击年轻人的诉求。同时，对青年人的宣传要充分吸取拼多多的成功经验，引入裂变式营销。比如针对手机银行的营销，可以尝试采用推荐送红包等方式，让现有青年客群发动朋友、家人、同学，让客户寻找新客户，实现让更多的人接受银行的服务，实现青年用户的增户扩面。

3.提升服务，提升年轻客户的尊贵感。

年轻人对服务的要求，远比中老年群体高，因此在对年轻客户的维护过程中，要充分利用营销人员的微信进行情感交流，在有情感联系了之后，办理业务则是事半功倍。同时，适时推出年轻客户专享类金融产品。比如，专享贷款，专享理财，专享信用卡，甚至在纪念币的发放方式中，增加年轻人通道，提升年轻客户的尊贵感。同时，对于高净值年轻人客户来说，传统的被子等礼物并不是他们的最爱，AJ运动鞋，限量版公仔，正版数字音乐等潮流事物更能迎合他们的口味。

二、做好青年员工的培养

青年员工有着与前辈不同的成长学习经历、更加特立独行的个性。对于90后的青年员工，成长于社交网络和移动技术蓬勃发展之际，自我存在感强、极具个性，习惯了公平和开放的环境，要求更加多元化的工作氛围，渴望获得更大的挑战。工作的稳定性，再也不是吸引员工入职和最终留下来的唯一标准。晋升渠道、良好的工作环境、有意思的工作以及管理忠诚、公平的纪律等等方面，在青年员工择业的期待里占有重要的一部分。

（一）加强对青年员工的认可度。

认可对90后员工尤其重要。因为，认可反映了更深层的心理需求，是一种被需要的感觉，而被别人需要可以产生成就感。同时要充分授权和信任，提高员工对企业管理的参与度，青年员工自主能力更强，因此可以赋予他们更多的责任和信任，发挥他们主观能动性。满足其渴望的最佳途径就是让员工参与到工作与管理过程中来，多创造上挂下派的机会，让员工在不同的岗位间以实干获得真知。同时要多创造与高层沟通的机会。形成良好的沟通机制，让员工的思想能够畅通的涌现。不论是老员工还是新入行的员工，绝对有一大部分人都会觉得银行机构的一把手可能才是那个最熟悉的陌生人。开设一个领导接待日、“领导午餐”等，与青年员工在日常生活中面对面交流，关心青年员工生活工作动态。

（二）提高青年员工的参与度。

麻将是中国人喜欢的一项游戏活动，从管理上看，打麻将者具有五种心态：一是从不迟到、早退，来晚者只会满怀歉意;二是主动加班、毫无怨言，也从不抱怨工作环境恶劣;三是主动帮助别人;四是从不抱怨别人，输的人只从自己身上找原因，只会怪自己手气不好或算路不精;五是特别用心学习。可以邀请员工参与一些会议和专项讨论，更好去了解我们银行工作的内容和政策背后的逻辑思考等，从同时也可以为会议，为讨论带来新的角度，新的活力。搭建青年说平台，让青年在管理上有更多的发声权。

（三）强化对青年员工的关爱度

面对员工队伍日益年轻化、个性化、价值观多元化等新特点，急需解决传统管理方式中员工评价、考核、培养等工作中存在主观偏差性的问题，为青年员工提供更加广阔的展示平台及更加科学合理的职业规划指引。建立较为完整的序列管理体系、后备梯队培养体系，建立青年员工清晰的发展路径。开展青年论坛、青年定向赛等各类项目，充分挖掘青年员工不同的特质，对不同的员工特点进行不同规划的指引。注重业绩结果同时关心员工奋斗过程，对员工各项工作及表现“留痕管理”，让能力和努力都得到回应和认可，营造以人为本的文化工作环境。关心员工心理健康，建立常态化沟通机制，定期开展健康心理辅导，提供心理咨询渠道及资源。建立线上线下的“员工信箱”，通过不定期、不记名问卷调查形式了解青年员工日常工作生活中遇到的困难、需求与想法，开展领导面对面交流活动。

无论是青年客群还是青年员工，其都对个性化有了更多的要求和关注，中小农村金融机构想挖潜青年力量，需紧跟年轻客户的时代潮流，充分了解并研发出满足青年客群吃住行的金融产品，让他们成为忠实的客户，实现银行在各年龄客群间均衡布局。同时要通过制度、方式的创新及多元，进一步激发青年员工的创造力及干事创业的活力，从而稳步推进银行机构进入良性循环发展的通道中。