促销的60个“套路”

曾文静

离购买最近的“关键一环”是促销，这样说丝毫不为过。因为，当消费者有了购买需求后，商家的定价、打折，往往能决定消费者是否拍板成交。

因此，促銷可以说是一场品牌与消费者的“心理战”，那么品牌如何通过不同的促销策略，引导大家下单购买？

打折，就是将“优惠”摆在消费者的眼前，直接进行产品降价促销。其中“套路”有：

1. 首单红包。为吸引新客来购买，直接给出优惠。

2. 满减。有2种常见方式：满200元减20元；买200元以上，享8折优惠。

3. 梯度折扣。买得越多，折扣越高，如买1件打9折，买2件打8折，买3件打7折……

4. 买赠。如购买满一定金额即赠送特定产品，或者买3赠1、买1赠1等。

5. 低价套餐。将爆品与销量较低的单品进行组合，并在价格上做得更优惠，如1款商品原价为199元，现在3款商品只要299元。

6. 联合商家，共同打折。如买这家店的产品，可以获得另一家店的优惠券。

7. 限量限时促销。先到先得，仅此一次。

8. 抽奖促销。购买产品就能获得一次抽奖机会，并准备了大奖以吸引人流量。

9. 节假日打折。针对特定的人群进行降价促销。

10. 低价高购。如店铺打8折是常规操作，但可以换个思维，即告知顾客你花160元就可以买到价值200元的商品。

11. 定金膨胀。如20元定金可以抵扣100元，若后续不购买商品，则定金不退。

裂变促销比较适合商家做推广，商家可用免费、优惠券、打折等方式进行裂变，吸引更多的人参与到活动中。其中的“套路”包括：

1. 转发朋友圈，满一定的朋友圈点赞数，即可获得免单机会一次，或免费获得商品一件。

2. 转发社群10个，截图验证，即可获得免单机会一次，或免费获得商品一件。

3. 拉好友进群+转发裂变。购买某款特价商品需要拉3个好友进群，并个人+好友转发朋友圈。

4. 转发链接给3个好友，好友都点击链接或转发后，即送10元无门槛优惠券；转发链接给5个好友，好友都点击链接或转发后，送25元无门槛优惠券。

5. 砍价裂变。让好友帮忙砍价，可以以更低的价格获得商品。

6. 团购拼单裂变。商家可以在社群或者朋友圈发：30人拼单这件商品为99元、50人拼单为89元、100人拼单为79元。

7. “老带新”裂变。老客户介绍新客户到店消费或成为平台会员后，平台、商家会给老客户一定的佣金。

8. 裂变任务。将红包、奖品设置成“梯度奖励”，即拉到5人、10人、20人的红包金额逐渐升高，吸引客户参与裂变任务，让客户成为你的传播者。

9. 游戏活动裂变。如消费者进入活动即可点击抽奖，每人一次机会，邀请好友组队参与活动，就能再额外获得抽奖机会；另外也可以用组队的方式进行，如三人一队才能抽奖。其中抽奖的奖品可以设置为现金红包、商品、优惠券等。

10. 红包裂变。固定文案转发朋友圈返截图，即可获得个人专属现金红包。

商家/品牌可以通过会员、积分兑换等方式，增强消费者的黏性，以及预付消费，将自己与消费者形成深度绑定，其“套路”有：

1. 充值。一般分为3类：享受直接折扣，充值5 000元，之后的消费打5折；充值3 000元，之后的消费打7折；享受现金免减，充值1 000元本次消费可以免单200元；享受现金赠送，充值1 000元可以送200元，等同于充值了1 200元。此外还可以针对充值金额的高低，划分会员等级，不同的等级优惠不同、礼品回馈不同。

2. 现金购物券。充值100元送200元现金购物券，但每次只能使用一张，购物满50元可使用20元抵扣券，购物满100元可使用50元现金券，分次发放优惠券增加用户复购黏性。

3. 会员价。企业创办月会员或年会员，会员可享受专属会员价。

4. 免费入会，入会有奖。如赠送10元/20元优惠券，或者开通会员即可免配送费等。

5. 会员积分。购买不同价格的商品可以获得不同的积分，这些积分可以充当优惠券或免费兑换商品。

6. 每月/每星期/每季度，为会员分发各种优惠券/抵扣券。

7. 每月/每星期/每季度，赠送一些小礼品给会员。如会员每日购物可领取免费小样商品，培养用户使用习惯，增加用户复购黏性。

8. 建立专属会员日。在这一时间里，商家可给到会员更大的优惠和活动。

9. 集点换物、做兑换卡。此“套路”比较适用于饮料店，如买满10杯，免费送1杯，刺激建立多次购买行为。

10. 在节假日提供关怀服务，准备卡片祝贺或节日礼。这个过程中，卖家可以划分好大客户/中小客户，更进一步维护两者的关系。

11. 组织会员活动，增加黏性。如果是亲子服装店，可以组织大会员线下亲子活动等。

推销产品，往往需要一些技巧，我们可以通过特价款、以旧换新、对比策略等方式，吸引消费者购买。这种促销方式的“套路”包括：

1. 反季促销。春天时，冬款衣服可以打特价折扣，尽快售出。

2. 推新品，可通过免费品尝、免费试用进行宣传。此过程最好将参与免费活动的消费者进行留资，比如留电话号码、加微信好友、拉到对应的群等。

3. 每天推出特价款、特价菜，薄利多销，吸引客流量，保证每天都有一定的客单量。

4. 特价组合。如29.9元2件，39.9元2件等。

5. 对比策略。如果是在货架上，可将自家产品放在竞品旁边，但定价更便宜。如果在自家店里，可以将一款400元的产品与800元的产品放一起，那么400元的产品一定会更畅销。

6. 组合促销。如购买锅具，炒菜锅、蒸锅、高压锅一套，售价设置为比单买这3件商品更便宜。

7. 旧物回收抵扣。为了进一步扩大销售，吸引大家购买新品，卖家可以采取可用旧物抵扣一定现金的方式吸引消费者，这类方式比较适合3C类产品，如苹果手机就采用了这一策略。

8. 结合热点推特定产品。如母亲节，母婴店可以推相关产品，吸引客户购买；樱花季，商店可推粉色包装类产品等。

9. 跟其他品牌合作。如购买你家的产品可以获得另一家的产品，这种方式适合品牌初期做产品宣传。

10. 产品联名。可挑选热度高的产品，共同开发一套联名产品进行售卖。

虽然说地推、展会等方式比较传统，但其依旧是促销/推销的关键一环，不过这种方式需要把控好“度”，不然容易引起消费者的反感。其“套路”有：

1. 竞技比赛。根据自身定位推出相应活动，如卖啤酒的商家，可以举办喝啤酒竞技赛，并设置一定的奖品。

2. 常规游戏挑战，设置专属打卡方式或打卡场景，以此吸引客流。如川菜馆，挑战吃辣椒可以获得免单。

3. 快闪店。卖家可以通过限时快闪店，用颜值高和新潮的装修设计抓住消费者，推销一些产品或品牌推广。

4. 展会。根据一些大卖场的活动，与卖场进行合作，搭建自己的展台，推销产品。

5. 节日线下活动。可根据自身品牌属性，以及自家商品的淡季旺季，举办相应活动，加入抽奖、游戏等不同玩法。

6. 会议推销。将垂直客群集合在一起，针对特定目标人群进行会议推销，分享产品。

7. 小礼品地推。相比发传单和用公司KPI（关键绩效指标）为由求助路人加微信，不如准备一些小礼品。如针对早教的教培机构，准备一些气球，在幼儿园旁吸引小孩，再用免费体验课的方式，让家长进行留资。

8. 上门推销。上门推销是常见的人员推销形式，但比较容易遭人反感，所以一定思考明白你上门推销的这部分人，是否真的对你的产品有强需求。

9. 电销。针对目标人群，进行电话沟通，推动产品销售。

卖家可以在各个平台发布信息推广，然后在线客服做客户询盘、客户沟通、解决问题，最后实现成交。当然，网销的前提是需要自建渠道，如网站、店铺、网络群等，其“套路”包含：

1. 直播推销。网络的发展打破了地域、价格的限制，很多工厂也开始直面消费者进行直播促销，减少中间商。

2. 公众号推销。更多以内容为主，结合社会热点，撰写文案推销产品。

3. 小程序推销。搭建一套属于自己的小程序，可通过拼团、会员、福利等运营方式，打造自身的购物闭环。

4. SNS（社交网络服务），包含短信、邮箱、现有官方渠道，在自有资源里进行产品推销，可使用统一文案内容。

5. 短视频信息流广告推销。在快手、抖音等平台进行推销，目前很多饭店及美妆品牌会常用这类方式进行推销，但成本较大。

6. 社交平台推销。在小红书、微博等社交平台发放广告任务，这种方式投入的资金较大。

7. 社群。前期利用红包或商品沉淀自身的社群，后续开展运营，做拼团活动或限时促销活动。

8. 硬广。硬广比较考验素材的好坏，文案需简洁有冲击力，商品需足够爆款，才能吸引消費者点击。

9. 搜索引擎营销。可以做竞价排名、百科、关键词搜索引擎优化等。

综合来说，促销/推销“诱饵”非常重要，而以上这些方式都可以进行组合，进一步提高购买转化。

不过需要注意的是，使用这些方式时，一定要考虑好自身的销售目标，即是为了销售过季产品还是为了通过促销活动拉客、引客流量等。当然，还要核算好自身的成本，同时，在促销文案上尽量做到简短直接，参与流程好操作、无门槛。

如此，才能更好地做一场符合自己预期效果的促销/推销活动。