房地产开发企业应收账款管理研究

彭 鹏

（南京市宏迈置业有限公司，江苏 南京 210000）

房地产开发企业的现金流是其赖以生存和发展的血液，房地产开发企业的现金流主要依靠销售回款。销售回款所必然带来的应收账款本身健康与否，及时收回与否，则直接关系到房地产开发企业现金流的安全与否。如何及时收回应收账款，做好应收账款的管理，保障企业的资金链安全，对房地产开发企业的生存发展至关重要。以下将从房地产开发企业应收账款的原因和现状出发，剖析房地产开发企业应收账款管理中存在的问题，并针对问题提出改进对策。

一、房地产开发企业出现应收账款的原因和现状

（一）房地产开发企业应收账款的原因

1.房地产开发企业应收账款的含义

应收账款是指企业在开展销售产品、提供服务等业务的过程中，应向购买方收取的款项。应收账款是买卖双方交易的过程中产生的卖方对买方的一种债权。房地产开发企业应收账款是在引入商品房预售机制后，当购房者不足以全额支付款项的情况下，以购房者的信用作为交易和付款载体而产生的。

2.房地产开发企业形成应收账款的原因

业主在房地产开发企业所开发的楼盘中选定房源并缴纳定金后，在签订商品房买卖合同时，需要根据自身需求和资金情况，可以选择首付分期、一次性分期、按揭贷款及一次性付款的方式向房地产开发企业缴纳购房款。除一次性付款的方式外，业主所选择的其余缴纳购房款的形式都将产生应收账款。房地产开发企业也会根据外部整体市场环境的情况，适时的推出一些对应销售收款政策，例如市场火热，业务购房情绪高涨的时候，会要求提高首付比例，比如五成首付、八成首付等，市场冷清，没有成交量的时候，会给予宽松的收款要求，比如一成首付，延期缴清首付款等，这些销售收款的手段，都会产生应收账款。

（二）房地产开发企业应收账款的现状

自2016-2017年房地产市场火热，全国各地房价持续大涨，土地拍卖市场火爆，不断涌现地王的形势下，各级、各地政府及监管机构持续的出台各类限购、限贷及限价等政策，持续的强调房住不炒。

第一，自2020年8月开始，各地市各家银行按揭放款额度开始出现明显收缩，对房地产开发企业的按揭投放的规模和投放的速度都有很明显的下降，房地产开发企业的应收账款清理的转化率也随之降低。

第二，2020年8月20日，央行和住建部召集12家房企和证监会、银保监会、外汇管理局、交易商协会等机构召开座谈会，要求监管部门对房企设置三道红线。房企依靠外部融资扩张现金流的渠道加码收紧，进一步要求房地产开发企业尽可能的从企业内部自身“造血”，相应的对应收账款的清理和回款的依赖度也变得越来越大。

第三，2020年12月31日，央行、银保监会发布《关于建立银行业金融机构房地产贷款集中度管理制度的通知》（下称《通知》），自2021年1月1日起实施。通知明确限定各档银行业金融机构个人住房贷款占比上限。过去几年房地产贷款的增量，尤其是个人贷款按揭贷款增速远远超过银行的平均贷款增速的，所以占比持续上升。《通知》出台后意味着房地产贷款在新增贷款中的占比，以及这个房地产贷款本身这种增长速度，尤其是个人按揭增速会显著下降，这也意味着银行新增贷款投放格局将在2021年会发生显著的变化。事后所发生的情况也证明了自2021年年初以来，房地产开发企业应收按揭回款额度受到了非常大的挤压和限制。

第四，国家坚定落实房住不炒政策，各地也纷纷出台了限购、限贷政策，房地产交易市场持续下行，业主质量下降明显，首付分期、分期及延期缴款的情况明显增加，房地产开发企业为了尽可能的挖掘客户，启动一系列诸如分销、包销的销售手段，导致过程中对客户资质审核不严，导致客户问题件较多，比如征信有信用卡逾期，名下有信用贷，涉及法律诉讼无法按揭贷款，名下有贷或者有房不符合再次贷款要求，等等的情况，客观上也增加了应收账款及时收回的难度。

二、房地产开发企业在应收账款管理中存在的问题

（一）市场下行，销售政策不断拉低收款比例

随着近几年我国房地产开发企业数量的不断加大，华经产业研究院数据显示：截至2020年全国共有房地产开发企业103262个，房地产开发企业之间的竞争也愈来愈激烈，为了提高行业销售额业绩排名，房地产开发企业给予营销人员的指标压力也越来越大，营销人员为了完成任务，不断的申请执行首付分期、一次性分期等低首付销售政策，并且分期的时长3～6个月不等，有些甚至达到1年。

（二）集中度管理下，银行额度收紧

随着2020年12月31日“银行业关于房地产贷款集中度通知”的执行，各家银行业金融机构中的个人住房按揭贷款的额度和放款速度都受到了严格的控制，一些在当地市场中本来比较灵活的城商行也受到了很大的影响，使得各家房地产开发企业应收账款中的按揭回款受到了极大的制约，按揭贷款的银行利率上升，银行审批速度放缓，银行审批风控加强，银行审批完后积压的待放款达不到有效释放。

（三）责任不清，业务部门跟进不及时

应收账款分类之多，情况之复杂，涉及首付分期、分期、包销团购、政府回购、工抵、员工房、临时未网签、资料不齐、工程未达、公积金、银行审批中等等各种类型。营销完成销售后，剩余未收回的房款转入应收账款状态，会出现应收账款台账登记、更新不及时，责任人、责任部门不能及时明确，业务部门之间协作不配合，互相推诿的情况，造成某些应收账款长期积压，不能得到有效的跟进和去化。

（四）信用评估不完善，客户质量较差

房地产市场下行阶段，市场由过热向冷淡转变，成交量、成交价双双走低，房地产市场上的投资客逐渐减少，房地产开发企业销售人员开拓市场的能力有限，以刚需客、刚改为主，销售人员为了极大挖掘客户，会盲目为了追求增加销售额，会将大部分精力和关注点放在销售上，进而对客户的资质和信用审核不严，导致增加后续应收账款收回的难度，一些通过外部第三方，比如包销、分销、全面经纪人等手段引流进来的客户，也存在缺少对客户的资质和信用审查不够全面的问题。

三、针对应收账款中出现的问题的一些改进对策

（一）控制非标销售收款政策，有序清理存量分期应收

针对房地产市场下行局面，为了完成月度、年度销售指标、销售任务，各家房地产开发企业的竞争愈来愈激烈，销售人员为了极大锁定程度上锁定客户，减少客户短期资金压力，会推出各类0首付、首付分期、一次性分期等低首付销售政策，在收款期限上也会给予极大的让步，比如3～6个月交齐首付，个别时间比较长的，甚至将期限延长至1年。销售业绩可能会因为这些收款政策有所改善，但是延长了应收账款收回周期，过程中经常会出现催款难，客户逾期不及时按合同约定缴清放款等情况。这就要求财务部门必须作为数据收口部门，及时梳理应收账款数据，向领导层反馈逾期情况，需求领导层支持，制定相应的清理和管控手段。

首先，对相关责任人及责任部门下达督办单和清理任务，要求限期跟进并完成应收账款追缴整改，可以配套相应的催收政策。比如，对首付分期、一次性分期等非标低首付造成的应收账款收回不及时的，需要对相应的销售置业顾问和部门负责人进行处罚，对佣金进行打折或延缓发放，待完成逾期应收账款催收任务的，再给予补发佣金。

其次，财务部门应作为营销低首付政策的审批部门，可以允许营销为了首次开盘、重大节日增加销售噱头，烘托销售气氛，在一定期限内使用首付分期、一次性分期等低首付销售政策，不允许长期使用，另外，需严格控制这些低首付销售政策的成交比例，一般为不超过一定期限内成交客户的20%作为上限，具体可根据实际情况来把控。

最后，对于已经使用了非标分期收款销售政策的，但是存在跟进不及时，存在到期没有收回应收账款的情况，财务部门必须严格控制此类非标分期收款政策。要求必须完成逾期应收账款的清理后，才允许发起新的一期非标分期收款政策，从而避免销售人员对此类政策的滥用，和提供他们的催收的积极性。

（二）增加与市行、省行的联动，做好总对总工作，做好资源的互换

随着2020年12月31日“通知”的执行，各家银行业金融机构的个人住房按揭贷款的规模都受到了严格的控制，银行信贷规模与房地产开发企业新增按揭贷款需求不匹配，银行信贷规模远远不能满足新增按揭贷款需求。各家房地产开发企业都存在客户按揭贷款在银行层面审批完成达到待放款状态后，却因为银行没有信贷规模，或者因为受到银行总行比例控制，央行意见指导，频频出现迟迟不能放款的情况。银行存量和新增信贷规模因为额度有限，又不能兼顾各家房企的需要，不能都给予额度上的释放。这就需要房地产开发企业打开思路，扩展局面，做好内外部的统筹协调。

首先，必须做好前期各家银行政策和额度的摸底，通常在项目开盘前两个月，必须确定一至两家的主力合作银行，将大部分的按揭贷款向他们倾斜，再适当准入几家其他的银行作为辅助，加强与市行的沟通、协调，确定关键审批人和按揭规模分割的责任人，增加交流和走访频率。一座城市多个项目的，需做好与市一级银行的统筹协调。

其次，对于区域、城市公司范围内的房地产开发企业，需要联动、统筹所管辖区内各个城市的项目，综合利用好数量和总量的优势，做好与省行层面的对接和交流。通过与省行的总对总沟通，更有利于银行与房地产开发企业互相对接各自掌握的信贷规模、信贷政策与企业发展需求，省行层面能更好的做好新增规模在各个城市的配置，房地产开发企业能更好的为自身品牌和项目争取按揭贷款放款额度。

最后，在银行业金融机构需严格执行贷款集中度的大背景下，新增个人住房按揭贷款规模都会显得更加有限和稀缺，市场经济条件下，房地产开发企业需懂得和做好与银行业金融机构资源的互换，以达成相互支持、互利共赢的目标。房地产开发企业常用的支持工具主要包括月度及季末存款支持，购买银行的贵金属及银行理财产品，支付中收费用，投资银行代售的低风险保本债权产品等。

（三）明确各部门的责任划分，做好分类、跟进及反馈机制

无论外部市场环境、银行政策如何变化，房地产开发企业如何建立一套内部存量应收账款的跟进和反馈机制都是至关重要的。

首先，房地产开发企业销售人员完成客户的收款和商品房买卖合同签订后，需及时将相关客户信息、房源信息及付款、贷款信息录入系统或交于财务做好应收账款台账初次登记，做好应收账款的分类，比如首付分期、分期、包销团购、政府回购、工抵、员工房、临时未网签、资料不齐、工程未达、公积金、银行审批中等，做好应收账款进度备注说明，比如什么时候补款，是否提供按揭贷款资料，未及时办理的原因等。

其次，明确各类应收账款分类的责任人及责任部门，通常将首付分期、分期、包销团购、政府回购、工抵、员工房、临时未网签、资料不齐归属于营销主责，将工程未达、公积金归属于项目部或事业部负责人主责，将银行审批中、预抵押、待放款归属于财务主责。各责任部门自主跟进各自的业务事项。

最后，建立应收账款的跟进及反馈机制，财务作为应收账款清理的牵头部门，需做好各个业务部门的统筹和协调工作，每日需做好应收账款的存量和回款进度公示，定期组织各业务部门召开应收账款的回款会议，跟进关键事项、清理措施及完成时间节点，做好月度应收账款回款的晾晒和排名，组织开展各类必要的催收及特殊事项的清理行动，编制发布应收账款的考核和奖惩机制。

（四）建立信用及资质预审机制，做好事后问题应收清理

大量的案例总结表明，问题客户及僵尸应收账款，主要集中在征信有信用卡逾期，名下有信用贷，涉及法律诉讼无法按揭贷款，名下有贷或者有房不符合再次贷款要求。那如何在销售初始阶段，完成对客户的资质和信用的甄别和筛选，将大大减轻后期应收账款催收和清理的难度。

第一，管理层、财务部门及营销部门一定要明确和做好客户资质和信用的预审，客户签订商品房买卖合同前需要打印和提供征信报告，另外，在重大开盘期间，可以邀请按揭主力合作银行在现场完成客户资料的预审。对于由包销、分销等外部第三方机构引导过来的客户，也必须要求其做好客户的审查，将包销、分销的结佣与应收账款的回款的进度相挂钩，完成首付缴款及客户资料提交，可先行结佣50%，待按揭贷款资料审批完成并放款，可以结佣剩余的50%，可有效对外部第三方形成制约，提升应收账款的清理进度和质量。

第二，对于已经存在的问题客户，无法清理形成僵尸应收账款的，财务部门需联动营销、法务部门，根据实际情况给客户发送函件，不配合提交资料的，可发送催件函，不及时补齐首付的，可发送催款函，根据需要，可见函件控制在每周或每两周一次，对于拒不配合的，需发送违约函，对定金进行核定处理，并根据商品房买卖合同的约定，没收一定比例的违约金并给予解除合同处理。

四、结束语

房地产开发属于资金密集型的行业，应收账款管理问题直接关系到房地产开发企业现金流及资金链的安全，直接关系到房地产开发企业的安全稳定运行和健康发展。房地产开发企业各级部门需通力协作，高度重视应收账款的管理，做好外部资源统筹协调，明确内部应收账款责任划分，搭建跟进及反馈机制，综合利用好一定的法务手段，以确保应收账款结构的健康，及时完成有效回款，保障房地产开发企业长久的健康发展。