不赚钱的那一环

◎ 张珠容

飞防是通过通用飞机喷洒农药的一种大面积、短时期压低虫口密度的有效方法。十多年前，留学回国的平东林看到一则新闻：无人机做植保飞防，一个人一天就能给四五百亩地打好农药。从小在农村长大的他由此看到商机，便召集了几个伙伴，一起购买来7台无人机创业，开始挨家挨户推广飞防服务。

农户们此前没有见过这样的操作，所以刚刚开始时都不愿意合作。于是平东林决定：免费飞一块田来做实验对比，请农户们到现场观看。毫无疑问，实验对比很明显：人工打药或是拖拉机打药，喷洒的药液都只在作物的表面，无人机却可以在下压风场的作用下将药液从作物顶端一直喷洒到作物的底部。并且，无论是田块的死角，还是复杂的田地，专业的飞手都能从容应对。看到对比效果，农户们放心了，平东林也就顺利地将飞防服务推广了出去。

尝到飞防服务带来的甜头之后，不少农户就询问有没有其他的服务。平东林根据市场的需求，开展起了各种农事服务，如育秧、插秧、收割，等等。有一回，一个农户来找平东林，问他能否帮忙解决关于秸秆离田这个令人头疼的问题。在当地，每年10月水稻收获之后，农户们都会接着再种一季小麦。不过，水稻收获之后产生的秸秆会一直在田里不腐烂，严重影响下一季小麦的生长。那个农户找到平东林，就是希望他能把水稻秸秆收购走。

平东林正思虑着要不要接这个活儿，助手忙把他拉到一边，算了一笔账给他：“一公斤水稻产生近一公斤的秸秆，如果收购，就需要购买打捆设备，折算下来，收购一吨秸秆要赔掉70元，一个水稻季大概要收6000吨秸秆，就得赔上40多万元。所以，这是一项不赚钱的服务，可千万别接手呀！”

平东林却反问助手：“你有没有想过，如果我们贴钱帮农户把秸秆离田这个难题解决了，就能打通从种到收的所有服务项目？到那时，农户们就会把所有农事服务托管给我们了。对于公司来说，一整套服务下来，有个别服务不赚钱，但在整条链上是挣钱的，这就够了。”

基于这样的大局分析，平东林贴钱购买来设备，接下了农户们的秸秆离田这项服务。农户们见这样的难题都能解决，就纷纷把从种到收的所有农事服务托管给平东林的公司。过了不多久，平东林的集体大托管模式扩大到了16000亩，每亩效益在80元左右。

有意思的是，当集体大托管的辐射面越来越广时，秸秆也越收越多。此时平东林发现，有一种名叫秸秆高温碳化设备的机器能让赔钱的秸秆摇身一变，变成赚钱的宝。原来，它可以将秸秆做成碳颗粒，而碳颗粒燃烧的发热量大，可代替煤炭，在市场上一吨可以卖到1200元。平东林收购来的6000多吨水稻秸秆能加工成4000吨碳颗粒，秸秆难题立马变成赚钱之道，他还顺利打通了农事服务链条，得到了越来越多农户的信任。许多人都说，正因拥有大局观，平东林才有大作为。