航空公司动态运价计算系统研究与分析

马欣，刘军，赵敏，赵磊，张丽伟，黄斯诺

（中国民航信息网络股份有限公司，北京，101318）

0 引言

本文试图从研究分析的角度，对什么是动态运价计算，动态运价计算的分阶段定义，以及构建动态运价系统需要考虑的问题等进行阐述和说明，并给出一个可能的动态运价计算系统结构图，最后对动态运价计算后续发展方向做了说明。

1 什么是动态运价计算

动态运价的理论依据，来源于经济学原理中的价格需求曲线。需求曲线原理对于航空公司产品定价的指导意义在于价格趋于连续能够使得收益最大化。而动态运价计算或许是实现连续定价的一个办法，也就是说动态运价能够使得价格趋于连续，从而使得收益最大化。[2]

图1 离散的价格和连续的价格曲线

我们可以一起看看民航领域期望的未来的动态运价应该是什么样子：

（1）它是实时产生的，而不是预先确定的，它针对每一次查询请求动态生成价格。

（2）产品或者服务一定是灵活多样的，不可能是一个同样的东西卖不同的价格，即使今天基于舱位管理的运价，也是通过运价规则的定义使得产品是差异化的。价格多样化一定是要产品的多样化去支撑的。

（3）动态运价会由一个算法实时计算而来。

（4）这个算法会考虑，或者算法的输入参数会包括：①用户信息，用户的画像，用户的标签，用户的价值，常旅客信息等等；②场景信息，包括时间，是周中还是周末，是旺季还是淡季；包括空间位置信息，商务会展，旅游目的地等等；③产品信息，包括推荐给客户的打包的产品或者非打包的产品，或者客户选择的产品和服务；④竞品信息，包括竞争航空公司的产品信息，也包括可替代的其他交通工具比如高铁等信息；⑤舱位、预发布的运价，可能还会存在，会作为运价算法地输入参数。

（5）运价的输出会趋于连续，也就是更细的颗粒度。

（6）大数据、机器学习等都会是助力动态运价得以实现的技术手段。

所有以上所列，最终的目的是要预测用户的支付意愿，然后把报价与这个支付意愿匹配，从而达到收益最大化。预测，这个任务正是大数据和机器学习所擅长解决的问题；这可能也是为什么这几年动态运价被行业所关注。

2 为什么在这个时候提出动态运价

其实不管是需求曲线的经济学原理，还是零售行业的动态运价理念，都不是新概念。但是民航领域放到今天讨论并考虑推进实现，一个很重要的原因，就是技术条件趋于成熟，具备了实现的条件或者是看到了实现的可能。

互联网技术的发展，包括大数据、机器学习、人工智能等技术的成熟，使得基于机器学习去解决支付意愿预测这样的问题成为可能。

同时，航空公司在线销售能力的增强，零售转型及相关产品和打包技术的支持，以及基于互联网精准掌握用户信息的能力，这些都使得实时动态计算运价有可能实现或者是有了实现的基础条件。

其实也只是有可能，离最终实现可能还有很长的路。困难可能集中的两个方面，一方面是上面描述的动态运价计算全过程要能够实现本身有难度；另一方面，民航客票销售相关的系统沉淀几十年，牵一发动全身，运价环节的改变对于现有其他环节的冲击是非常大的。

3 动态运价的分阶段定义

任何艰巨的任务都会划分成三步走战略。ATPCO对于动态运价实现路径的描述是——A “Crawl,Walk,Run”approach.很形象。

第一步充分利用和发掘现有产品和能力。Two-Character RBD，即双字母舱，这是现有体系能够支持的，突破26个字母舱位的限制，使得基于舱位开关的收管理力度度能够更细，价格更趋于连续。

第二步在现有预定义的舱位和运价基础上，基于实时信息动态调整运价，产生新的价格。即Dynamic Fare Adjustment，在现有基于舱位发布运价的基础上去调整运价，加价或者减价（打折扣），产生更多运价。听以来有点像行业现在的fare by rule；但是区别可能在于fare by rule的规则也是预先定义好的，而Dynamic Fare Adjustment 所谓的调整应该是基于实时查询请求用户和场景来实时动态调整。

第三步才是实现真正的基于算法实时计算生成运价。Dynamic Fare Generation，即所谓真正的动态运价计算。这个才是我们真正希望要的。

4 如何构建一个动态运价系统

首先动态运价的实现，是一个系统工程，不是一个单个功能点实现的问题。要实现动态运价计算，涉及很多个方面很多环节。下面就实现动态运价计算，可能的环节需要做的工作逐一说明。

（1）精准地识别用户。一个用户请求过来，我们必须精准地识别这个请求背后的人，这样才可能精准报价。这一点，从整个互联网的发展来看，今天的技术已经完全能够实现。过去说没有人知道网络背后是人还是狗，但是今天不仅仅能够知道是不是人，甚至在结合各种大数据、行为识别以及基于全网的标签数据，能够获得的对用户的认识可能超过用户本人对自己的认识。另外还有一点，销售系统要能够和常旅客系统或者是CRM建立连接并能够实时交互。用户识别在互联网零售领域已经有相对成熟的应用。

（2）产品差异化。需要增加能够在线销售的产品和服务的品类，包括机票，和航班相关的附加服务和产品比如座位、行李、餐食等，非航相关的产品和服务比如保险、酒店、租车等；包括支持这些产品的动态打包。差异化的运价一定是要差异化的产品做支撑的。产品和服务多样化、差异化这一点，航空公司在零售转型的推动下，正在逐步实现。

（3）产品推荐或者产品打包。需要知道针对当前这个用户，应该给他推荐什么样的产品；或者是应该知道把哪些产品打包在一起推荐给用户。推荐系统的应用在互联网零售领域应用已经很广泛，但是在航空客票销售领域，尤其是航空公司网站上，可能才刚刚开始。打包和推荐的实现都涉及大数据、机器学习以及基于相关性的关联规则的发现。也就是说需要机器学习或者人工智能的支持。

（4）市场环境信息的收集。比如淡旺季、会展、地缘政治等导致的市场供需波动，竞争对手的产品和运价信息等等，这些信息事实上航司现有的收益管理也会用到，但是差别在于如何实时获取并实时用于价格计算。

（5）如何构建一个模型或者算法，能够把以上信息输入，然后实时动态算出一个价格来。这个应该是未来要实现的。作者认为现在比较现实的路径是如何基于以上信息，实现动态运价的第二阶段，即Dynamic Fare Adjustment。

（6）最后一点，客票销售不是终点，还要考虑变更、退票、结算等问题。这也是动态运价计算整个体系要考虑的问题。可能还是最难的环节。

综合以上考虑，下面给出一个可能的DPE( Dynamic Pricing Engine动态运价计算引擎)的结构图。当然，目前讨论整个系统的完整的设计和实现还为时尚早，上面提到的每个环节，在充分利用和优化完善现有能力的基础上向前推进一小步是可能的。

图2 动态运价计算系统的结构图

5 发展

动态运价后续发展可能会有两个方向。

第一，动态运价可能会结合NDC推进，尤其是NDC中Offer Management部分。动态运价实现部分和Offer Management很大部分是重叠的，因为产品的管理、产品的实时绑定和推荐、价格的实时计算都是紧密相关的而且都是Offer Management所涵盖的范围。

事实上在2021年10月IATA的报告中，已经为民航业构建了一个完全由Offer和Order支持的零售化转型的蓝图，并且提出一个并不保守的目标是在2030年能够实现100%的基于Offer和Order的销售。其中动态运价或者动态offer是很重要的一块工作。

第二，传统狭义的收益管理是基于舱位开关控制的，未来运价和收益应该会融合，动态运价计算一定是和收益管理绑定在一起的，否则无从计算，也无从对运价计算结果进行评估。每一次定价的好坏，或者定价系统的好坏，是要以收益最大化作为衡量目标的。