制造企业应收账款管理存在的问题及对策

李寅忠

（元盛制品制造（上海）有限公司，上海 201615）

一、应收账款管理的重要性

在当今激烈的竞争中，制造企业为扩大市场份额，加快存货周转，减少库存压力，采用赊销方式是企业必要手段。加强应收账款管理，促使账款转变为货币资金，则是企业管理中各项经营目标能够落地的关键环节。

应收账款管理在企业经营中具有非常重要的作用。其一，加强应收账款管理可以提高企业资产流动性。应收账款是企业的流动资产之一，企业流动资产转变为货币资金，则是资产流动的最终目标之一，应收账款转变为货币资金越快，则资产的流动性就越快。其二、加强应收账款管理可以降低企业的成本费用。应收账款的存在增加了企业的财务成本，也增加了企业的销售成本。加快应收账款周转，减少应收账款损失，提高了资金的利用率，降低费用，也保障企业资产的价值的稳定和增值。其三，加强应收账款管理，也促进企业经营管理整体效应的提高。应收账款管理水平的提高，也会带动企业经营管理水平的提升。

二、应收账款管理存在的问题

（一）企业领导层的态度

制造企业的领导层往往对销售和生产部门的人员比较看重，对于销售部门的问题往往睁一只眼闭一只眼，或者大棒子高高举起，轻轻落下，美其名曰：销售部门是创造利润的部门，不能打击其积极性。领导的态度就助长了销售部门人员的自以为是、不负责任，往往在应收账款方面就不能够积极配合，造成应收账款在管理中出现挚肘。

（二）销售部门的认识

销售部门人员主观上对应收账款认识不足，认为自己千方百计将货物销售出去，为公司赚取利润，已经完成了销售，是有功之臣，而账款回收是财务部门的事情。这种想法，实际上是企业销售的大忌，只管销售不管收款的想法，会造成企业的应收账款必然发展成为坏账，造成企业损失。

（三）管理部门职责不清晰

应收账款发生后，许多公司则由财务部门负责账款催收，而财务部门在催收应收账款时也力不从心。主要原因是财务部门人员平时与客户接触少，对客户信息掌握较少，而销售人员在平时维护客户的同时，掌握客户信息比较多，但销售人员与财务人员属不同部门，平时也很少交往，无法及时信息共享。单单由财务部门来催收账款，则账款催收效果就会打折扣。这种部门职责不清晰现象，严重影响应收账款管理的有效性。

（四）公司内控流程不完善

许多企业在规章制度方面制订很多条条框框，就像打补丁一样，但许多规章制度无法系统贯彻，各项规定无法衔接；甚至许多制度出现前后重复或者前后矛盾。主要原因是公司的内控流程不完善、不顺畅、不兼容，制度是制度，操作流程是流程，是两张皮。在实际工作中，经常出现明明有制度，但在执行中经常出现所谓的“忘记操作”或“无法操作”，“扯皮、推诿”现象，或者是私下融通现象。这说明了企业只有制度没有操作流程，让具体经办人员在具体工作中无章可循、缩手缩脚，造成应收账款管理无法有效进行。

三、改善应收账款管理的建议

（一）加强应收账款管理措施

1.合理安排销售部门人员

合理安排销售部门人员主要是调配销售部门的内勤人员工作。销售部门人员分为销售人员和销售内勤人员。销售人员主要负责销售，维护客户。内勤人员编制属于销售部门，在业务管理上隶属于财务部。相应销售内勤人员的职责除了日常的销售部门的内务工作以外，也必须兼顾发货、客户收货确认、与客户对账、维护客户财务部门和储运部门等部门的关系、催收账款等工作。内勤人员起到财务部和销售部之间的桥梁作用。内勤人员既对客户和销售比较熟悉，又熟悉财务处理；销售内勤人员平时既与客户的相关部门进行沟通交流，又能够经常与企业销售人员进行充分沟通，及时掌握销售状况和客户的内部信息。销售人员和销售内勤人员的配合下，便于准确及时催收应收账款。

2.完善销售内控流程

完善销售内控流程即是：销售内控流程严密、可操作、可追溯，将内控的目的融入操作流程。流程在操作过程中，起到控制作用和追溯作用。所谓的可追溯性是指业务流程在执行过程中能够前后对应，前一步骤的流程操作是后一步骤流程操作的条件。

建立销售内控流程如下：开发客户建立客户信息档案——销售授信审批管理——销售合同管理——销售单价处理——订单及公司销货单的处理——送货中的发货处理——销货签收处理（或者退货单处理）——发票处理——对账处理——账款催收及收款处理——客户信息维护。各项业务处理中，每一步骤的业务处理必须在前一步骤业务处理的基础上发生；每一步骤业务相对应的业务单据必须有固定编码，后一步骤业务生成的业务单据必须与上一步骤业务生成的单据编码相对应，通过单据编码的对应，形成业务发生的追溯性；并且每张单据根据业务发生的过程，形成相应的审批流程，从而造成单据随业务而生成，业务随单据经审批后的有效性而完成。

从开发客户、销售货物、账款回收、客户维护等日常工作全部在内控流程中完成，让销售部门日常工作在内控流程循环中根据不同部门、不同人员的授权自动按规范运行；并且销售部门人员在完成内控流程时，自觉认识到销售的整体作业精神，进而提高了销售人员的认识。通过内控流程的操作，也增强了各部门之间的互相协作，各部门之间既是执行者，也是互相的监督者，提高大家的积极性和主动性。

完善销售内控流程，让销售业务更加规范，管理更加严密，最终达到对应收账款的有效管理作用。

3.强化部门对内控流程的监控

完善的内控流程仍需要有效监督。内控审核部门的设置使内控流程得以完整执行的保障。该部门检查主要内容：内控流程执行中是否符合实际情况，各操作人员是否在授权范围内执行流程，操作流程在执行中是否发生滞留，操作流程是不是需要进一步优化，以及进行内控流程的培训，等。完善的内控流程需要企业内部职能部门人员的执行，才能够得以体现内控流程的有效管理。懈怠执行内控流程，只能让管理流于纸上谈兵。内控审核部门在检查过程中对于没有按照内控流程执行的员工，有权利直接呈报处理。内部审核部门的强化，保证了内控流程的完整实行，保障了应收账款的有效管理。

4.采用ERP 管理软件完善应收账款管理

采用ERP 管理软件对应收账款进行管理，让销售内控流程在ERP 管理软件中自动运行，保持流程操作的连贯性和管理的严密性。

在ERP 管理软件中，销售内控流程中的每一环节都由上一步操作自动生成。并在关键控制点通过软件进行预警或者直接进行控制，防止人为操作的失误，减轻人为操作的压力，防止出现漏洞。比如客户发生逾期账款时，系统自动控制销货单据的生成，禁止出货，相应仓储部门就看不到送货信息，无法出货，从而不会发生因口头传递延迟而误发货的可能，减少应收账款的扩大和损失增加。再者，在ERP管理软件中对各项指标设置预警措施，当软件系统发出账款到期的预警时，销售人员提前知道客户的账款到期，及时与客户进行沟通账款的回收，从而起到及时提醒的作用。其三、ERP 管理软件可以收集客户的各项信息，通过对信息的汇总分析，可以提前知道客户的发展情况，为下一步合作提供参考。

采用ERP 软件管理，减少人为失误，增强对应收账款管理功效，保障了内控流程的严密执行，也保障了应收账款管理的有效性。

5.销售绩效考核的有效设计

销售人员的绩效考核的目的是提高销售人员的积极性，扩大销售规模，确保账款回收。绩效考核应全面兼顾、目标明确。销售绩效考核主要是销售人员的销售成果（包括销售额和账款回收）与销售业绩奖惩挂钩。销售绩效奖惩是员工基本工资之外的奖惩，应遵守劳动法规定。再者销售绩效考核应具有全面性、有效性，比如账款回收只与相应的财务人员关联，而对于销售人员则忽略。这样，只会扩大打击面，最终造成怨声载道，流于形式，甚至让销售处于恶性循环，让应收账款管理失去了全面性和有效性。

应收账款管理要求应收账款的规范处理和账款回收，只有账款全部回收，才能最终完成销售业务。所以销售绩效奖惩应将销售量和销售额指标以及与销售回款指标相结合进行奖惩处理，提高销售额则增加业绩奖，账款回款额减少则降低业绩奖，销售回款额指标是对销售额的有效性进行考核的重要指标，也是销售绩效考核的有效性的重要指标。再者，销售业绩考核，应该涵盖销售内勤人员和销售主管，不涵盖财务相关人员，这体现了绩效考核的全面性和针对性。其三，绩效考核奖惩的计算指标要具有合理性。销售内勤人员和销售主管的奖金主要根据每个销售人员所发放的业绩奖抽成计算，它在每个销售人员所发放的业绩奖中所占比例较低，通过业绩奖，把销售人员和销售主管以及销售内勤人员捆绑起来。提高了销售内勤人员和销售主管的积极性，也增强了销售部门内部互相协作的主动性。再者，销售账款没有收回，则对应奖金就不能够计算和发放，逾期账款，则按照坏账比例为标准，对销售奖金进行扣除，直至该账款收回止。账款收回后，按照同期人民银行规定的借款基准利率扣除利息成本后，剩余奖金全额发放。其四、企业根据销售市场的成熟度，以及企业对市场的目标要求，调整销售绩效考核指标的各项参数，以达到针对不同市场进行考核的目的。

销售绩效考核的有效设计，销售业绩奖惩与销售账款回收相结合，并且兼顾到销售部门其他岗位，让绩效奖惩措施具有有效性和全面性，达成对应收账款有效管理的目的。

6.应收账款管理应及时总结形成惯例

加强应收账款管理要定期进行总结，企业销售部门与财务部门、法务部门等部门之间要定期开会讨论账款回收、客户授信、客户对账等方面的内容。大家在讨论中就各种问题献计献策、互相提醒，达到完善应收账款管理的目的。通过定期各部门会议讨论，各部门能够及时沟通、协调，完善了应收账款的管理，增强了应收账款的管理能力。

（二）企业各部门应协同与客户对应部门进行对接

通过销售人员和销售内勤人员与客户进行对接，拉近与客户的之间的距离，财务部门也相应与客户的财务部门建立比较熟悉的关系，达到与客户紧密接触。一方面通过对接，扩大双方的密切接触面积，增强与客户之间的感情，另一方面也能够及时掌握客户较多的信息。在双方对接过程中也建立了良好的沟通渠道，为维护双方长久和良好合作打基础，为应收账款的及时回收起到推动作用，增强了应收账款的管理。

（三）灵活运用法律武器维护自身利益

应收账款管理的最后保障，就是适时运用法律武器。灵活运用法律武器在回收应收账款中起到震慑作用。对于逾期客户，在运用法律武器时分为如下几个阶段：企业对账函——企业催款函——律师函——法院传票。企业催款函起到警示作用，而律师函则会起到震慑作用。对于那些始终不予回款的客户，企业要果断将对方诉诸法律，维护自身利益。

（四）应收账款的票据化和融资

应收账款管理的目的是规范应收账款操作，及时回收货款，达到增强资产流动性。应收账款票据化和应收账款融资也能增强应收账款流动性。但采用这两种方法的前提是应收账款的规范管理和应收账款的良性循环以及企业与客户的良性互动。

1.应收账款票据化

应收账款票据化就是客户将货款通过银行开具银行承兑汇票交付给企业，企业如果急需资金，就将银行承兑汇票缴银行贴现处理。如果企业不缺资金，银行于到期日按票面金额支付给企业。随着票据市场的不断完善，银行的风险意识逐步增强，目前银行开具银行承兑汇票需要开票方提供一定比例的存款保证以及其他产权的担保，并且由于银行行为的介入，客户会更加注意账期资金的及时兑现。但由于银行对于开具银行承兑汇票的要求日趋严格，条件设定更加苛刻，所以通过银行开具银行承兑汇票来支付货款的方式已经在民营企业间很少使用。另外，通过开具商业承兑汇票方式来支付货款方式是企业间的自主行为，完全没有保证，不建议使用。

应收账款票据化处理，也让企业与客户双方银行进行互相合作，通过双方银行的合作，达到信息的及时传递，让银行在处理票据的同时，对企业的账款进行提醒，这对企业应收账款的及时回收起到强化作用。

2.应收账款融资

应收账款融资实际上是企业将应收账款转让给银行，银行打折后借款给企业的一种融资行为，又称为应收账款保理或者应收账款抵押。应收账款融资能够及时将应收账款转化为货币资金，增强资产的流动性，优化企业资产结构。企业采用应收账款保理融资后，必须通知客户，客户将到期货款汇款至相对应的银行。目前银行就应收账款融资的借款期限规定为最长六个月，所以应收账款保理融资的借款期间要与客户货款的回收账时间相匹配。如果时间不匹配，就会发生资金浪费或者银行清偿困难。特别是目前银行保理融资要求是进行明保理，就是客户的账款回款与企业的借款需一一对应。如果客户货款支付有困难，无法归还银行借款，对保理融资产生不良影响，影响企业形象。另外，应收账款暗保理就相当于应收账款质押，目前银行已经停止此业务。

应收账款融资，让企业在处理应收账款方面能够更加谨慎，企业对应收账款的管理更加规范。所以应收账款融资对企业加强应收账款管理也起到促进作用。

四、结束语

综上所述，应收账款管理是企业管理的重要部分。合理调配部门人员设置，采用信息化手段完善企业内控流程，将应收账款管理工作落实每个岗位，增强销售人员的认识，采用有效的绩效考核提高销售人员的积极性，以及密切企业与客户的关系，甚至灵活运用法律武器维护自身利益，才能降低企业应收账款坏账风险，促进企业有效销售，增加流动资产的流动性，提高企业经营能力，增强企业竞争力。