义乌小商品，看见更大的市场

□ 特约记者 吴峰宇

一直在路上的每个个体故事背后，都蕴藏着中国经济的韧性、潜力和活力。

客人是条龙，不来要受穷。一句民谚看出义乌人对客流的重视。所以，被动等待不是义乌人的性格，主动出击才是抢回订单的关键。

新春伊始，“世界超市”义乌就加入了全国组团“出海抢单”的热潮。从1月份开始，已有3个团组、44家企业、83人先后赴德国、英国、美国以及中国香港参加法兰克福国际消费品展览会、英国伯明翰春季国际消费品及礼品展、美国拉斯维加斯春季服装展、中国香港国际玩具展等展会。这两天，参展企业正陆续返程，并带回了好消息：参展期间，意向订单总额已超8000万元人民币！

有人说，不管是政府招商还是企业抢订单，见面是最好的方式。义乌外向型经济程度较高，让企业走出去，把客商引进来，对政府部门来说是当务之急。想让企业大胆“出海”关键还是在于信心，政府必须做好服务。

外贸积极应变

今年初，义乌市政府工作报告明确指出，要实施“万企拓市场”行动，构建“走出去”一条龙服务体系，继续深耕欧美、中东、非洲等传统市场，持续拓展RCEP市场，组织企业出境参展500家次以上。同时，义乌又拿出“大诚意、大手笔”，重点支持企业参加238个境外展会，并对出境参展的企业按展位费的60%予以补助。

政企合力抢订单，正是义乌外贸积极应变的缩影。

2月3日至7日，作为消费品行业最具影响力的国际性展会之一，法兰克福国际消费品博览会时隔3年首次线下举行，共吸引4561家参展商和来自全球170多个国家和地区的15.4万名专业买家参与。其中，来自义乌的10家企业抱团参展，受到与会者广泛关注。

“3年没见，老朋友们的话题很多。聊产品、聊行业风向趋势、分享抗疫经验做法……关系就这样慢慢地拉近了。”刚从法兰克福消费展回国的义乌市双童日用品有限公司（以下简称“双童吸管”）业务经理余宝财告诉记者，为了这趟欧洲行，他们准备了足足七八个月，除了密密麻麻的行程安排，所有带去的产品都是精心挑选，其中不乏企业的创新、代表性产品。

新产品装了13箱，都是为欧洲市场准备，工艺上选用环保生态的材料，例如玻璃吸管、芦苇吸管、小麦吸管、纸质吸管等环保生态材质。余宝财在企业样品间一一介绍，虽说疫情这几年出海困难，但企业创新研发并未停滞，“我们一直在蓄力，时刻准备把最好的产品推介给客户”。

今年参展效果比预期要好，“双童吸管”创办人楼仲平拿出一叠名片向记者展示，“一共交换了200张名片，目前都在跟进洽谈，其中北非的客户优素福（音译）约定在2月15日验厂，意向采购的吸管大约2000万个。”楼仲平说。

出海，抢单

“出国参展，是外贸企业获取海外订单最直接、最有效的途径。”据义乌市恒发展览服务有限公司总经理贾丽萍介绍，这次赴德国法兰克福参展，义乌企业踊跃报名，大家出去抢单的信心很足，义乌团的10个展位，每天接待的意向客户超过50人次。

其实，这次“出海”，也让越来越多的企业有了紧迫感— 必须多出去参加大型展会，加大自主品牌推介。

3月的德国科隆国际五金博览会、意大利博洛尼亚COSMOPROF美容展、4月的日本国际礼品及日用杂货展、5月的意大利博洛尼亚国际宠物用品展……这几天，贾丽萍正忙着对接全球各大展览公司和贸促会（局），为义乌企业“出海”预订展位，预计上半年将组织500家次企业赴美国、日本、德国、俄罗斯等国家参加50场展会。

“久旱逢甘霖”，许久未能出海抢单的外贸企业，个个摩拳擦掌准备大干一场。

蛰伏，苦练内功等爆发

“千封邮件不如见上一面！”在乘机飞往英国伦敦前，义乌多位外贸企业负责人都把这句话挂在嘴边。为何？过去3年，受疫情反复和国际复杂环境的影响，义乌外贸企业跟境外客户从一年见3次，变为3年线上见，外贸业务受到不同程度冲击，加之越南、泰国等市场的快速崛起，压力给到了我们这一边。

“客户想要新产品，我们想要新订单，这是一次互利共赢的‘双向奔赴’。”义乌宝隆包装科技有限公司董事长蒋国勇告诉记者，这次参加伯明翰消费展，特地准备了400多件新品，一经亮相就受到了采购商的关注。

“疫情3 年，我们见不到客户，只能加大研发投入，生产出符合国际最新潮流的产品。”蒋国勇说，这次带去的圣诞系列礼品袋，针对欧洲市场开发，选用了环保设计理念，袋子外表未用传统的油膜工艺，而是全新的工艺和材料，使得外表更加环保和鲜艳。这款产品在展会上帮蒋国勇拿到了40个全新的潜在客户资源。

“政府组团‘出海’，让我们的信心更足了。”义乌中通会展有限公司总经理曹永伟告诉记者，这次参展企业数量暴增，离不开政府部门大力引导。早在去年，义乌就已筹划、组织企业“出海”抢订单。前不久，义乌还公布了《2023年第一批境外展支持目录》，对参加重点展会的外贸企业展位费给予高比例补助，大力支持外贸企业赴境外参展。

满载着大笔订单，一些参展企业回国后马不停蹄地投入生产。

“嗡，嗡，嗡……”工厂忙碌，机器轰鸣，在浙江高普服饰有限公司位于义乌市北苑街道的工厂内，100余名员工分布在4条帽子吊挂生产线上，开足马力赶制外贸订单，其中不乏迪卡侬、巴拉巴拉、蕉下等国内外知名品牌的订单。

“有了这次‘抢回’的订单，工厂生产任务已经排到了5月份，每天约有2万顶帽子发往全球各地，预计后续还会有一波新增订单。”从英国伯明翰消费展回国后，浙江高普服饰有限公司营销副总监张小芬就投入到了忙碌的工作中，日程表排得满满当当。

当天上午（15日）10点，来自英国的客户抵达工厂，对一批帽子进行最后的细节反馈。“这款帽子在英国属于知名潮牌，售价高达100英镑，目前样品已经生产出来，就等客户确认。”张小芬说，企业通过参展重新恢复和海外客户面谈，新产品看得见摸得着，有切身的体验感，客户下单就不会犹豫不决，同时企业也能了解客户需求、国际市场动向，有针对性地设计研发产品，提高核心竞争力。

重返世界的信心

收获订单只是第一步，更多的挑战还在抢单之后。

客户需求是什么？国际潮流是什么？这次张小芬在伯明翰消费展上，看到了国外知名品牌的产品，售价高达上百美元，有的甚至上千美元，这对她是一次深深的触动。“我们的帽子有着世界一流品牌的品质，但品牌附加值太低，只有掌握品牌，才能掌握产品的定价权。”张小芬告诉记者，“做自主品牌就像养自己的孩子，过程虽慢，但是养好了始终是自家的。有目标，有计划，在行动，终有一天我们的品牌也能比肩国际大牌。”

“我们希望通过政府团、企业团两手发力，全力推动企业出境拓市场抢订单。一季度义乌还将有7个团组出行，参与企业达120家次以上；全年组团25个以上，出境企业500家次以上。”义乌市商务局局长杨忠宏接受采访时表示，对于义乌广大企业而言，参加境外大型展会不仅是抢抓外贸订单的重要契机，更是与国际接轨、紧跟国际流行趋势、推动品牌出海的有力抓手，对企业提升行业影响力、开拓国际市场具有重要意义。

义乌外贸企业出海抢单的成果，也给义乌其他企业带来了信心。眼下，在义乌市商务局的组织下，一场场境外参展培训活动接连举行。每次培训，都有上百家企业积极报名参加。培训围绕出境参展的支持政策有什么，参展产品应该怎么选，在展中展后分别需要做哪些工作，从而让企业出海抢单的时候，更有效率，更有把握。一直在路上，不只是抢单,是重返世界。

就在2月15日，由义乌市委常委、副市长杨献带队，来自义乌纺织服饰、日用品、化妆品等34家工业企业和11家商贸服务企业共51名企业家组成的义乌近3 年来规模最大的企业团，从杭州萧山机场起飞，前往日本东京交流参展，正式开启5天“抢单行”。

“3年了，我们一直期待着‘走出去’。”浙江蒂彩工艺品股份有限公司董事长钟玉龙激动地说，“受疫情影响，这3年来订单量有所减少，今年也是3年来第一次到国外参展。疫情3年，我们苦练‘内功’，相信今年将是企业的‘回暖年’和‘订单年’。”今年春节过后，企业来自欧美的订单就比去年涨了30%，目前订单已排满4月份。

未来5天，义乌经贸团将参加日本东京春季国际礼品及消费品展、静冈县化妆品专场交流会、大阪中日产业经济交流会等经贸活动，考察参观世界500强企业和日本百年企业等。

2023充满希望！无论是刚参展完收获颇丰的企业负责人，还是即将踏上征程踌躇满志的企业代表……这个春天他们忙碌而充实。一直在路上的每个个体故事背后，都蕴藏着中国经济的韧性、潜力和活力。

在国外参展的义乌商家，为客户介绍灯具产品。