价值链视角下的公司营运资金管理

张怡

新经济常态下，企业竞争形势更加严峻，要不断强化营运资金管理效率，才能促进运营水平提升，顺应社会发展新趋势。企业发展离不开营运资金，如何提高营运资金变现能力，是当前企业亟待解决的问题。企业价值链融入营运资金管理，兼顾企业内外部经营活动，提高企业经营利润，促进企业战略发展目标的实现。本文阐述了基于价值链的营运资金管理，分析了企业内部价值链、外部价值链营运资金管理存在的问题及原因，最后从内部价值链的合理占用供应商资金、加大研发投入推动产业升级、增强销售渠道的开发力度和外部价值链的调整供应商管理模式、优化客户应收账款管理等方面，提出公司营运资金管理优化对策。

我国对外贸易敞口加大，企业面临国际竞争，经济发展增速放缓，市场销售锐减，这种环境下企业要加强自身管理建设，提高营运资金周转效率，拉动企业经济增长。当前市场经济环境下，部分企业由于营运资金管理不善，将处于盈利状态的企业推向了破产的深渊。企业管理者应该逐步提高对营运资金管理的重视程度，加强对整体布局的把控，加强上下游价值链之间的协同配合，打破内部限制，扩大价值增值点，优化资源配置，促进企业经济效益的提升。

一、基于价值链的营运资金管理

营运资金与企业各运营环节联系密切，帮助企业营运资金更加规范管理，促进企业提升管理水平。营运资金管理要关注产品质量及客户，确保营运资金与价值链之间的联系，结合自身运营架构，构建适应自身发展的管理模式，促进资金使用效率，发挥企业在行业中的主导地位。在企业运营过程中，要将企业上游供应商及下游客户与企业各部门建立联系，从整个价值链出发，不局限于财务管理角度，打破边界限制，促进资金流速，从内部的研发、生产、销售及外部的供应商及客户两个维度实施管理。

二、公司营运资金管理存在的问题及原因

（一）内部价值链营运资金管理问题及原因

第一，采购环节占用供应商资金过多。企业流动资金较少，主要是原材料采购需要采用应付账款方式，减少现金支出。如果应付账款比例增加，表明公司善于利用自身商业信用，占用供应商资金方式缓解内部资金压力，应付账款占营运资金占比逐年递增，且明显高于行业平均值，过度依赖供应商。企业如果过度使用商业信用，不能与供应商建立互惠互利关系，导致供应商缺少经营资金，影响供应商合作的积极性。同时，通过分析企业流动负债指标，如果与供应商关系出现恶化，会难以偿还债款，易发生资金链断裂，影响后续经营。公司盲目扩大供应商资金占用比例，会加大短期偿债风险，可动用流动资金变少，忽视了供应商在价值链中的关键作用，将供应商当作可利用的合作者，影响公司资金循环。第二，生产环节研发投入不足。企业营业成本居高不下，与行业均值存在一定差距，表明企业当前盈利能力下降。如果公司营运成本过高，表明研发投入过低，存在不稳定性。面对激烈的市场竞争环境，如果企业研发投入过度，表明新工艺、新产品升级换代较慢，难以抓住市场发展机会，导致市场销售受阻，影响营运资金流转效率。营运资金管理受到研发、生产及销售影响较大，如果市场产品缺乏清晰定位，同质化严重，将弱化市场竞争优势，影响企业可持续发展。第三，销售环节产成品积压严重。企业销售环节存在库存积压现象，存货不能及时变现，影响企业资金周转，主要是公司过度依赖某一代理或者市场区域，一旦下游客户端存在问题，将会减少销售量，甚至在开发新市场时增加营销费用，无形中增加了企业成本。产品过度依赖特定客户，导致产品销售受限，影响销量，出现存货积压现象。

（二）外部价值链营运资金管理问题及原因

第一，对主要供应商过于依赖。企业在选择供应商过程中，首要选择供应商诚信、质优、价廉，但受到行业收益影响，公司盈利能力下降，供求关系紧张，加之市场竞争激烈，增加了成本支出，虽然自主构建了原材料基地，但难以满足当前生产需求。原材料采购环节过度依赖单一供应商，采购模式不完善，一旦与材料供应商中断合作，将导致原材料短缺。新供应商所供商品质量得不到保证，价格没有优势，在企业生产的产品成本增加的同时，产品口碑也会受到影响。企业当前与单一供应商合作，利用自身信用延期付款，缺乏对供应商维护的重视，不能与供应商建立互赢互利的合作体系，导致采购风险增加。第二，应收款项回收期长。公司应收账款周转期增加，与行业均值相比增长近一倍，表明公司营运资金占用现象较为严重，如果公司预期2—3年的应收账款占比较多，表明企业坏账风险较大。企业要将超过3年未能追缴的应收账款计提坏账。企业疏于对应收账款的管理，导致资金周转能力下降。主要原因是公司应收账款管理能力欠缺，未能对客户信用情况及时采集信息，应收账款制度制定不完善，影响账款追回效率。

三、基于价值链的公司营运资金管理优化对策

（一）内部价值链营运资金管理優化对策

1.合理占用供应商资金

如果企业采购环节过度占用供应商资金，且应付账款金额超过了行业平均值，将会给企业带来潜在的生产经营风险。另外，缺乏对供应商的维护，导致供应商不满情绪，会影响与供应商的后续合作。企业长期拖欠供应商欠款，会影响企业的行业口碑，过度使用商业信用，会给企业声誉带来影响。首先，企业要对现有供应商进行整合，准确了解供应商经营情况，加强与供应商之间的互惠互利关系构建，形成利益共同体的同盟关系。其次，建立供应商评价体系，对供应商的信用情况进行分级管理，根据供应商基本情况分为战略性、常规性、扶持性三种类别，针对类别不同，拟定相应的付款政策。针对供应商评价体系的构建，可以适度利用自身信用占用供应商资金缓解自身资金压力，但要保障供应商的切身利益，避免因过度占用而损害双方友好合作关系，保障采购渠道的稳定性。

表1  供应商分类情况

供应商类别 应付账款结算条件

战略性 具有利益共同体，符合商业信用发展需要

常规性 当公司存在资金周转压力情况下可以适当占用供应商资金

扶持性 优先支付货款，扶持供应商发展

2.加大研发投入，推动产业升级

为了提高企业市场竞争力，首先，应加强对研发环节的重视，提高企业资源配置效率，顺应当前市场发展需求，开发适用于客户需求的产品。培养客户对产品的忠诚度，加快自身产业升级，实现产品多元化发展，满足不同受众群体的需求，扩大企业盈利空间。企业研发环节要立足当前发展实际，延长产业链，定期开展市场调研，对客户提出的质量问题及时改进生产加工工艺，提高产品附加值，增加公司产品卖点，扩大市场份额。其次，公司产品要引入高科技，满足不同客户对产品的需求。针对生产成本过高问题要优化生产线，降低原材料的消耗，引入现代化信息技术，促进生产效率提升，实现规模化生产效果。同时，企业要加强对市场竞争品牌产品的调研，不断优化自身产品结构，按照消费导向灵活增加产品种类，创新思维模式，不断探寻利润增长点。最后，提高环保研发能力，严格控制产品质量。企业生产会产生一定的废弃物、污染物等，要顺应国家绿色环保经营理念，避免涉入环保风险，提高对新的环保生产工艺研发的投入，提高废弃物的二次开发，提高企业经济效益。

3.增强销售渠道的开发力度

企业当前存货不能及时变现，存在积压现象，下游客户应收款项逾期严重，企业要从拓展国外市场、深入国内市场、构建信息化平台三个维度扩大销售渠道。首先，构建全球化营销网络，向国际市场迈进。企业要构建全球战略目标，避免传统过度依赖单一市场引发的销售风险。企业要巩固国际市场同时，加大销售网络的构建，综合考虑国外市场因素、客户因素，采取投资、合并等多种方式，建立直销模式、代理商模式，确保销售模式与当地经济、文化相契合，打破贸易和技术壁垒，提高客户对产品的忠诚度；加强与国外企业信息沟通，提高对国外客户的掌控力，减少不确定因素带来的资金损失，实现精细化管理。其次，要深入国内市场。企业在着眼于大中型城市的同时，还要不断向三四线城市渗透，挖掘基层百姓市场，扩大产品覆盖面和受众群体。企业要定期考核市场需求，提高对市场信息的敏感性，了解竞争对手新品销售情况，查找自身销售管理漏洞，不断优化企业产销战略。公司要开发忠诚客户群体，增强与客户之间的粘性，将销售市场下沉到县区和乡镇，细化销售渠道。最后，借助信息化销售平台。企业要构建线上销售平台，借助大数据技术挖掘线上市场空间，能够及时掌握市场需求及预期发展走向，帮助企业灵活挑战战略部署。利用信息化平台及时掌握企业进销存情况，关注市场供需关系，调整生产节奏，优化企业价值链，促进资金周转效率。

（二）外部价值链营运资金管理优化对策

1.调整供应商管理模式

首先，企业要建立原材料基地，稳定上游原材料货源，确保产品质量的同时可以提高企业利润空间。企业可以根据市场需求灵活调整上游原材料结构，提高了市场运营的灵活性。客户对产品需求不同，企业要避免原材料采购渠道受限，通过自行建立原材料基地，可以有效降低采购风险。其次，引入以目标为导向的生产模式。企业要实行规范化采购，针对当前销售困难情况，企业要实行以目标为导向的管理模式，让顾客参与产品的研发、生产，能够更加精准把控市场发展规律，提升产品生产质量，满足客户定向化需求，提高企业的行业口碑。最后，公司要构建采销一体化信息系统，使采购商与客户在线上平台实现信息互融互通，避免出现存货积压问题、定位不准确问题，采购商会根据客户订单自行发货，而客户会结合产品库存和生产效率科学构建，实现企业价值链间各合作主体的利益最大化。

2.优化客户应收账款管理

首先，加强对客户的信用评价。企业要分析客户类型，综合考量客户还款能力，密切关注客户财务状况，识别优质客户，对客户信用评价进行排名，加大回款速度，为客户制定严格的信用期限，降低公司坏账风险。公司要对延长还款日的客户加收经济补偿金，严格按照合同约定还款日追缴欠款。针对长期稳定客户、新开发小型客户制定不同应收账款优惠政策，要严格审查新开发的小型客户。其次，完善客户关系管理。公司业务人员要与客户建立长期友好关系，增强双方信任，对还款准时、信用良好的客户可以适当延长回款日期，对新客户、小型客户要严格监控，避免过度依赖客户，导致合作上缺乏话语权。公司要不断挖掘潜在客户，寻求市场新的业绩增长点，优化自身服务水平，提升公司行业口碑，扩大销售渠道，加快自身资金周转效率，发挥合作双方的主导地位，促进运营能力提升。最后，公司对销售人员实施绩效考核管理，將应收账款损失与销售人员薪资挂钩，避免销售人员为了扩大销售获得提成待遇而忽视了客户还款能力，激发销售人员对客户财务情况的审核力度，对于客户信用不高的，可以减少赊欠的金额占比，加大应收账款回收比例。最后，要构建应收账款内部控制体系，结合企业运营现状，优化应收账款业务流程，掌握销售数据，建立应收账款催收计划，及时追缴即将到期欠款。同时，企业要积极与银行深度合作，善于利用质押、买断、打包贷款等融资方式，提高企业资金流动性。

结语：

企业运营发展需要一定比例的营运资金，如果企业资金缺乏流动性，将会引发资金链断裂风险，甚至给企业带来破产风险。企业为了发挥行业主导地位，要加强资金管理，从价值链角度出发，从企业内部、外部两个维度存在问题及问题产生因素进行分析，从合理利用商业信用、提高研发能力、拓宽销售渠道、调整供应商管理模式四方面提出了价值链营运资金管理相关建议，规避了传统管理模式的不足，促进企业战略发展目标的实现。

（作者单位：湖北中烟工业有限责任公司广水卷烟厂）