华贵人寿“硬磕”互联网定期寿险

石一

新时代下，8090后的生死观、风险观发生巨大转变，推动中国互联网保险市场保障需求快速增长，高保障的定期寿险受到年轻一代消费者青睐。华贵人寿聚焦年轻客群，持续推出深受欢迎的定期寿险产品。

2022年12月19日，华贵人寿保险股份有限公司（以下简称“华贵人寿”）发布公告称，近日，公司注册资本由10亿元增加至20亿元，即新增注册资本10亿元，对应新增股份10亿股。以上增资事项待贵州银保监局批准后生效。

此次增资，中国贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司（以下简称“贵州茅台”）拟出资约4.7亿元认购约4.66亿股。此外，两家新股东贵州省黔晟国有资产经营有限责任公司（以下简称“黔晟国资”）、深圳市嘉鑫辉煌投资有限公司（以下简称“嘉鑫辉煌”）分别拟出资约3.86亿元和1.51亿元，分别认购3.83亿股和1.5亿股。

增资完成后，茅台集团持股比例由20%增至33.33%。此前的第一大股东贵州金控持股比例将从21%降至10.5%，退居第三大股东；新进股东黔晟国资将持股19.17%，成为第二大股东；嘉鑫辉煌与华泰保险代理有限公司分别持股7.5%，并列第四大股东。

在此次华贵人寿的增资计划中，除嘉鑫辉煌为民企外，茅台集团与黔晟国资的实控人均为贵州省国资委。对于地方系中小险企来说，国资的入局不仅能减轻中小险企的资金压力，还能为险企带来更多的业务资源。

值得关注的是，华贵人寿的此次增资，以白酒起家的贵州茅台将成为第一大股东。那么作为中国酒业龙头和领军品牌的贵州茅台为何“盯上”华贵人寿这个小险企呢？

财报数据显示，华贵人寿的业务规模在不断扩大，保费收入持续增长。在2017-2021年，华贵人寿实现保险业务收入4.24亿元、6.47亿元、10.91亿元、20.13亿元、25.15亿元；净利润分别为-0.78亿元、-1.2亿元、-0.79亿元、-0.68亿元、0.31亿元。虽然在前四年公司始终处于亏损状态，但在第五年就扭亏为盈，保险业务收入同比增长25%，净利润实现首次转正。不过根据2022年前三季度财报数据，华贵人寿再度陷入亏损，累计净亏损达1.86亿元。

其实，2022年寿险公司亏损现象十分普遍。在已披露偿付能力报告的73家寿险公司中，就有41家险企亏损，且以中小险企为主。亏损的原因也如出一辙，大多是因权益市场的剧烈波动，导致投资收益的下滑。但从长远来看，资本加持之下，走差异化发展道路的华贵人寿业务规模仍有较大发展空间。

深耕定期寿险领域

华贵人寿于 2017 年 2 月成立，总部注册地位于国家级新区贵州省贵安新区。作为贵州省第一家本土保险法人机构，华贵人寿成立之初就将自身定位为“互联网平台型保险公司”，选择产销分离的差异化发展模式。在产品端，主打定期寿险与终身寿险两类产品；在渠道端，通过互联网渠道主攻年轻客群。

2017年6月，华贵人寿与互联网保险平台小雨伞联合发布守护e家（擎天柱）定期寿险，由于保费低、健康告知宽松，可在线投保等原因受到市场追捧，引起市场上定期寿险创新风潮，上市两个月保单就突破3000+张。上市仅一年，守护e家（擎天柱）定期寿险投保客户已经超过2万，总保额超过163亿元。

以定期寿险产品切入保险市场的华贵人寿此后更是结合金融科技与大数据技术，不断通过互联网在定期寿险领域更新推出各类产品。在产品受到市场青睐的同时，偿付能力也经受住了考验。根据公司年报，华贵人寿2021年综合偿付能力充足率为162.59%，最近一期风险综合评级为B级。核心偿付能力充足率以及综合偿付能力充足率都高于监管之上。

合适的战略路径选择，是保险公司行稳致远的前提。不难看出，华贵人寿如今的成绩取得，离不开清晰的战略定位。专注定期寿险市场且入局时机合适，是华贵人寿走对的第一步。

《2021定期寿险白皮书》相关数据显示，在 2000-2010 年间，中国定期寿险产品开发不足且品种单一。2006年，中国共有寿险公司46家，其中经营定期寿险业务的公司仅8家，占比17.39%；有510款人寿保险产品审批或备案，其中定期寿险产品仅有14个，占所有寿险产品的2.74%。在当时市场已有的定期寿险产品中，主险9个，占全部定期壽险产品的 64.79%；个人险10个，占全部定期寿险产品的71.43%。

由此可以看到，彼时中国的寿险市场，经营定期寿险业务的公司寥寥无几；各寿险公司对定期寿险的开发不足，定期寿险产品所占的市场份额过低，远远落后于发达国家水平。市场中的个人定期寿险产品也有一半是作为其他险种的附加险出售的，而团体定期寿险产品市场更是乏人问津，截至2007年底只有太平人寿保险有限公司经营该类产品。

接下来的很长一段时间，中国寿险市场上投资理财型产品非常盛行。随着投连险、分红险出现风波等一系列事件，一些中小保险公司凭借销售中短存续期高现金价值的保险产品，以高收益率吸引消费者购买，在短期内集聚大量资金的同时也集聚了大量风险，也暴露出中国寿险市场产品开发忽视保障型产品的误区。定期寿险在很长一段时间里是一片亟待开拓的“蓝海市场”。

除市场竞争以外，伴随着经济发展，中国保险深度和保险密度迅速从世界排名倒数发展到世界平均水平，呈现出了良好的发展态势，由高速增长向高质量增速转型，为定期寿险的未来发展奠定了坚实的基石。

与此同时，老龄化加快、生育政策变化、就业难、社保体系的不完善等社会问题进一步影响了定期寿险的需求的增加。20世纪90年代以来，中国的老龄化进程加快。人口老龄化状况的持续加剧，导致中年人作为家庭的主要经济来源者，需要供养多位家庭成员，一旦自身发生意外或不幸，在没有足够积蓄和短期现金流的情况下，家庭的正常运转可能就会受到影响。

此外，生育管制政策的放松将进一步导致，家庭主要收入贡献者在供养家庭问题上将更加困难。提早做好风险转移，是新一代家庭越来越需要重点关注的事项。定期寿险通过发挥商业保险的保障作用，小至对每一个家庭的安康生活，大至对社会整体的稳定发展都将起到至关重要的作用。

就业方面，高校招生规模不断扩大，每年应届毕业生人数不断增加。“就业难”社会问题日趋严重，多数年轻人的薪资无法负担除基本生活之外的终身寿险、重疾险等产品的购买。而相对保费较为低廉的定期寿险产品可以满足大多数人初入职场社会人士的身故保障需求。且随着90后、00后群体的保险保障意识逐年增强，定期寿险市场潜力巨大。

尽管中国基本的养老、失业、工伤保险覆盖面连年扩大，但距离发达国家仍有一定差距，这意味着大部分人在因工受伤或者失业后，得不到相应的保障和经济补偿。加之商业寿险市场上的终身寿险产品价格较高，对于家庭负担较重的经济支柱和收入较低的人群来说，价格低廉的定期寿险可以让他们以较低价格撬动高额保障。

从政策方面来看，在监管重塑、行业整顿的背景下，近年来针对定期寿险的发展，监管部门陆续出台相关规制文件。2012年1月，原中国保监会下发《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》就定期寿险给予了官方定义——定期寿险是指以被保险人死亡为给付保险金条件，且保险期间为固定年限的人寿保险。随后2015年的修订版仍沿用此定义，为定期寿险的规范开展提供指导。

2012年7月，为积极响应中央服务三农的号召，推进人身保险行业服务最广大人民群众的普惠性目标，原中国保监会发文《全面推广小额人身保险方案》，对定期寿险产品提出了进一步要求，让更广大低收入群体能够享受到定期保险服务。

2017年5月原中国保监会下发《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》进行指导，支持保险公司大力开发定期寿险产品并不断提高此类产品的风险保障水平。就定期寿险产品的精算定价，2020 年 2 月中国银保监会出台了《普通型人身保险精算规定》，调整了定期寿险的最低现金价值参数，这使得定期寿险产品价格进一步下降。一系列政策的出台切实让消费者得到了实惠，有助于进一步增强消费者的购买意愿，助推保险业高质量发展。

另外，在全球环境的影响下，中国的金融市场也面临利率下行、信用风险提升的情形，银行理财等资管产品的收益率明显降低，且有不断下降的预期。随着资管新规的落地，刚兑规则也已被打破，人身险产品的吸引力相对上升。与此同时，国家对金融业的风险防范进一步加强，并加大了对金融业、互联网企业、企业垄断以及持牌经营的监管，这对定期寿险来说是一个非常难得的政策性机遇。

从技术角度来看，科学技术的发展使得互联网平台上销售保险成为了现实，这进一步激发了保险行业中定期寿险的创新发展动力。

合作互联网保险中介

华贵保险的模式就是顺应用户崛起、科技崛起的趋势、专注互联网产品和服务的一条探索道路。除将公司战略定位放在定期寿险市场之外，在营销方式上，华贵保险与保险中介的深度合作也走出了与传统保险公司不同的差异化路线。

华贵人寿没有建设自己的个险销售队伍，在销售渠道上选择互联网平台销售，与中介机构合作，与其合作的机构包括京东、小雨伞、多保鱼、水滴保、向日葵等。

这是华贵人寿基于专业保险中介和互联网保险科技兴起趋势下，选择的投入产出比最大的销售模式。2018 互联网定期寿险迎来了爆发式增长，互联网渠道成功帮助定期寿险实现了降本到降价，降价到提量的变化。同时互联网渠道销售的产品不必支付大量的代理人佣金，互联网保险兴起之初，水滴、慧择、轻松保严选等中介渠道费用也较为低廉，在此情况下销售定期寿险的成本大大降低，这为产品降价提供了有利的环境。加之大规模的宣传推广，消费者保障意识的提升，定期寿险的保单销售量实现了极大的提高。

从市场集中度看，在互联网保险爆发增长之前，中国寿险市场集中度较高，中国人寿、平安人寿及太保人寿三家寿险公司就占据了约70%的市场份额。不过随着近年来互联网的爆发，老三家的市场份额逐渐下滑，越来越多的市场主体参与进来，寿险市场的整体集中度有所下降，这也为更多中小公司进入行业提供宝贵机会。

根据保险业协会公布的2018-2020年互联网定期寿险销售数据，互联网定期寿险保单件数从102.4万件增长至131.86万件，增长近1.3倍。而华贵人寿定期寿险保单数从2017年的0.76万件到2020年的15.2萬件，几乎实现20倍的增长。

网红产品备受瞩目

紧跟市场需求，依托定期寿险这一传统人身险巨头不愿意尝试的低内含价值险种作为突破口，在互联网渠道打开市场后。华贵人寿主推的一系列费率低廉，保障杠杆高的保障型产品很快成为颇受瞩目的“网红产品”。

“大麦”定寿与“华贵爱”终寿两款主打产品得到市场认可，尤其“大麦”定寿系列产品作为“国民定寿”品牌，市场份额排名全国互联网定期寿险第一，80后90后优质目标客群占华贵人寿客户比例超70%。

随着《互联网保险新规》的出台，许多市场热门产品都纷纷下架，然而华贵人寿在下架王牌产品后，随即就以极快的响应速度上线华贵大麦2022定期寿险。作为符合《互联网保险新规》的互联网专属产品，该款产品具有高性价比高保障、投保门槛低、高额交通意外保障可选等特色。

尽管战略方向和热门产品饱受好评，但不可否认的是，互联网定期寿险作为新兴险种仍需要进一步完善。首先，互联网定期寿险目前仍需要大量的经验数据作为合理定价的精算支持。另外，互联网渠道用户相较于传统渠道而言更易在线上自助完成退保手续，这会潜在地提高退保率，因此也需要在利润测试中考虑这一客群特征，从而更科学地设计定期寿险产品。

其次，作为专业术语繁多的保险产品，很多条款需要消费者有一定的保险学基础、法学基础，但是目前多数消费者的知识储备尚有欠缺，单一的互联网渠道购买这将会造成一定的误解风险。不过可以期待的是，随着技术的进步，智能保顾等投保端技术的升级优化，可以实现多形式下的准确解释，让消费者更加放心地购买产品。

将目标客群瞄准了80后90后，首创“人生第一张保单”概念的华贵人寿，能否一直走在数字化转型前列，值得期待。